客戶說網上價格比4S店低,怎麼辦？

很多銷售顧問都面臨這樣一個問題，客戶老喜歡在網上比價格，但是這個價格一般低得比較離譜，讓我們銷售顧問感到無所適從，不知道從何下手。

客戶告訴我們銷售顧問為什麼人家可以做你為什麼就不能做呢?要解決這個問題其實還是要從客戶的心理出發，客戶其實就是擔心在你這邊買的價格太高了。所以我們可以從以下兩個方面來突破：

第一方面：告訴客戶為什麼網上標價優惠大

其實我們可以這樣給客戶分析：

【理性派】：一般來說我們網上的最低價都是在一些一線城市，例如北京上海等城市，為什麼呢?因為一線城市一般來說廠家的任務比較多，所以很多一些商家完不成廠家布置的任務，會導致自己公司拿不到廠家的返利。所以他們怎麼辦呢?就想把自己的車賣到別的地方去，甚至以面票虧損、相對低一點的價格拋售來衝擊銷量達成，現實的情況是，任務重庫存大，車輛庫存時間都很長。

【感性派】：那只是一種「標價」吸引罷了，您想，如果他們在網上以正常銷售的價格來標的話，還能吸引住您嗎？他們看似「便宜價」往往都暗藏的「套餐」、「捆綁」，設定了一些「暫不說」的銷售條件，只有等您真的去了，再會知道「上當」了。我們上次有個這邊的劉老闆也是說網上XX地便宜，後來去了才知道……

第二方面：如果真的在外地購買的會有哪些風險和缺點：

1、庫存時間長：

這個我們剛才就說過了，是由於廠家任務完不成才造成這樣的結果，所以必然他們有很多庫存車，那這些庫存車賣給誰呢?當然是賣給外地的客戶了，你覺得你買一輛新車結果買到了庫存車你心裡舒服嗎?

2、有附加條件：

一般來說我們大家能看到他們價格肯定別的人也可以看到，為什麼呢?因為他們花了大量的錢來做廣告!所以這必然造成他們的成本上去，但是企業都是要賺錢的呀?他車價已經給你這麼低了，肯定賺不到錢了，所以這個時間段他們可能會提出一些條件，例如叫你加裝東西，要向你收上牌費，等等，很多借口來賺你錢，而且像這類事情的報道在我生活當中不佔少數。

3、相關費用：

打個比方客戶真的去外地買車了，算算費用給客戶聽，那你去外地買車一般來說是開車去的，竟然是開車去的，那肯定要叫上一個朋友對不對?不然你怎麼開回來呢??所以你叫朋友一起去，這裡你就已經欠人家一個人情了。而且你叫朋友一起去，總要讓朋友吃好睡好吧?另外開車的油費要多少呢?兩輛車的過路費要多少呢?還有可能還要在那邊上保險是吧??這些多不方便!

4、耽誤時間：

如果要去外地買車，你肯定要請幾天假的是吧，而且你還要看你朋友的假期，所以這無形當中對你的工作產生了風險，例如你是做生意的，你去外地了，但是當地有事情叫你處理，而且一定要當時處理，不處理就會給你帶來不少的損失，時間可是最珍貴的呀?

5、可能會買不到：

想想看，網上的價格廣告，是任何地方的人都可以看得到的，而且大家都會覺得這個價格很有吸引力，所以大家都會去，這麼多人都去了，難道他們有這麼多車?所以你到了那邊情況可能又不一樣了，要車了，叫你買別的，你當時的想法可能就是來都來了，就買一輛吧，買到的卻不是自己喜歡的車!真是啞巴吃黃連，有苦說不出呀。

6、維修起來可能相對來說不方便：

試想下，如果你在別的地方買車，自然對於本地的車行不是很熟，所以關於車子售後方面的事情可能就會顯得有點不太方便，例如車子有問題要來保養，打個電話給銷售顧問就可以了，而且有時候一些常識性問題都有銷售顧問為你解答，告訴你怎麼做，而且在本地的維修保養也有優先權，但是在外地買車肯定沒有這個優勢了。

7、如果車子買來有問題怎麼辦：

如果你新車買來，因為當時提車的時候比較倉促，所以沒有檢查仔細，如果回來以後發現一塊漆掉了怎麼辦?你可能打電話給那邊的4S店，那邊的4S店服務好點可能叫你開車過去換車或者怎麼處理，但是你會又開車去一趟嗎?我想應該不會的，我剛才舉得例子還算小的，如果是發動機之類的大件出了問題該怎麼辦呢?

8、其實這個是廣告價，為了吸引客戶，實際沒有這個價格：

其實一般網上的價格只是用來吸引客戶的，這也是商家常用的一種手段，所以沒有必要相信，你到了那邊可能根本就沒有這個價格。

上面是一些方法，我們銷售顧問要結合客戶的處境來結合運用，另外還要了解客戶的真正需求以及客戶的境況，你才能很好地回答這個問題，你要了解客戶是哪裡看來的，哪個網站，哪個地方，然後在有目的性地解決。

其實你說完這些客戶心理已經很清楚了，一般客戶都會選擇在你這邊買，無非就是一個價格問題，這個時間段就要看你怎麼讓客戶覺得在你這邊買車就是值。