偏僻星級酒店實戰策劃方案

【背景】:

現在有一個酒店開業慶典，讓我們出個方案和報價。

酒店簡介：酒店號稱國內首創養身酒店（其實在我們市內是首家），四星標準，以養生餐飲、客房為賣點。酒店宣傳以傳播中華四大國粹（京劇、國畫、中醫、烹飪）為己任，想建立自己的品牌特色。但是地理位置偏僻，沒有好的管理模式，服務員招聘基本沒有要求，來者不拒。

方案主題：綜合考慮，歸納出一個賣點：氣。

思路：人講究精氣神。故我們抓住一個「氣」作為突破。分散開來就是喜氣、福氣、元氣、運氣、財氣、生氣等等。

比如：

餐廳有了喜氣，高朋才會滿座；

客房有了生氣，賓至才會如歸；

酒店有了財氣，生意才會興隆等。

通過活動把這個主題展現出來。具體活動比如太極展現元氣、美食展現福氣等（還有京劇、變臉、古箏等，還沒有想好怎麼展現）。

當然，客戶沒有讓我們做這個，只是想讓我們做個流程和報價，客戶肯定會多方比價，我們不想跟競爭對手拼價格，想出其不意，一舉拿下客戶。

付款方式：只見過一次面，客戶提到想支付部分現金，其餘用消費券抵（客戶說6成現金，4成消費券）。當時我們提到8成，回來琢磨過來了，鑽進圈子了。其實根本不用答應，這麼大個酒店開業還要消費券抵？並且對方也提到，還可以談。

另外，這部分券對我們沒有什麼用，距離我們公司至少20公里，並且我們也不會過去消費。

【問題】:

1、如何準備更加完善，爭取一次成功拿下客戶。

2、付款方式問題，怎麼把談判拉回來，拿全款現金？

【回復】:

現狀分析：

酒店定位是他們自己搞的吧，呵呵，有點意思。酒店背後如果不靠森林，也沒有溫泉，從何談養生？乾巴巴靠四大國粹來養生？可以直接洗洗睡吧，呵呵。

京劇？目前的名角是誰？有梅蘭芳式的大師出現嗎？哼，出了北京城，誰喜歡聽？太小眾了，沒市場號召力。

國畫？有大師坐鎮酒店嗎？沒有的話，就憑本地書畫協會幾桿鳥槍，能有市場號召力？能號召大家去酒店養生？北京飯店珍藏有吳冠中的《清奇古怪》大型壁畫（15米×3米），沒有這等寶貝作為震殿之寶，很難推什麼國畫牌。

再說了，欣賞或想學習國畫的人，現在屬於小眾人群，指望酒店辦培訓班？或者周末在大堂里揮毫潑墨？唉，深圳一些頂級商場里，早就是這麼乾的了，不新鮮。

中醫？有名醫坐堂義診？現在養生專家，誰紅誰挨批，從張悟本到李一，再到養生教母，叫大家相信誰家的言論？隨便推出某位醫生，誰信？

沒有歷史沉澱的酒店，京劇、國畫與中醫，根本開展不起來，沒有大師長期熱情捧場，頂多熱鬧三天就歇了。再說了，指望消費群到酒店尋醫問診，這事聽起來不靠譜，又不是頂級療養中心，名氣不響，誰想來？又能吸引誰來？

烹飪？眾所周知，喜好吃這口的美食家，一般不去酒店用餐！靠烹飪養生，是張悟本的那套理論？咱們在酒店吃頓飯，就別上綱上線了（不是一頓飯就能養生的了，那玩意在於養成好習慣，在於堅持）。

給個建議，全國著名全席有：北京全鴨席、天津全羊席、上海全雞席、無錫全鱔席、廣州全蛇席、四川豆腐席、西安餃子席、佛教全素席（都是一百道菜品左右，主要食材不變）……不如請來他們來一席。或者搞搞孔府宴、文會宴、燒尾宴什麼的五大名宴…..如此，酒店烹飪的名頭還來得響亮一些。

