汽車4S店如何打造高效執行力

如何打造高效執行力，通過低頻管理和高頻管理融合，來幫助公司成為笑到最後的人。

文/吳凡

人和島學院高級CEO教練

兩個品牌全國第一店銷售總監、總經理、中型經銷商集團常務副總裁職業經歷

回顧互聯網打車行業，最早出現的第一家並不是滴滴。2012年有一款名為「搖搖招車」的打車軟體，他是最先出現的互聯網打車產品，隨後發展出很多類似的軟體，打車軟體最多時，國內有30多種打車軟體共存。一直到後來眾所周知的燒錢補貼大戰，最終把除了滴滴、快的以外的大部分打車軟體全都燒光，這段經歷確實讓人記憶深刻。可以說，滴滴也是經歷了九死一生才走到今天。

那麼滴滴為什麼能夠笑到了最後呢？滴滴的成功經驗，能不能轉移到汽車經銷商，為我們所用呢？雖說行業不同，但我們說成功的模式是一定可以借鑒，是值得我們思考的。

滴滴當初進入市場時，是通過先切入計程車司機這個低端市場，做大后再轉去專車市場的，這樣的商業模式滴滴剛推出的時候，並沒有得到更多投資人的關注，質疑聲很多，但滴滴的團隊對自己的商業模式很自信。想要成功必須通過高效的執行力，把基本面這些簡單重複的事情做好，先不考慮操作層面，滴滴的地推團隊採用的方法無非是最簡單的當面拜訪，在大家看來可能是最拙的方式，做的不夠巧妙，但正是這種執行力才把模式做通。當時滴滴的團隊清晨4：30就到各計程車洗車場、車站去和計程車司機一一當面推廣，因為這個時候是司機們最集中的時間，等到天亮，要交班、要接站以後大家就又各奔東西，就是用這種試將計程車這個入口做大。

計程車到現在依然是大家出行的主要工具，在滴滴出現之前可以說全國沒有一個成功的模式能把他們整合起來，更不用談進行有效的資源分配、效率管理。而滴滴，則是通過對商業模式頂層設計，找准了這個關鍵點，採用先鞏固了計程車的領導地位，得到計程車司機們和打車用戶的大力支持之後，再開始做專車、順風車、租賃等生意，就有了現在的滴滴在出行領域的成就。所以能夠把一個簡單重複的事情做好，抓住事物的關鍵點，緊抓不放，完成了自己能做到，而別人認為無法做成的事情，通過計程車的高頻來打擊對手的低頻，從模式設計上就取得的優勢加上高效的執行力，最終得到成功。

通過滴滴這一個很成功的商業案例，值得我們汽車4S店行業思考一下，如果我們能夠在經營模式中把最基礎的員工充分調動起來，並且把他們高效整合，公司的經營資源也可以通過一種模式來進行分配資源，把預算、經營目標極致分解，幫助員工完成目標，那麼我們就可以從管理模式的設計上取得成功的基礎，再執行過程中再輔以高效的執行力管理工具、效率管理工具、人力評估、績效評價做為保障，將PDCA周期極致縮短到最小，這樣就找到了我們的高頻動作，類似於滴滴的高頻服務，而我們說的是高頻管理，可能說到這裡，有不少經營者會覺得這是不是一種理想化的管理狀況，我們說在設計管理模式和商業模式時，要先考慮大方向，大結構，再做細化，這樣方向不容易走偏。如果對如何具體改善、以及使用怎樣的管理工具和線下執行，歡迎感興趣的朋友我們可以隨時互動交流，一起深入探討。

回顧剛才說的滴滴的案例，利用高頻打擊對手的低頻，再拉動自己的低頻，這是利用維度差帶來的優勢，很有殺傷力，在商業模式上行的通。那在我們的管理模式上也是同樣可以找到方法的。在商業模式上高頻的體現，在於觸發用戶需求中的高頻需求，找到更多的觸發點，那麼在管理模式上的高頻應該體現在管理動作如何貼近最基礎的部份，並且實現目標高頻分解，PDCA高頻優化，在基礎工作、基層員工和公司經營目標、預算相融通，實現公司決策層、管理層、執行層的上下同欲，目標一致，同時不斷完善我們的的人力評估體系、績效評價體系，讓員工參與到公司的發展過程當中來，讓員工有參與感，能夠把每天的細節工作轉化為對公司的價值貢獻，這樣便實現4S店管理模式上的突破升級，讓經營者更加有管理抓手，找到經營發力點。

那麼找到了關鍵細節，這時我們就找到了實力決勝的方法，在滴滴的案例中，他們在計程車層面的成功其實並沒有妙計，也沒有什麼動人的故事，我們汽車經銷商也一樣，要區別靠妙招得勝還是靠實力決勝，如果我們的管理者在整天想著有何妙招，然後一招決勝負，那麼他的團隊執行力相比於靠紮實的基礎工作用實力決勝的團隊必定要弱的多，那麼執行力弱的原因有了，怎麼能夠把執行力增強，其實就是前面談到的這些內容了。

