智能系統是下一代商業護城河

編者按：為了促進公司的不斷發展，需要有堅深的護城河固守陣地，保衛商業模式。本文作者 Jerry Chen 是 Greylock 的投資人和合伙人，他認為，當今時代平台的轉換使得傳統的護城河變得無用武之地，尋找構建新的護城河有其戰略意義。雖然可以將企業堆棧的參與系統、智能系統或者記錄系統作為公司防禦的商業模式，但是隨著人工智慧的到來，智能系統將會成為下一代偉大的軟體公司護城河。

我一直在商業世界里尋找那些被堅不可摧的護城河保衛的經濟城堡。——沃倫·巴菲特

要想使業務不斷發展並盈利，需要強有力的護城河保衛公司。這在今天尤其如此。當今時代，我們正經歷著最大的平台轉換，應用轉移到雲端，在 iPhone、Echoes 和 Teslas 上使用，基於開放源代碼，並有人工智慧和數據提供支持。所有這些巨變使得現存的護城河毫無用武之地，CEO 們覺得幾乎不可能創建可防禦的商業模式。

本文中，我會回顧科技公司通常使用的一些傳統的經濟護城河，以及它們是如何被摧毀。我堅信當今的初創公司需要建立智能系統——人工智慧驅動下的應用——使其成為「新的護城河」。

企業可以建立幾個不同的護城河，並且隨著時間的推移，這些護城河可以改變。

傳統的經濟護城河

一些最偉大、最持久的科技公司被強大的護城河捍衛。 例如，微軟，Google 和 Facebook 的護城河都是建於規模經濟和網路效應之上的。

• 規模經濟：規模越大，降低成本的營業槓桿越多。SaaS 和雲服務可以擁有強大的規模經濟：在保持核心工程相對平平的情況下，還能加收入，擴大客戶群。

• 網路效應：麥特卡夫定律（Metcalf』s law）闡述的最好，如果你的產品的每個額外用戶都能給另一個用戶增加更多價值，你的產品或者服務就有了「網路效應」。像 Slack 和 WhatsApp 這類聊天應用和 Facebook 這類社交網路就很好地體現了強大的網路效應。iOS，Android 和 Windows 這樣的操作系統也具有強大的網路效應，因為越來越多的客戶使用 OS，越來的應用便基於此出現。

Amazon Web Services （AWS）是最成功的雲業務之一，既有規模優勢，又有網路效應的影響。越來越多的應用和服務自然會就建立在AWS之上，因為「這裡有客戶和數據」。這種生態系統反過來又會吸引越來越多的客戶和開發商建立更多應用，繼而產生更多數據，如此良性循環，同時，藉助規模經濟優勢，Amazon 成本也降低了。

其他的一些傳統護城河

• 深科技/知識產權/商業秘密：絕大多數的科技公司都是發家於專利軟體或者專有方法。那些商業秘密可以包括解決技術難題的新方法、新發明、新進程、新技術以及之後的保護知識產權的專利。隨著時間的推移，一個公司的知識產權會從某個具體的工程解決方案發展到操作知識或者對問題或者進程的洞察力。

• 高昂的切換成本：一旦有客戶使用你的產品，你就要儘可能把產品做得難以替代，使顧客不會轉而投向競爭對手的懷抱。將產品標準化，缺乏替代品，通過和其他英語以及數據源集合在一起，來構建這種客戶和產品間的黏連性，或者因為你已經構建了根深蒂固並且有價值的工作流，為你的客戶所依賴。以上任何一個都可以作為鎖定形式，使得客戶難以離開。

• 品牌和客戶忠誠度：強大的品牌也可以是護城河。隨著你的產品和客戶每次積極互動的增加，品牌優勢便會愈發明顯，但是一旦客戶對你的品牌失去信任，這種品牌優勢便會很快消失殆盡。

舊護城河會被摧毀

堅固的護城河可以使公司歷經重大平台轉換，仍能生存下來，但是生存下來不代表你能發展下去。比如說，高昂的切換成本可以部分解釋為什麼主機和大型機系統這麼些年仍然健在。擁有堅固護城河的傳統企業可能不是高速增長的主力軍，但是它們仍舊產生利潤。當公司處於大規模行業轉型浪潮中時，公司需要及時認清並作出反應，以免成為自己成功的犧牲品。

將轉換成本作為護城河：直到2009年，X86伺服器的收入才超過主機和其他「大型機」系統。

另外這些大規模平台轉換——如雲平台和手機——都是技術潮汐，能夠為新玩家開闢空間，使創業者能夠創開闢路徑，跨過當前的護城河。那些成功的初創公司的創始人通常會實行雙管齊下的策略：（1）攻擊傳統企業的護城河（2）同時建立自己的護城河防禦，破浪前行。

