創業必學-創業者如何做好價格管理

最近有創業者給書官兒留言：為什麼我們的產品價格那麼低，還是賣不動。書官兒今天就著他的案例給看官說道一下。

一、案例還原

場地：公司辦公室

環境：一場公司例會上，各部門經理正在激烈討論產品價格是否符合當前市場。

融資經理（分管財務）：我們的產品價格低於市場同類產品，同類產品銷售火熱，我們應該將產品價格上調。

營銷經理：我們價格雖然已經低於市場平均值，但是我們接入市場較晚，現在應該全面降價保本，搶佔市場份額，為未來的產品鋪墊用戶群體。

融資經理（分管財務）：現在如果不提高產品價格，盈利無法短期增加，我們融資擴產將面臨巨大壓力。

營銷經理：不能只看眼前，只要將市場份額和用戶抓在手裡，不怕資本不認可。互聯網產品那個不是賠錢摟住用戶，才拿到融資的。

融資經理（分管財務）：如果前期沒有良好的營收，即使把我市場，也不會被資本看好。

營銷經理：活動臨時降價也行，如果不將價格降低，用戶如何願意改變習慣，嘗試我們的產品。

創始人：（認真聽取狀）......

如此場景會在大多數創業公司有所顯現，當發生如此狀況，創始人應當如何應對？

二、創業者的價格管理計劃

大部分創業者對價格的確定，採取感覺定價或者走馬觀花定價。感覺定價根據團隊市場調研，然後投票方式進行確定。走馬觀花根據市場隨時調動價格。兩種方式都有存在市場，但是很少有創業公司願意為價格制定單獨的管理計劃（調動規則）。

由於價格管理計劃各行業，甚至同行業不同階層，差距較大，無法流程化。但是，大多數產品價格具備以下三點共通調價規則。

1、產品的獨特性決定價格的降低與提高

所謂獨特性，包括產品的材質更適於用戶、產品的功能更加強大、產品更加新穎符合用戶文化階層、地區性稀缺、新聞熱點的匹配性、行業浪潮的普遍性。其中，新聞熱點的匹配性，例如：韓國抵制日本的一段時期，韓國、日本的手持國旗熱賣，前者用於遊行、後者用於焚燒，一度促使手持國旗價格提升。另外，行業浪潮的普遍性，例如：2014年開始國內P2P金融平台暴增，平台搭建費用直線上升。

產品賣價低廉並非產品的獨特性，具體見第3點。

2、產品的感知價值的決定價格的降低和提高幅度

產品的感知價格，就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡后對產品或服務效用的總體評價。例如：奧迪和奧拓，同時降價30%，客戶的第一反應是：奧迪車有貓膩，可能是事故車；奧拓的感覺就是：可能促銷力度大。一個價格明顯較高的物品，過於低價容易讓人懷疑。有一個實際案例發生在國際庄：一家高端汽車維修廠，經過對市場調研，發現高端車維修保養，利潤差巨大。於是，維修保養價格定價在市場平均價格的一半。最終雖然投入大量廣告投入，但是依然門可羅雀。究其原因正是定價明顯低於人們的感知價值。

3、產品的成本降低所引起的價格浮動

成本降低，為什麼不是產品價格降低，而是價格浮動呢？因為成本降低並非創業者自身行為，同樣可能是競爭對手成本降低，這時，即使創業者的產品價格未變，相對價格也是上升的。所以，創業者除了研發新產品，降低產品成本，監控競爭對手成本變化也是必須做的日常工作。成本處於同行業最低點，算是產品的獨特性，並非賣價。要想規避成本競爭，最佳的方式是賣點營銷，例如：產品昂貴但是具有革命性，產品便宜但是依然好用，這些既有產品獨特性的要求，也有營銷手段的應用。成本決定產品的定價區間。

以上三點建議創業者在定價或制定價格調動計劃時，參考應用。最後，歡迎大家留言，提出對創業或職場的問題，書官兒將儘力為大家送上乾貨解決問題。【歡迎關注流程書】