瓜子CEO楊浩涌：二手車賽道迎來「白刃戰」

央廣網北京8月16日消息（記者王思遠）據經濟之聲《央廣財經評論》報道，這兩年，電視、手機、寫字樓、公交、戶外，人們在不知不覺中忽然被電商二手車的廣告所包圍。今年以來，二手車電商行業正經歷「資本疾風」的洗禮。1月，優信二手車宣布完成5億美元融資；3月，車置寶宣布c輪融資1億美元；4月，大搜車宣布完成1.8億美元D輪融資；6月，瓜子二手車獲得B輪超4億美元融資。

據不完全統計，這兩年累計進入二手車電商行業的熱錢高達21億美元，各家在廣告、融資、線下市場各領域展開混戰。

為什麼二手車電商會不計成本地打廣告？瘋狂行業融資和競爭下，迎來的究竟是撬動萬億市場的春風？還是一場瘋狂激進的賭博？廣告、營銷、線下、金融、物流、大數據，二手車電商「白刃戰」血拚，未來什麼才是勝負手？

（圖：原趕集網創始人，瓜子二手車CEO楊浩涌）

非理性「廣告戰」？從「局部效率」到「終局目光」

2016年初，趕集網與58同城合併后不久，瓜子二手車CEO楊浩涌辭去這家當時估值近百億美金公司聯席CEO。二度創業殺入二手車電商，行商風格果敢彪悍的他，上來就掀起一波10億元量級的廣告戰，這種節奏也讓沉寂已久的二手車市場措手不及。隨後，人人車、優信二手車等廠商迅速跟進，市場節奏一下被拉升幾個量級。

(圖：資本、廣告、公關戰，二手車電商「加碼提速」)

「燒錢」的競爭程度異常慘烈。「就像是一場戰爭，每家都在向對手進行炮火覆蓋，一面又頂著對方的炮火四處籌錢，目的很簡單：「耗死」對手，教育市場，把「二手車電商」的概念和自家品牌畫上等號。

楊浩涌說：「當年58、趕集有一段時間是這樣的（廣告戰），都全力進攻，不看賺多少。下一輪（融資）融不到就「掛」了。看誰先耗死誰。但二手車環境還好。今年一季度二手車市場增長超過20%，這說明我們和對手轟廣告是有效果的。老百姓正在接受這件事，電商平台現在幫我賣車，之前是不敢的。一季度的數字很也振奮，至少這麼多家打廣告，把行業速度拉快了。」

2015年58和趕集合併時，楊浩涌面對話筒，說出了「不甘心」三個字。在他眼裡，那是一場被資本裹挾，被迫停止的十年之戰，也是互聯網史上的經典戰役。直到今天，「名校出身和留洋經歷」的楊浩涌仍然自信認為：再打下去，他有機會反敗為勝。

但58趕集之戰，給楊浩涌留下最大的感悟是：不要糾結局部效率，要「算大賬」和「終局戰略眼光」。

汽車流通協會數據顯示，2016年全國二手車交易量為1039.1萬量，同比增長10.3%，以均價10萬元估算，市場規模達到萬億級。截至今年3月，電商二手車銷售滲透率超過5%。

靠著看似「粗獷」的廣告投放和線下地推鐵軍，去年，瓜子二手車銷量超過20萬量，今年6月B輪融資后，估值超25億美元。

對此，楊浩涌表示：「最大的經驗，是任何一個行業競爭，千萬別做第二第三，非常辛苦，空有一身武藝，施展不開。創業的勢能非常重要，要搶第一的位置，最終所有資源都會來你這，馬太效應會很明顯。」

從「調度專員」和「老師傅」 二手車電商都要踩的坑

「汽車和生鮮」是電商行業運營難度和風險最高的領域。一路摸黑過河，楊浩涌回憶起踩過坑，「水深，不計其數」。

2016年上半年，楊浩涌持續重金打廣告。然而，線下服務效率卻始終不見起色，成交轉換率很低，業績虧損嚴重。楊浩涌和團隊把業務鏈條重新捋了一遍發現，問題出在了「人」上。

楊浩涌說：「舉個例子，前線當時有個叫做調度專員的職位，負責把輛車發給銷售人員。這是一個實權部門，因為好車能賣錢，所以很多人會送花、送水果，調度專員特別受寵。同時，我們的競爭對手也說：『我們的人數是瓜子的一半，但交易量差不多，而且瓜子廣告費比我們大很多。』這讓我覺得壓力很大，因為對手也在進行融資。」

