原創丨青年律師如何實現100萬的小目標

青年律師如何實現100萬的小目標

盧宇律師

律和·傳說02期

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前言：

各位同行，大家晚上好。非常感謝律和提供這麼一個機會跟大家進行交流，我從08年開始進入律師行業，11年獨立，到今天還是有9年的律師經歷。對於做律師，我還是有一些體會，但是呢，也不能說是多麼了不起的成就和經驗，這隻能被界定為個人的一種思維方式，或者處事的方式，也可以把B格提高一點，叫做規劃或者管理方法。借這個機會滿足一下自己的傾吐欲，也希望換取大家更多的分享。

去年，思聰他家首富爹給大家提了一個建議，就是先掙他1個億。大家都知道，這個目標對於律師行業來說，簡直就是難以想象的終極目標。從實際出發，做律師的第一個小目標定在數十萬級才靠譜些，但是呢，如果你僅僅把目標定在這個標準上，突破就會很慢，我的意見是，把目標定得稍微高一些，定在100萬。給自己的壓力稍微加點碼，讓未來想想空間更大一些，格局更大一些，你的規劃就會制定得更長遠一些，這就會讓執業瓶頸來得更晚一些。這第一個100萬，需要制定一個時間表，我的建議是爭取在獨立執業后4年左右的時間去實現TA。

一、第一個五年規劃

下面呢，我聊一下自己對這五年內做什麼的看法，這裡面可能會有一些還在團隊擔任授薪律師的同行，那麼對於這五年的起始點，我們暫時把進入律師行業作為這五年的起算點，這樣子更好表達一些。至於已經獨立或者進入行業多年的朋友，如果有贊同我的這種思維方式的看法的話呢，也可以比照重新檢視一下自己過去做和未來的計劃，並相應調整一下。

第一，我建議你在入行和獨立執業的時候，花兩個月左右的時間，把將重要法律、司法解釋、行政法規甚至部委規章等熟讀一遍，邊看邊研究，做到大致瞭然於胸。可能很多人會問，我不做刑事，不做涉外，或者知識產權，看這些對我有什麼用呢？雖然我也是極力主張走專業化發展道路的（後面會提到我一些看法），但是現實是，你處理的法律事務其實是紛繁複雜的，即使你的業務確實屬於某個特定領域的事務，但是其不可避免地會涉及到一些其他領域的法律問題——這是一個重要的現實。第二個現實就是，這些法規，是重要的基礎知識和素材，你越熟悉，知道得越多，你才能在考慮更加全面的基礎上做判斷，判斷才能更準確，你給客戶提供的法律建議和諮詢意見才會更準確和防範風險，甚至因為你考慮更全面，你還可以給客戶提供具有創造性的處理方案。這裡面我提到創造性的處理方案，很多外行認為，律師只是比照條條框框做事情，何來創造，其實他們不懂我們的心，對吧。

舉個例子：今天下午，一個做貿易的客戶（A）諮詢一個問題，背景是什麼呢：B打算從A賒銷貨物，為了規避風險，B把那房子作為抵押，大家可能覺得這多簡單啊，一個抵押合同，辦理抵押就OK了對吧。但是，如果你這麼做，你肯定是不合格的，為什麼呢？B所在的小地方的房管部門就不給企業作為抵押權人的抵押辦理登記，還有其他地方的只給借貸的抵押辦理登記，你怎麼辦呢？OK。現在你承認，你之前的結論錯了吧。怎麼做呢？針對第一個問題的解決辦法：由A的員工C或者股東借款給B，約定借款直接支付給A作為貨款，然後針對借款設置抵押，辦理登記。

此外，應該保持對立法和司法解釋等變化的敏感，現在信息傳播很快了，如果有什麼立法、部門規章、政府政策、司法解釋以及司法政策等信息，大家都是可以隨時知道的，只要有新的信息出來，都要第一時間去了解。前不久，最高院出台了一個針對夫妻共同債務處理的司法政策，其中有一條「唯一住房的問題」。借用上面的例子：如果B抵押的房屋是唯一住房，那麼C是不是就面臨不能通過強制執行收回借款的風險。你就得幫客戶想到，這個風險，並提供相應的意見：你是否可以設計一個承諾函，讓B以及他的家人（配偶、父母）簽署，內容就是承諾在發生行使抵押權或強制執行時，只要拍賣或者變賣價款中優先安排用於租賃XX年供B及家人居住的房屋（最小面積及區位等約定）的，則無條件配合拍賣和變賣，否則承擔違約責任。大家可以看《》中，提到一些解決的方案，當然，這個方案可能仍舊不會解決問題，但是至少為今後解決問題提供一種可能。

第二，在進入這個行業后的前2年內，培養寫作的愛好，或者說習慣。無論訴訟非訴，寫作對律師來說，都是非常重要的，也是很有好處的，而且很多時候文字溝通比口頭溝通更有效率。

