【加油站的戰爭】進擊的民營加油站

2016年5月到今年3月，金盾石化加油站數量從近30座增加到80座，擴張了50多座。

這個數據有多恐怖呢？

對比一下就能知道。

中石化在2015年年報中披露的加油站數量為30560座，2016年增至30603座，增加了43座。中石油2015年油站數量是20714座，2016年增至20895座，增加了181座。

據業內人士介紹，類似金盾石化這樣速度擴張的民營油企，山東地區還有七八個，比它擴張速度稍慢，一年也超過10家油站的民營企業有二三十個。

民營油企作為成品油銷售市場重要的一極正在飛速地跑馬圈地。這是政策所惠，還是發展必須？相形之下，國有成品油銷售企業加油站擴張緩慢，是力有未逮，還是戰略調整？

從防守到進攻

回溯民營加油站的發展歷史，可謂一波三折。

良好的開始

最早的一批民營加油站誕生在1992年。在那一年，成品油市場放開，國家號召民間資本進入石油市場。隨著汽車市場的迅猛發展，1992年至1998年間，經營加油站成為最賺錢的行業之一。利益驅動之下，民營油站迅速成為石油市場上的一股重要力量。以至於1999年底，在全國8.8萬座加油站中，民營加油站大約有7萬座，幾乎佔到了80%。

這種好日子很快宣告結束。

無油可賣

1998年，成品油實行特許經營，各煉油廠生產的成品油要全部交由中石油、中石化等國企批發，加上市場供不應求，民營加油站油源一下子被卡住。

「如果那時你去民營加油站加油，最多給你加到也就能讓你跑到下一個加油站的量。」一民營加油站老闆說。

由於油源緊缺，民營加油站經常面臨無油可賣的窘境，大批加油站開始倒閉。再加上兩大石油公司開抬掀起收購潮，位置、效益好的民營加油站被大量收購。截至2008年，佔全國總量80%以上的民營油企，只剩下四成左右。

事情在2009年有了轉機。

開始復甦

由於國際油價走低，國內需求疲軟，地煉紛紛開工，國內成品油生產能力大幅提高。再加上海油、中化、延長石油等公司的大型煉油基地紛紛投入運營，民營加油站告別了無油可加的時期，許多油站開始復甦。

最大的利好出現在2016年。

隨著原油進口權和進口使用權的不斷放開，原油進口量暴增，地方煉廠開工率不斷創新高，加上成品油地板價的出台，民營油企迎來了最好的日子，加油站利潤頗為可觀。

中宇資訊數據顯示，目前全國汽柴油批零價差水平已經處於2015年9月以來的高位，大部分主營單位的產品出現1100元~1500元/噸的批零價差。山東地煉方面柴油批零價差則較長時間穩定在1500元/噸以上，汽油價差穩定在2300元/噸以上。較大的汽油價差，使民營加油站的汽油最高零售利潤達到2.15元/升。

在油源可以保證、零售利潤居高不下的情況下，民營油企的發展速度很快。

1993年，金盾石化在山東即墨建成了第一座加油站。

2002年，金盾石化在山東建有8座加油站，即墨3座、青島5座。之後的十年，這一數字沒有大的變化。

「那時候油源持續沒有保證，再受到兩大石油公司品牌效益的影響，民營油站加油量加不大，很多加油站一年下來也就能掙百八十萬元。」金盾石化總經理高崇東說，「掙不到錢，民營加油站自然就沒錢用來擴張。」

隨著地煉的鬆綁，成品油市場行情越來越好。「現在城區民營加油站銷售量每天毛利潤平均可以超過一萬元，平均利潤每年也可以達到三百萬元。」高崇東說。

受高額利潤的驅使，成品油銷售市場競爭日益加劇，打價格戰的情況愈演愈烈。

「一開始有些民營加油站降價的幅度還只是一毛二毛，隨著競爭加劇一上手就是六毛七毛降價。與此同時，更多的加油站不僅增加了洗車業務，而且增加了各種優惠券。」 市場的信號告訴高崇東，只是一味地防守恐怕是不行了，只有進攻才能有更大的發展。

在民營油企看來，進攻的最好方式就是擴張網路。

不同於上世紀90年代的狗熊掰玉米式的只看數量不重管理的跑馬圈地，目前民營加油站網路擴張有鮮明的時代特點。

數量激增

2014年金盾石化有了加速擴張加油站的計劃。

由於剛剛起步，加油站擴張可選擇的空間非常大，金盾石化加油站擴張異常順利。截至2016年3月，此前曾用20年時間發展13座加油站的金盾石化，只花了兩年時間新增了23座加油站。接下來金盾石化的擴張速度越來越快。

