轉轉手機業務行業第一超閑魚，藉此突圍二手電筒商？

坐在我對面的轉轉CEO黃煒年輕，自信，充滿活力。

「如果解決了二手交易中的質檢和信用問題，二手交易市場將無窮大。」黃煒說。

黃煒的信心來自於轉轉的出色業績。定位為專業的二手閑置物品交易平台的轉轉2015年11月上線， 2017年8月實現月成交額24.8億，其中二手手機佔比31%，是交易量最大的板塊，按照品牌影響力、二手手機交易增速、售後介入率和48小時成交率等數據，已是最大的二手手機交易平台。

9月11日，轉轉公布與全球消費電子領域的權威富士康戰略合作，在二手手機質檢和行業標準制訂上再度加碼，強強聯合，一起打造二手手機質檢體系，聯手拉開國內二手手機標準化進程的序幕。

轉轉為何如此重視質檢和推動行業標準化？萬億級別的二手市場如何真正打開？誰能殺出重圍，成為二手市場電商巨頭？

1、萬億級二手市場為何仍是處女地？

第一財經商業數據中心公布的《2016分享經濟發展報告》顯示，2016年閑置市場規模保守預計已達4000億。相比美國超萬億美元規模，加拿大85%的人參與二手交易，瑞典二手交易佔GDP10%以上，二手市場具有萬億級別的潛力。

但目前這個市場還遠未被激活，實際市場規模並未到達萬億的級別。近年來阿里的閑魚、騰訊投資的轉轉，再到京東推出的二手交易平台京東優品以及愛回收上線的口袋優品，各路玩家正在發力二手市場。但目前來看，仍然面臨四個障礙：

一是的經濟和消費能力剛剛開始邁入過剩時代，這是撐起一個萬億級二手市場的前提。

閑置物品交易發達，是一個社會經濟和消費文化發達的標誌。很多70后之前的人一定知道一句話「新三年，舊三年，縫縫補補又三年」。在上世紀90年代之前總體處於物資匱乏期，零售業總體不發達，二手物品更多是在家庭內部傳承，汽車、手機、家電等耐用品遠未普及。從物質匱乏到豐裕再到過剩，又走了30年。眼下的消費升級，實質是應對物質過剩。

二是缺少信任，魚龍混雜，市場混亂，真正的買家和賣家都不敢入場。

缺乏健全的公民信用體系。不管是線上二手交易，還是線下舊貨市場，長期以來存在以次充好、以假亂真、缺少質檢體系、缺乏定價標準、售後服務難以保障的情況。青年報社會調查中心的一份問卷顯示，在使用二手交易平台的過程中，56%的受訪者最大的顧慮是產品質量難保證；對可能遇到欺詐騙錢和物品掉包情況存在顧慮的比例分別為45.6%和43.3%。

三是面子問題，買二手貨怕被人瞧不起。

這仍然與收入水平有關。在長期以來的匱乏社會，商品既是消費品，也是身份的象徵。個性化消費、價值觀消費和興趣消費沒有成為主流，人們消費仍然是「給別人看」，而不是「愉悅自己」。

四是麻煩，二手交易的程序繁瑣，用戶體驗差。

2014年阿里研究院調查顯示，98%的淘寶用戶有閑置用品，不賣的首要原因是「怕麻煩」。由於買賣雙方不信任、價格不透明、質檢缺失、物流繁瑣、售後服務缺乏保障，賣家寧可扔掉或擱置也不願售賣，買家寧可高價買新品只求省心。

2、轉轉異軍突起，因為構築了兩道護城河

轉轉上線不足兩年，以目前交出的成績單看，堪稱華麗。

轉轉覆蓋的品類包括手機、3C數碼、服裝鞋帽、傢具家電、母嬰等品類。目前打的最漂亮的一仗是手機。

2017年Q2轉轉二手手機出貨量210萬，用戶發布信息后48小時成交率61%，平均4秒鐘就完成一次手機交易，售後介入幾率僅3%，綜合數據行業排名第一。

互聯網公司追求入口級產品和爆款，轉轉的二手手機交易無疑扮演了入口級產品和爆款的角色。2017年5月，據第三方市場調研機構QuestMobile發布的APP活躍榜單顯示，於閑魚之後上線的轉轉月活已突破1500萬，與閑魚體量幾乎持平。二手手機很可能成為轉轉殺出重圍的殺手鐧。

轉轉為什麼能異軍突起？因為構築了兩道護城河：

第一道護城河是「取勢」，依託騰訊的生態體系，構築基於真實關係鏈和信任體系的二手交易場。

2017年4月，轉轉接受騰訊2億美元投資，強化了對騰訊體系的融入。這與阿里旗下的閑魚形成了雙雄並立的局面。轉轉CEO黃煒說，接受騰訊投資並不是看中資金，而是騰訊在用戶、社區和電商方面的資源。

在他看來，進入互聯網下半場之後，獲取用戶的成本很高，而騰訊在用戶的數量和粘性上都有著優勢。同時，現在被移動化的二手交易比例仍不到10%，有大量的交易發生在線下，發生在小區的QQ群、微信群里，而未來轉轉將與騰訊的社區資源緊密結合，成為騰訊默認的二手交易社區。

