年賣120個億 一張廁紙也可以賣到上市！怎麼做到的？

要論成功的企業家，那自然是數不勝數，但能把一張廁紙也做上市的，小編只服這位企業家。那就是「紙王」，維達紙業的掌門人——李朝旺。

說到李朝旺這個名字，可能對於很多人來說都比較陌生，但維達紙業卻是在我們的日常生活中隨處可見，相信很多家庭都用過維達的餐巾紙或者衛生紙。

維達紙業主要生產生活用紙，在2007年7月，其在香港聯交所上市。2015年，維達紙業營收超過81億元，毛利率高達30.5%，成為全國衛生紙第一品牌。在義烏，從高級酒店到街邊公廁，手帕紙、餐巾紙、衛生紙等都是它家的，就連麥當勞的餐巾紙也是維達生產的。

一張紙也能賣到上市，李朝旺是如何做到的?

想當「王」的李朝旺

李朝旺的人生和事業起點都很低，他說自己不是那麼聰明，能力也不太強，但就是這樣一個人改寫了紙業的歷史。

1958年，李朝旺出生於廣東江門，家裡排行老幺。從小李朝旺就愛折騰，總想當方圓5里的孩子王。

鄰居家的狗蛋兒不服，叫板李朝旺，指著道旁的大槐樹，「誰先爬上去，誰就是大王」。話音剛落，李朝旺已經在樹梢上扮鬼臉了。自此，他就成了村裡50多個孩子的扛把子。

李朝旺動作麻利，情商更高。上了國小，他一下課就給老師倒熱水，還不忘放上幾根從家裡偷的竹葉茶，班導一下子記住了這個機靈鬼。

5年級，李朝旺突然一個星期沒來上學，班導家訪才知道李朝旺母親病了，為了省錢他想退學。老師臨走前偷偷在桌上放了10塊錢，正是靠著那10塊錢，李朝旺又回到了學校。

1975年6月，李朝旺高中畢業後去農村做了知青。為多掙點公分，他天天在生產隊長眼皮底下晃悠，插秧跟爬樹一個速度。農閑時候不是給生產隊長遞煙，就是約隊長喝幾盅。

不過，生產隊長是個大酒缸，一頓半斤二鍋頭。剛開始，李朝旺喝得膽汁都吐了出來，不過一年過後，他可以一口氣幹掉一瓶二鍋頭，然後再跟生產隊長神侃胡拉。

李朝旺從小爭強好勝，中學時一直當班代，當農民他也想當頭兒，半年後便成了農場的「副隊長」。

1976年10月，文革結束后，李朝旺回到城裡，進入新會河南紙製品廠。新會河南紙製品廠主要生產紙錢、元寶等焚化品，產品全部出口，效益還行。

1978年夏天，造紙廠來了4個美國人，唯一會英語的廠長還不在，整個工廠500多人沒人敢搭茬，生怕露怯。

李朝旺站了出來，首先來了一句「Hello」，他也就會那一句。沒有想到中間一個老外是個通，人家直接回了句「你好」。

一看老外會說漢語就好辦了，他直接把老外帶到江門飯店，海花生餅、古井燒鵝、外帶三瓶江門老曲，4個老外有3個直接鑽桌子底下，還有一個在廁所連吐3次。

此後，李朝旺帶著老外去金山泡溫泉，等酒醒過來，5萬美元的單子也就到手了。

「紙業大王」誕生

1985年初，在當地政府主導下，該廠與另一家生產草紙、紙箱的包裝廠，被併入新會日用品廠，也就是維達的前身。之所以做這次合併，是因為後兩家廠連年虧損，拖欠銀行30多萬元，工資也發不出來。新會日用品廠是一個扶貧性單位，有一半以上員工是殘疾人，享受稅收減免，而新會河南紙製品廠則效益很好，基於李朝旺的表現，政府任命李朝旺為合併工廠（下稱「維達」）的廠長。

接到新的任命，李朝旺非常興奮，決定大幹一場。

第一項決策是做什麼。李朝旺覺得維達處於危急關頭，不能東一榔頭西一棒槌，必須集中資源做一個一擊即中的項目，實現「規模化」生產，而他原來的紙製品廠就有一個這樣的項目——小包裝紙巾。

彼時這是一個尚未被開發的領域，吃飯或外出時，人們一般用手帕，只有酒店有一些面巾紙，質量還很差。李朝旺是一次在香港陪客戶吃飯時發現的這種產品，覺得很好，便決定做。後來他發現上海利民造紙廠生產這種紙巾，叫「雪花牌」，80%外銷，不太看重國內市場，他便申請在廣東代理該品牌。代理業務做得很好，蒸蒸日上，1985年～1992年，這是維達的一個重要業務。

