培養比尋找更重要——如何與供應商建立良好的關係

在採購過程中，有的企業會通過自己的「強勢」迫使供應商簽訂「不平等條約」，供應商卻「身在曹營心在漢」。一旦有了更好的市場，他們立即「移情別戀」。

結果，產品質量、交期的波動、服務質量的下降，這樣的企業也就自然從「受益者」變成了「受害者」。

其實，持續不斷獲得高質量、低價格、及時交付的產品和超越期望的服務，是採購工作永恆的目標。要實現這一目標，我們必須擁有優秀而忠誠的供應商。

今天，我們就具體的案例進行分析，到底應該如何與供應商建立良好的夥伴關係。如果你有切身體會歡迎給小采妹留言。結尾附贈發覺優質供應商小貼士，記得收藏或者轉發本文以便隨時查看。

不讓供應商吃虧

OPPO和vivo這兩個手機品牌相信大家都不陌生，它們對電子零部件供應商要求非常嚴格，各家供應商趨之若鶩，期望能建立合作關係。

很多供應商坦言，一旦OPPO和vivo下單了，我們根本不用擔心他們是否會提貨、是否會按時付款，是否會賴帳。和很多其他企業合作，我們和客戶都要在這些事情上浪費大量時間精力和鬥智斗勇。我們大家一起專註於如何做出產品差異化，如何保證品質和上市時間這些真正有價值和有意義的事情。如果出現了物料庫存，如果不能在別的項目上用掉，該賠償就賠償，不會讓供應商吃虧。

甚至有供應商表示，OPPO和vivo是我知道的唯二兩個會請供應商吃飯，並且給供應商技術支持提供免費住宿的手機企業。在他們的企業文化中，有一條叫「本分」，其中就包含跟任何人合作，必須保證雙贏，保證對方的利益，寧可自己吃虧也不會去占別人便宜。

正是因為OPPO這種強調合作共贏，把供應商也當合作夥伴，即使OPPO在前幾年出貨量只能夠算二三線客戶時，也獲得了很多供應商幾乎是一線客戶的技術和供貨支持。這種把供應商當合作夥伴在國內非常少見，大部分整機廠商都把自己當做上帝，對供應商能欺壓就欺壓，很多知名廠商在產業鏈里都是聲名狼藉。

與供應商保持良好關係正反饋到手機市場，OPPO和vivo可以優先獲得供應商提供的新產品、新技術支持，強化旗下手機產品的競爭力和賣點。

提前規劃，解決供應鏈難題

鎚子、小米這兩家互聯網手機品牌的前期在供應鏈層面都吃過虧，樂視手機因為拖欠到期貨款而名聲大損成為某些供應商的黑名單，本質問題是沒有穩定、有規律的銷量導致供應鏈無法做出提前布局，經常出現一會兒缺貨、一會兒貨很多的境況。

事實上，即便vivo現在的體量已經很大，加上2016年供應鏈物料集體漲價，從vivo高管口中得到的答案依然是：供應鏈的問題時刻存在，關鍵要看你如何提前規劃。

vivo內部人士表示，每年從10月份開始，vivo就會預測下一年整年的需求，按照之前的經驗，對自己的目標就正負10%這個幅度給到供應鏈，就相對靠譜的多。不像以前vivo採購部門臨時去追貨還有效果，現在做得越來越大出去追貨其實沒有什麼效果。

他還透露，與供應鏈打交道久了，他們有好的技術都會第一時間告訴你，為你講解這個技術能給消費者帶來什麼價值。以索尼為例，雖然有時候思考問題過於考慮技術維度，但是往往雙方之間經過多次碰撞，就會把技術轉化成消費者能體驗到的解決方案，然後進入技術開發階段，但是一個晶元方案即便現在可以確定，2017年底能出來就不錯了，真正大批量甚至要到2018年。

vivo跟供應商的結款，如果條件是30天月結，那付款一定不會超過第45天。如果供應鏈的資金鏈緊張，他們會跟我們說，vivo甚至會提前付款，這樣能給供應商帶來大批量商業化的東西。

作為全球前十大手機組裝代工廠商，OV這兩家智能手機全部自研，產品品控和良率遠高於一般廠商，市場負面報道少。其實，要擁有優秀而忠誠的供應商，培養比尋找更加重要。

如何判斷供應商有沒有發展潛力：

(1)供應商的最高決策者是急功近利的「商人」還是有長遠眼光的「企業家」。

(2)供應商的發展方向是否與我們的發展需求相一致，有無明確的戰略規劃，有無實現戰略規劃的具體行動計劃和行動記錄。

(3)供應商的質量目標是否明確，有無實現質量目標的行動計劃和行動記錄。

(4)供應商是否有質量體系升級計劃，現有質量體系是否真正得到貫徹執行。

(5)供應商現有員工的素質能否滿足其企業發展的需要，有無中長期人力資源發展計劃。

(6)供應商現有的管理手段能否滿足其企業的發展的需要，有無改善計劃。

(7)供應商的社會信譽如何，其關聯供應商對其有無信心。

(8)供應商企業管理的基礎性工作是否紮實，有無改善計劃。

本文由小采妹根據網路素材編寫

中物聯採購委

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