淘寶上這些特色小店為啥活得那麼開心？聽聽店主們分享生意經

天下網商

撩冬粉和撩妹一個套路，淘寶特色賣家玩法揭秘。

■文｜朱玥怡 宋傳玉

「小而美」的淘寶特色賣家都是怎麼做好生意的？

8月5日，在由淘寶大學聯合淘寶網主辦、天下網商承辦的「萬物生長——淘寶大學特色賣家超級公開課」上，多位淘寶特色賣家分享了自己的生意經。

「大的商業所塑造出來的千篇一律真的符合每個消費者多元自由的天性嗎？大的商業所攫取的商業利益之下真的沒有我們這些小而美商家生存的空間嗎？大商業流水線能滿足人們追求個性、追求自主，追求自己身上的標籤嗎？所以從這個角度來看，我們發現夢想的天平朝著小的遷移。」正如淘寶大學業務負責人黃磊在開場演講中所說的，特色賣家們的崛起背後，是人群的細分、消費的升級和個性化的追求，同時也意味著新一輪的機會。

淘寶大學APP內，也專門開闢了淘寶特色商家「問到」專欄，特色商家每一個關於運營的問題在那裡都會得到第一時間的回應。

自稱運營基礎薄弱的「楠希小館」，是2017造物節神店之一。不同於尋常酒品賣家的高貴冷艷，「楠希小館」創始人楠希，把客戶運營做成了大型故事會。她把每一位消費者稱作「老伴兒」，傾聽和分享不同的故事，成為一家在買家心目中當之無愧的「解憂雜貨鋪」。

仟象映畫內容運營負責人鄭策則提出：我們和冬粉就是撩與被撩的關係，要了解他，投其所好。不管是從商品的主圖、詳情頁，還是文案宣傳，其實都是內容的傳播。對待不同的冬粉群體，就要給他們不一樣的「草原」。一個人撩他可能很困難，我們就找達人，「眾人拾柴火焰高」！

淘寶的沃土孕育千姿百態的「小店」，這些特色賣家們從只會賣貨到玩轉新營銷。以下內容為「萬物生長」公開課賣家發言內容，經《天下網商》整理。

仟象映畫內容運營負責人鄭策：

撩冬粉和撩妹是一個套路

撩冬粉其實和撩妹一個套路。撩妹首先要了解這個妹子她喜歡什麼，她的需求點在哪裡；對於商家，我們要了解冬粉喜歡的是什麼，需求點在哪裡。大家都知道，內容營銷是一個長久積累的過程，我們需要持續性的互動和傳播。

撩冬粉戰略的第一個板塊，分析冬粉畫像。

我們的產品是內容營銷的一種，對待不同的冬粉群體要給他們不一樣的商品。我們家有三大塊冬粉——有70后、80后、90后。70後事業有成、見多識廣，具有文化內容的商品就比較符合70后冬粉的需求；80后非常注重品質，消費能力也高，對於一些設計感、品質感較強的東西他們都比較感興趣；90后注重顏值，商品外觀顏值是取勝的關鍵。

此外，我們銷售藝術家的產品，為什麼不把藝術家的家，或者把藝術家的生活方式帶給冬粉呢？其實冬粉跟我們一樣，他們想要的從來都不是一個枯燥乏味的生活，他們想要的不僅僅是一間房，可能還是一個家，就算我這個房子是租的，我也想過的更好。

和仟象映畫合作的一個藝術家在自己97平方米的家裡設計了12個獨立空間，每一個都非常強大。我們把他打造自己家的例子作為案例推出，冬粉喜歡，傳播效果也非常好。

接著要講的板塊是微淘特有的IP特質。在滿足冬粉需求的基礎上，我們還想帶領冬粉發現更多的美。所以我們在微淘這一塊組建了自己的小期刊樂陸貓繪、十點毒物、仟言萬語。

可能有一些小夥伴在想：我撩冬粉去哪裡撩呢？撩冬粉的草原到底在哪裡呢？其實在你的微淘上，你的微信、微博、知乎、豆瓣，你現有的冬粉，你的私域流量都是你撩冬粉的草原。

好奇小姐的內衣店內容運營總監陳玉琳：

冬粉認可和忠誠是內容製造者的關鍵

我們冬粉年齡在18—35歲，基本在一到二線城市。三個群體是我們主要的群體：大學生、白領，以及剛結婚或者剛生娃的辣媽。這三個群體有一個共同的特點是喜歡跟大家分享好物，甚至是內衣這種比較私密的東西她們也願意分享出來，展示給朋友看，覺得很驕傲；還有一個共同特點是追逐外來文化尤其是歐美文化；最後是追求高品質的產品，注重生活品質感，每個月可支配的服裝支出是800—2000元。

好奇小姐的內衣店產品

掌握了冬粉的細分類，接著要思考我們需要從內容、產品和設計詳情頁、頭圖解決她們的哪些痛點。了解了她們是誰，所以我們寫她們想看的、寫給她們看。

如何讓你圈定的冬粉認可你、忠於你，這是內容製造者的關鍵。我們生產的內容要有讓用戶欣賞和犒賞她自己的願望，我們要和消費者一起變得更挑剔。對冬粉而言，我們提供的遠遠不止是一家淘寶店，而是一個承載夢想與追求的秘密花園！

我們寫內容的時候會自稱「好奇小姐」，這是我們品牌的發聲者，也是我們品牌的target。我們希望買了我們產品的同學都覺得自己是好奇小姐，覺得自己是自由、性感、不拘一格的好奇小姐的化身。同時「好奇小姐」這個形象能夠提升我們品牌的聯想率，更像是你身邊一個時髦、有趣、又有點好奇心或者小八卦的朋友，會讓用戶樂於分享和互動。