在我們服務的經銷商集團當中，就已經湧現出一些在這方面做的非常優秀的團隊。

案例1：比如我們有一個團隊，在四線城市，同城競爭很激烈，這支團隊堅持掃街、堅持走進鄉村，通過日經營的管理思路，不論冬季還是夏季，克服交通不便，結合農村用戶的特點，摸索出一套方便，僅半年時間建立起超過1000個合作網點，每月銷售線索獲得量比執行前提高了10倍，在當地形成了一定的競爭優勢。

案例2：一家公司，通過我們的輔導和系統的支持，將續保業務在三個月時間內提升200%，將原本那些安於現狀的客服專員們，轉變成了激情四射的業務精英。

以前我們認為不可能的事情，很難的事情，其實找到關鍵細節點，會發現問題並沒有那麼難，只是我們把困難神化了，把方法想少了，那麼做到這些的關鍵，就是我們的經營者，要首先在管理模式的設計上找到高頻管理的抓手，要抓到關鍵細節點，再利用有效的管理工具將PDCA極致細化到每一天，輔以人力評估和績效評價就可以落地了。

在執行這項工作時，我們還要關注四個重要的事項：

1、我們先思考，管理中的低頻和高頻各是什麼？

2、執行這套管理思路的管理者首先能夠在認知層面不留死角，不能讓自己成為團隊的天花板，只有管理者本身高度理解，並掌握了動作的細節才能發揮最大效能；

3、方法、工具的有效導入、培訓和實操演練必須從上到下，全員開展，我們就發現有的公司員工對細節的理解比領導還要強，這時員工發現的問題反映給領導，領導往往無法及時理解，就不用談如何給出有效的解決方案了；

4、思想教育要與打造高效執行力同步進行，鐵的執行力背後，其實是思想上的無比堅定，這個工作，往往是最容易被忽視的，而這恰恰是最重要的一環。

在經營管理的過程中，打硬仗、下死功夫的部分，往往容易會被我們忽略。這也是為什麼很多時候同樣的商業模式、管理模式，卻在執行起來以後，差距很大，結果完全不同。所以最後，我們的經營者要反思上面的三個重要事項：

◆ 如何自己不要成為天花板；

◆ 如何掌握執行關鍵細節，做到掌控力；

◆ 如何提升全員的思想工作，達到上下同欲的境界。

對於如何打造高效執行力，通過低頻管理和高頻管理融合，來幫助公司成為笑到最後的人，希望能夠幫助每一位投資人和高管在管理模式的設計上可以有所啟發和思考。

人和島近期活動

活動1：人和島第四期汽車投資人論壇-石家莊站

活動日期：2017.8.25 13:30-18:00

活動地點：河北石家莊萬達洲際酒店

活動三大主題：

①汽車行業的新思考

②經銷商如何實現盈利倍增（2016/2017實例解析，在市場瞬息萬變的情形下，經銷商如何跑贏大盤，保持競爭優勢。）

③汽車經銷商（集團）資金管理，經銷商庫存及資金風險管控

活動2：全球汽車行業高管交流項目——世界先進企業經營管理&汽車融資租賃&二手車

走訪國家：日本（6天5晚）

活動日期：2017.9.17-9.22

活動對象：汽車行業投資人/高管

可選出發城市：上海、廣州、大連

活動亮點：

► 商務邀請函

► 兩國汽車行業高管/專家座談交流

► 國際頂尖企業經營管理培訓-京瓷阿米巴經營培訓&豐田ＴＰＳ管理培訓

► 全球頂級企業汽車融資租賃&車共享， 二手車拍賣&收售，汽車零部件業務交流

► 學習證書：京瓷培訓結業證書

► 全程五星級住宿及日本精緻料理

座談交流企業：

1.京瓷株式會社——阿米巴的神話

參觀京瓷株式會社&阿米巴經營培訓

2.豐田汽車——世界500 強，精益生產發源地

豐田ＴＰＳ管理培訓

3.歐力士集團——綜合性金融服務巨頭

參觀歐力士集團&ORIX融資租賃業務座談

4.Gulliver ——日本最大二手車C2B拍賣平台及收售中心

參觀&線下門店業務座談

5.BAYAUC ——日本西部最大二手車拍賣及網上交易平台

參觀&拍賣交易業務座談

6.DENSO ——全球頂級汽車零部件及系統供應商,世界排名第三，日本第一

參觀&業務座談

招生對象：只對人和島會員開放（長期招生）

報名諮詢：010－64740211

招生簡介：人和島應部分會員的強烈提議，發起了與美國汽車營銷管理的「黃埔軍校」諾斯伍德大學和美國旅美汽車的戰略合作，量身定做「美國留學（大學部/MBA)+美國及國內優秀店實習+手把手教練」的完整計劃，共同開拓汽車第二代精英的全球視野、互聯網創新思維，塑造全新一代汽車營銷管理精英。