實話說，咱們做廣告的，有時候必須跟著客戶思路走，所以你們「歸納出一個賣點：氣」，我還是贊成的，確實有新鮮創意在裡面，贊一個！

但話說回來了，靠提煉的「氣」，就能讓酒店生意興隆，財源廣進？我看有點夠嗆。為啥？後面說。

咱們得跳出來看。

酒店地理位置不好，挺偏僻。你說，如果你來經營這家酒店，計當安出？

酒店一開業，入住率不足50%，就要賠錢。所以，長久、持續吸引住客是酒店一等一的大事！那麼誰來入住？普通消費群不會來，地段太偏，交通不便，房價估計也不便宜，還不如在市裡找經濟型酒店入住呢。

高消費群也不回來，四星檔次不夠，名氣不旺，彰顯不了自己品味，周圍沒好玩的…..再說了，這家酒店是溫泉酒店？高爾夫酒店？森林酒店？火山酒店？沒特色嘛。養生酒店？聽著就像在騙人……

好嘛，普通消費群與高消費群都不看好酒店，這，這就很麻煩了。但他的麻煩就是廣告策劃公司的機會，不是嗎？

哥們你想拿下這家酒店，作為長期合作合夥嗎？那麼下次再談判的時候，你首先跳出設定範圍，問他們幾個問題並且提出自己的擔憂……

改進方案：

1、 主打美食牌。

想了半天，只有娛樂與美食對人的吸引力最大（有原始動力）！君不見眾多有車一族，為了那一口，可以驅車十幾公里去大快朵頤？！酒店美食如果只是隨便做做，必然不能給酒店帶來加分，相反還要減分！如何做好美食，話題太長，咱們就不一一嘮叨了哦。

2、 主打SPA、美容、瑜伽、針灸、瘦身、美膚牌。

這是針對有錢女性的策略。很多有錢女性，周一到周一可以隨時去美容、瑜伽、瘦身、美膚，不信？你可以去大型美容院門口看看，他們周一上午是不是照樣顧客盈門？酒店地段太偏了，沒點實際招數，怎麼能吸引有錢人驅車去消費呢？

實施這個項目，需要找專業加盟商來運營，沒點名貴的儀器和大牌名頭，根本吸引不了這幫消費群…..而且價格還要便宜，否則路上時間怎麼算？

酒店的水對外完全可以稱為人工火山礦泉水……打點這類養生概念，還差不多，至少消費者能很容易體驗到…..把這個概念和美容、護膚、SPA結合起來，對消費群應該有些吸引力。

但有個問題，也許投資做該項目，會佔據部分經營面積，收益在前期沒有那麼顯著，但如果沒人來，房子空著也是空著，這問題要辯證地看待。

美容保健舒服后，還有美食伺候著。一句話，把闊太太闊小姐伺候舒服了，他們的老公或老爹老媽自然就跟隨來了，酒店的會議招待還用犯愁嗎？會議項目啟動了，客戶出租率還用犯愁嗎？嗯，看起來符合商業邏輯。富裕階層也喜歡扎堆，他們是消費群的意見領袖，只有先打動他們，留住他們（辦理會員卡），酒店營業才有基本保證。

但哥們你不要一次性把想法談透，都說完了，你賺什麼呢？這不，眼前問題還沒解決嗎？給客戶留點想象空間，然後再談本次活動，是否會變得好談一些？

你要全款支付現金，他們要給40%消費券，化解手法：

1、先假裝同意支付80%的現金；

2、但同時提出新要求，20%的消費券不夠，新增多少住房消費券（使勁往上談）；

3、客戶不同意，於是再次提高現金支付比例……

你可以當著客戶的面，指出一點，如果酒店打養生牌，主推什麼中華四大國粹，在市場上根本不會引起關注，沒有眼球何來消費？這屬於商家吆喝得熱鬧，消費群淡定得要命，因為缺乏互動！推廣思路必然死定。

草台班子搭建起來的京劇、國畫、中醫項目，能引起消費群廣泛互動嗎？又不是頂級名角現身。不如美食與美容來得實在！我的觀點是，現在人們心態普遍急躁，希望馬上如何如何…… 也只有美食與美容能馬上和消費群建立廣泛的互動關係，滿足他們某些願望……

即使這次沒談出什麼成果，但他們生意不好的時候，自然會來找你們的。

好了，一口氣寫了2000多字，寫累了。順祝談判順利，能把握好機會：）

談判中，或者進一步合作中，小心被客戶騙取創意哦，如何防備？這個也要注意哦。。。