斑馬快跑：以「輕資產」切入網約車的新思路

斑馬快跑：以「輕資產」切入網約車的新思路

原創 2017-01-05 N.E.S 吳征 新能源汽車新聞EV

聚焦新能源汽車，關注全行業動態

在各地網約車細則顯現出愈加嚴苛的趨勢下，有關「輕資產模式已死」的言論正逐漸被業內所默認，但儘管如此，堅持不燒錢、拼補貼，並以輕資產來切入網約車市場的企業仍不在少數。從去年9月放棄「貨運版Uber」，進而定位「客貨一站式用車平台」的斑馬快跑也是其中之一。

「斑馬快跑既不會完全自購運營車輛，也不會將廣大私家車作為平台上的主力軍，而是以企業合作及司機合伙人的形式提高平台運營能力。」在此前開展的一次創業比賽中，這種以輕資產進行資源擴張的做法得到了在場投資人的注意。

在後來將近1個小時的專訪中，武漢斑馬快跑科技有限公司董事長助理周艷玲向《新能源汽車新聞》詳細地分享了在路演環節難以意盡辭達的商業模式，之後，還特地強調了「斑馬紋」這一品牌形象所延伸的價值。

從「貨運Uber」轉向「三棲」運營

斑馬快跑最初的亮相是在去年9月，當時，這家商業計劃書上標註「貨運版Uber」的企業，帶來了首批噴塗著斑馬紋的新能源物流車，並率先在公司總部所在的武漢上路運營。在接下來1年多的市場探索期中，這家公司又先後完成了Pre-A輪、A輪以及今年8月份1.5億元的B輪融資，並將旗下運營範圍從貨運擴大至客運，品牌定位隨之改變成「客貨一站式用車平台」，其平台上車型也完成了從單一的貨車，到巴士、轎車、貨車同時運營的調整，用戶群逐漸向C端用戶轉移。

「斑馬快跑以物流起步，最初的想法是希望以O2O的方式解決市場中貨運需求，針對像連鎖超市、大型電商這類B端用戶。」周艷玲向《新能源汽車新聞》解釋，對於他們來講，自建物流車隊的成本往往會很高，而針對這一剛需，斑馬快跑希望通過新能源物流車降低貨運成本，並儘可能地將這些線下用戶的流量引入線上。

然而，考慮到貨車在個人用戶的C端市場屬於低頻需求，大客戶的物流訂單對於平台引流、提高品牌力仍是收效甚微，相比之下，通過客運來培養C端用戶的使用習慣，似乎更具成效。周艷玲也談道，之所以增添巴士和轎車的客運服務，一方面是將更多的C端市場受眾引入平台，另一方面也是希望以此來提升斑馬物流車在B端市場的深入程度。

記者發現，在該公司開發的「斑馬快跑」APP中，提供了巴士、轎車、貨車三類車型的約車入口，並以不同的計費體系提供網路預約、平台支付的運輸服務。值得一提的是，在巴士的約車入口中，除了提供用以集體出遊的包車形式，斑馬快跑還在不同城市設定了固定的巴士運營線路，「用戶可在上下班時段選擇乘坐，與捷運、公交一樣，按人購票，掃碼上車即可。」周艷玲表示，依靠平台後方的數據支持，可以保證一人一座。

「巴士運營所吸引到的用戶，很有可能是貨運和專車的潛在使用者，而其他車型的用戶群，也會對平台上的斑馬巴士產生興趣。」她說道，三種車型同時運營，不僅提供了彼此互補的出行需求，也會產生相互引流的作用。

「合伙人的輕資產模式」

可以說，準確的市場定位，自然會讓企業在調良穩泛的發展中找對方向，但對於僅有一年左右發展歷程的網約車平台來講，如何擴大運營能力，是擺在面前的最大難題。雖然斑馬快跑並沒有花費巨資以快速增加運營車輛的打算，但周艷玲所提到的「至明年3月份達到50萬輛轎車、5萬輛貨車、1萬輛巴士」的計劃，卻正在緊鑼密鼓地推進當中，與此同時，「合伙人的輕資產模式」也頗具深意。

