諸葛亮的一份「商業計劃書」

公元207年冬至208年春，在帳下謀士徐庶的建議下，實力尚弱的劉備三顧茅廬，終於見到了隱居卧龍崗的諸葛亮。西晉史學家陳壽在《三國志·蜀志·諸葛亮傳》中對此次會面作了記述，即《隆中對》（題名為後人所加，另有稱《草廬對》）。在某種意義上，這可謂是諸葛亮的一份經典的「商業計劃書」，對其由此登上政治和軍事舞台，協助劉備團隊創立基業，形成魏、蜀、吳三國鼎立之勢，起到了至關重要的作用。

《隆中對》雖然只有寥寥三百餘字，卻對劉備面臨的外部環境、競爭局勢、創業資源、發展戰略等一系列問題進行了深入分析，為劉備後來創立基業指出了一條可行的路徑。

第一，創業環境分析。

《隆中對》開篇便指出：「自董卓以來，豪傑並起，跨州連郡者不可勝數。」在這種群雄紛爭的亂世中，作為處於艱難創業初期的「小企業」，劉備團隊是否有創立宏圖偉業的可能性呢？這是諸葛亮首先要為劉備解答的重要問題。諸葛亮用曹操的例子給了劉備信心：「曹操比於袁紹，則名微而眾寡。然操遂能克紹，以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。」諸葛亮把曹操集團取得的成功很大程度上歸因於「人謀」，這在一定程度上鼓舞了劉備的「創業信心」，讓他相信只要大家願意一起奮鬥努力，就一定會有機會。

第二，競爭對手分析，明確自己的競爭策略。

劉備要想實現匡扶漢室的宏圖，面臨兩大主要競爭對手：一個是曹操，一個是孫權。如何應對這兩個對手？諸葛亮給出的策略是，對曹操「誠不可與爭鋒」，對孫權「可與為援而不可圖也」。諸葛亮解釋了採取這種競爭策略的理由：曹操「擁百萬之眾，挾天子以令諸侯」；而孫權「據有江東，已歷三世，國險而民附」。諸葛亮非常精準地總結了兩者的核心優勢：前者軍事實力雄厚，又有天子這塊招牌；後者地理環境險峻，百姓團結擁戴。

第三，找到創業的突破口。

諸葛亮將眼光瞄向了荊州：「荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之國，而其主不能守。」荊州的市場地位重要，且地頭蛇勢力較弱，可以作為戰略突破口。有了突破口之後，市場就會出現曙光，就有了佔據一方的可能性：「益州險塞，沃野千里，天府之上，高祖因之以成帝業。劉璋暗弱，張魯在北，民殷國富而不知存恤，智能之士思得明君。」這一創業突破口讓劉備的創業發展思路豁然開朗，猶如在摸索的黑夜中見到燈塔，即創業之初一定要尋找市場縫隙，千萬不要與市場中的強大競爭對手硬碰硬，而要找到合適的市場環境，養精蓄銳，壯大自己。

第四，挖掘自己的競爭優勢。

在這場競爭中，劉備具有什麼優勢能讓自己獲得最終的勝利呢？諸葛亮指明，劉備「既帝室之胄，信義著於四海，總攬英雄，思賢如渴」。作為皇室親族，劉備起而發難名正言順，是正義之舉，具有足夠的聲望和號召力。也就是說，作為「企業領導人」，劉備具有成為領袖的資本與品牌。再加上「總攬英雄，思賢若渴」的美德，團結一切可以團結的力量，劉備集團就一定能夠達成願景。現在最缺少的只是一個平台，如果佔據了荊州、益州，「企業」有了立足之地，未來的發展就有了一個良好的基礎。

第五，企業發展策略。

形成三足鼎立之勢是第一個階段的創業目標，那麼從長期來看，「企業」又該如何發展，獲取更大的疆土和市場份額？需要採取何種正確的策略？諸葛亮的方案是：「保其岩阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內修政理。」西邊和南面都要安撫少數民族，結成穩固的戰略聯盟，以安固後方；外面與孫權集團交好，組成鬆散戰略聯盟，共同抵抗強大的曹操集團；劉備集團內部則要做好制度建設，修鍊自身的實力和核心競爭力。

諸葛亮的這份「商業計劃書」可謂高瞻遠矚和韜光養晦，一下就打動了劉備，並得到了劉備的重用，《隆中對》也成為整個劉備團隊的「創業戰略指南」。從三國的後期發展形勢來看，劉備團隊幾十年的「創業歷程」基本亦步亦趨地按這個計劃書發展，這不得不讓人驚嘆諸葛亮超群的「創業策劃」能力。

（本案例摘選自上海對外經貿大學王輝主編《創業管理：戰略成長視角》，上海高校市級精品課程教材，北京大學出版社2017年7月版。）

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