馬雲、劉強東都搞新零售，創業者該怎麼跟上風口？

5月25日，以「『新零售』代替電商，到底哪裡吸金？」為主題的第24期新芽DEMO在納什空間舉辦。五家創業公司和贏知資本、清科創投、IDG資本、原子創投、風雲資本、澳盈資本等機構，共同探討了零售的新錢景

作者| 謝蕊蔓

「未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。」從馬雲在2016年10月的阿里雲棲大會上，第一次提出了新零售開始，這個概念就開始被炒起來。阿里、京東、小米、噹噹等有著互聯網優勢的企業先開始行動，新的技術、模式等也開始湧現。緊接著，新零售創業者們層出不窮，各行各業也試圖與新零售掛鉤，資本方的目光也被吸引。

5月25日，以「『新零售』代替電商，到底哪裡吸金？」為主題的第24期新芽DEMO在納什空間舉辦。邊走邊淘、洋火盒、火星盒子、E光學、EVBUY五家創業公司和贏知資本、清科創投、IDG資本、原子創投、風雲資本、澳盈資本等機構，共同探討了零售的「新錢景」。

• 邊走邊淘：為白領群體提供原生態美食

邊走邊淘是一個以公眾號為形式的原生態美食提供平台，目標群體為具有一定規模公司的白領。商業模式分為兩種，一種是2C，一種是2B。2C的主要形式是：以開展試吃活動的方式，使員工現場關注下單購買，並且吸引員工線上復購。2B定位中等及以上收入的公司，其形式分為三種：一是在公司內放置掃碼自取美食架，五秒內完成掃碼支付；二是按每日人均預算，為公司定製下午茶美食套餐；三是與中華老字號合作，定製節日美食禮盒。

目前，公司主要盈利方向以2B為主。

邊走邊淘創始人嚴峻介紹說：「我們每一個展架都有儲值卡功能和優惠活動，儲值卡功能提升了我們三倍的營收能力。」

投資人提問

清科創投張家瑞：給公司定製下午茶，可能只有北上廣的公司多一點，這個市場天花板似乎很有限？

答：杭州、廈門等很多省會城市都有這個需求。這是一個增量市場，一些公司本來沒有預算，但是通過免費的體驗，對方就會改變想法。

中富國潤投資：你們的目標企業規模多大？

答：不是創業公司，因為他們很忙，預算也有限。我們目標的公司都應該具有一定規模，例如百度搜狐西門子等。

中富國潤投資：你們比競品的優勢在哪裡？

答：我們賽道目前和別人不一樣，例如三隻松鼠主要是2C，我們主要是2B。還有的競品做的下午茶定製主要是烤麵包一類的，但是他們的配置無法保障，需要人、烤爐。相比之下，我們不追求極致，但是保證品質。同時，我們還會做網紅KOL。

中富國潤投資：您認為從哪些地方設置競爭門檻，不會被替換？

答：不斷選品，更新SKU。

• 洋火盒：向年輕人提供進口零食

洋火盒主營進口商品新零售。主打以社區商圈為輻射半徑的線上線下相結合的便利新零售模式，包括線下連鎖品牌門店和延伸到辦公室的零食貨架以及線上客戶端。

「進口商品零售行業具有以下痛點，」洋火盒創始人姚凱說：「進口商品價格較高；純電商無體驗性，無法試吃或使用；電商配送時效慢；對要買的商品和國家、品質等都不了解；進口商品難辨真偽。」

為解決傳統單一渠道的痛點，洋火盒放開了三種渠道：單一辦公室零食貨架、純電商網站、傳統便利店。洋火盒還推出「1+N+N」的火盒模式單元。即一家線上平台+N家便利店+N個辦公室零食貨架。亮點包括：場景觸達（做餐感受）、推廣運營（開放式貨架）、用戶模式、盈利模式。

洋火盒的消費定位是年輕人，第一家店開在望京，以開放式貨架形式提供快捷式服務。另外，洋火盒很強調其貨源優勢，包括價格、產品、渠道三個方面。洋火盒與海運集團合作，開放雙向綠色通道，縮短到岸時間。

