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供應鏈之爭后，醫藥電商下一個戰場在哪裡？

2021/12/25

醫藥電商近期動作不斷，正開足馬力增強自身實力。

今年以來，動脈網（）就曾報道過：未名企鵝宣布數千萬A輪融資、七樂康布局「互聯網醫療綜合體」並獲融資、藥師幫完成1.1億人民幣融資、1葯網與碧生源達成戰略合作、健客與多家葯企、保健品廠商達成合作等。

醫藥電商們紛紛選擇在今年積極布局供應鏈、拓展醫療服務及引入資本助力，註定了今年是醫藥電商發展的「分水嶺」之年，對市場和用戶的爭奪將進入白熱化狀態。針對處方葯網售限制、醫保對接、專業服務欠缺等幾個薄弱點，醫藥電商選擇從供應鏈、互聯網醫院、移動醫療、線下藥房等方面突破，既有「曲線救國」的迂迴，亦試圖構建不同於線下的競爭優勢。

供應鏈是醫藥電商生命線

阿里健康天貓醫藥館總經理康凱接受動脈網（）採訪時曾說，醫藥電商的本質即為電商，尤其是是在其他領域的電商都已經發展成熟之後，醫藥電商可以從其學到不少經驗，比如供應鏈、營銷、管理、成本控制等等。

縱觀電商的發展歷程，即證明供應鏈是電商生命線的過程。從早期的C2C交易，到現在作為主流的B2C，最根本的就是供應鏈的變化。在自發的C2C交易當中，最不能受控制的就是商品交易的品質，而互聯網最適宜推廣複製的是標準化的東西，即意味著交易標的在質量價格等方面要保持高度的一致性，這就促使電商商品往更高標準化的路徑上遷移，企業而非個人能夠始終保持這種一致性，採購的一致性（或有平台能夠驗證交易標的屬性並認證）又造就了企業或平台的口碑並形成品牌。亞馬遜、阿里、京東都遵循此發展路徑，其豐富的產品、標準化的交易流程同樣適用於醫藥電商。

從醫藥電商的角度來說，最容易受到用戶質疑的一點是，藥品質量是不是可靠。如何解決，從供應鏈入手同樣是不錯的選擇，表現形式就是多樣化的「正品聯盟」和戰略協同計劃。業內最早開始「正品聯盟」嘗試的是1葯網，當時即拉來不少大型醫藥工業企業為其背書，東阿阿膠、匯仁、白雲山和黃等，此後這一聯盟又不斷有新的成員加入，涵蓋隱形眼鏡、保健品等多個領域。

醫藥電商引入工業企業、強化供應鏈還有一個重要的目的，即豐富產品品類以滿足用戶需求。同為零售渠道，醫藥電商與線下藥店相比服務對象並無差異，而藥店的高滲透率、高覆蓋率、高連鎖率已經讓用戶沒有多少理由去線上購買，並且醫藥消費不同於服裝等快消需要那麼多的個性化及自主性，即「創新」的可能性不大，醫藥電商可以發力的點在於藥品種類的豐富性。

一般而言，藥店常備SKU（藥品種類）在2-3000個，主要是囿於庫存和管理成本的限制，而理論上來說，醫藥電商在SKU擴展上並無天花板。從幾家前列的醫藥電商公布的數據可知，其SKU達到或超過50000+。很大程度上，用戶是在線下找不到某款藥品的情況下才選擇醫藥電商這一渠道（某諮詢機構的調研，顯示這部分用戶有很大的比率）。

供應鏈是醫藥電商的生命線。首先是與醫藥工業的廣泛合作為醫藥電商自身背書，創造了品牌；其二是廣泛的合作有助於擴充上架產品的品類，這在很大程度上會成為用戶選擇醫藥電商的理由。

醫藥電商急需構建差異化

醫藥電商的C證，最早只能由連鎖零售門店作為主體才可申請，意即電商原本是作為線下零售的附庸存在，這也決定了二者之間巨大的不對等性，最沉重的兩道「枷鎖」由此而來——處方葯、醫保。