金盾石化的加油站發展並非個案。

山東省作為地煉的集結地，民營加油站佔全省加油站的六成，有6000多家。「像金盾石化這樣擴張速度的民營企業還有七八家。」高崇東說。例如東明石化隨著這幾年急速擴張已擁有近200座加油站，京博、亞通等各擁有100座加油站。

除去山東，在擁有加油站數量排名第二的河南省同樣擁有民營加油站6000多座。

作為河南民營加油站的代表之一當數大橋石化。這幾年，由於政策的利好，大橋石化同樣發展迅速。2010年開始，大橋石化從幾十座加油站開始大規模擴建，短短的幾年時間已擁有100多座加油站，分佈在河南9個地市。同樣發展迅猛的吉林眾誠集團，目前也已擁有141座加油站。經過記者的調查，這些民營油企均以少則十多座，多則幾十座的擴張速度在發展。

擴張手段多樣

據東明石化集團副總裁、（民營煉油企業）石油採購聯盟主席張留成介紹，將聯合聯盟內企業拓展1000座加油站，拓展方式為新建、收購和連鎖加盟。這也是目前民營加油站拓展網路的通用手段。其中比例為4:3:3。

新建站

「在新建站方面，民營企業相對來說要佔有優勢。原因有二：一是它們屬於地方企業，稅收歸地方，具有地主優勢。二是機制靈活。一旦決策層做出決定，下面就可以按程序進行推進。」一位業內人士表示，相對一些國企，獲得土地證以後，要向總部層層審批。因為國企總部有一個投資回報率的考慮，有時還需要到下面調研。這樣大大降低了新建加油站到運營的速度。

「地方政府為了發展當地經濟的需要，也講究時效。有些國企單位建設周期太長，我們也會獲得一些商機。」高崇東說。

租賃和加盟

這幾年，很多社會加油站的業主與兩大石油公司的租賃合同已經到期，這一部分業主有的會選擇自己經營，有的會重新選擇承包商，包括民企和國企。

與業主談租賃合作，民營企業顯現出強大的優勢。 最早以前收購一座站也就幾百萬元。如今市場行情好，有些好的地段業主可以把收購價值抬高几千萬元。如此高的價格，國有企業更多的採用分期付款的方式，具體多長時間付一次款也要談判很長時間，民營企業多數採用一次性付款。

至於加盟，去年4月，青島浮山石化一座加油站交給金盾石化經營。浮山石化採取的是加盟的形式。除了工作人員是自己的外，油源、管理和員工培訓都由金盾石化統一負責。經過一個月的試營業，浮山石化的日加油量由2萬多升上升到4萬升。

以加盟的方式進行合作，就像一個活廣告，與一家合作後面會跟上四五家。「以前是零售，談一座就只收購一座。現在上門請求加盟合作的民營油站老闆絡繹不絕，快搞成批發了。」高崇東說。

「自從用上進口原油后，我們公司基本上處於滿負荷生產狀態，一天能加工1萬多噸原油。相比原來的燃料油，每噸能省50塊錢，企業效益稍好了些，但和加油站比起來，只能說是掙點辛苦錢。」一位地煉老闆看到加油站賺得盆滿缽滿，非常羨慕。

隨著國內能源消費結構的調整，成品油消費增速放緩，加上天然氣、電力等新能源汽車的衝擊，國內成品油市場供過於求日益嚴重。大部分地煉企業由於沒有終端銷售渠道，所產成品油只得以遠低於國家零售限價的價格流入兩大公司和民營的終端市場。高額利潤被中石油、中石化及民營加油站等終端公司獲得。雖然東明石化、京博石化等幾家煉廠有少量終端消化部分產量，但無法消化全部產能。以京博為例，京博新能源作為京博控股為實施加油站網路建設和經營管理專門成立的全資子公司，目前的200多個加油站、加氣站遍布山東13個地級市，但要完消化掉京博煉廠的產能，還需要不斷拓展市場銷售網路。

「雖然地煉汽柴油批零價差比較大，但一旦國際油價大幅上漲，煉油產業的利潤將大幅下降，民營加油站將會成為未來國內成品油市場的『命門』。」一地煉企業高層說。油價的高低是客觀存在的，對於地煉企業來說，只有當煉油化工及加油站一體化后才是地煉企業的生存之道。

為了謀求長遠發展，山東的地煉企業也開始向加油站終端下探。其中東明石化最為引人矚目。去年3月底，東明石化曾以50億美元價格，將公司49%股份轉讓給卡達兩大石油巨頭——卡達投資發展集團和哈馬德·本·蘇海姆企業集團，而變現的資金，將作為東明石化在山東等6省份建立並運營1000家加油站等投資之用。而按照萬通石化的「十三五」發展規劃，將加快物流和零售終端板塊建設，通過三至五年時間，保有500座加油站。

雖然步伐很快，但是目前山東地煉企業只有423座自有加油站，不足山東加油站總數的5%。同時，張留成表示，受成品油批發、零售政策以及加油站布局限制，地方煉化企業銷售網路建設起步晚、空間小、不完善。

