一文教你看透亞馬遜站內搜索優化，提高亞馬遜站內轉化率

如何做好亞馬遜搜索一直以來都是亞馬遜第三方賣家熱議的話題。

據數據顯示，通過站內搜索搜到賣家的產品是消費者在亞馬遜完成消費的最主要的方式。

Google公司的Eric Schmidt也曾證言：「Almost a third of people looking to buy something started on Amazon—that』s more than twice the number who went straight to Google.」足見做好亞馬遜站內搜索優化是何其重要的一項工作。

今天小編就從多角度入手讓大家更好的理解和吃透亞馬遜站內搜索優化，從而提升亞馬遜站內轉化率。

上傳產品鏈接

亞馬遜上傳產品有嚴格的規範性。買家必須嚴格按照亞馬遜產品刊登規則來上架產品。

亞馬遜規則中提出，亞馬遜是注重新品上線的，往往如果您的產品比較優質，熱銷的話，上傳產品后，可能第二天就能出單。

所以如果有條件的話，每天都能上傳新的鏈接;如果不需要多Listing銷售，也可以通過不斷優化產品達到「新」的概念。

優化產品鏈接

正確的產品分類。

買家商品分類路徑中的每一層都可稱為一個分類節點(Item Type)。根據賣家的商品分類方式，亞馬遜會使用分類樹指南(BTG)中的編號將商品分配給一個或多個分類節點。

商品的分類信息越精確具體，亞馬遜就越容易將商品放入網站的相關商品分類節點中，按下列最佳實踐進行操作，以確保您的商品恰當地歸入商品分類結構中：

1)從分類樹指南中選擇最具體的商品分類。如果使用模糊籠統的分類，當買家瀏覽定義更為明確的商品分類時，您的商品將不會顯示出來。

2)如果可能，請使用分類樹指南中的兩個分類編號，這樣您的商品將顯示在兩個分類中，關鍵是要儘可能精確地對您的商品進行分類。

客戶進入你的網站只會看到三個地方：第一個是頁面左手邊的圖片，第二個是標題，第三個是賣點。

如果說想要提高產品鏈接的轉化率就必須首先從這三大方面入手。

商品圖片的優化(Photos)

圖片的質量無論對產品搜索結果頁面的效果(影響點擊量)，還是對產品詳情頁面的轉化購買(影響轉化率)都會有至關重要的作用。圖片可以刺激買家的想象，並可激發他們購買商品的慾望。

請對照以下指南評估你的圖片是否合格

A.圖片是否真實反映了商品的尺寸、顏色等描述信息。

B.圖片上的商品是否清晰可辨。

C.圖片一定是商品的照片而不是繪圖。

D.圖片的拍攝角度是否適宜。

E.圖片是否聚焦清晰並且光線充足，

F.特寫圖片有沒有強光或陰影的影響。

G.商品是否佔據圖片面積的85%。

H.圖片展現的是否商品的全貌。

I.圖片背景簡單幹凈，不會對商品造成干擾。

圖片編輯技巧

舉例

商品標題的優化(Titles )

a.要使用詳細的商品名稱。這裡的詳細並不是重複的關鍵詞堆砌而成的標題。亞馬遜注重精簡的標題。只有精確涵蓋關鍵詞，體現一個最核心的賣點。

b. 要寫上你的商品品牌、材料、顏色、尺寸和數量。

c. 不要為了搜索排名靠前而故意添加與自己產品沒有關係的單詞或者品牌。

d. 英文的拼寫一定要正確無誤。

e. 商品名稱的單詞要按照一定的邏輯順序來排列。

f. 盡量不要使用買家不明白的專業縮寫。

g.了解外國買家使用關鍵詞的習慣，同一款產品，不同國家使用習慣不一樣。

商品賣點的優化(Bullet Points)

如果說我們的賣點不能夠有效地突出產品的優勢，那麼買家也就未必從你這裡購買了。

賣點會比下面產品的描述顯得更為重要，所以大家在做產品的時候一定要考慮清楚你們的產品在市場上最大的優勢是什麼?你們與其他的產品區別在於哪裡?

