小鹿森林：個性化童裝推薦服務，幫助媽媽打造fashion baby

2015年國內童裝市場規模約 1372 億，增長率為 8% ，二胎政策開放又為童裝市場帶來了一波新的紅利，媽媽更加註重孩子的日常打扮。

小鹿森林是一家為2到6歲寶貝的家長提供個性化童裝推薦服務的電商平台。通過專業的童裝造型師團隊以及人工智慧系統，小鹿森林將根據寶貝的身材信息、風格偏好、個性需求，提供每年至少6次的童裝推薦服務，其採用的是歐美已經相對成熟的訂閱制：父母在平台註冊后，首先根據提示輸入孩子的身高、體重等信息，進而選擇孩子喜歡的樣式、顏色、圖案等。

創業靈感來源

肖冰影想要做盒子訂閱平台的靈感，來自她在美國時的經歷。作為女裝盒子訂閱平台Stitch Fix的重度用戶，肖冰影每個月都會收到一盒搭配好的衣服，挑選后留下喜歡的，退回不喜歡的。這樣的模式在美國已經十分成熟，而Stitch Fix的年收入也已經超過7億美金。

Cordy 認為，對於用戶而言，和傳統電商購買相比，小鹿森林的「先試后買」服務的沉沒成本低，因此，在保證產品品質的前提下，是能夠在短期內養成用戶心智的，而會員訂閱本身也是長線服務，消費者生命周期相對較長，這是小鹿森林的優勢所在。

訂閱模式沒有在國內跑通的另外一個客觀原因是信用體系，即商家對用戶的信任，因此小鹿森林也計劃和第三方信用平台合作來彌補這一短板。

小鹿森林在 2017 年初開始上線運營。下一階段，除了在品類上進行豐富、加入配飾外，也計劃在年齡段方面進行拓展，擴充到 14 歲以下大童領域。前面提到，國內童裝品牌的集中率也相對較低，尚未出現頭部品牌，而訂閱模式的優勢在於，在收集足夠的數據、梳理市場需求之後，創立自有品牌也相對較為簡單。

如何選到媽媽心儀的童裝

訂閱制服裝服務的核心在於精準匹配，首先是硬性條件如尺寸、價格的匹配；軟性條件如風格、材質、顏色的匹配，小鹿森林的創始人 Cordy 提到，服裝作為非標品，「軟性條件」的匹配是最難的部分，需要藉助機器演算法來完成。

小鹿森林的演算法首先會根據用戶註冊時輸入的數據進行推薦。Cordy 提到，在體型匹配上，童裝之於成服的優勢在於，兒童身形為「直上直下的圓筒形」，因此，一般情況下，通過身高和體重就能夠達到較高的匹配度，款式方面，則藉助深度學習，通過調用 inception net 將圖片信息抽離成數據信息。

消費行為的特殊性在於，在「審美」、「搭配」這些環節中，感性因素也佔了較為重要的一部分，小鹿森林也會有專門的搭配師在演算法匹配的基礎上根據用戶資料進行二次匹配，並對衣物進行成套搭配。此外，用戶收到貨品后也會進行反饋，這些數據也都會被再次輸入系統。因此，隨著購買行為的增加，推薦的精準性也會進一步提升。這些數據除了能夠幫助進行人貨匹配外，也可以作為買手團隊採購的輔助參考。

現階段，小鹿森林的目標用戶為 2~6 歲兒童，這部分兒童在成長階段身形變化快，服裝消費頻次高，除了購買需求大之外，也能為平台提供大量的反饋數據幫助演算法的優化。

除了按個體需求用演算法進行匹配外，Cordy 認為，小鹿森林的優勢還在於每個盒子都有獨立主題，根據配送時間來契合不同「場景」，如開學季、新年等，精準度自然會進一步提升。

初期小鹿森林會以海外品牌為主，但是當用戶體量變大時，會進一步打造小鹿森林的自有品牌緩解供應鏈壓力。肖冰影說，預計今年秋冬，小鹿森林就會推出自有品牌。

未來發展

在價格方面，國內巴拉巴拉、ZARA這樣的童裝一般在100元左右，而Burberry童裝一般在800元以上，小鹿森林則把價格定在100-500塊，佔領相對空白的價格區間。

在獲客方面，小鹿森林抓住年輕媽媽愛曬愛分享的心理，一方面通過朋友圈的口碑傳播，同時也會通過母嬰論壇、KOL等進行精準營銷。

在競爭壁壘方面，從短期來看小鹿森林具有模式的先發優勢，從長遠來看，通過積累大量的用戶數據可以做進一步的深度學習來指導產品的採購，減輕物流和倉儲壓力。

肖冰影說，小鹿森林的註冊會員有數千人。目前小鹿森林正在進行Pre-A輪融資，此次融資完成後將會嘗試以「快閃店」的形式鋪設線下銷售渠道快速獲客，也會嘗試從童裝拓展到青少年服裝。