重視品牌

民營油站在數量急速擴張的同時，自身形象也發生了翻天覆地的變化。也可以說，民營油站的迅速崛起也得益於對自身品牌的打造。

北京石油管理幹部學院教授王旭東認為，品牌不只是形象。加油站行業比較特殊，屬於戶外實體商業，從站房、罩棚，到所有服務設施本身就是戶外實體廣告，所以形象好與不好直接影響消費者的選擇。

為了更好地打造自身加油站品牌形象，許多民營加油站外形經過了多次改造優化。 「原來裡面罩棚都是普通的燈管，現在全部是LED燈，外觀看著更光鮮亮麗。」一民營油企老闆說，「為了打牢安全基石，我們還與杜邦簽訂了安全知識轉移項目協議，花重金投入對設備設施進行全面升級。」

不僅如此，一些民營企業還注重對新增站的內部改造。2014年開始，民營企業新增的加油站多數源於收購和租賃站。這些早年間建成的私人加油站大都比較粗糙，油罐直接放磚頭上，沒有防滲池。為了更大程度降低安全隱患，民營企業會進行內部改造，全部使用雙層油罐，且修建防滲罐池。 「這樣可以消除安全隱患，因為加油站如果發生安全事故，損失最大的就是自身品牌。」這位民企老闆說。

消費者對於民營加油站最大的詬病是油品質量差、不經燒。民營加油站要想打好品牌，必須狠抓油品質量。如今隨著地煉的放開，民營企業可供選擇的油源特別多。對此，一些民營企業每年會花費一定金額用在油品質量檢測上，長期供應商送來的油都要送到質檢中心進行檢測。

隨著近幾年的發展，民營加油站在服務方面也有所提升，從員工入職、培訓、考核均有一套嚴格的標準化流程。此外，在加油站內部還提供了一系列增值服務，比如免費全自動電腦洗車、IC卡充值雙返利，積分、加油送禮品等等。

「以前選擇民營加油站加油就是圖便宜，哪怕質量差點。現在一些民營站不僅價格便宜、質量也好。有的地方每次加油加200元錢就能免費洗車，還能領到紙抽、紙巾等小贈品。」一貨車司機說。

互聯網目前已經成為人們生活的一部分，有些民營加油站比中石油、中石化加油站更早開通了微信充值支付，極大地提升了顧客的消費體驗。這幾年，民營加油站開始積極探索非油品多元化經營方式，經營便利店，開啟了成品油供應商向綜合服務商轉型的進程。

短板待補

經過近兩年的快速擴張，目前擁有民營加油站40000多座，擁有金盾、眾誠、大橋石化、強林等規模的民營企業越來越多。

「40000多座加油站中有20000多座已形成規模。」業內人士表示。然而，在這些民營企業看來，擴張的速度遠沒有達到極限。這主要受限於人才的限制。

的經濟迅速提升，各行各業發展都比較快，都需要各路人才。但與之不匹配的是的勞動力卻在大幅減少，能從基層開始鍛煉的大學生越來越少，再加上隨著規模化發展有些民營企業已經形成了固有的企業文化，從其他石油公司過來的員工很難改變原有的工作模式，工作效果大打折扣。由此，這些民營油企只能一邊建站一邊培養人才，不得不適當縮小加油站的擴張步伐。當然， 「即便這樣，我們還是計劃加油站擴張一年翻一番，未來的3~5年增加到300座加油站。」高崇東說。

「相較於已經形成規模的民營企業，餘下的20000多座加油站多數為小型民營企業和個體加油站經營，最大的問題就是沒有形成品牌。」王旭東說，「當資源短缺的時候，品牌不那麼重要，當資源富餘的時候，品牌就相當重要。」

除了打造品牌外，大部分民營加油站還要加強服務意識，服務要從不規範向規範轉變，包括各種新技術的應用，利用這些新技術做好現場的優化，因為加油站行業的顧客是屬於時間饑渴型，效率要求非常高。只有效率提升了，改善顧客的消費體驗，才能抓住顧客。

民營加油站管理理念也要有所提升。很多民營企業，以前老闆並不做油站，包括一些煉廠要做銷售終端，但他們依舊喜歡用原有的工業化思維來管理油站。工廠和油站的區別就是，工廠依舊是車間文化。這種車間文化最大的的特點就是集權，重點放在批量方面，品種少。而加油站是服務性行業，所需要的是商人文化，就是要以客戶為中心。客戶無論有什麼需求，一定要想辦法滿足，如自身能生產的產品盡量要生產，如果不能生產組織貨源也要生產。

（石油石化根據《石油石化》雜誌：周志霞、石杏茹——「民營油站奔量」整理報道，對原文有刪減）