中餐酒樓越來越難做，餐飲人該如何突破淘汰困局？

曾經生意非常好的餐廳，為什麼後來就漸漸沒落了呢？這個問題困擾了很多餐飲人。特別是一些經營著傳統中餐酒樓和普通中餐。這些餐企該如何突破呢？紅餐網專欄作者蔣毅將以下文與大家一起探討。

01

為何曾經生意紅火的中餐酒樓集體沒落

曾經紅極一時的中餐酒樓，現在生意都出現明顯的下滑，其中不少甚至可以用生意慘淡來形容。現在他們還能繼續經營下去的最大支撐，來自於宴席市場，也就是婚宴，壽宴，升學宴，滿月酒，團拜活動等聚會性質的消費市場。

往回倒退8年，要在那些知名的中餐酒樓裡面定婚宴，需要提前至少半年預定才能有位置。而且那時的商家，在與消費者的關係中佔有絕對主動權，比如有些商家會對入場布置現場的婚慶公司設置各種門檻，有的甚至達到刁難的地步，但婚慶公司也好，消費者也好，只能忍氣吞聲。

現在才短短几年時間，這些酒樓就全都集體沒落了。

顯性原因，是國家在公款吃喝上的強力整治。

根源性問題，在客人流失的情況下，沒有做出彌補措施和調整。這個不管是中餐酒樓，還是江湖菜館，大家雖然檔次不一樣，但都是餐飲生意，大家所要面對的問題，幾乎都是一樣的，而其中最大的共同點，就是：客從哪裡來？

究其原因，我認為，根源就在於中餐酒樓流失了政務和商務接待這兩塊肥肉后，卻並沒有補充進來新的消費主力，導致只剩下各類宴席消費。而隨著生意出現下滑，宴席做得也越來越糟糕，不管是檔次如何的餐廳，全都搞成流水席一樣的水平，彼此之間無法形成優勢，最終集體沒落。

02

做得好與不好

中餐廳到底有何區別

做過餐飲的朋友都知道，餐飲有兩大固定成本，一個是房租成本，另一個就是人工成本。什麼叫固定成本？就是不管你生意好不好，每個月都必須要硬性支出，那麼以這兩塊成本作為參照的話，一眼就能看出中餐酒樓的壓力：大面積帶來的高房租和多人工帶來的巨額工資支出。

這裡強調中餐酒樓的艱難，並不意味著小的中餐廳就不艱難。

事實上，只要做中餐的，現在都有點艱難，因此，大家全都關心後續的問題：消費者為什麼集體拋棄中餐了？中餐要如何重新贏得消費者的青睞？如何讓消費者喜歡上中餐菜品？

那些做得好的中餐廳共同點

我們先來看幾個案例，雖然中餐市場整體很不好，但裡面也有一些做得好的例子，單拿成都來說就有好幾個代表：比如中低檔次的巴蜀味苑，他們家一直做傳統中餐，生意就一直很平穩，幾乎沒什麼波動；比如外來的唐宮和旗下的唐宮小聚，屬於粵式中餐，生意也是非常好。

除了成都，放眼全國也有一些中餐繼續興盛的案例，比如聞名全國的大董烤鴨，在最近這幾年，生意不僅沒有下降，反而隨著知名度越來越高，生意也越來越好了。

這些生意一直很好的中餐廳，他們有什麼共同點？那些走向沒落和沒有年輕消費者的中餐廳，又有什麼共同點呢？

綜合分析了這些生意好與生意不好的中餐酒樓，發現雖然各自經營的品種不一樣，客群也明顯不同，但在有一個方面是有明顯區別的：那就是這家餐廳的記憶點與吸引點，尤其是餐廳在目標消費群裡面的記憶點。