代理之外，李朝旺還找了一些代工項目，從香港買了幾台二手摺疊機，把切割好的原紙做成小包裝紙巾。

一年後，李朝旺決定開發自己的品牌，便派人去上海學習設計、生產和營銷知識。1987年，他們推出了自己的第一款面巾紙，取名「威牌」，1毛錢1包，屬於較高價位，這也是內地第一款高檔盒裝面巾紙。

1990年，李朝旺去工商局註冊了維達商標，並在電視台打起了廣告，就插播在廣東人最愛看的港台劇中間。這邊10萬廣告費剛劃出，那邊銷售總監就大喊「10噸原紙已經用光，趕緊再追加10萬噸」。

此外他們還開發了捲紙業務，也就是人們通常所說的「衛生紙」，同樣走高端路線——高起點、高品質、高價格。

這項生意的命門在原紙，而原紙生產商當時都在北方，而且是不愁銷路的國營造紙廠，獲得原紙是一件很不容易的事。北方人談生意愛喝酒，喝一杯賣一噸，為了保障維達不停工，不能喝的李朝旺愣是把自己練出「洋酒能喝一支，五六十度白酒能喝一瓶」的酒量。

但老這麼喝也不是辦法，何況李朝旺覺得北方造紙廠供給的原紙質量不夠好，主要是原木漿用得少，大都採用棉漿、竹漿、草漿、甘蔗漿，好的廠家會摻一點木漿，這就很影響成品的品質。

他覺得只有自己做造紙廠才能解決這個問題，便於1993年建立了一座當時國內一流的造紙廠——維達紙業城，設備則是從國際行業巨頭——日本川之江造機訂購的，售價高達3000多萬元，年產能為1萬噸，被命名為「維達1號」。當年，維達的年營收突破1億元。

次年底，維達又建成投產了「維達2號」，年產能攀升至2.4萬噸，比之前「喝酒」的那些國營造紙廠還高，質量也更好。

到20世紀90年代末，維達已穩居「紙業大王」寶座。

打造品牌之路

1998年，李朝旺決定帶領維達赴香港上市，融資繼續擴大規模。在此之前，維達先進行了一次股權變更，原政府和銀行兩大股東套現退出，股權則由維達人在境外成立的「外商公司」接手。

上市本來挺順利的，怎料證監會突然出台了一個新政策，要求內地赴港上市企業必須得到其批准，併到商務部備案，整個過程需要15天，對於維達而言，要拿到該批文就會錯過上市截止期，就得再走一遍上市流程，再花數百萬元。種種考慮之後，李朝旺決定放棄此次上市。

1999年，李朝旺又瞄上了一套美國貝諾開發的自動化設備，年產能達3.5萬噸，就是價格太貴「要1000多萬美元」，李朝旺的流動資金就有1000萬人民幣。

當時，亞洲金融危機的餘波未過，銀行根本不敢貸款。於是，李朝旺找到羊城廣告「你有大量閑錢，放銀行能賺幾個錢，我付你20倍廣告費，如何？」誰會跟錢過不去呢？，老闆一聽，第二天就把6000萬劃到李朝旺的賬上。

設備有了，產量也有了，怎麼能讓業績再上一層樓？

看著家門口的麥當勞從早到晚都在排隊，李朝旺馬上有了思路。2000年3月，李朝旺找到家門口的劉店長，不過，劉兄並未搭茬。

李朝旺也不吱聲，回到廠里讓司機拎了兩袋維達就去了劉店長家，放下紙撒腿就跑。今天送廁紙，明天送面巾紙，後天送抽紙....一連送了兩周。

劉店長沒發話，他的母親發話了「多好的維達紙，還是咱江門產的，你怎麼不用？」結果，第二天劉店長就開兩輛8噸的卡車，拉了滿滿兩車維達紙。

不僅如此，劉店長還把維達介紹給了省內其他門店，3個月後廣東170家麥當勞都用了維達的紙。消息還上了各大媒體，全國人民一下子都知道了維達紙業。

結果在海南，貨剛運到海口，經銷商們就拿出了百米衝刺的速度一擁而上，先到先得，5分鐘貨就被搶光了。

2005年，維達進軍香港市場，砸下600多萬元請肥姐做代言，當年業績就翻了一番，目前捲紙仍佔有30%的份額。

2007年春節后，李朝旺再次啟動上市進程，並最終如願：2007年7月10日，維達正式登陸香港聯交所，股價當天上漲了39%，獲得約115倍超額認購，集資近13億港元。當天，香港一家藥店的店主在接受採訪時感慨，一張廁紙也可以賣到上市啊。