事實上看起來「優先順序」更高的零售門店，在處方的獲取上同樣不佔優勢，「以葯養醫」的醫療體制之下，醫院跟零售渠道的藥品分銷比例約在八二之間。且不說處方葯和OTC藥品誰利潤更高的問題，僅數量一項，線下門店即天然佔有劣勢。傳遞到網上藥店，時效性、專業性較連鎖門店又有不及，市場情況可想而知。據相關統計，2016年藥品終端市場規模14552億，零售藥店銷售收入3377億，B2C醫藥電商286億，醫藥電商相比藥品零售市場10%不到。

數據說明：據市場調研及行業報告資料整理

在政策推動下，醫改持續深入，處方開閘或成為醫藥電商業務拓展的重心。迎戰處方外流，有三個方向可以選擇，線下藥店、DTP藥房、互聯網醫院。線下藥店的問題是只能服務基於地理位置的對象，但如果信息化得當，即可大範圍的提升服務範圍以擴充服務對象，初步的設想可為「店倉」一體模式，即作為區域配送的倉庫，可提高單店的利用效率；DTP藥房是比較新的概念，即專門售賣創新葯、進口葯，其實也非常適合以互聯網模式來做；其三是互聯網醫院，在習大大在烏鎮互聯網大會為互聯網醫院背書之後，互聯網醫院得到了飛速發展，遠程醫療作為最普遍的接入形式，可通過藥店的視頻通訊設備、手機APP、網頁等有效聯通醫患，並開具處方，包括阿里健康、1葯網、健客、七樂康等醫藥電商均開始發力互聯網醫院，原因即在於增強專業服務能力和處方獲取。

醫保方面，在國內異地結算尚未成功推行的情況下，醫藥電商對接醫保可能不太現實。不過亦有兩個突破口，PBM和商業醫保。醫保控費一直是醫改重點，PBM或可醫藥電商留下發力空間，醫藥電商切入這一領域有系統的積澱，即藥品數據和藥品消費數據，並可利用與醫藥工業企業的良好關係介入到商保方案設計當中去，作為醫藥消費上下游的承接者。

對工業企業來說，在工業企業-代理商-零售模型當中，對市場情況的判斷較易出現失真，在工業企業-電商模型當中，很容易追蹤消費數據和產品流向，獲得市場反饋數據，對產出過程有一定的指導價值，或能成為其積極擁抱電商的原因。

未來可能回歸線下

資本一直是助力醫藥電商發展的重要因素，當下能夠實現盈利的醫藥電商企業並不多，無論是純醫藥電商還是平台類醫藥電商或上市公司控股的醫藥電商，成本和營收之間的平衡點很難達到。在此背景之下，資本的持續注入能夠幫助醫藥電商企業增強自身實力同時積極「破局」。

晟睿諮詢合伙人陸晟長期觀察醫藥電商行業，對資本助推醫藥電商發展提出了幾點設想。他認為現在醫藥電商對線下的滲透尚淺，未來線上線下一體的業務模式或更能在市場競爭中展露頭角。

陸晟解釋，細數現在活的較好的幾家醫藥電商，大致可以分為兩個陣營，互聯網公司和零售連鎖基因。互聯網公司強調快速布局和C端用戶的拓展，營銷上比較佔優勢；零售連鎖把電商業務作為補充，主要重心還是放在線下的收併購，比如一心堂、老百姓這種，一年能收幾百家店，但是針對電商的資源投入相比之下就少很多。如果零售連鎖和互聯網基因的公司能夠合作，線上線下一體的發展模式才會產生「化學反應」。

合作方式上，可能包括零售連鎖引入互聯網團隊或者直接併購相關企業，或者二者深度合作，在業務層面進行聯合運營。

「實際上還是資本主導的一個過程，去年以來幾家醫藥電商屢爆巨額融資，累計融資有數家都超過10億，在沒有清晰盈利支撐的情況下，這種融資不可能繼續進行下去，更別談登陸資本市場，擁抱零售連鎖的資本力量是不錯的選擇。」陸晟認為，醫藥電商資本引入更傾向於行業資本，大型零售連鎖有較強的資本實力同時可以有效接納業務，會成為醫藥電商融資之外的另外一個選擇。