舉個例子說，Facebook 曾經擁有最堅不可摧的社交網路，但是 Instagram 乘著智能手機的東風，創建了基於手機分享照片應用，最終 Facebook 花了10 億美元將其收購。在商業世界，像 Salesforce 等 SaaS 公司正衝擊著像 Oracle 等本地軟體公司。而今，隨著雲平台的出現，AWS ，Azure，和 Google Cloud 正在創建渠道，直接通向客戶。這些平台的轉換也會改變購買者和終端用戶。在企業內，購買者從 IT 中心團隊轉向了辦公室文員，iPhone 持有者，以及任何一個擁有 GitHub 賬戶的開發者。

護城河不再？

在當前的變革浪潮下，還有可能建立穩固的護城河嗎？對於創建者來說，他們可能會覺得自己創建每一個優勢都會被大街上其他團隊所複製，或者至少，他們覺得，只能在大範圍上創建護城河。開放源工具和雲將權力推給了「新任在位者」——當前一代規模龐大的企業，它們擁有強大的分銷網路、高昂的切換成本以及強大的品牌效應。Apple，Facebook，Google， Amazon 和 Salesforce 就是這樣的公司。

為什麼人們感覺好像沒有「護城河」可造了呢？在這樣一個雲和開放源的時代，攻堅克難的深科技雖然是護城河但是已經變得越來越淺。開放源的使用使得將技術進步變現愈發困難，而利用雲平台散播技術則將可防禦性分散到產品的不同部分。過分關注科技而沒把它放在客戶問題中思考的公司將會夾在兩難之地——或者正如我說的，「處在開放源和雲平台之間」。舉個例子說，當前的技術如 Oracle 的私有資料庫正在受到如 Hadoop 和 MongoDB 等開放源的攻擊，在雲平台上則受到 Amazon Aurora 和 Google Spanner 的攻擊。另一方面，建立良好客戶體驗的公司可能會通過軟體的工作流程來發現防禦性。

我相信深科技護城河沒有完全消失，仍可圍繞知識產權創建可防禦商業模式。如果你在技術棧選擇一個問題，能夠最優解決方案，那麼你就可以創建有價值的公司。然而，這意味著選擇的技術問題，其替代品要儘可能少，而這需要硬工程（hard engineering），需要操作技能來擴大規模。

當今的市場更喜歡「全棧」公司，包括提供應用邏輯、中間件和資料庫的 SaaS 產品。科技在一個完整的解決方案中開始變得隱形（比如說只要你的外賣按時到，沒人關心到底是哪個資料庫支持者你最喜歡的移動應用！）在消費者的世界里，Apple 使得集成體驗或者全棧式體驗在 iPhone 上備受歡迎，將硬體和軟體無縫連接。這種集成式體驗也將會統攝企業軟體。雲平台和 SaaS 使得直接接觸到客戶成為可能，並降低了成本。因此，越來越多的客戶正在以 SaaS 應用的形式，購買全棧式技術，而不是購買各種技術堆棧，自己創建應用。這種對整個應用體驗的重視或者對「技術棧頂」的重視也是我為什麼還會通過額外框架、企業系統堆棧來評估公司的原因。

企業系統堆棧

參與系統 & 記錄系統

記錄系統

在系統堆棧的底部，通常是一個資料庫，在此基礎上構建應用程序。如果數據和應用支撐著關鍵的業務功能，那麼它就是一個「記錄系統」。一個企業有三種主要的記錄系統：你的客戶、你的員工和你的資產。CRM 擁有你的客戶，HCM 擁有你的員工，ERP/Financials 擁有你的資產。圍繞著擁有記錄系統，一代又一代公司出現，每一波浪潮都會湧現出新秀。在 CRM 領域，我們看到 Salesforce 代替 Siebel 成為客戶數據的記錄系統，Workday 代替 Oracle PeopleSoft 成為員工數據記錄系統。Workday 還擴張到了財務數據。其他應用程序也可圍繞某個記錄系統建立，但是通常都不如實際記錄系統有價值。比如說，像 Marketo 和 Responsys 這類市場營銷自動化公司圍繞 CRM 創建了應用程序，但是都不如 Salesforce 有戰略意義和價值。

參與系統

參與系統

智能系統

記錄系統

參與系統是用戶和記錄系統間的介面，因其控制著終端用戶交互，所以參與系統會是強有力的業務。在大型主機時代，當主機和終端本質上是一種產品時，記錄系統和交互系統是聯結在一起的。客戶/伺服器浪潮迎來了一類企業，它們試圖擁有你的桌面，但是卻被一代基於瀏覽器的公司所破壞，又被移動手機優先的公司所取代。當前一代公司爭相擁有參與系統，包括 Slack，Amazon Alexa，以及任何其他的語音/文本/對話式用戶操作界面的初創公司。在，微信已經成為佔主導地位的參與系統，並成為萬能平台，從電子商務到遊戲。如果說聽起來感覺參與系統會比記錄系統更盈利，可能是因為確實是這樣。一代又一代的參與系統不必消失，只是用戶不斷增加新方式，以同應用程序進行交互。在一個多渠道的世界中，如果你控制絕大部分終端用戶參與，或者你是交叉系統，不論用戶身處何地都能接觸到用戶，擁有參與系統是最有價值的。或許成為參與系統最具戰略意義的一個優勢是你可以同時與幾個記錄系統並存，收集所有經過你產品的數據。隨著時間的推移，你可以利用所積累的數據，將自己發展成實際的記錄系統。