擁有記憶點和吸引點的餐廳，能贏得消費者的認同和追捧；反之，就無法獲得消費者的支持。

上面的例子中，巴蜀味苑的老闆是個菜痴，特別喜歡研究菜，而且心態非常開放，每有新的菜品，都願意在媒體人面前完全展示出來，不藏不掖；

唐宮和唐宮小聚呢？他家本來是以乳鴿起家，現在乳鴿照樣是王牌，幾乎每桌必點。

而大董烤鴨就更不用說了，任何一個餐飲人都不能錯過大董這個案例。首先，大董本人的身份和資歷就是吸引點；其次，對移動互聯網工具的嫻熟運用；再次，大董不僅烤鴨聞名於世，更主要的是大董本人精通於菜品開發，佔據了「意境菜」的頭牌——在國內提起意境菜，必然會與大董掛鉤，兩者甚至達到划等號的境界。

因此，不管是成都本地，還是放眼全國，那些生意照樣很好的中餐廳，無一例外都擁有自家獨特的記憶點和吸引點，能抓住每個階段的目標消費群。甚至他們本身就是吸引消費群的特色餐廳，具有自發的傳播效應：媒體也好，消費者也罷，如果不傳播他們，就感覺自己特不專業，特別外行，會被人鄙視一般。

生意不好的沒落中餐廳都有的共同點

那些生意下滑和沒落的中餐廳呢？雖然餐廳各方面都很不錯：廚師團隊技術牛逼，菜品味道長年穩定，服務細節十分到位，就餐環境也很不錯，各方面看起來都很不錯，沒有什麼大的問題，但他們有一個共同點：那就是大而全情況下，在新興消費群里，失去了自己的記憶點和吸引點。

生活在成都的消費者，說起一品天下那些中餐酒樓，可以侃侃而談的，應該都是年齡在35歲以上的人群，七八年過去了，現在大家還能記得這些酒樓的什麼？

成都上了35歲的人，說起大蓉和，知道他們家有一道石鍋三角峰，一年賣出400萬；說其紅杏，知道他們家的鱔段冬粉和紅杏雞是王牌菜品，桌桌必點。但遺憾的是，年輕消費者根本不知道，如果餐廳不能給消費主力軍一個記憶點，並由這個記憶點產生吸引力，那麼無法讓別人進店消費者，就是必然的事情。

因此，我堅定不移的認為：擁有記憶點和吸引點，是一家餐廳生意可持續的核心所在，也是餐飲生意的最基本法則，沒有餐飲能夠例外。

這麼說的意思就是，不管你是小麵館，還是快餐店，也不管你是中餐酒樓，還是海鮮排檔，最核心的問題在於：你是否有針對目標消費群的記憶點和吸引點。

03

傳統中餐酒樓的突破口

有的人認為，既然特色餐飲證明了他們的方式可行，中餐酒樓又有明顯的下滑趨勢，那中餐酒樓為何不向特色餐飲學習呢？

這裡就不得不指出兩個錯誤：

其一是很多做中餐的前輩清高自傲，看不起做特色餐飲的同行，每每提到新興的餐飲人，他們都嘴角一翹，覺得這有啥了不起，無非就是炒作而已。典型的看不懂，還不願意學，而一味的帶著酸味詆毀，自欺欺人。

其二是一些想改變的中餐前輩疾病亂投醫，他們也分析了原因，發現特色餐飲崛起太快，做的很不錯，於是也照搬他們的營銷方式，請一些所謂的營銷專員，開通微博微信等賬號，也去與消費者保持溝通，美其名曰營銷事業部，結果呢？多半是畫虎不類反成犬，只重其形而丟失其本質。

比如，成都某家非常知名的中餐酒樓品牌，在思變的情況下，成立了一個「小廚」的子品牌，在鬱金香廣場開店很久，但並沒有多少人知道。因為他們的「小」主要體現在經營面積的相對較小上。

光是把經營面積從幾千平變成幾百平，這無非只是解決了你房租成本和用工成本上的壓力，但記憶點和吸引點照樣沒有呀，消費者同樣不會為此買單的。

傳統中餐發展子品牌：專註小菜單與小特色

那麼，「小」應該體現在哪些方面？應該體現在「小菜單」和「小特色」上面。

既然已經知道幾千平的大店壓力大，無法吸引到散客，想謀求改變，那麼就應該徹底的調整思路，像特色餐飲學習，將自己的菜單縮小，然後把店內最牛逼的菜品給單獨拿出來做成招牌，圍繞它來做記憶點和吸引點。

