述說「一帶一路」丨從漢諾威展看「一帶一路」在歐洲

地處歐亞大陸兩端的和歐洲，命運相牽，親緣長遠。今天，從「製造2025」對接德國「工業4．0」，到提出的「一帶一路」對接歐盟提出的「容克計劃」，和歐洲卻從未像今天這樣緊密地聯繫在一起。僅從2017年德國漢諾威工業博覽會上，可以深刻感受到「一帶一路」的構想，不僅為發展的和經濟復甦的歐洲提供了千載難逢的契機，也讓和歐洲日益結成同袍同裳的重要夥伴。

4月26－28日，在德國漢諾威展上，參觀者經過企業的展區。2017年漢諾威工業博覽會共吸引來自全球70個國家和地區的6500家參展商，其中來自的參展商超過1200家。在海外展商中，展商數量及參展面積居首位。經濟時報記者 張玉雷/攝

■經濟時報記者 范媛

德國是在歐洲的最大貿易夥伴國，是德國商品在歐洲之外的最大進口國，在日前閉幕的2017年德國漢諾威工業博覽會上，經濟時報記者發現，隨著「一帶一路」倡議的不斷推進，作為絲綢之路經濟帶的西端、「一帶一路」重要合作國家，德國與的關係已從生意夥伴變成利益共同體，兩國製造業互補性特徵被重新鍛造融合成新「中德製造」，為「一帶一路」沿線國家發展提供全新解決方案，惠及歐洲和世界。

「融合」是底色

當前經濟全球化遭遇逆風，但在有著「工業技術風向標」之稱的全球最大工業展——德國漢諾威工業博覽會上，卻可以感受到來自不同方面的「融合」實際已經牢不可破。

IT巨頭微軟高調亮相工業展會，傳統自動化公司羅克韋爾、博世等都在其「朋友圈」之列，充分展示出微軟在工業製造領域的「革命」姿態。

「從近兩年參展的這些國際大品牌的變化看，最明顯的變化是過去做自動化的已經向IT領域進軍，而做IT的則更加迫不及待地進入了自動化領域。」華為展位工作人員告訴經濟時報記者。

中德工業4．0聯盟執委會副主席羅家福在接受本報記者專訪時對於這種跨界融合解釋稱：「這個現象就是『工業4．0』這個世界潮流引起來的，不管什麼行業都會有數字化壓力，就會牽扯軟體、IT方面，比如德國的化工巨頭巴斯夫這類公司也在做『工業4．0』，他們要測試3D印表機對他們以後有什麼影響，IT在德國每家大企業都有。」

跨界融合趨勢也推動中德企業合作從過去的生意夥伴發展成緊密的利益共生體。此次展會，華為表現出推動工業方向的決心，而這種轉變成果主要得益於2012年華為與德國SAP合作，結合華為在信息與通信技術（ICT）基礎設施上豐富的專業經驗和SAP領先的企業級軟體產品，為市場打造全新解決方案。

除縱向融合外，中德企業間橫向合作的不在少數。據液壓啟動密封件工業協會副理事長程曉霞告訴本報記者：「寧波佳爾靈氣動機械有限公司與有35年歷史的德國愛爾泰克AIRTEC專業生產氣動電磁閥的公司之前就已經開始了深度合作，此次展會上也是兩家公司聯合展出。」

中德企業合作早在十幾年前便已啟動，但在上一輪的合作中，更多的是以西門子等為代表的大企業。如今，無論是項目合作、技術研發，還是產業鏈合作，中小企業在這個重要的經貿關係中逐漸成為重要支柱。

「一帶一路」是核心

中德關係越發緊密融合與「一帶一路」密不可分。雖然德國製造業強大，但只硬不軟的劣勢也顯而易見，扼殺了創新和大膽的創業氛圍，德國經濟缺乏活力。德國希望通過擴大與「一帶一路」的海上和陸上聯繫來獲得新的商機。

德拉加齊汗水泥廠是中巴經濟走廊重點項目之一。水泥廠採用的鋼構件由和德國合資的昆明安特鋼結構新技術有限公司生產，德國布雷納鋼結構有限責任公司（簡稱「布雷納鋼構」）是安特鋼構的參股企業，據了解，安特鋼構按照德國標準製作，生產規模是德國公司的3倍。

通過「一帶一路」產能結合，也是企業打開歐美市場的一把鑰匙。邯鄲市恆工冶金機械有限公司總經理魏志勇告訴本報記者：「土耳其我們必須要去，它是歐洲和亞洲的接合部，我們的產品如果是一步走到發達國家，可能不會被很好地接受，因為對產品不放心，但通過在土耳其投資再開拓歐洲市場，他們就會比較放心，現在德國市場是我們銷售產品最多的市場。打開發達國家市場，必須先走『一帶一路』。」

