頂級投資人解答：VC眼裡值得投資的創業者是怎樣的？

Marc Andreessen是矽谷著名VC Andreessen Horowitz的聯合創始人，他因提出了「軟體正在吞噬世界」這個說法而聞名。在此之前，他與人開發了第一個真正意義上的瀏覽器Mosaic。之後，Marc Andreessen和Ben Horowitz聯合建立了風投機構Andreessen Horowitz，並投資了Facebook、Twitter和Airbnb等獨角獸項目。從成功的創業者到知名風投，Marc正在用自己的行動改變著矽谷。很遺憾，雖然他不再是一個活躍的Twitter用戶（他的賬號@pmarca曾被他設置為只能閱讀的狀態），但他同意回答來自創業者們的30多個問題。

這些問題包括如何說服風險投資人投資；自從他開發出全球最早一款瀏覽器以後，科技行業發生了什麼變化；以及世界需要的技術領域還有哪些建立重要且有意義企業的機會。為了讓更廣泛的群體受益，Marc慷慨地給了我們許可，公開發表他的答案。

VC融資

• 問題：當你決定投資創業公司時，最重要的因素是什麼？

對於三個不同階段的創業公司，有三種不同的答案。

種子期：當一家創業公司全新面世時，投資人的投資決定幾乎完全取決於創始人。他們是誰？他們是否有會讓人期待他們能夠做出特別產品的背景和成就？

初創期：當一家創業公司擁有產品原型或初始產品但業務還沒有全面投入運行時，是否投資的決定需要綜合考慮種子期人考慮的因素以及產品/市場匹配度——有沒有理由相信這個產品在這個時點能引爆市場？

成長期：當一家創業公司全面投入市場，大規模開展銷售和市場推廣工作時，投資決策開始更多側重企業的財務狀況，尤其是單位經濟學：創業公司能否以賺錢的方式向每個客戶銷售產品？

• 問題：你平時會收到多少融資請求？

這些數字是大體估計的，但大致方向準確：

我們每年收到大約2000個合格的融資請求。 「合格」意思是我們已經認識直接參与公司運作和/或與公司有關聯的人（如：公司的天使投資人、VC投資人、顧問、導師、律師或客戶）。

我們認為這是從大約4000家初創公司池子中挑出的2000家相當有可能在當年拿到風險投資的公司。我們不會見其他2000家公司，因為我們不認識與公司有關的任何人，或者因為某些原因讓我們不適合投資這些公司（例如，如果我們已經在同一領域投資了競爭對手公司）。

在我們見的2000家公司中，我們每年會投20到40家，所以大約是1-2%的出手概率。

美國最好的VC每年可能總共才投資大約200家公司。在這200個項目中，其中約15個會實現全年90%以上的投資回報。

所以，我們作為投資者的任務是在每年20-40個投資中盡量投中這15家超級項目。

行業中最厲害的VC似乎可以投中這15個超級項目中的大約2到3家。所以即使是最好的VC在實踐中也會錯過大多數超級項目。風險投資就是一個讓人不得不謙虛的行當。

• 問題：你有沒有投資過通過電子郵件與你聯繫但原本不熟悉的創業公司？

我相信沒有。

第一直覺反應可能是這種想法聽起來很不理智——為什麼VC只投資他/她已經了解的人？這樣不會錯失現有網路以外的人的原創想法嗎？難道不是許多最成功的創業項目往往出自新入行的創始人之手？

原因很微妙但也很重要：能得到別人向VC的熱心推薦是創始人社交技能的基本要求。

風險投資機構非常渴望自己圈子裡的天使投資人、其他VC、顧問、導師、律師和客戶等人群向他們推薦有意思的優質項目。而所有這些推薦者也都喜歡給他們最喜歡的VC推介好的項目。可以說VC是這個世界上最容易通過他們的圈子建立聯繫的人群之一。

事實證明，通過圈子聯繫上VC所需的技能與通過圈子與客戶、供應商、渠道夥伴、媒體、高管獵頭公司所需的技能大同小異。

因此，如果創始人無法通過社交網路聯繫上VC，那麼他們就不可能有能力玩轉其他社會圈子取得創業的成功。

雖然這可能聽起來很殘酷，但大家的初衷不是這樣的。有史以來最好的創業格言出自於喜劇演員Steve Martin——「優秀到不能被別人忽視」。應用到這個語境中，就是說在人脈拓展能力上要優秀到讓別人不能忽視你。學習如何玩轉VC圈的技能將讓你在創業路上得到至少1000倍的回報。

• 問題：哪些數字在種子階段投資時更重要？

對於我們來說，在種子階段90%的決定是基於核心團隊的背景和成就的。所以，我們在這個階段並不傾向於看數字，我們幾乎總是在押注一些做新鮮有趣事情的特別團隊——這是一個定性而不是定量的評估。