具體要怎麼做呢？我如果是一家中餐酒樓的老闆，比如說市面上沒有一家餐廳的回鍋肉做得驚艷。那麼，可以鎖定回鍋肉這道菜，讓店內的幾十個師傅研究，必須開發出一道特別牛逼的回鍋肉，選中一位師傅成立一個以回鍋肉為王牌的「小廚」。

然後，借用自己這麼多年積累下來的技術優勢、人脈優勢、消費者優勢，面向全成都宣傳和推廣，我家專攻回鍋肉這一道菜，宣傳點也很多：什麼幾十個師傅PK的味道呀，什麼幾十年技術精華呀，都可以，也都是事實。

無非是讓以前散亂的目光，匯聚到一個菜品上了而已，消費者進店以後不可能只吃回鍋肉，其他菜品該點的還是繼續點，只是，回鍋肉成為記憶點和吸引點了而已。

依照這樣的思路，回鍋肉可以，水煮肉片可以不？石鍋三角峰可以不？綠茶松茸可以不？雞豆花可以不?全都可以，思路和做法也全都一樣，也就是：與其想讓消費者記住幾十個菜而無法實現，不如就讓消費者記住自家的某一道菜，然後因為這道菜而反覆過來消費，這不就達到了效果了么？

因此，我認為，中餐想改變現狀，找到發展的突破口，必須從怎麼給消費者帶去「記憶點」和「吸引點」下手，而縱觀各方面的優劣對比，最好的方式就是從自家上百個菜品裡面，深挖具有這個特性的菜品出來。

而這，也是傳統中餐最簡單，最容易做到的。畢竟有那麼多技術高超的大師傅。

可能有朋友會說，這個說法不靠譜。我堂堂幾千個平方的中餐酒樓，來做一個菜的話，養得活這麼大個店？

確實，所以這個建議，僅限於這些傳統中餐酒樓去做「小」的子品牌，把一個幾千平方的大店，分化成幾個，乃至幾十個只有一兩百個平方的連鎖小餐廳，它們加起來，並不比以前的一個大酒樓規模小，甚至品牌優勢更強。

現有的酒樓：專攻宴會市場

那麼現有的酒樓呢？

我覺得與其挖空心思去吸引散客，不如就把精力放在做好宴席上面，現在宴席千篇一律，也同樣沒有什麼記憶點和吸引點，幾千平的大酒樓，其實也是剛需，畢竟每年的婚宴、生日宴、升學宴、百日宴，以及各種團餐等還是很穩定，找出與其他酒樓的差異化，把菜品、服務等做得比其他酒樓更有吸引力，就用宴席來保持現有酒樓的運營，可能比去吸引散客更有效果。

而對於那些本來規模很小的中餐廳，就沒有這些負擔了，反而變得很簡單。參照上面的做法，從自家上百個菜品里，挖出一個菜品作為王牌，用它來作為最大的亮點去找到目標消費者，菜品可能還是以前的菜品，但消費者的記憶點和吸引力就完全不一樣了。

老實說，我非常堅信的一點是：不管承認與否，在未來，傳統中餐裡面那些能夠被獨立出來的單品，最後都會像酸菜魚一樣，被有識之士，開發成超級單品，然後依託於這些單品去打市場，並快速搶佔「品牌致勝點」。

說到某個單品，就自然而然的想到某個品牌，好比說到乳鴿，就想到唐宮，說到酸菜魚，成都現在就想到十三椒一樣。

以後，每個菜品都有專門的餐廳去研究，去作為自家的王牌菜品，以「先分化后聚焦」的方式，鎖定消費者的認知，每每想到這裡，我都幻想這樣一個場景：大家說到吃回鍋肉，有專門研究回鍋肉的特色中餐品牌；說到紅燒肉，也有專門做紅燒肉的品牌，這才是真正的「小而美」大趨勢！

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作者：蔣毅，本文由紅餐網專欄作者原創，轉載請註明。紅餐網，頭號餐飲新媒體，百萬級訂閱量。趨勢、實戰、菜譜，你們關注的，我們都提供。（微信公眾號：hongcan18）