不說內衣，延伸到全品類談一談。越來越多的人在針對自己的消費升級品買單，如何讓你圈定的冬粉認可你、忠於你，這才是內容製造者的關鍵。

Mint Cheese獨立設計創始人侯凱峰：

用拍攝為少女造夢

我們是一家攝影師原創服飾店鋪，店鋪的定位是少女、有一點童趣、復古。之前有一家媒體採訪我們店鋪，題目是一個攝影師的少女夢。其實少女夢不光是攝影師的夢，我們店鋪也是在給很多少女造一個夢。

這個夢可以理解為一種氛圍，我們每一期新品的拍攝都是在營造一種少女感的氛圍。不管是十六七歲的少女，還是二十多歲已經工作的女性，只要她有一顆少女心，她看到我們的圖片就想成為裡面的少女，從而來購買我們的衣服。我想這就是營造氛圍我們所希望達到的效果。

我們的視覺是為產品服務的，所以拍攝之前一定要仔細規劃好拍攝的計劃，明確拍攝的效果。

我認為視覺效果是有好壞之分，但是審美沒有高低之分，只有大眾化和小眾化的差別。我們要遵循自己的內心，選擇我們自己喜歡的東西。你擅長什麼，就去把它發揮得淋漓盡致，然後把你不擅長的交給別人去做。你專心做一件事情，就會把你的店鋪經營得很好！

比如這期新品的主題是《布達佩斯大飯店》。我們拍攝前從電影中提取了一些元素和道具。拍完照片之後還有視頻。視頻對於我們來說都是很重要的，因為從視覺角度來說，動態的東西始終比靜態的更容易吸引人。視頻中的很多背景音樂也是來自電影。

拍照和拍視頻都不要光想著展示衣服，主要還是要體現店鋪的調性，要從內容出發。有了照片和視頻之後接下來就是店鋪的裝修，店鋪的裝修也要圍繞烘托氛圍去做。

佩莎緹運營總監謝敏琴：

精準定位人群，一年做到四冠

我們為什麼能在一年內快速做到四冠，我個人認為離不開三點，第一就是人群的精準定位。

佩莎緹產品圖

人群的精準定位對我們的意義非常大，因為現在整個淘寶流量的細分非常明顯，各個流量都是標籤化的。就像我們店鋪，在流量細分以後也會發生流量不如以前，但是轉化率比以前更高了。其實我覺得這樣一次改革對我們中小賣家來講是一個好事情，因為你店鋪權重越來越高、轉化率越來越高，你的店鋪只會呈上升的狀態，會健康地發展。

大家要獲得精準流量記得打ifashion標，可以獲取更多流量。當流量沒有轉化的時候，你要反過來想問題出在哪兒，是產品不夠好還是表達不夠好。要反過來推想，最後會得到答案。

第二點，做產品的挖掘機。我們店鋪從最初的裸露款式到輕性感款式的轉變，在最快的時間根據客戶的第一反應，去明白原來我們客戶理解的性感跟我們所理解的不一樣，然後我們快速轉變。

第三點，不做好店鋪基礎就是耍流氓。其實我們成長到今天，一年的時間只做了一件事情，就是把店鋪的基礎穩紮穩打。比如我們店鋪五張主圖都是我們精心分析的，每次都會去分析，這些細節我們從來沒有放過。做店鋪尤其是新店不能太急躁，不要太急於求成。好東西累積會越滾越大。

最後我想講淘寶這個平台的變化。淘寶不再是之前我們所知道的9.9元包郵、買二送一那種低價的淘寶，因為消費人群在進行升級，消費群體也在年輕化，對於淘寶來講它就進行了新的改革，也就是標籤化，把流量進行細分。淘寶ifashion平台的作用就是幫助特色賣家，把所有有特色、有調性的店鋪全部集合在一起，然後再把相對精準的一些人群分發給我們不同的店鋪。如果作為特色賣家如果能夠把這個流量承接住了，你的店鋪是從小到大慢慢滾，越滾越大，店鋪就會呈很健康的趨勢。

楠希小館創始人楠希：

像寵女朋友一樣寵用戶

幾年前我就想在淘寶上開一家網上的小酒館，你可以隨時隨地來到我的店鋪，我想象中的店鋪應該是溫馨、安靜的地方，讓你在煩了、累了的地方可以待一會兒的地方。

我的小館慢慢被很多人知道，就像千千萬萬個線下小酒館的故事，有了老闆娘的故事，有了陌生到熟客的老伴們的故事。

我第一次來淘寶開會，一個小二對我說：楠希，你的店鋪就是小而美。我當時愣了一下，小而美那個詞我是聽過的，我覺得那是新聞上的名字，我從來沒有想過這個名字能夠跟我去結合。後來我想，原來我也是可以做小而美的，這也是給我奠定了一個方向。

到現在為止店鋪體量大了，名聲也大了，很多品牌也在找我們，但是我只做一件事，我只做淘寶。因為對我來說淘寶足夠大了，而且淘寶一直在前面跑，為我領航。

提到我與老伴的日子。我的老伴是什麼？我的老伴是這麼多年陪伴我的買家，有些人從六年前陪著我再也沒有離開，有些人見證了我的成長，後來我發現有他們的日子我不再孤單，我不需要太多同行的陪伴。但是買家從另外一個角度給我們的陪伴是最值得我們珍惜的。

我們會在包裹里贈送好玩的開瓶器，有用戶攢了兩年攢齊了所有六個顏色的開瓶器；用戶想要什麼酒我們就會出。用戶會說楠希你把我們寵壞了。我不知道男生有沒有看到這個說法：怎樣留住你的女朋友？就是把她寵到別的男生招架不住。

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