王興的邊界和梁建章的ROI

編者按：本文作者湯新滿是最大的酒店會議場地預訂平台酒店哥哥（hotelgg.com）的創始人和CEO，對酒店旅遊行業有豐富的經驗和思考。有感於近期美團王興和攜程梁建章的一次爭論，他向36氪投稿表達了自己的觀點。在他看來，兩者的分歧主要是公司所處的階段不同，導致了目標不同、戰略不同。以下：

上周財經記者宋瑋採訪王興的雄文「對話王興：太多人關注邊界，而不關注核心」 一經發布，就引爆了朋友圈，幾乎每個TMT創投圈的人都在轉，用經緯張教主的話說，實在是寫的TMD太好了。通篇行雲流水之間清晰勾勒了一個具有極大格局的后BAT時代的創業領袖，躍然紙上，栩栩如生，我聯想到的是周潤發和章子怡的電影卧虎藏龍的那個經典瞬間。

大概是王興在採訪中不小心提到的一句話「酒旅業務，我們的間夜數已經超過攜程，估計再用1-2年，我們會超過整個攜程加藝龍再加去哪兒的間夜數」刺激到了上市公司攜程旅行網。 所以緊跟著在23號周五早上我們就看到攜程PR針對性的回應了一篇文章，一開始取的標題是「梁建章：企業沒創新才想多元化」，大致意思就是不看好美團點評這種收購或者模仿來的多元化，應該是攜程這種在旅遊行業裡面高度專業化，再大力拓展國際化的公司才會成為BAT之後的偉大企業。也許是這個標題並非James本意，後來Jame自己轉發時候標題改成「梁建章：能否全球化是企業創新力的試金石」。這種標題才是高明的，引導吃瓜群眾的眼球走向了攜程的全球化發展上，感知上加深了攜程第一后正在走向全球的印象。

【梁建章的朋友圈截圖】

在我認知裡面，攜程是一個大旅遊交易平台，美團點評是一個生活消費的交易平台，作為後TMD時代的草根創始人，也恰恰屬於大旅遊版塊里和酒店業務相關的交易平台項目，我把這2篇文章各讀了2遍后，腦子裡一直有個問題，王興和James的觀點誰更值得我學習？他們觀點的核心差異是什麼？我基於自己的理解和一些揣測，梳理了幾個重點，特此和大家分享。「以客戶為中心」還是「以人民幣為中心」？

Customer-centric（以客戶為中心）雖然是市場上的陳詞濫調，但實際上可能並不容易被大家廣泛的理解正確。若干年前，攜程的call center服務是一個非常好的以客戶為中心的案例，但是今天當80%的用戶都喜歡通過移動端APP來做酒店客房預訂的時候，這個call center實際上不能給用戶帶來什麼太強的幫助，反而可能會帶來一些「干擾」，例如當客人取消預訂后，攜程客服會給我孜孜不倦的打電話，問我是不是真的入住（以便於他向酒店收取傭金）；有時候遇到急事機票方面想退改簽的時候，你打過去發現其實客服並不能幫你解決什麼問題。 而美團一開始就是一種全新的移動端創新體驗，王興對於customer-centric（以客戶為中心）的思考可能更多的是如何給用戶帶來極度流暢的產品體驗，以及很划算的一個用餐消費或酒店消費（copy 美國的Groupon）。

事情的關鍵點是消費群體的認知和需求在不斷的發生變化，消費者對於「What』s good for me」 的認知決定了企業的customer-centric（以客戶為中心）是否能取得成功。後來的故事大家都知道了，在面對美團，去哪兒，藝龍的APP無線戰略時候，范敏時代顯得很被動，最後梁建章王者歸來，制定正確戰略，重組人員架構，對外打壓或收編，終於在幾年時間內完成了OTA「大一統」，儘管也燒掉不少錢並犧牲了股權讓給百度。 但是確實攜程取得了攘外必先安內的勝利，在美國二級市場取得了前所未有的估值，並昂首闊步奔向國際化。這裡面的一個決定性因素是攜程充分認知了消費者的移動體驗需求，也一樣在那個APP產品方面做了無數的改進，也針對新一代90后消費群體做了大量的廣告投放，確保市場份額不會出現大的問題。