此後，維達紙業在北京、四川、浙江、遼寧等地遍地開花，年產能超過24萬噸。

2008年，維達走出國門，與美國NBA籃球賽建立合作夥伴關係，維達的包裝上打上了NBA名將的肖像。不過，年底一算賬，卻發現業績出現小幅下滑。

怎麼回事？李朝旺趕緊找來全球著名的調研公司尼爾森，結論很快就出來「品牌老化，消費者年齡偏大，對年輕人缺乏吸引力」。

當天晚上，李朝旺開車路過江門國小，看到學校門口的小孩子都背著喜洋洋的書包，李朝旺立馬掉頭去廣州找到《喜羊羊與灰太狼》的作者老黃。

都是廣東的紅人，黃大哥很爽快，直接給了李朝旺「喜羊羊」四年的品牌授權。3個月後喜羊羊手帕紙、軟抽、盒抽和捲紙等系列產品問世，幾千萬小朋友去超市只要維達的喜羊羊。2010年喜羊羊系列一下子賣了3個億。

2014年，維達推出「紙巾婚紗」活動，婚紗由國際知名設計師蘭玉設計，展示模特是國民女神林志玲。志玲姐姐在電視里柔情似水「紙巾婚紗好柔韌，好舒服」。

沃爾瑪、家樂福、麥德龍等超市巨頭一看不得了，紛紛向維達伸出了橄欖枝，李朝旺一鼓作氣推出了「功夫熊貓」、「冰河世紀」、「海綿寶寶」等四個系列的產品。

2011年1月，維達決定進軍電商，李朝旺的策略是「怎麼賣，你們隨便」，於是一號店的於總、京東的劉總、阿里巴巴的馬總等幾大電商巨頭紛紛示好。2年後的2013年，維達電商渠道的營收超過6億元。

2013年底，李朝旺斥資23.6億在老家建了一個國內最先進的「第三代造紙廠」，一年生產26萬噸紙。

如何把動輒幾十萬噸賣出去？

首先是使用100%原木漿生產。李朝旺不惜以21.68%的股份換了德國愛生雅260萬公頃的森林，將原來130g的產品增加到180g，採用三層紙，這就是大家鍾愛的「藍色經典」。

群眾的眼睛是雪亮的，「藍色經典」投放市場，很快就暢銷，「藍色經典」成了超市中最暢銷的衛生紙品牌，被眾多超市擺在最顯眼的位置。

其次，「老幹部下，年輕人上」。李朝旺首先勸退了自己的哥哥，「哥，公司已經上市了，需要一些新玩法。」

公司新組建的重點客戶渠道部全是一水的20多歲小夥子，一個小組由一個客戶經理，3個組員組成。促銷，訂單，物流，結算，一人負責一小塊。年輕人就是有幹勁，能喝酒、能熬夜，維達紙業集團客戶佔比直線上升，2010年銷售額暴漲至4000萬元。

最後，嚴控質量關。李朝旺每月都會親自巡查各地工廠，並請專業審計機構對維達進行外部審計。2000年，總部的老臣董先生沒完成指標，過了年李朝旺就把他發配到海外跑業務去了。

這番布局之下，維達成功將這動輒幾十萬噸的生活用紙賣到千家萬戶，這也成為其開創未來的基礎。

做品牌，要有膽、有識、有格局

維達擴張產能生猛，做起品牌來也不含糊，而且有膽、有識、有格局。

1987年，維達推出了自己的第一個品牌——「威牌」，1990年又註冊了「維達」商標，在國內同業中很超前。此外，它還在同行中率先打電視廣告，插播在當時廣東人最愛看的港台劇中間，廣告語也「粵味」十足——天天錫住您（錫：粵語「心疼、疼愛」之意）。但電視廣告當時特別貴，一般企業都不捨得做，李朝旺卻說：「賣了底褲也要打廣告。」

另一個例子則是開發香港市場。

2005年，維達花六百多萬元請香港家喻戶曉的沈殿霞（「肥肥」）做代言人，這筆廣告費是維達前一年從香港市場賺到的總利潤。這次豪賭成功了，維達的銷售額在當年翻了一番，品牌也開始名滿全港，目前在捲紙市場仍佔有約30%的份額。

李朝旺掌門的維達，讓一張廁紙不僅上市，還做大做強，因此，李朝旺被人們成為「紙王」。而維達的成功，正應了李朝旺經常說的一句話，一生做好一件事。

2016年，維達營收一舉超過120億，同比暴增107%，市值也達到168億。

李朝旺經常說，一生做好一件事。這種認知也體現在了維達的運營上，在如今互聯網時代大家拼市值，拼市盈率的時候，維達則一直都是以其專註、穩健而著稱。多年來維達一直專註於生活用紙領域，李朝旺認為：「企業競爭是一場長跑，不是短跑。長跑運動有時候快一些，有時候慢一些，這是正常的。快慢時間點的掌握要根據自己的節奏、能力、情況來定。最後誰跑第一才是關鍵的。」（創業）