• 問題：對於首次會見投資者的創業者來說，你有哪些建議能讓他們在融資時避免選擇對公司不利的特定投資人？

這是一個很好的問題！創始人應側面了解VC，就像VC會側面了解創始人一樣。作為創始人，我會儘可能多地找那些與特定VC有過合作的人多聊聊，譬如其他創始人、天使投資人、高管、律師等等。

與所有經商的人一樣，任何VC都應該樂意為你提供一長串之前合作過的人供你去了解。如果哪家VC不願意這樣做，務必謹慎、謹慎再謹慎。

有很多問題可以在側面了解過程中用得上，但我更看重VC在巨大壓力下如何反應。一切順利時每個人都可以錦上添花，但在情況很艱難時，不同VC的行為就千差萬別了，而這往往就是創始人可能會對當初選擇投資者的決定而後悔的時候。

• 問題：我們打算在7月份推出我們的產品，如果事情進展順利，我們計劃在12月前融A輪。什麼時候是啟動融資進程的最佳時機？

我推崇周密安排不拖沓的進程表，讓VC們有足夠時間做投資決策——如果沒有足夠的時間做好該做的工作，很多VC可能會放棄相關投資。一個不錯的建議是為整個融資過程規劃3-4個月的時間，這包括了從引薦、第一次會面一直到合同簽訂投資款到賬的時間。所以，如果我是你，我可能會在9月左右開始聊融資，許多VC在8月份底才結束休假恢復正常工作狀態（很不幸但真的是這樣！）。

給創始人的建議

• 問題：在達到產品市場匹配之前，SaaS領域的定價你有什麼建議？

定價與產品和市場的關係非常緊密，因此很難給出概括性的建議。

但是，如果非要我給出概括性的建議，我會說SaaS創業公司中，我們看到的情況是產品定價過低遠遠超出定價過高的例子。

定價過高的問題似乎顯而易見——我們在日常生活中，如果產品更便宜的話，消費者購買產品的可能性更高，所以可以推論定價更高會降低銷售額。

但是，企業級市場往往並不是這樣，在企業級市場中，客戶進行所謂的審慎購買，這種購買是經歷過客觀和嚴格的選擇分析而得出的結果，定價過低的創業公司往往會遇到這樣的問題——我們稱之為「肚子太餓導致吃不下東西」，定價太低讓他們每筆交易無法產生足夠的收入來驗證和支持交易所需的銷售和營銷投入。相比之下，通過更高的價格，創業公司就能有財力投資於真正的銷售和營銷工作，這與競爭對手採用低價但預算微薄的市場切入方式比較起來能夠獲取更多的細節。

簡化來說：如果存在猶豫，就將價格翻番。

• 問題：當我們和一個潛在的投資者交流時，我們應該告訴他們我們以前那些失敗的項目嗎？

有一個古老的銷售箴言，「對於你不能迴避的問題，就展開討論」。講講你是如何在各種不同的想法上付出努力讓你最終摸索出當前的思路的，這樣你可以向別人展示你的決心和應對環境變化的能力，這些特質對創始人都是很有價值的。

絕對不要對自己做的事進行隱瞞。不告訴潛在投資者他們想知道的關於你的負面事情是一個非常錯誤的想法。除了道德問題之外，還有一個很實際的考慮——投資人通過盡職調查和側面了解幾乎總是可以得到真相。當一個投資者在盡職調查過程中發現創始人曾經隱瞞之前不好的消息是，就不免會擔心創始人將來也會隱瞞壞消息，擔心創始人不值得信任。如果創始人能夠開門見山，直截了當，上來就說清楚之前發生的問題以及自己從中吸取的教訓，效果可能要好得多！

• 問題：你曾經說過，一個好的市場可以彌補一個普通團隊或產品的不足。那你覺得現在有哪些市場目前的服務還不夠？

我不傾向評論任何特定的市場。我發現成功的初創公司往往具有很強的特質——他們以獨特的方式將產品、市場、團隊、商業模式、時間點、文化、戰略和戰術等多個要素結合起來。所以我不相信孤立地去看任何單一元素，譬如市場。

即便如此，我們認為目前有一些市場中，來自先進技術和技術創業公司的服務還遠遠不夠，這些市場包括醫療保健、教育、房地產、交通運輸、法律、政府、國防和金融服務。

軟體吞噬世界

• 問題：與之前的10-20年相比，你有沒有看到新公司創始人的背景或個性發生了變化？如果有，你看到了什麼樣的變化/趨勢？

我認為有兩個重大變化，他們有點相互矛盾：

首先，毫無疑問，非常年輕的創始人要比以前多得多。加速器、孵化器、天使投資人、種子基金和在線融資平台等事物的興起讓現在比二十多年前開辦公司要容易更多，所以目前初創的公司也比以前多得多，而且也有更多年齡更小且經驗更少的創始人。這是好事情，因為它不僅擴大了創業生態圈每年可以維持運行的實驗項目數量，而且也擴大了創業人群的人才庫。

