智能金融時代：農商銀行怎麼辦？

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在智能金融時代，農商銀行要不想坐以待斃，就必須發揮社區銀行優勢，一方面實施差異化策略；另一方面，加快提升金融科技水平，穩住了本地客戶，農商銀行也就有了進一步發展的基本盤和大本營，就可以穩紮穩打，向自己熟悉的周邊市場開拓，最終贏得生存空間。

作者：徐紹峰▕ 來源：金融時報-金融新聞網

工農中建四大行牽手互聯網企業巨頭；招行銀行、民生銀行、華夏銀行等股份制銀行，也頻頻與互聯網科技企業聯姻……商業銀行通過智能金融，將觸手伸向更廣袤鄉村，這對農商銀行的未來意味著什麼？

或許，農商行人覺得沒什麼。

雖然論地域，農商銀行大多為偏居一隅的小法人機構，缺乏全國影響力；論規模，資產規模一二百億元的農商銀行比比皆是，實力有限；論科技水平，很多農商銀行也只是擁有了電子銀行和網路銀行，總體上科技手段相對落後，獲客能力不強，但農商銀行一直在蓬勃生長，日子也過得風生水起，有滋有味。有的農商銀行在縣域市場佔有率非常高，可以說是當地所有金融機構中名副其實的「第一大行」。而截至2015年年底，農村合作金融機構總資產已超過內地規模最大的工商銀行；截至2016年四季度末，全國農村金融機構（包括農商銀行、農村合作銀行、農信社和新型農村金融機構）總資產達29.9萬億元，佐證了農村合作金融機構的市場影響力已今非昔比。

比起「大象」的笨重，單個規模很小的農商銀行確實身輕如燕，可以發揮「船小好調頭」的優勢，快速變身轉型。再說，農商銀行雖偏居一隅，但深耕本地市場，在熟人社會中開展業務，比起全國性銀行確實有很多天然優勢。比如，網點覆蓋率高，無論是金融服務站，還是支行，遍及所有村鎮；人員多，在大數據付之闕如、人工智慧難以大展拳腳的農村，可以發揮人海戰術，通過掃街、掃村、掃戶和陌生拜訪，了解農戶家裡有幾隻雞、幾頭豬、幾頭牛，種了幾畝地，地里長了什麼等，從而建立獨有的農戶信用資料庫；農戶與農村合作金融機構間一般有著天然血緣關係，很多本地農戶和小企業主，都是借著農村合作金融機構的貸款一路發展壯大起來的，對農商銀行這樣的合作金融機構，忠誠度高；農商銀行通常對本地風土人情、民風民俗和經濟結構有著深入洞察，能通過熟人間的了解和評價，快速判定農戶基本信用狀況，風險防範能力相對較強；農商銀行一般與當地政府關係密切，在支持當地經濟發展的同時，容易獲得地方政府強有力的支持；農商銀行所在的農村地區，貸款需求比較旺盛，很多農戶因為貸款難而不得不求助於民間高利貸，只要農商銀行願意開墾，潛在需求的釋放總能讓農商銀行驚喜不斷……

優勢不少，但並不意味著一切一成不變，也不意味著農商銀行可以高枕無憂。事實上，有人在睡覺，有人在前行；有人在志得意滿，有人在未雨綢繆。當四大行和一些股份制銀行加快向智能銀行轉型時，農村市場便不再是農村合作金融機構永遠的世外桃源。從前寧靜的鄉村，正在變得越來越不寧靜。

