留下10％的零售商 大豐收要革農資賒銷的命

【億邦動力網訊】在城市中，生鮮食品、快消品作為高頻、剛需的產品，深受電商玩家青睞。在農村，由於農業的生產屬性，除快消品外，農資（化肥、農藥等）作為土地的糧食也成為農民的高頻剛需，此外其還具有高客單價的屬性。

大豐收創始合伙人、投融資副總裁譚澤鑫解釋到，以經營200畝地的農民為例，其年均會購買6~8次生產資料，如常用的化肥是以噸為計算單位，每筆單價超過5000元；如草莓一類易發病蟲害的作物，部分時段需要每周一次的農藥噴洒。

大豐收創始合伙人、投融資副總裁譚澤鑫

農資零售商的90%可被替代

億邦動力網了解到，傳統的農資流通渠道很低效，經銷商從廠家拿貨約提價10%~15%，零售商從經銷商處拿貨約提價30%~40%。

譚澤鑫表示，目前農資經銷商有十幾萬家，零售商約150萬家，在零售商大幅加價之後，市面上的農資價格普遍偏高。此外，這些零售商中，多數只為做點小生意，其效率低下，實際並不需要這麼多零售商。

不同於農村快消品的賦能小店，大豐收的做法是優化升級傳統渠道。在大豐收的平台上，經銷商可以入駐開設店鋪，直接面向農業大戶銷售農資。而傳統的農資零售商，大豐收會篩選出有進取心、懂互聯網的10%，將其改造為服務商。

服務商需要做什麼？主要有三點：拉用戶；提供農技等服務；代農民網上下單、支付。

乍一看類似於農村淘寶服務站的工作，實際上由於農資多為化學製品，售前諮詢、售後服務顯更為重要，需要具有相關知識或經驗的人員承擔此工作。

按照這種架構，傳統農資流通渠道情況會有所改善。對於傳統零售商，其不再受到店面、採購、進貨、運輸的成本制約，更容易擴大規模；打開了零售端的利潤空間之後，經銷商可以得到更多收益，農民購買到的農資價格也會降低。

對賒銷說「NO」要直截了當

當然，流通渠道的升級不止是提高整體效率，另一方面，也是改善農資賒銷問題的一個環節。

傳統農資流通中，賒銷成為常態。譚澤鑫向億邦動力網指出，其一，農民並非手頭無現款，而是在其潛意識裡，賒銷已經成為一種習慣；其二，農村屬於熟人經濟，經銷商或零售商礙於面子問題，難以對賒賬說「不」。

賒銷的弊病在於，沒有資金的迴流，廠家、經銷商等很難擴大規模。億邦動力網了解到，近年糧食價格下滑，政策對農資（化肥、農藥）的補貼力度減弱致其成本變高，廠家賒銷風險變高，因而對此種行為有抵觸情緒；另一方面，農業看天吃飯，收成不好，農戶微利或虧本，則經銷商、零售商的賒銷容易成為壞賬，難以收回。

農資店

此前，大豐收也嘗試涉足農村金融，為農民賒銷提供資金支持。不過此舉難以根本解決賒銷出現的問題，容易陷入惡性循環，因其而選擇放棄。「其實農民賒銷不是沒有錢，而是不願意給你。」譚澤鑫談到，「通過渠道升級，平台上的農資價格降低，農戶對現款的接受程度也會提高。」

目前，大豐收平台上產品均採用現款交付，上線兩年，平台實現農資交易額超過4億元。譚澤鑫表示，從賒銷到現款是一種嘗試到成熟的漸變過程，難以短期內改變。他同時強調，賒銷狀態必須改變，否則將會成為慢性毒藥，將渠道上的玩家拖向死亡。

農資的門檻 離不開質量和服務

但只靠降低價格難以打破僵局，玩家很多，總會有人為了佔領市場而將賒銷作為競爭手段，如何在普遍賒銷的大環境下保證用戶黏性？

譚澤鑫向億邦動力網表示，平台只是大豐收撮合層面的業務，對於通品（如金正大、先正達一類知名品牌的農資）採取撮合手段，讓經銷商進駐平台銷售。另一方面，大豐收也有自營的產品，其會選取一些品質較好、具有科技含量的小眾品牌（但具有成為金正大的潛力），和其廠家合作成為區域總代理，直接經由服務員向農戶銷售。

「由於面向的是種植大戶，其有一定的規模和資金，對於農資的品質需求較高，因而自營的產品具有很強的競爭力。」

此外，服務也是農資銷售的關鍵。在這方面，大豐收向農戶提供兩種服務，譚澤鑫將其劃分為輕服務和重服務。輕服務包括大豐收服務員提供的售前售後，以及其農技中心組織的線下論壇、線上課程直播等活動；重服務主要是產品試驗示範，在推廣新產品時，大豐收會在幾畝地進行產品實驗，若效果好則邀請農戶進行觀摩，以使其安心使用。

通過一輕一重兩種服務的支持，以及較低的售價的保障，截至2016年1月，大豐收已發展種植大戶會員4萬餘名，覆蓋80餘縣，覆蓋土地1000萬畝。

從農資切入 最終要建立生態閉環

低價的農資，在一定程度上降低了農民的成本，不過對於農民來說，是否能夠將產品賣出去才是其關注的核心。由於這種需求的倒逼，從2016年起，大豐收建立了一個豐收mall商城，由獨立團隊運作，為農戶進行農產品的品牌溢價（自建品牌豐成上品）和上行對接。

其基本運作模式是，大豐收在產地建立中轉倉，對農產品進行選品入庫，再經由中轉倉配送至各個線下超市。

雖然農產品上行和農資下行是兩件風格迥異的工作，不過對於大豐收來說，如此經營能的建立起自己的生態閉環。

由於大豐收選取的農產品均由其客戶產出，對於農產品的肥料、農藥等等生產情況有所把握，相當於間接的品控。在上行時，掌握這些產地信息，一方面可以使得超市採購人員放心採購，提升產品競爭力，另一方面也可以使農產品得到溢價。

對於這個生態閉環的未來，譚澤鑫向億邦動力網描述了其內部的邏輯：

第一、從農資開始切入，對農產品的源頭有所掌握之後，在農產品上行時的溢價以及競爭力才能提高；

第二、在農產品上行形成一定規模之後，每年農戶的收入來源和額度也能夠被預測；

第三、而在掌握了這些數據之後，便可以對農戶進行徵信，並建立自己的風控體系，最終金融產品才能夠更加安全的落地。

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