珠寶零售|新客戶從哪兒來？怎麼獲取？

隨著商圈內的流量用完之後，大多數珠寶零售店都面臨著一個困境。

那就是，不知道從哪兒拉來客戶。

正常來講，店鋪有了一定的基礎后，要拉來新客戶也不難。

但是，怎麼做，才能拉來客戶呢？

我們先來看一個例子。

小明是一個QQ音樂的長期用戶，有一天乘捷運上班時，往日一上車玩手機的他，一上車就被眼前的景象驚呆了：

整個車廂被貼上了扎眼的大紅色貼紙，無論是周圍的扶手，還是腳下踩著的地方，全部被滿滿覆蓋了紅色的廣告。

認真一看，原來是網易雲音樂的創意廣告，廣告都是一些用戶的評論，看了幾條還挺有意思的。

於是乎，小明拍了幾張照片發到朋友圈，不少朋友也給他點贊。

在他到了公司之後，連上Wifi就了一個網易雲音樂App，因為他想看看自己平日里喜歡的那些歌曲，會有怎樣有意思的評論。

體驗了一天之後，他決定從此之後，開始使用網易雲音樂作為他聽音樂的第一選擇。

以上這案例是在用戶新增過程中，非常常見的場景，可以簡化成3步：

1、接觸：產品選擇在捷運上的打廣告，讓潛在用戶（小明）上班路上接觸到了產品（網易雲音樂）廣告信息。

2、感觸：產品宣傳信息上的內容、配圖、形式，激發了小明對這個產品的興趣，心裡開始產生了要去試試看的念頭。

3、行動：產生了意願后，隨即採取了行動，到公司后就開始下載並使用了這個產品。

這個案例說明，一個新客戶的產生需要經過三個階段。

這個案例雖然不屬於珠寶行業，但是其內在的營銷邏輯還是適用於珠寶行業的。

直觀看上去很容易，但是真正實施起來，結果也許就不是想象中的結果。

所以，要想拉到新客戶，我認為需要將這三個步驟都做好。

優化放大用戶新增流程的每個細節

一、傳播信息

1、傳播廣：讓產品的宣傳信息傳播得更廣，就會有更多人看到並轉化

產品信息都不是自動流傳到用戶的世界里，需要我們主動去傳播。

1）投放廣告： 把廣告投放到有流量的平台上，迅速增加曝光量。

目前常見的廣告類型有線上廣告（搜索廣告、信息流廣告、Banner廣告等）、戶外廣告（捷運、公交、樓宇等）、媒體廣告（電視、廣播、網站、公眾號等）。

但是，對於珠寶零售商來說，目前最為合適的應該是各個自媒體平台的廣告。

比如地方性公眾號的廣告。

因而，只要選對投放渠道、控制好ROI、不斷優化，廣告投放獲取用戶的效果是顯而易見的。

2）人工轉發： 人工手動將廣告、軟文、公關文轉到微信群、朋友圈、QQ群、貼吧、知乎、論壇等有流量的公共平台上。

3）口碑營銷：通過創造超越用戶預期的產品或服務，激發用戶在自己的社交圈裡進行傳播。

這一部分更多的是靠老客戶的傳播，就不細說了。

4)線下地推：通過在目標用戶集中出現的線下場所，通過發傳單、遊說的方式推廣產品的方式。

隨著線上流量越來越貴，線下地推反而成了一個不錯的辦法。

珠寶零售商可以選擇人流量多的地方進行地推，讓更多的人接觸過宣傳信息。

5）用戶傳播機制：通過刻意設計誘導用戶傳播的機制，讓用戶主動地在自己的社交圈裡傳播。

和前面口碑傳播不同之處在於，這個用戶傳播機制利用的更多是，用戶對利益獎賞的驅動，比如砍價、獎品、沖榜等。

這一點，也挺符合珠寶零售商的。

6）互換資源 ：用自己已有的資源，與有流量資源的平台合作互換。

互換資源彼此拿出自己已有價值資源的一種雙贏方式，其更大的好處在於——不花錢（嚴肅臉）。

這一條，我在好幾篇文章里都提過了。這裡也不再贅述。

2、傳播准：一個產品的目標用戶往往不是所有人群，同樣的投放量，人群越精準效果越好。

每一個珠寶零售商都要清楚自己的定位，繼而通過定位找到目標用戶。

賣玉的不應該找喜歡鑽石的90后，賣鑽石的也不應該找喜歡黃金的大媽。

所以，要想拉新，一定要找到目標用戶。

3、抓眼球

在這個信息爆炸的年代，每條消息停留的時間很短，如果不能馬上吸引注意力，讓用戶決定花更多時間看，這條消息就失敗了。

所以我們要避免過於平淡的標題、圖片、冗餘複雜的宣傳信息，而應該用重點突出、有創意的內容，先把用戶吸引住，才有可能會有後續的商業可能性。

1）選有衝擊力的圖片

在人的大腦里對圖片的感受，會比直接看文字效果更加快速、更加強烈。

選擇更有衝擊力、更有震撼感的圖片，也就更容易抓住眼球。

2）增加對比度

在視覺信息中，人的大腦更容易注意到有明顯差異的內容，也就是對比度更高的信息。

3）凸顯變化

用戶對於商家宣傳的「好」、「很好」往往已經沒有感覺，通過產品使用前後的對比變化，能夠讓用戶感受到產品的功效。

二、感觸強烈

1）切中需求：用戶都有自己產生行動的理由，切中需求才會有強烈感觸。

DR就是一個很典型的例子。它滿足了人們對愛情忠貞的需求。

2）表達清晰： 清晰傳遞信息，讓用戶能夠輕鬆理解到產品賣點。

將產品的優點儘可能的暴露在客戶面前，讓客戶了解產品。

3）激發動力：在已有需求上，加大對滿足需求的渴望，或解決麻煩的迫切。

每一個想買珠寶的人，都有自己的需求，並且需求還不太一樣。

所以，珠寶零售商可以製造緊迫感，促使客戶購買。

4）打消疑慮：提前預判用戶會有哪些疑慮，並提前讓用戶知道如何解決。

例如，很多客戶將珠寶買回去后卻不知道如何保養。這時，珠寶店就可以提供珠寶的定期清洗和保養服務。

三、促使行動

1）降低門檻：用戶行動的門檻越高，就越難形成轉化，適當降低門檻，可以極大地提高轉化率。

有的人想買珠寶，卻買不起價格太高的珠寶。

因而，珠寶零售商還是應該配備一些價位低一些的珠寶，但是不用擺放在櫃檯。

一旦客戶需要的時候 ，就可以拿出。

2）減少步驟：無論多好的產品，每增加一步，都會有流量的損失，所以如果有可能，儘可能地減少步驟，都會帶來用戶轉化的提升。

當客戶通過接觸廣告信息，來到珠寶店時，導購一定要在問清楚來意之後開門見山，帶領其了解接觸過的那幾款珠寶。

如若客戶突然對其他款式產生了興趣，導購一定要及時提供服務。

3）促進完成：在用戶最興奮最感性的情況下，及時促進用戶購買，減少用戶的猶豫，也會使轉化效果更好。

還是一樣。

客戶了解廣告信息後來到店裡，導購員可以引導客戶。

比如：您好，我們有一件小禮物要送給您，感謝您大老遠跑來。

接著，繼續說，「現在在我們店裡購買價值XX元的產品還會送XX元的XX產品一份。」

最後，我再重複一遍：

任何拉新活動都遵循以下三個步驟：

接觸——感觸——行動。

珠寶零售店要想拉新客戶，這三個步驟一個都不能少，並且每個步驟都要做好。