房地產銷售怎麼找客戶？去哪兒找客戶？

客戶砍價？是正常不過的事情，但是如何在不降價的情況下籤單成功呢？我們又能怎麼去說服客戶呢？

第一、咱們應該向行業高手學習，公司的銷售冠軍是誰？他是怎麼做的？向公司高手學習是個捷徑，但高手為什麼要告訴你呢，還是老套路，先做人情嘛，是不是還得先跟高手混熟，成了好哥們了，後面才有故事。

每天幫高手擦桌子啦，倒茶了，隔幾天拿點水果、零食了，慢慢不久熟了嘛，對，一定是自己先付出，後面才有收穫。不主動為高手做點什麼事情，就想白吃白喝，怎麼可能呢？一句話，如果連公司的同事都搞不定，怎麼去搞定陌生的客戶？

推薦大家看一本銷售書，《我把一切告訴你》，作者藍小雨，涵蓋銷售，策劃，管理，談判的各種經驗技巧，裡面全是實打實的銷售實戰經驗技巧，跟一般的銷售書籍完全不同，噹噹暢銷書籍，好評率高達99%，各位看官可以看看，能學到很多東西

還有，咱們一定要分析清楚公司跟競品的優勢和劣勢，既然公司劣勢改變不了，那就要激發咱們的優勢嘛，這個相對容易實現。公司的優勢是什麼，分析給客戶 聽，比如，別的公司寫報告水平不行，要反覆重寫，得一年才能批下來，很耽誤客戶報批進程，項目提前半年開工，省了多少錢啊。我們公司撰寫報告的水平很高， 半年就可以通過批複了，案例是……，看，連競品的客戶最後投投奔我們來了。

話術是要反覆錘鍊的，那才有戰鬥力呢。有地產銷售的同學曾提了一個話術問題，我摘錄過來，希望看完有所啟發。

如果做房地產銷售，假設從自己樓盤走到超市需要步行10分鐘，可以這樣說，我們樓盤旁邊是超市，一根煙的功夫就溜達到了。這能給客戶一個美好印象，夕陽西下，抽著煙，人很慵懶地溜達到超市，好悠閑的生活狀態。

如果「競品」樓盤步行10分鐘到超市，咱們做個推算，10分鐘可以步行1000米，需要邁2000步，再稍微誇張到3000步，於是說法就變了：哇，您要走到超市可有點遠哦，估計得走3000多步，平常還好說，要是趕上颳風下雨，手裡又拎個西瓜，呵呵，有點受罪。

大家看到了，把自己產品缺點微縮化、形象化，把「競品」缺點誇張化、數據化，呵呵，這是錘鍊話術的方法。

這個話術，你要結合業務特點去分析，關鍵是抓住客戶的需求，以及跟競品的區別，給客戶用數據說話，體現咱的優勢。總之，咱們主動為甲方經辦人編輯幾個實打實的採購理由，挖掘 + 提煉產品倆大優勢，這些都算「銷售話術」。

有關如何開發新客戶的問題，我認為這不是你目前最重要的問題。銷售主要抓三個重點：

1、建立龐大的客戶群，優中選優；

2、想辦法提升轉化率。如果光是有客戶群基數，而轉化率低了，銷售做得會非常辛苦；

3、想辦法提升客單量。什麼叫客單量？就是說客戶把你看成是主力供應商，還是打醬油的，如果我們只能開小單，銷量照樣沒有多大出息。

想提高成交率，除了前面談到的跟客戶拉近關係外，就是成為行業專家。那怎麼成為行業專家呢？首先我們必須聚焦某個細分業務領域，比如，你們公司是為礦 山、國土、水利、環保、公路交通、建築、能源等建設項目**的，你真該馬上統計過去成功的項目中，哪個分類成功案例最多，然後聚焦該細分領域，迅速成為專 家。

只有成為行業專家，客戶才相信你的業務能力，才能放心把項目交給你做！客戶交給你做一個項目，首先相信你的人品，人品不好，怎麼會給下單？那麼樹立自己的人品，就是要取信客戶，也就是前文講述的人情要做透。

客戶交給你做一個項目，其次相信你的業務能力，即使你人品很好，但業務生疏，客戶說什麼也不敢把這麼大的一個項目放給你啊，這不耽誤事情嗎？當你成為細分領域的專家后，業務能力突飛猛進，一開口就把客戶給鎮住了，如此，人家才會放心大膽跟你合作！

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