轉轉所有用戶通過微信登錄。轉轉上可以查看微信好友發布的閑置物品並一鍵購買，賣家也可以將轉轉發布的商品一鍵分享到朋友圈，買家可以在朋友圈中通過掃碼購買好友物品。騰訊未來還將為轉轉提供後台測評信用等級服務，構建可信任的交易氛圍，探索社區+閑置交易的更多可能性。

第二道護城河是「優術」，通過強質檢體系和平台擔保，解決買賣雙方的信任痛點。

轉轉能夠在二手手機交易上打的如此漂亮，主要得益於下「苦工夫」。轉轉在上線之初就意識到買賣雙方缺乏信任背書是二手交易最大的痛點，所以一直將精力花在產品質檢、行業規範化和標準化上。

黃煒說，「當二手閑置交易的信任基本構建時，整個交易的效率就會大大提升，二手閑置交易也必將迎來爆發。」轉轉也是基於這個邏輯來設定自身的業務發展思路。除了微信的關係鏈以及與芝麻信用合作建立信用基礎體系，轉轉還在交易環節上下了工夫。在手機品類上，轉轉推出了優品模式，通過提供質檢進行C2B2C的模式，同時質檢也對第三方賣家進行開放。

轉轉此次與富士康的戰略合作，核心是為了制定質檢體制的行業標準，建立有標準可循、有制度可靠的二手手機市場生態。轉轉將與富士康通過郵寄質檢、督導指導、指派專人質檢等方式合作。

轉轉還公布了二手手機四項標準化發力點：估價體系，信用體系，質檢體系以及售後體系。轉轉首推C2C交易質檢與質保服務，並搭建了300人質檢團隊，質檢標準達51項之多。此外，還推出「低必賠」活動，如轉轉平台提供的報價低於在其他有標準化報價體系的第三方平台的報價，雙倍差價賠償。

3、未來，轉轉或藉助手機業務突圍二手電筒商

據日本《產經新聞》報道，日本二手物品電商平台Mercari已申請IPO，計劃融資9億美元，預計年內在東京上市，它也將成為全球首個IPO的二手物品電商平台。

二手市場潛力高達萬億級，比日本的市場大得多，完全有可能誕生另一個淘寶、京東、美團這樣的電商巨頭。目前二手市場的入局者有數十家，主要為C2C和C2B2C兩種模式。處於頭部市場地位的是閑魚和轉轉，不過兩家的側重點不盡相同。

閑魚身處阿里生態鏈中，承載了阿里對社交和社區的夢想；相比之下，轉轉更專註於交易的迅速達成。比如，阿里的「魚塘」希望把所有用戶落到閑魚APP里達到黏度的目標，而轉轉是希望用戶在哪裡就在哪裡成交，如微信朋友圈。

而且轉轉集中火力將手機打造成爆品，將發力點集中在質檢、售後等標準化服務體系的建立上，C2C業務每單僅收9元錢的驗機服務費，屬於貼錢也要為市場建立信用體系和標準。

最終誰能勝出？眼下下結論為時尚早。不過，有一個判斷商業模式是否為好模式的「兩個凡是」標準，用在二手電筒商平台上非常恰當：

凡是不能成倍提升用戶體驗，不是好模式；

凡是不能成倍提高企業效率，不是好模式。

我們要判斷哪家平台更優，不妨看兩點：一用戶體驗，二企業效率。

先說用戶體驗。制約二手平台發展的最大瓶頸是買賣雙方不信任，其次是操作流程太麻煩。目前二手平台都意識到信任的重要性，著力打造熟人交易場景，構建社區和關係鏈。轉轉目前是最捨得花成本在質檢標準上的平台，與富士康、海爾等都建立了合作關係，共同制定專業的服務標準。

影響用戶體驗的還有交易流程的便捷性和售後服務的安全保障。比起日本的Mercari，國內網站的發布流程要稍顯複雜，需要做得更簡潔。在售後保障方面，轉轉目前承諾7天無理由退貨，30天保修，可延長質保服務180天；只要用戶接入客服系統，轉轉一跟到底，48小時關閉售後訂單。這基本上是為行業樹立了服務標杆。

可以看出，轉轉以二手手機為戰略橫軸，以構建信任體系和標準化為豎軸，集中火力瞄準二手手機交易，打造成了服務樣板和爆品。未來，轉轉很可能將此模式複製在3C產品和其他更多品類上，藉此突圍二手電筒商。這一打法在京東當年借3C突圍一手電筒商時曾上演過。

再說企業效率。閑魚和轉轉都「不差錢」，一個背靠阿里，一個依託騰訊。閑魚在阿里體系中是四小花旦，分量很重。轉轉在三五年內不考慮盈利，把融資花在規範交易平台上。黃煒的看法是，「我們現在要讓買賣雙方放心交易，因此願意把錢花在這些地方，我們不忌憚成本。」在盈利模式上他認為，未來只做平台無法盈利，轉轉會在包裝、質檢等服務上進行商業模式探索。

總體來看，眼下遠遠不是判斷誰能勝出的時候，如何挖掘萬億級的二手市場才是共同的敵人。領先者有責任為行業建立服務標準，培養用戶對二手市場的信賴，推動整個行業往前發展。