在當下市場轉型期，「燒錢大戰」幾乎成為所有網約車運營商的過去式，考慮到盲目燒錢的價格戰不被認可和允許，並且依靠補貼所吸引到大量用戶的忠誠度並不高，斑馬快跑同樣不認可「燒錢引流量」的做法。但值得一提的是，該公司所堅持的輕資產路線，既不會如神州專車般完全自購運營車輛，也不會像滴滴、Uber之前一樣，放開納入廣大私家車。「平台上車輛更多的是通過司機合伙人，以及企業合作的形式而加以整合而來。」周艷玲向《新能源汽車新聞》如此表示。

經進一步詢問，記者了解到，「司機合伙人」主要體現在專車以及部分貨車資源的整合中，雖然合夥對象同樣來自私家車，但該平台會依據各個城市的網約車細則及市場環境，對合夥司機和車輛提出限定性的要求，例如駕齡要在3年以上、車輛所購買的第三方責任保險的最高賠付額度要達到50萬元等。

「在這一過程中，斑馬快跑會提供培訓，並協助司機獲取合法資質，通過的車輛才能上路運營。」周艷玲還表示，「而對於缺少汽車資源，但也想加入平台運營的客戶，我們會為之提供車輛採購的需求，並通過『斑馬貸』的金融產品，讓他們能夠以較低的價格，並選擇分期付款的形式購得一款車。」此外，斑馬快跑還會與一些租賃公司等大客戶進行合作，允許後者旗下的車源在此平台上運營，並從中獲取運單的分成，而車隊的運營則完全交由這些B端客戶自己管理。

周艷玲說，「實際上，我們的核心競爭力在於能夠整合多方資源。」就目前來看，有意願的運營司機、合作企業可以通過平台獲取更多的客運、貨運需求資源，並以此實現盈利。與此同時，斑馬快跑給與司機端的運單分成達85%，也正處於市場較高的水平。也就是說，客戶通過貨比三家，發現此平台資源豐富，並能夠獲利最大，自然會選擇成為合作人。除此之外，「『斑馬紋』所產生的品牌效益及廣告價值，也是能夠吸引到更多B端客戶加入的原因。」她還補充說。

以「斑馬紋」擴大生態鏈

記者了解到，「斑馬紋」作為斑馬快跑的品牌標識，目前除了平台上的部分轎車車型之外，已經上線運營的專車、貨車、大巴均已進行了塗裝。「斑馬紋作為車身的外觀噴塗，是被准許合法上路的，在各個城市也均已完成行駛證的變更。」周艷玲告訴《新能源汽車新聞》，「起初，我們也只是想將其當作品牌的形象，但從後期的市場反饋情況發現，『斑馬紋』所帶來的廣告效益遠超預期，較高的辨識度，很容易讓消費市場產生聯想。」

「不過，這也存在規模性的問題。」她坦言，「僅有少量『斑馬車』時，商業價值也許並不會凸顯。但車型數量上升到一定規模，或達到『汽車銷量1%』的目標時，消費者看到一款『斑馬車』，將會很容易產生品牌聯想，而車身上廣告的宣傳效果也將十分明顯。要知道，斑馬快跑在其「斑馬王國」戰略規劃中，還包括了新能源汽車、充電樁、旅遊、超市等生態，當這些資源全部整合在同一款APP平台時，線下向線上的引流效果會更加明顯，這種跨領域的品牌聯想所帶來的廣告效益也會更為可觀。」

不過，「目前的任務，還是儘可能地讓『斑馬車』跑起來，讓更多的資源加入進來。」周艷玲說。而下一步，也就是在平台車輛形成規模、運營模式形成體系之後，才是斑馬快跑發力布局各個生態鏈條、打通彼此間壁壘的階段。屆時，平台流量自然會水到渠成，「斑馬紋」的商業價值也將隨之得到放大。