所以，我們需要將詳細描述表現的更完整、有重點和有特色。突出賣點， 而不是羅列所有賣點，真正吸引人的賣點不在多而在於精。

請遵循以下規則編寫您的bulletpoints：

A. 突出顯示您希望買家注意的五個主要特點，如商品的尺寸、適合的年齡段、商品的最佳狀況、技術水平、成分、原產地等。

B.保持統一的介紹順序，如果分點介紹中的第一點是成分，那麼請在所有商品中均保持這一個排序。

C.重述商品名稱和描述中的重要信息。

D.分點介紹，如以英文開頭，第一個單詞的首字母應大寫，使用短句並在結尾處不要添加標點符號，不要包含促銷和定價消息。

商品描述的優化(Product description)

在描述商品時，您可能想要包含分點介紹中所列出的主要特點，但是商品描述不應該是簡單扼要的介紹。

如果您的商品描述構思精巧且介紹詳盡，買家可以由此想象出擁有或使用您商品的美妙經歷。

設身處地為您的買家著想，想象他們希望獲得怎樣的購物感受以及想了解什麼信息。

在您的商品描述中，加入有關商品使用感受、用途及優勢等更多信息，激發買家的想象力。給買家一種走進你開的實體店的感覺。

商品關鍵詞的優化

關鍵詞不應包含的：

誤導性，如使用競爭對手的品牌

其他欄位里已有的信息，如標題中已有的品牌信息，系統會自動默認為關鍵詞

主觀或者時效性的屬性：新品，熱銷，打折

常用拼寫錯誤

商品價格的優化

雖然亞馬遜更注重於產品的質量，但低廉的價格，優質的性價比產品是買家更為傾心的。所以可以設置低價產品，擴大產品線的價格區間。

在決定商品具備競爭力的價格時，應該研究市場競爭形勢，同時不要忘記考慮配送成本，一直以來，亞馬遜的買家都認為配送成本是影響其作出在線購買決定的最主要障礙。

提供免費配送可以大幅增加賣家的銷量，如果商品的價格是5-10元，而賣家要清楚地向買家介紹配送政策，同時應說明運費和送達時間，請將此類信息添加到您的配送設置中。

改善您的反饋評級，提高賣家信用

負面反饋經常是由商品問題或者訂單處理問題引起的。以下介紹常見幾種負面反饋原因以及解決方法。

a. 影響搜索排名：商品好評多，賣家績效高是影響產品搜索排名靠前的關鍵因素之一。

b. 影響轉化率：在詳細頁面中，好評多的產品轉化率高。

接著我們從如何提高賣家亞馬遜賬戶績效的角度，來解讀具體該如何提高亞馬遜賬號的表現，進而提升轉化率。

1、Order Defect Rate簡稱ODR，即訂單缺陷率

這個指標的計算方法是，在一段時間內所有涉及到1-2星差評和Claim糾紛(包括A-Z和Chargeback)的訂單除以這段時間內總訂單數得出的這個百分比。

ODR是反應賣家能否提供一個良好的買家購物體驗的非常重要的一個指標，這個指標千萬不要超過1%。

Negative Feedback

差評(請求客戶移除將不計分);A-to-Z 無論買家是否移除，都將扣分

Service Credit Card and Chargeback

信用卡拒付，可能原因：卡被盜，未收到貨，未退款，產品缺陷

Customer Feedback：客戶反饋

完成訂單后提交Feedback Request

買家在90天內都可以對產品進行評價，60天內可以將評價移除

A-to-Z Guarantee A-to-z擔保率

A-to-z擔保率是用收到A-to-z擔保的訂單數字除以該時間內訂單總量。

此數據是與訂單相關並以比率呈現的。這是三個構成訂單缺失的因素之一。當我們在計算A-to-z擔保時，是將買家提出的所有A-to-z擔保都包含在內的，無關狀態。

"消費者首先會聯繫賣家"

申訴內容：訂單未收到，合理退款請求被拒，產品有破損、缺陷、與網站描述不符，超過承諾的運輸時間

申訴時間：系統確定的最長配送時間三天後或者下單30天起至訂單日90天(Warranty除外)

收到A-to-Z后的解決方案

7天內回復(建議立刻回復)

點擊Represent to Amazon要求仲裁

提供詳細信息：溝通記錄，運輸信息及簽收狀況，追蹤號，其他相關信息，是否已經做過部分退款等。

2、Cancellation Rate 訂單取消率

所有因任何原因導致的賣家在沒確認發貨前發起的訂單取消都會被計入這個Cancellation Rate裡面。

如果一個訂單是客戶方面的原因下錯了訂單需要賣家取消，如果賣家操作取消也會被計入到這個指標，很多賣家就會感覺不公平。

但是大家注意如果是這種情況導致後期店鋪的Cancellation Rate超出2.5%這個指標，在亞馬遜人工介入審核店鋪的時候我們賣家可以把這個情況反映給亞馬遜客服。