然而在商業社會裡面Customer-centric和RMB-centric（以人民幣為中心）是經常矛盾的。

最早接觸互聯網時候，我就聽說這個行業有8個字「用戶第一，體驗為王」，而且很多公司不賺錢，但是很值錢。據說早期時候的估值是根據用戶數來的。我認為這是沒問題的，是所有互聯網公司特別是2C的互聯網公司在開始建設自己領地時候必須做的事情，這個階段往往沒有商業化；而產品打磨階段過去后，需要進入A輪的商業化驗證，商業化驗證意味著公司需要從100%聚焦在客戶體驗為中心，進入到50%聚焦到RMB上。此時此刻才是考驗企業創始人的開始，有一篇文章標題是忘記創業，好好做生意，其實講的就是這個事情。但是不少創始人真的情感上很難接受「我這麼好的產品用戶你竟然不願意掏錢？」

回過頭來說美團和攜程在酒店客房預訂業務上的差異，目前情況是兩家都有流量和用戶，但是美團更年輕化；都有人在線預訂酒店客房，但是向酒店收取的傭金比例卻不太一樣。那麼我們認為攜程要更RMB-centric（以人民幣為中心）一點，所以他的搜索結果裡面自動推薦給用戶的酒店往往是高傭金比例的酒店，美團點評在這方面顯得很克制，甚至經常為了提高間夜數而做些活動來補貼用戶，換句話說在這個業務上美團更Customer-centric（以人民幣為中心）一點。從目標達成這件事來說，雙方都沒做錯什麼，因為攜程的目標是利潤，美團當下的目標是間夜量和份額。大概正是因為這個原因，王興在財經記者的採訪中才自信的說再過2年，估計他們的間夜量會超過攜程，藝龍和去哪兒之和。我自己也是相信的，因為如果這個生活消費平台始終堅持「利他」，那麼自然它的市場份額會越來越高，前提是它需要在利他模式下繼續活著。

一級市場的理想主義和二級市場的現實主義差異

在討論王興和James（梁建章）的不同觀點時候，我們必須記得，攜程是一個二級市場的公眾公司，他的所有財務數據和部分核心運營數據是必須公開的，而它必須強調自己的利潤增長來讓投資者歡呼；所以你發現近期攜程在出季度報告時候並不喜歡說自己的酒店客房間夜數。 而反過來看美團，因為它並沒有IPO，還是在一級市場私募基金投資下的企業，只需要告訴大家我的市場份額在持續攀升就好了，以當年的去哪兒為榜樣，反正投資機構裡面確實有大把的錢認可這一的GMV增長，因為這種增速會成為一種勢能，逐漸威脅到現有壟斷者的生命線。

所以結論是以什麼為核心往往和公司階段緊密相關。王興在一級市場，可以繼續選擇性的堅持customer-centric和實現最大間夜量這個「理想」，而攜程卻無心為了那些80-200的中低酒店間夜量和美團消耗，於是派出去哪兒守住邊界，而自己則繼續在中高星酒店身上持續賺高額傭金（10%～25%）

關於業務邊界的認知，我認為其實James（梁建章）和王興是一個意思

王興認為需要建立自己的恆星，讓多個行星圍繞守護，共建生態體系；James（梁建章）認為買的點評和模仿餓了么等都是不專註的多元化，而偉大企業一定要專業化，再國際化，例如華為。

以我有限的知識，其實攜程的發展正是圍繞機票和酒店的核心衍生出的大旅遊大出行生態，做旅遊業務，泛地接業務（WIFI租賃，租車，簽證等）都是因為大量用戶始終在用它訂機票和訂酒店；包括攜程後來做商旅業務，服務大量公司做TMC（travel management company），和AMEX/BCD/CWT等公司競爭其實也是因為自己的機票和酒店資源的預訂通道是完整的，再順手去做的事情。而今天鼓勵全公司同事學英文，鼓勵員工離職成為境外目的地的地接服務商，高呼國際化其實是因為境內業務瓶頸過於明顯，不得不走向國際化，否則難以支撐其百億美金的估值。