投資人提問：

贏知資本馬寅：如何解決傳統門店的人員資金的問題？

答：我們不選體量大的，而是選擇例如居民區、寫字樓等，價格低很多。同時，我們從裝修角度壓縮成本，採用歐式簡裝，呈現清新感。而且我們店鋪的把控是貨架把控。

• 火星盒子：為商超提供無人購物解決方案

火星盒子聯合創始人宋巧介紹說，火星盒子是全球唯一一家為線下商超發展決策提供強有力大數據支持的公司，提供全套超市無人購物解決方案。依託線上資源與線下購物場景，在實體門店內大數據引導智慧購物的新零售品牌。

公司開發出火星兔子、火星惠、火星大數據三種工具。其中，火星兔子是一個新零售自助購物APP,專註於提供實體門店內購物、網上支付服務，產品主要應用於零售商超、小區電商、餐飲等實體門店。火星惠以為品牌營銷提供解決方案為入口，幫助新零售場景營銷。火星大數據則致力於為全渠道營銷和服務提供解決方案。

「我們針對C端排隊耗時的痛點，對零售產業做升級，擁有自己的專利技術：掃碼 購。並且，我們開店和改造都是0成本。」

投資人提問：

清科創投張家瑞：精準營銷最核心的是數據，你們是線下的數據還是線上的數據？

答：我們擁有數據鏈，線上線下一體化的數據建模。

中富國潤投資：你們有DEMO店嗎，測試過嗎？

答：我們做了150家門店，在江蘇、南京等地。

中富國潤投資：關於效率的提升等，你們有總結嗎？

答：有的，去年單店測試，一個月節約兩萬成本。

IDG資本許伊婷：你們的盈利模式是怎樣的？

答：品牌方的精準營銷，類似於廣告。

• E光學：解決各個年齡段群體的用眼問題

E光學是一個主打海外小眾設計師眼鏡品牌的眼鏡公司，提供線下眼鏡驗光體驗、眼鏡清洗以及私人定製眼鏡等服務，經營模式上結合了上門服務和到店消費，隸屬於南昌優鏡科技有限公司。

E光學的以專業眼科檢查+配鏡視光學診所為解決方案，開展對青少年和白領成年人、社區老年人進行日常眼科體檢；為學生和成人的角膜塑形鏡；學生和成人的醫學驗光配鏡；中老年人的老花眼鏡和眼科服務；青少年學生的眼科保健等。

現北京已開設三家眼視光中心，單店投入五十萬左右，單點營業額每月20萬左右，2016年全年營業額300萬，已經實現盈虧平衡。

關於團隊，包括北大醫學院眼科博士的CTO、清華大學工程系學士的CEO、十三年企業管理經驗的COO、10年眼鏡連鎖店管理經驗的CMO。

投資人提問：

澳盈資本合伙人肖毅：315曝光了這個行業，有影響嗎？

答：我們產品不存在問題。國家不鼓勵的是體檢的時候跟學校形成利益鏈。

中富國潤投資：診所的資質是怎麼樣的？

答：跟眼科都是一樣的要求，醫生有執業證書可以開處方。

• EVBUY（買電車）：將4S店變為商圈零售模式

EVBUY致力於新能源汽車的新零售和一站式專業服務解決方案。

「從運營模式看，EVBUY的新零售分為線上線下兩部分。線上主要用來展示產品，同時幫助客戶選購和定製車輛。線下則是在大型商場和購物中心設立直營店，工作人員會詳細的為顧客介紹不同的車型、充電樁分佈情況、應急補電措施等售後服務。」EVBUY創始人張大偉說。

張大偉介紹說，他們將店開在熱門商圈人流密集的購物中心，與傳統的4S店相比，更像是在賣消費類的電子產品。在他看來，電動車有可能彎道超車，每年的廠商越來越多，並且車的淘汰率也很快。

目前，EVBUY致力於在充電和電池方面把服務做厚，包括智能充電、充電共享、電池租賃、能源交易等。

投資人提問：

中富國潤投資：品牌不一樣，充電樁也都不一樣，對全品牌你們怎麼解決這個問題？

答：充電樁都是廠商直接送，我們直接跟廠商合作，做上門服務。

澳盈資本合伙人肖毅：贏利點在哪兒，壓車嗎？

答：賺差價，我們從廠家進，然後賣，類似4S店。目前沒有壓車

澳盈資本合伙人肖毅：開在市中心的話市價很高啊。

答：以上海為例，我們不在內環開，在中環開。北京就開在四五環的樣子。

新零售「淘金」，內容最重要！

2016年，丁磊親自操刀創立網易嚴選，想要做成製造零售業的標杆。這兩天，「網易嚴選毛巾案」刷屏，一邊是創業者維權，一邊是網易PR稿震驚業界，網易的同事們順勢轉發該款毛巾銷售鏈接，表示跪服。主持人崔永元也進軍電商，「璞谷塘商城」的生鮮電商悄然上線后，因為價格、圖片等原因受到吐槽和質疑，這些事件把「新零售」這一概念再一次推上熱點。