類似這種不屬於賣家責任的訂單取消都會被亞馬遜工作人員移除，不會影響我們店鋪的指標，請大家放心。

3、Late Shipment Rate 訂單取消率

就是在一段時間內發貨延遲的訂單除以總訂單數量得出的百分比，這個百分比亞馬遜規定最好控制在4%以下。

發貨是否延遲是取決於我們在後台上傳產品時在OFFER那欄里的Handing Time選項里填寫的天數(如果不填系統默認為2天)。

注意這裡的「天數」指的是Business Day (工作日) 而不是Calendar Day(自然日)，也就是說周六周天不計算在內。

最直觀和精確的判定某個訂單要在哪天前發貨的方法就是進入某個特定訂單的詳情頁面查看Expected Ship Date。

4、Policy Violations 政策的違反

這個是我們在亞馬遜平台銷售最最需要注意的地方。

一般來講如果在亞馬遜賣仿貨、假貨等等一系列的侵犯知識產權的動作，被買家或者競爭對手投訴了。如果投訴成立這項指標就會受到影響。

這種影響不像其他指標後期可以控制和優化，這個指標是累計的同時很難撤銷的，達到了一定量亞馬遜會直接移除我們店鋪的銷售許可權。

亞馬遜平台對知識產權特別重視，所以大家千萬千萬不要在這點上犯錯誤。如果來選擇在亞馬遜平台銷售最不應該做的小編覺得就是去「賣仿貨，賣假貨」。

5On-Time Delivery 及時投遞率

這個指標其實有兩個組成部分，一個是特定時間段內及時投遞完成的訂單率，另一個是這個時間段內有跟蹤號的訂單百分率。

亞馬遜對這兩塊的要求分別是大於97%和大於98%.

及時投遞率其實是基於我們在亞馬遜後台的Shipping Setting里設置的我們默認訂單到達時間，

從賣家確認發貨到訂單信息簽收成功，必須保持在我們Shipping Setting的那個時間段之內，否則就是投遞時間超時從而影響「及時投遞率」這個指標。

6Contact Response Time

就是要賣家在24小時之內回復或者反應買家發給我們的站內消息。注意這裡的24小時之內是不管你過年過節周六周日包括在內。

所以肯定有人會問如果是沒有及時回復會怎麼樣?其實這個指標應該是所有六個指標中重要性最低，大家在工作日及時回復就好，實在在24小時回復不了的大家也可以通過登錄亞馬遜的註冊郵箱進行回復(就不需要登錄亞馬遜後台了)然後這個指標只要控制在90%以上的及時回復率也就OK。

POP訂單維度

Perfect Order Percentage 完美訂單率

目標：95%以上(過去90天內的完美訂單數除以總訂單數)

那什麼是完美訂單呢?

無負面評價，無A-to-z Guarantee Claims，無信用卡拒付，無取消，無遲發，無買家發起的聯繫請求，無退款或是chargeback的狀況

不完美訂單常見原因：

不正確或者不清晰的商品詳情頁面;遲發;無效或缺失的追蹤號;訂單被取消(無庫存或標價錯誤等)

不被計入的情況：

賣家發起的取消訂單請求

未經確認的訂單被取消

買家發起的無需回復的信息「Thank you」

買家發起的與訂單無關的信息

POP得分本身不作為績效考核指標，但其中的指數是：

Order Defect Rate訂單缺陷率(<1%),

Pre-fulfillment Cancel Rate發貨前取消率(<2.5%)

Late Shipment Rate延遲出貨率 (<4%)準時送貨是我們對顧客的承諾，訂單在下訂後三天或以上才被確認將被視為延遲。

及時分析bottom performer的產品，及時調整產品(質量問題，Listing問題)和物流方式。

Seller Rating 賣家維度

是過去365天的所有訂單的平均得分

訂單被扣分的主要原因：

回復賣家諮詢超過24小時;發貨延遲;取消訂單;到貨不及時， 由於賣家引起的信用卡拒付;由於賣家引起的A-to-z Guarantee Claims和差評等。