集成思維是突破

企業間合作要想走得長遠，「門當戶對」至關重要。以液壓啟動密封件行業為例，「製造從2．0向3．0靠近，一些龍頭企業可以做到3．0，和歐美大企業的差距主要在研發和材料上。」程曉霞說。

「傳動技術上，我們和德國先進技術還落後大概5年左右。」杭州傑牌傳動科技有限公司產品總監陸建江告訴本報記者，「其實，單個領域設計和製造我們企業並不比國外的差，但在為客戶提供整體方案的時候，我們沒有整體的集成思維，現在國內的企業已經意識到了這一點。所以這次參展我們來了兩個團隊，一個是客戶接待團隊，一個是產品開發團隊，我們走訪了所有的館，把我們所有要用到的產品的自主品牌都集成起來，我們是可以和歐美大企業抗衡的。」

經濟時報記者在傑牌採訪時剛好遇到西麥克國際展覽有限公司（以下簡稱「西麥克」）副總經理趙睿。西麥克1953年成立，是機械工業集團有限公司成員單位，其出國展覽業務目前在國內歷史最悠久、規模最大。

趙睿告訴本報記者：「此次是西麥克第37次帶領企業參加漢諾威博覽會，今年組織了300多家企業參展，傑牌也是跟著西麥克參展的老客戶了。」在得知傑牌需要尋找目標企業的需求后，趙睿送來了她掌握的中德兩國相關企業的情況，並為企業牽線搭橋。

此外，「在這次跟西麥克一起參展的企業確定下來后，我們梳理了300多家企業的困境，在展會期間安排了『中德工業4．0轉型升級對接會』，邀請德國的『工業4．0』解決方案的知名公司與企業對接。」趙睿說。

羅家福認為，這些其實是德國政府在做的事情，「工業4．0帶來的這種跨界融合已經是每一個行業發展的趨勢，對於一些實力不強的中小企業，必須要採取合作的方式。實際上在德國有60％的中小企業也沒有做4．0，去年德國經濟部搞了一個項目，免費給一些中小企業提供4．0解決方案，包括地方的政府也給企業提供支持，這一點也是值得學習的。」

西麥克：「一帶一路」上的貿易使者

■經濟時報記者 范媛

剛剛閉幕的2017年德國漢諾威工業展，共有1200餘家企業參展，其中約四分之一的企業是通過西麥克國際展覽有限責任公司（以下簡稱「西麥克」）平台組團參加的。相比其他參展公司，這三百餘家幸運的中小企業跟隨西麥克走進的是一場永不落幕的「全球秀場」。

拓荒「一帶一路」

西麥克的歷史就是一部厚重的機械工業外貿史。

新的展覽史始於上個世紀50年代，當時機械工業海外展覽唯一通道就是西麥克的前身——1953年成立的第一機械工業部的展覽辦公室。

直到1978年被劃成機械設備進出口總公司（CMEC）的展覽宣傳部，西麥克主要的任務始終是代表國家在全國篩選政治表現好、技術過硬的機械工業企業，並帶領這些企業走出國門，承擔著向世界展示新在工業領域成就的使命。

1995年西麥克正式註冊成立有限責任公司，是CMEC的全資子公司。但西麥克的使命仍舊一半是國家一半是市場，相應的競爭壓力也不算太大。隨著國家外貿不斷放開，挑戰隨之而來：一個人、一部電話就可以成立一家展覽公司。極低的行業門檻，導致一夜之間各種展覽機構林立，原西麥克員工紛紛出走自立門戶。

在同行低價格的擠壓下，西麥克眼看著就要從行業的先驅變成「先烈」。要麼深陷泥沼，要麼殺出一條血路。

由於當時參展的都是中小企業，沒有資金實力，對價格很敏感。而作為國有企業的西麥克，方方面面都要做得十分到位，所以成本上完全不具備優勢。要活下去，就得圍繞客戶需求不斷創新。

就在同行們荒腔走板地糾結是不是在參展公司晚餐多加一個菜時，西麥克卻埋頭搞起了研究。

西麥克意識到，產品要分高中低檔。低端產品你給它高端平台，肯定是白跑一趟；企業有高端產品，你非要把它們帶到非洲，也不會有訂單。要想真正以展促貿，就要求業務員不僅了解展覽行業，還要了解外貿、世界經濟形勢、細分行業、企業產品、客戶心理。

