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2021/12/25
T客匯官網：tikehui.com
編譯 | Felix
如今的客戶需要賣方能夠為其提供更多的個性化和定製化的服務，傳統的廣告轟炸和電話推銷的模式似乎只會讓客戶覺得厭惡。但無論2B還是2C，吸引甚至是「取悅」客戶的工作正在變得越來越困難，以百度SEM（搜索引擎營銷）為例，某些行業的獲客成本已經超過3000元人民幣，更有甚者達到上萬元人民幣。所以，全新的營銷自動化服務便應運而生。
其實，在美國有一家公司很早便瞄準了營銷自動化領域，並在此發力，它便是如今該領域的佼佼者——HubSpot。 HubSpot成立於2006年，總部位於美國馬塞諸塞州的Cambridge，是營銷自動化服務領域裡面領軍級的公司，時至今日，HubSpot服務過超過21000家的客戶公司，並將其「集客營銷」（Inbound Marketing）的理念傳播到了全球。HubSpot於2014年在紐約股票交易所上市,截止到目前（2017年7月20日）HubSpot市值超過27.1億美元。
把客戶「拉」來，而不是「推」走
HubSpot: 只要能夠改變對於傳統營銷的思考方式，任何公司都可以脫穎而出。Hubspot能夠在SaaS這片已殺成紅海的領域中異軍突起，靠的正是其創始人看到了在互聯網中人們搜索及購買產品和服務的巨大改變。B2B買家不必再去等待電話推銷或郵件才能去選擇產品及服務，他們可以查閱網上的各種信息與資料。
Hubspot最廣為人知的方面便是其首創的集客營銷, 相較於傳統的依靠騷擾式的電話推銷與惹人厭惡廣告的「推式」營銷，集客營銷是一種注重用戶體驗並為其傳遞優質內容的「拉」式營銷。通過這種吸引客戶的模式，HubSpot加強了用戶銷售代表的工作效率與產出，並為用戶的客戶帶來了個性化的體驗，同時公司也實現了銷售與營銷過程的優化。集客營銷最為出彩的地方在於其持續的口碑營銷，當客戶達成交易后，公司將持續提供包括客服在內的後續服務，使客戶滿意，最終形成口碑效應。
一站式的解決方案
Hubspot的產品由三部分組成，分別是營銷軟體、CRM軟體和銷售軟體。其中，營銷軟體是Hubspot的核心產品，為用戶提供SEO、社交媒體、網頁內容製作優化以及網站評分等工具；CRM軟體提供的服務是數據可視化，並可以自動化的追蹤客戶行為；而銷售軟體提供的是聯繫銷售人員與客戶的溝通服務。
三者整合在一起，便是Hubspot的一站式的自動營銷化服務方案「增長合集（Growth Stack）」。基於增長合集，用戶將打通營銷和銷售環節，實現營銷與銷售的一體化，同時銷售線索可以在公司各部門間進行流暢而快速的傳遞。
HubSpot 增長合集（Growth Stack）
來源：https://seekingalpha.com/article/4063780-hubspot-inc-new-era-marketing-sales?page=2
定位SMB，打造合作夥伴生態
HubSpot的成功還因為其始終關注於中小型的客戶公司。HubSpot建立了合作夥伴生態。HubSpot的夥伴不僅能使用HubSpot各項工具，包括：SEO、網站設計與開發、社交媒體營銷、線索產出、廣告設計、公關和銷售服務，而且還將成為HubSpot的渠道。這些夥伴可以作為HubSpot產品的分銷商進行軟體銷售，並且在銷售過程中拿到傭金。據悉，2016年HubSpot的夥伴為其帶來了 40%的營收。
此外，HubSpot還為創業公司提供HubSpot for Startups項目，該項目專為與加速器、孵化器及創業型組織合作的創業公司設計，旨在幫助小企業以更快的速度提高營銷和銷售，並享受HubSpot產品九折優惠。
外國月亮不一定總圓
需要注意的是，HubSpot模式並不能生搬硬套到國內。因為，其一，HubSpot自身存在產品深度不夠，以及無法滿足大型企業級客戶需求等缺點；其二，HubSpot的集客營銷模式不一定適用於國內的情況，集客營銷需求一定時間積累才能生效，而國內的企業一般追求效率，二者很難契合。不過，總體而言，HubSpot成功依然具有一定的借鑒意義，其一站式的營銷服務理念也具有很好的參考價值。
附：公司基本信息（信息來自於維基百科資料及HubSpots官網）
公司網址：www.hubspot.com
所在領域：自動化營銷服務
客戶數量：21000+
上市日期：2014年
營收：2.7億美元（2016年）
產品分別：營銷、CRM、銷售
產品描述：通過Hubspot產品來幫客戶創造銷售線索，吸引潛在客戶，並將他們轉化為付費用戶。
價格：CRM軟體免費，銷售與CRM軟體功能如下
銷售軟體
| 免費版 | 專業版 | |
| 價格 | 0美元/使用者/月 | 50美元/使用者/月 |
| Gmail&Outlook集成 | √ | √ |
| HubSpot CRM集成 | √ | √ |
| HubSpot API | √ | √ |
| 電子郵件日程安排（SendLater） | √ | √ |
| 郵件打開通知 | 受限 | √ |
| 郵件點擊通知 | √ | |
| 郵件歷史記錄追蹤 | 受限 | √ |
| 郵件模板 | 受限 | √ |
| 文件 | 受限 | √ |
| 呼叫 | 受限 | √ |
| 排序 | √ | |
| 預期展望 | √ | |
| 會議 | √ |
營銷軟體
| 基礎版（適用於入門級營銷人員） | 專業版（適用於專業營銷人員） | 企業版（適用於專業營銷團隊） |
| 200美元/月 | 800美元/月 | 2400美元/月 |
| 600美元年度人員培訓費用 | 3000美元年度人員培訓費用 | 5000美元年度人員培訓費用 |
| 100 聯繫人名額（+100美元/月增加1000名額） | 1000聯繫人名額（+50美元/月增加1000名額） | 10000聯繫人名額（+10美元/月增加1000名額） |
| 包含所有基礎版功能 | 包含所有專業版功能 | |
| 內容創建工具 | 營銷自動化工具 | 營收報告 |
| 內容優化 | 基於目標的培養 | 自定義事件報告 |
| 郵件營銷 | 自定義工作流 | 自動化定義事件觸發 |
| 社交媒體套件 | Salesforce整合 | 線索預測評分 |
| 營銷分析儀錶板 | 智慧內容 | 聯繫人報告 |
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