畢竟，農村客戶迭代勢不可擋。農商銀行擁有的主流客戶，大部分是農村中老年客戶。雖然這些客戶對農商銀行有著深厚感情，忠誠度高，不易流失，但他們接受手機銀行、微信銀行、電子銀行等新生事物速度慢，對看不見實物貨幣的交易方式懷有警惕。他們喜歡傳統的存摺，也熱愛手持現金。農商銀行雖然擁有大量忠誠的老客戶，但苦惱的也正是客戶結構嚴重失衡。因為，如今新生代農民正在逐漸取代老一代農民。新生代農民，消費能力強，眼界開闊，見多識廣，喜歡接受和擁抱新生事物，熟悉智能手機的使用。儘管農村人口迭代尚處在量變過程中，農商銀行似乎也無眼前之虞。不過，量變一旦完成，農商銀行便會發現迭代后的客戶量，會呈現斷崖式下降。因為目前的智能金融，可以輕鬆俘獲新生代客戶。有些大型商業銀行的APP已經做得相當不錯，比如建行的手機銀行，將理財、快貸、支付、代理保險、信用卡申請、掃一掃、商城、全國話費充值集於一身，在手機銀行內，幾乎可以完成客戶所有需求。如果新生代農民熟悉了這樣的手機銀行使用流程，他有什麼理由選用那些功能不全、技術支持不強的農商銀行手機銀行？

不僅如此。隨著經濟發展，在一些發達地區，城鄉邊界正在逐漸消失，真正以種田為生的農民屈指可數。隨著農村與小城鎮的融合，智能金融向這些客戶的滲透變得容易。因為，這些農村居民不會滿足於農商銀行提供的有限金融服務和高成本的貸款。他們會貨比三家，也會嘗鮮新生事物。只要那些大型商業銀行或者股份制銀行，願意像農商銀行那樣以足夠耐心耕耘農村市場，他們的優勢就會迅速顯現。比如建行微信銀行，其客戶已多達7000萬，如果這樣的微信銀行被越來越多的農區新生代客戶使用，農商銀行的客戶將會何去何從？

何況，你不開拓，有人開拓。現在，服務「三農」的農行，已經與百度簽署戰略框架合作協議，雙方表示將以金融科技為主要方向，共建金融大腦以及客戶畫像、精準營銷、客戶信用評價、風險監控、智能投顧、智能客服等方向的具體應用。而同樣打拚於農村市場的郵儲銀行，融合微信支付、支付寶支付、京東錢包等主流收款方式，推出了專為實體店日常消費場景設計、針對「互聯網+生意發展模式」，為客戶提供安全、便捷、完整而經濟的終端支付結算平台和電子支付解決方案；郵儲銀行還將手機銀行不斷升級，提供越來越便民的功能，客戶不需要去櫃面，甚至不需要銀行卡在身邊，只需聯網，就能辦理大多數在實體銀行網點才能辦理的業務。

對農村市場虎視眈眈的，還有已經組建普惠金融事業部的工農中建。這些銀行以前礙於成本，無心或無力深耕農村市場。現在，金融科技賦予了這些大型商業銀行前所未有的力量。正如業內人士所言，傳統金融解決了「普」，「金融科技」解決了「惠」。通過大數據、人工智慧和雲計算，大型商業銀行可以將以前令其望而卻步的獲客成本、風險甄別成本、運營成本和資金成本降下來。一旦成本下降，做農村市場有利可圖，大行就可以憑藉自身優勢提供低成本的貸款，在農村市場攻城略地。

顯然，在智能金融時代，農商銀行要不想坐以待斃，就必須發揮社區銀行優勢，一方面實施差異化策略，在細分市場有所作為；另一方面，加快提升金融科技水平，通過開發自己的APP，並藉助客戶經理「掃街、掃村、掃戶」方式，給有智能手機的農戶安裝APP，手把手教會其使用，迅速佔領本土市場。如果農戶的銀行卡被綁定在農商銀行APP上,農商銀行APP內又能提供農戶所需服務，這樣的客戶怎麼會流失？穩住了本地客戶，農商銀行也就有了進一步發展的基本盤和大本營，就可以穩紮穩打，向自己熟悉的周邊市場開拓，最終贏得生存空間。

西財微金

張曉玫：西南財經大學金融學院博士生導師、微金融與互聯網金融創新研究中心主任