此外，車型的評估和檢驗也時常出現誤差。

楊浩涌表示：「這行是個手藝活，要靠老師傅，沒有標準的價錢，每個師傅憑藉的是經驗和資歷。老師傅的眼光很准，誰也比不了。」

行業終局決勝在AI 「押寶」張小沛

計算機系出身的楊浩涌明白，二手車未來的競爭重要的維度，就是交易效率提升和交易成本控制，要用數據解決交易鏈條中的不可控因素，把非標品量化成標準品。

他把目光投向了當時業內傳言有創業意向的技術「大拿」張小沛。時任宜信CTO的張小沛，曾任職微軟、hulu等美國知名公司，精準廣告、搜索引擎和內容推薦等業務，對大數據畫像和精準推送有深入研究。

楊浩涌並沒有單刀直入，過程很像當年滴滴創始人程維說服柳青那樣，旁敲側擊地讓張小沛「入伙」。

楊浩涌說：「當時我跟張小沛講過，要要創業的話，我可以投錢，她負責幫忙找找人。後來，她主動提出了加入我們團隊。其實，最關鍵的因素是，她的內心還是想做一件大事。我認為每個人都是這樣，內心追求更有成就感、更有意義的事情。在相互聊天的過程中，我們很多共識，一起用AI、大數據來改變這個行業。」

（圖：二手車電商平台的大數據方向）

二手車電商們，未來在大數據領域將展開哪些競爭？大數據和人工智慧如何讓二手車脫離「野蠻競爭」？楊浩涌認為以下四個層面：

一、產品層面。根據車型在不同「年齡段」可能出現的問題和零件部位進行檢測；智能分配車源匹配；通過車輛關鍵檢測部位的標準數據，測量零件偏差，更精準地判斷車況；在「驗車」和「收車」環節，解決「調度員」、「老師傅」的人為誤差。

二、產業預判。通過大數據，對各地二手車車型需求和用戶偏好分析，找到潛在供需交易關係，打通全國不同區域的供應鏈。如，一輛越野車在平原賣10萬元，在高原可賣12萬元，如果用大數據找到這輛車和需求買家，再用可控的物流成本，把車從平原賣到高原，以折中價11萬成交，買賣方和平台皆大歡喜。

三、用戶畫像。通過用戶線上瀏覽動作，判斷出消費者對車型、車色偏好、購車預算等，作出更精準的推送和匹配。

四、對金融供應鏈的風控，這也是最重要的一環。

楊浩涌表示：「二手車的金融銀行，到目前一直不太敢碰。一是因為每車一價，不知道值多少錢；二是車的處置不好弄。現在這兩個問題都解決了。三是對二手車放貸的這些人群，經過普通線下的放貸機構，信審需要很長時間。每一筆都通過銀行，銀行說沒問題，才能把錢就給客戶，這錢不從我們賬上走。

另外，我們在銀行放了保證金，以應對風險。因為任何一個大宗商品，它的金融屬性都特彆強。比如美國，汽車金融的滲透率達到80%左右。」

在大數據系統的驅動下，瓜子二手車的運營效率和成交轉換率迅速提升。這也引來資本的關注。去年8月，老朋友張穎忽然打電話來，約楊浩涌去俄羅斯，回來后決定投資4000萬美金。並在今年六月領投B輪超4億美金融資。

二手車賽道迎來「白刃戰」 真正的對手還在場外

然而，對二手車電商「泡沫論」的質疑一直存在。理由是：中外汽車消費文化差異；一二線政府限購限牌，現階段市場交易頻率過低、廣告營銷過度等。

楊浩涌並不在意這些負面的聲音。他樂觀地算了一筆賬：

2009年國家刺激車市新政以來，當年新車銷售突破1000萬輛、到2014年超過2000萬輛。以8年為平均更換周期，目前，還沒有達到二次購車高峰。此外，數據顯示：二手車與新車交易量的比值在美國為3.85：1，日本為1.45：1，為0.38：1，市場潛力巨大。

楊浩涌認為，二手車市場的賽道才剛剛開跑。就像趕集58合併，很重要的原因是當時出現了O2O業態，打亂了分類信息網站原有的業態平衡；二手車電商未來真正的對手，也許還沒出現。對於未來更激烈的「白刃戰」，他說「不要蠻力，要耐心、要智取。」

楊浩涌說：「去年我曾講，真正的對手可能還沒進場。在那個時間點，在起點跟你賽跑的那些人可能已經跟不上了，但是殺進的那些人才是真正的對手。這個生態到底會往什麼方向發展是很難預測的。比如廣告，你打10億廣告，我也打10億廣告，這些都是表面現象，真正的戰爭是來自於數據的驅動和大數據的核心驅動，誰的效率最高，誰最終就會勝出。然而，效率最高不是靠人，也不是靠廣告。」