而美團的業務發展歷史，我覺得王興是因為團購階段發展出2張牌，吃（美食）和住（酒店）。所以當他把貓眼電影賣掉后就提出美團的使命是help people eat better and live better. 在吃這個地方，美團本來做的是到店吃，後來發現人越來越懶，外賣市場也很剛需，就把這塊也做起來。所以你說他不專註嗎？其實也很專註，就是讓你無論在家吃還是到店吃都要用美團/點評，吃完后情侶們選個酒店休息下也是場景的自然延伸。再後來當他融了大把的錢后，對餐廳商戶的認知到了另外一個高度，於是提出下半場概念，要改造餐廳商戶們的信息化，做餐廳行業的ERP（enterprise resource planning，企業資源計劃）工程，建設另外一個戰場的石基軟體，把數據和連接做到產業縱深環節，最終也許是希望讓用戶可以在手機上實現選餐廳，智能推薦菜品，選擇到店還是在家等，到店模式下可以選座位（美味不用等在做這事），某些時段或者商戶預訂就需要付款，然後到店完成消費順帶點評一下獲得優惠券。而部分商戶的未來可能就不需要思考去買什麼食材做什麼菜才能讓消費者來，僅需要根據美團的訂單做些加工，因為食材早就通過美菜網JIT（just in time）的送到店裡來了。餐廳唯一要做的就是好好服務那些上門的客戶，連收銀都不需要了；這其實會徹底顛覆掉餐飲管理公司這個行業，美團會成為全球最大的餐飲管理公司。

在酒店業務板塊，相同的邏輯也在發生，向酒店縱深連接裡面，既然已經沒機會做石基軟體，就先投資幾個PMS（property management system，酒店管理系統）廠商，希望能實現這些用餐的年輕人在餐后迅速的預訂好房間號碼，在手機上把開房手續辦掉，房費付掉，拿到智能門鎖的開門密碼，然後興高采烈的去客房裡面探討詩歌和人生理想。

在業務認知的唯一差異，王興彷彿對於競合的看法更開放一點

王興認為在這麼大的市場上會長期有老二，因為他的背景是死裡逃生，百團大戰能活下來非常不易，各條戰線確實也都有競爭對手，阿里系的口碑和餓了么始終虎視眈眈。在酒店板塊因為他目前可能是老二，所以自然也需要告訴大家，在酒店預訂行業攜程是壟斷不了的。

相反，看到James（梁建章）過去幾年的打法，我認為攜程是投行思維，厭惡競爭，追求名義或者事實上的壟斷，以獲得巨大的二級市場溢價。這個地方的差異，也許是因為王興沒有嘗過壟斷某個版塊的甜頭，也許是一級市場公司和二級市場公司的nature決定的。

兩個公司都很偉大，估值高的原因是大家都在做「未來銀行」

從人類生活本質來說，我們工作為了賺錢，賺錢為了生活（花錢）；而在過去，我們花錢是需要現金的，家裡儲存現金往往並非普通人的選擇，所以有了銀行的需求。而未來，如果企業給你發現金是10000元；發等值混合物是價值12,000塊（例如發給你5000塊錢現金還貸款，1200塊錢全家便利卡，1000塊京東券，1200塊天貓券，1200塊錢美團券，1000塊錢攜程券）， 你可以多拿到600塊錢，我覺得可能95后一代的人是樂意的。在這種模式下，這些手機上的企業將會成為事實上的銀行。這是為什麼美團點評雖然遲遲不盈利，卻持續可以獲得一級市場的資本支持。

結束語：作為一個創業者，我寫了這些瘋言亂語，本意是表達對兩位企業家的崇敬，算是拋磚引玉，如有意向交流，可以發郵件給我[email protected]