第二，20年前，大多數創業公司就是我所說的「工具製造商」——他們開發了諸如晶元、操作系統、路由器和資料庫等工具，並將這些工具出售給了企業級或消費者客戶，由客戶自己按照適合自己的方式使用。但是今天，更多的創業公司就是我們所謂的「全棧服務」——不再是開發工具，他們在開發技術，然後使用技術直接進入終端市場並與傳統霸主競爭。這些全棧式的創業公司運營壓力大，往往需要更多經驗豐富的創始人和高管。因此，許多這些創業公司中都會看到更年長、更有經驗和更具有運營能力的創始人和核心團隊成員。

• 問題：房地產行業是許多企業（特別是創業公司）的關注點。你覺得這個行業未來有沒有可能面臨軟體的顛覆？如果是，會有什麼樣的顛覆以及會到什麼程度？

我認為這絕對是一個大問題，特別是對位於像加州灣區這樣人口密集的城市地區的創業公司來說，這個問題存在於商業地產，也存在於住宅地產。我們對可能具有顛覆精神的創業公司保持開放態度，希望他們能對商業或住宅地產產生影響，在這些領域我們已經做了一些投資，其中Airbnb是迄今為止最成功的。
我認為有兩大類明顯的顛覆可能：

第一類顛覆，是讓大家當前認識的商業和住宅地產變得更好、更便宜、更容易獲取或以上兼而有之。我會將交通領域能讓地產更容易獲得的顛覆也包括在這個類別中，例如，無人車應能讓出行時間得到更有效的利用，從而為更多專業人士開闢遠郊地區的住房。
第二類顛覆，是幫助解除必須在同一地理位置集中辦公的需求。矽谷的一個廣為流傳的招人廣告這麼說：「招工程師加入一家開發複雜項目在線協作軟體的創業公司，要求工程師必須搬到舊金山。」儘管這樣的例子可能好笑而且可能是真實的，我相信遠程參與和協作軟體最終會讓更多的遠程工作和虛擬團隊變為現實，從而降低了同一物理位置的房地產的重要性。希望這一天更早到來！

• 問題：從歷史上來看，偉大的技術常被偉大的頭腦視為個人愛好。你目前有沒有看到這類個人愛好趨勢？

很好的問題！我們稱之為「電腦迷在夜晚和周末都做些什麼」。這是我們唯一最可靠的新想法來源，這些新想法最終將在行業中得到廣泛採用。

現在，我們看到電腦迷把夜晚和周末的時間精力投入在諸如加密貨幣、生物駭客、量化自我、合成生物學、虛擬現實、無人機和無人駕駛等領域。

在健康技術和法律技術等高度監管的領域，你有沒有看到任何機會或問題？的確！機會和問題並存。

機會巨大——醫療健康和法律等高度監管的行業市場往往非常大，但是先進技術的採用卻嚴重不足——從經濟學角度來看，它們都在GDP中有高佔比，但生產率增長緩慢，所以創業公司的機會非常大。

但是缺點或風險也很重大。這些市場往往有三個難點：首先，它們受到高度管制，這意味著它們一般都很難進入；第二，它們常常面臨「監管俘虜」的困擾——這些市場中現有的霸主們往往已經為了自己的利益設計了排除競爭的監管體系；第三，它們往往牽涉到政府對消費者的高度補貼，這意味著政府是主要的買單者，在某些情況下是唯一的買單者——而且很難再讓政府為新的東西支付費用，即便新東西要好得多。

簡而言之，這些市場對於那些準備好了應對特別複雜情況和困難的優秀創始人來說，可能非常有吸引力。

本文編譯自以下外媒文章：https://stripe.com/blog/marc-andreessen-ama

想獲得金融女王收集的《行業乾貨大禮包》嗎？請在金融女王微信後台（ID：FintechQ）回復關鍵詞「大禮包」獲得下載鏈接。

我們猜你還喜歡看：

《頂級VC支招：如何通過經營自己的人脈實現人生逆襲？》

《如何高效為創業公司增值？這裡有頂級VC必備的投后管理策略》

《深挖美國風投行業50年數據，為你揭示VC運作的10條秘密法則》

你可以通過以下方式聯繫我們或者給我們投稿：

-在「金融女王」微信訂閱號（ID：FintechQ）里留言；

-發郵件到[email protected]；

-搜索微信號「DingDing_TheQueen」添加金融女王個人微信（加微信請註明「姓名-公司-職位-添加原因」）。