集成優勢加上個性化服務思維，讓西麥克的客戶收穫了實實在在的利益。

比如，2015年，西麥克通過對河北的鑄造、管道、閥門產業進行梳理，了解到鑄造業主要市場在中東歐。於是西麥克精選了70多家企業去中東歐開展系列商務活動，一舉改變了過去河北大雜燴往出走的低效局面。

浙江陽光集團1998年跟西麥克去漢諾威，了解到飛利浦等優秀國際品牌的研發情況，很快提升了自己研發水平，兩三年的工夫產品就順利打進歐洲市場。

做搬運車、叉車、升降機的浙江如意公司，通過持續跟隨西麥克去漢諾威工業展，每年都獲得理想訂單，現在已經做到亞洲第一、世界第三的位置。

福建惠豐電機有限公司連續13年跟隨西麥克去漢諾威，剛開始他們只在角落設一個3×3平方米的展位；近四年來，通過不斷技術研發和品牌提升，他們的展位已經搬至行業老大德國企業SEW的對面。

「一站式平台」成為企業管家

每一次帶企業「出海」，西麥克都會組織一些論壇或對接會，為企業提供信息和客戶對接的增值服務。

在今年漢諾威工業展上，西麥克聯合德國中德工業4．0聯盟、德國聯邦經濟發展和對外貿易協會（BWA）、德國工業4．0集群（it』sOWL）、液壓氣動密封件工業協會等，舉辦「2017德國工業4．0解決方案與企業轉型升級高峰論壇暨高科技企業項目投資對接會」，意在幫助企業解決生產和管理過程中存在的問題和難點，實現轉型升級。

活動邀請了多名來自中德兩國的專家和著名公司，就中德工業4．0發展所涉及的領域開展了10場專題報告會。來自SAP、IndustryStock、倍加福、弗朗霍夫生產製造研究所等中德知名企業和機構的代表，為中小企業轉型升級、工業4．0生產轉型、中德工業企業市場開發方式的差異等進行了深度分析。

除此之外，為企業降低外展中知識產權糾紛風險，也是西麥克的業務重點。

國際貿易促進委員會知識產權服務中心副主任譚劍告訴本報記者：「過去漢諾威展經常會有很多企業涉及知識產權糾紛，有的企業當場就被驅逐出去，造成重大經濟損失，也影響形象。從2008年開始，我們採取了一些措施，主要是在展前對企業進行培訓，對參展商品進行排查，把可能造成侵權的商品從待展品中拿出去。西麥克每年都是帶企業最多的組展公司，通過雙方配合，漢諾威展知識產權問題越來越少。」

除了展會上的傳統動作外，西麥克不斷創新業務，如今，可以為客戶提供技術交流、技術引進、技術輸出、貿易對接、合資建廠、投資諮詢等全產業鏈服務。根據不同客戶的不同市場需求，西麥克能為他們提供訂製化增值服務。

當下，「走出去」的企業已經不滿足於每年一次的展會機會，而是希望可以在「一帶一路」沿線重要節點國家設立常設的辦公展示窗口，但因為企業實力等原因，多數企業的這種想法仍停留在計劃階段。

洞悉企業需求后，西麥克借鑒了跨境電子商務的「海外倉」概念，在美國的芝加哥、澳大利亞、德國等「一帶一路」重要節點國家都設立了「海外倉」。比如在德國，他們就把科隆的一座莊園中2萬多平方米的倉庫改裝成了中小企業常設展廳。

為幫助企業可以常年展示自己的故事和實力，讓歐美市場更多了解企業信息，西麥克還與德國媒體出版社有限公司簽訂了獨家代理權，翻譯該公司出版的工業企業資訊。該資訊被翻譯成16種語言，目前谷歌點擊量排名第二位。

踐行「一帶一路」

從展示到合作，西麥克在「一帶一路」建設中不斷為企業和政府創造著獨特價值。國務院發展研究中心研究員、對外經濟研究部第一研究室主任胡江雲認為，西麥克積極發揮市場中介的作用，依據自身市場運作經驗，不斷拓展和延伸展覽與項目服務，為各類企業、行業組織搭建合作的橋樑，促進全方位深入合作，是「一帶一路」倡議的積極踐行者。

雖有銜玉而生的央企背景，但無壟斷資源優勢；雖靠市場化運營，但卻懷揣國家使命；雖然搶回了行業老大地位，但其志向早已超越了會展公司，意在為企業出海提供全方位縱深服務……

60年的歷練、成長、創新，註定了西麥克將成為機械工業在「一帶一路」上永不磨滅的「番號」和國際合作的使者。隨著「一帶一路」深入推進，越來越多的企業參與到國際合作當中，除了國家的支持和引導，需要更多的像西麥克這樣有豐富經驗和國家使命感的第三方公司充當橋樑、溝通、潤滑的作用。

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