新芽NewSeed（ID: pelink）與原子創投副總裁姚嘉、風雲資本聯合創始人周建軍、澳盈資本合伙人肖毅、EVBUY創始人張大偉四位嘉賓，就「新零售業態的『淘金點』」這一話題進行討論。

新芽NewSeed：對新零售的概念怎麼理解？

姚嘉：新零售目前互聯網公司做的比較多，是一種偏線上的零售方式。

周建軍：1、這個概念從背景來看，是馬雲探索電商零售發展過程中階段性提出來的，並不是改變了零售基本原理。2、從傳統零售商業來看分為雜貨店，集市、大賣場、購物中心、便利店等幾種業態，從不同時期發展岀來的，主要是顧客消費升級和分層來岀來的；3、阿里走的路線是從線上的集市（淘寶）發展到今天的線上超級購物中心（天貓），從用戶來個維度看，已經滿足產品消費層級的需求，但沒有滿足消費者的習慣、便利、放心、安全等訴求，所以就岀來了阿里做物流、投資線下零售等，核心目的是做全人群的零售生意，這樣才能保持業績的成長性。

肖毅：我覺得新零售還是應該以內容為主，電商只是形式和手段。

張大偉：我認為新零售是基礎建設相當成熟的前提下，支付和物流的變革為零售行業帶來的新模式。我理解新零售更貼近用戶，同時更強調定製。

新芽NewSeed：如何看待便利店重新走入大眾視野？

周建軍：基於互聯網電商都在進入便利店，我從三個角度看法：1、是其營銷目的性非常強，因為互聯網電商最早的起家核心手段是口水戰，他們目的是在吸引眼球；2、挑戰線下零售，擾亂傳統零售的心態，有吸顧客、吸人才、尋找廉價併購對象等目的，這其實就是商戰，電商平台的運營、採購等團隊大部份來自線下零售；3、是線下非標商品和互補產品的運營目的，主要是提升體驗和導流；

另外國內便利店的核心發展兩個階段，1、人均年收入超過3000美元後起來很多以便利消費的用戶，他們以年輕人為主；2、人均收入超過6000美元，消費的人群更多了，發展速度更快了，今天眾觀全國便利店，不盈利，原因主要是成本和競爭的增長速度超過銷售的增長，如房租、人工及夫妻店的競爭；目前出現了加盟店好過自營店的趨勢；

新芽NewSeed：新零售該如何與不同的行業相結合？

肖毅：我認為這要根據自己的資源來看，以自己所掌握的行業資源為基礎，通過線下的方式來引流量，通過線上的方式來留住流量。

周建軍：從發展戰略來看，新零售應該全面與不同的渠道進行銜接和合作，才是未來；而從經營者運營戰略角度看，要從兩方面來執行，一是差異化，二是低成本，因競爭和資源的不同開展差化，同時低成本是關鍵持續保障。

張大偉：我是做汽車新零售，這個行業比較特殊，我們盡量探索線下往線上走的方式。

新芽NewSeed：如何看待直播電商、社交電商、網紅電商？哪種形式最有潛力？

姚嘉：其實網紅電商很早就有了，一開始的淘女郎就是這樣的形態，但是現在還走這個路就比較難了。這幾種電商形式還是應該從渠道回歸到內容。

周建軍：1、這幾種電商都是零售渠道的其中幾種，不好直接下結論說那種渠道好，那個渠道差，因為渠道商也是在不斷的競爭和變更中完善的；

2、從品牌商角度看，選擇渠道商合作主要從三個角度入手：一是強調全渠道參與運營合作，二是看渠道的用戶數和活躍程度，用戶少和活躍度低的渠道是不會有價值的，三是看用戶黏性和專業屬於，是否與自己的品牌商的用戶匹配。

肖毅：網紅電商我試過，試了倆月就放棄了。裡面有太多不好操作的問題，吸引不來流量，主播自己也就沒有動力做下去。線下也試過，也有很多坑存在，也不好操作。

張大偉：這幾種電商很難給你承諾交易量的。

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