【探索】想提升銷量，這裡有個辦法可以試試……

傳統的B2B銷售技巧在如今數字領域中發揮的作用越來越少。

根據最近的一項研究表明，營銷人員現在必須與每個買家進行更多溝通，而且這種溝通必須變得更加個性化和貼切。該研究發現，現在平均需要打上18個電話才能聯繫上一個買家，而且這些電話中只有1%會進行電話回訪。

那麼，如何尋找創新的方式來增加你的B2B銷售呢？今年的口號是：個性化。

雖然B2B銷售與B2C的區別很大，但是它們還是有一些相同的特性：即需要在個性化和「定製服務」上下苦功夫。B2B公司不能低估銷售過程中各個階段客戶體驗的重要性。以下的內容介紹了個性化將如何幫助你的B2B業務增加銷售。

許多公司都想知道，花時間在個性化上服務是否值得？答案是肯定的。根據研究調查服務供應商Aberdeen Group的研究顯示，採用個性化戰略的企業，其潛在客戶的接受率普遍高了20%，而且轉化率也更高，平均接近40％。

早在2012年，從事社交媒體營銷的銷售人員，就有超過四分之三（78％）的人，業績超越了他們的同事。而首席營銷官理事會(CMO Council)的另一項調查發現，使用個性化策略的公司，43%的營銷人員提高了他們的轉化率。這些數據充分證明了，個性化銷售不僅是有效的，而且是必要的。

B2B的個性化營銷與傳統的B2C不同，但這個策略是非常值得投入的。以下介紹了幾種銷售技巧，企業可以利用這些技巧來提高他們的銷售，並提高每個銷售階段的潛在轉化率：

• 計算機電話集成技術（CTI）：哈佛商業評論（Harvard Business Review）近期的一項研究發現，大約有90％的C級高管人員不會理會陌生的推銷電話。這一點是不奇怪的，但令人驚訝的是，個性化推銷電話的結果就截然不同了。因此，計算機和電話集成（CTI）系統是一項有價值的投資。 這些系統可以直接與你的CRM（客戶關係管理）進行整合，你可以記錄下來電信息、在本地推廣自己的品牌知名度、並快速有效地響應來電。

•客戶關係管理（CRM）軟體：每家B2B公司都應該擁一個高質量的CRM軟體，因為它能提供大量的個性化機會以及自動化優勢。例如，你可以選擇在客戶的公司周年紀念日為其提供特別優惠；你還可以設置自動化通信，以便定期與潛在客戶聯繫。

• 創建個性化獎勵：當做一件事有直接利益時，我們往往更願意做這件事。顧客忠誠計劃不僅僅適用於B2C公司，也適用於B2B。你可以考慮為你的忠誠顧客提供折扣和優惠券，並儘力做一些鼓勵回訪的工作。這些客戶很容易被忽視，因為你以為忠誠顧客會乖乖地躺在你的銷售網路里不會流失。但請記住一點，企業一直在失去客戶，所以你不能忽視這個群體。

個性化對銷售正在變得越來越重要，因此從第一次互動中創造機會至關重要。 一份2015年針對1200名消費者的調查發現，個性化服務能使客戶回復的可能性增加400％。調查的其他調查結果表明，個性化還能帶來更高的客戶參與率、更高的品牌忠誠度、更廣泛的覆蓋面和更好的品牌感知。

B2B客戶跟普通的消費者一樣，都會從不好的體驗中吸引經驗。因此，從一開始就為客戶提供他們感興趣的內容和個性化的體驗至關重要。而且，如今企業以往任何時候都更容易利用大數據和CRM，以確保在對的時間接觸到對的顧客。

在今年的預算中為你的個性化營銷方案預留空間，最終你會發現這個決定是值得的。（雨果網）

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