新護城河：智能系統

我堅信智能系統是新的護城河。什麼是智能系統？它為什麼會強大的防禦性呢？智能系統之所以非常有價值是因為它穿越幾個數據集以及記錄系統。一個例子便是，有的應用可以將網路分析與客戶數據和社交數據相結合，以預測終端用戶行為，流失，LTV 或僅僅是提供更及時的內容。你可以基於一個數據源或者記錄系統建立智能系統，但是該系統會難以防禦數據供應商。對於初創公司，想要在 Oracle 和 SAP 這些「現任者」身邊發展壯大，你得需要將它們的數據和其他數據源（公共的或者私有的）聯合起來，為客戶創造價值。現任者在它們自己的數據上會很有優勢。比如說， Salesforce 正在建立一個智能系統 Einstein，這個系統就起步於它們自己的記錄系統 CRM。

下一代企業產品將使用不同的人工智慧技術來構建智能系統。 不只是應用將會被人工智慧改變，還有數據中心和基礎設施產品。我們可以將構建智能系統的領域分為三大類：客戶面臨的圍繞客戶旅程的應用；像是 HCM，ITSM，Financials 等員工面臨的應用；以及像安全、計算/存儲/網路和監控/管理等基礎設施系統。除了這些廣闊的橫向使用的案例之外，初創公司還可以關注某一個行業或者市場，圍繞垂直數據建立智能系統，就像 Veeva 在生命科學或者是 Rhumbix 在建築業中所做的那樣。

在所有這些市場中，戰鬥正在從舊護城河——數據來源，轉移到新護城河——你如何使用這些數據。使用一個公司的數據，你可以增銷客戶，自動回復支持請求，防止員工流失，並識別安全異常。使用某一個行業（如醫療保健、金融服務）或者某一個公司（客戶數據、機器日誌等）的數據來解決戰略性難題，這種產品開始變得像是一個相當深的護城河，尤其是，如果你能替換或自動完成整個企業工作流程，或者創建一個新的增值工作流程，這因著智能系統已經成為可能。

創建系統記錄的企業應用程序一直是強大的商業模式。一些像 Salesforce 和 SAP 這樣最久負盛名的應用程序公司都是建立在深度知識產權的基礎之上，受益於規模經濟，隨著時間的推移，積累了更多的數據和操作知識，對公司的工作流程和業務流程也更加深入。 然而，即使這些老牌公司免不了平台轉換的衝擊，新一代公司正攻擊他們的領地。

公平地說，我們可能面臨人工智慧營銷疲勞的危險，但所有的炒作都反映了人工智慧有潛力改變這麼多行業。人工智慧比較流行的一種方法，機器學習（ML），可以與數據，業務流程和企業工作流相結合，創建背景，來構建智能系統。 Google 是將機器學習應用於業務流程和工作流程的先驅：他們收集了關於每個用戶更多的數據，並應用機器學習，在網路搜索的工作流程中提供更及時的廣告。 還有其他不斷發展的人工智慧技術，如神經網路將繼續改變我們對這些未來應用的期望。

這些人工智慧驅動的智能系統為新創公司提供了巨大的機會。這裡，成功公司可以建立一個良性的數據循環，因為你生成的數據或者用產品瞄準的數據越多，你的模型就會越好，產品也會越好。最終，該產品成為為每個客戶定製的產品，從而創造另一個護城河——高切換成本。也可以建立一個公司，將參與系統與智能系統結合在一起，甚至將企業堆棧的三層系統結合起來，但是一個智能系統或參與系統會是一個初創企業針對老牌企業的最佳插入點。建立參與系統或智能系統可不是什麼小事，它需要深入的技術，尤其是在速度和規模上。另外，特別說明一點，那些促進智能層跨越多個數據源的技術是至關重要的。最後，有一些企業可以通過使用客戶和市場數據建立數據網路效應，改善模型，從而為所有客戶提供更好的產品，而這也會更快地轉動智能系統的飛輪。

總之，你可以將參與系統、智能系統或者記錄系統作為你防禦的商業模式，但是隨著人工智慧的到來，智能應用將會成為下一代偉大的軟體公司的源泉，因為它們會是新一代護城河。

【編譯組出品】編輯：楊志芳