1、我們的工作表現形式很多都是文字的，雖然有口頭的，但是如果有文稿在手，你的口頭表達就更加順暢，效果會更好。你的撰寫文章的能力，在很大程度上決定了你展示給客戶的成果的好壞。無論合同還是調查報告以及法律意見書，都要應該給客戶一種清晰、邏輯順暢、好理解的感覺，要達到這種體驗，你需要有更多的寫作實踐，才能有所體會和感覺。

2、很多時候，你不能僅憑大腦去分析問題，你的大腦再強大也會存在記憶障礙的問題，在分析案件的時候，你通過書面的形式進行分析和簡單的大腦分析的結果完全不一樣，你只有在書面分析時，才會逐步把案件的細枝末節考慮周全，才會邊寫邊思考，你才會形成更好的處理方案，也才能更快養成分析案件的正確的思維方式。現在我要求助理，每個案子都必須先行進行書面報告，這是培養他的分析能力和思維，同時，也便於我們團隊進行討論。假如你還是授薪律師，接到分配的任務時，如果能夠提交書面的分析給老闆，老闆就會更清楚這個案子，對你更加賞識。如果你把分析報告提交客戶，客戶對你更信任，而且客戶還會根據你的分析提供跟多的信息，有助於你更好的辦理案件。

3、律師作為一種專業服務，讓很多人知道你，一種很好的方式就是發表文章，你只有有寫作的習慣，你才會發現原來很多東西可以寫，很多東西值得研究，別人也就會通過你的文章知道你原來對這個領域有研究。寫作是一種營銷的好方法。

第三，有意識學會各種檢索工具和重要網站的利用，並學習檢索技巧或者最新信息獲得途徑，這個技能的培養主要是讓自己能夠發現和找到更多的法規、司法解釋等，不知道大家有沒有發現，很多批複、司法解釋、通知等，你聽都沒有聽說過，但是他確實存在，而且對你處理的事務非常有價值。當然，這個可能需要你在邊處理事務中邊去體會，這個過程通常1年左右的時間會完成。

第四，在進入行業三年左右時間，你應該深入思考，找到你感興趣、令你興奮同時具有一定需求規模的專業領域並把它確定為未來的專業方向，同時熟悉該領域的法律、司法解釋、部門規章、地方辦法、操作規程等政府性文件，並熟悉和了解政府部門具體實施做法，以及案例。然後，持續地關注這些法律信息的變化。同時，開始圍繞這個領域進行研究和寫作，創造。

第五，用三年時間，圍繞財會、管理、商務社交、心理學等，多讀一點書，夯實非法律類的知識基礎。律師畢竟是處理事和與人打交道的行業，這些基礎知識雖然與法律無關，但是你處理法律事務時不得不考慮的，也是你判斷和決策科學的基礎。另外，讀書人會讓人平靜和增加自信，在你獨立執業面臨困惑的時候，知識的收穫會給你帶來信心和讓你keep calm，這很重要。

到入行第四年的時候，我建議你可以獨立了。

獨立第一年，我的建議是做幾個工作：

1、組建團隊，找到合作者；

2、與團隊再次確定你以及團隊未來主要的業務領域；

3、圍繞主營業務領域，制定營銷計劃（目標客戶、營銷途徑等等）。

然後不折不扣地執行修正和完善計劃再執行，然後堅持4年時間，你就可以實現100萬的小目標了。（算一下，按照這個計劃，從入行到100萬目標實現，大約是7-8年時間，其實這對有些律師來說有點長了，但是呢，我還是建議大家把時間設置得合理一些，先把基礎打好，你才能走得穩當，走太快容易出問題）

二、找准專業方向和團隊

（一）為什麼專業化

在我與同事交流中，大家普遍認為專業化是未來方向，但是絕大多數都會說，先解決吃飯問題，然後才說專業化。對這類觀點，我的意見是，這類人思維沒有打開，他們多半會永遠是萬金油，不會成為專業化的律師的。

首先，這個市場決定了，陌生的需求，都會有得到專業化服務滿足的願望，律師這麼多，百度一下律師，成千上萬，你不給自己貼上專業化的標籤，如何被發現和脫穎而出呢？

其次，專業化，會讓你以點帶面，發展更快。一個支點可以撬動地球，那麼你一個支點也可以撬動你的職業空間。比如，你以私募為專業方向，你會撬動併購、資管、投融資、PPP等，但是如果你是萬金油，別人怎麼會把這些事務交給你？

第三，你儘早走專業化並不影響你的短期利益。提前走專業化，實際上是讓你更早聚焦到某個領域的研究，讓你脫穎而出，並不是說就堵住了你被其他需求方的認識。很簡單，律師的第一批業務，都是來自親戚朋友等熟人轉介，他們基於對你的親戚朋友關係的信任天然對你產生信任，他們不太會考慮你的專業是什麼，你專業化不會阻止這些需求找到你和委託你。其次，你可以藉助團隊合作，從這些非專業委託中獲得收益，也兼顧了短期利益。

所以，專業化是迎合市場變化和著眼長遠，是通過支點撬動未來的戰略，越早越好。

（二）如何專業化

1、確定領域

法律服務還是有高度的地域性的，所以專業化道路的選擇依賴於當地的法律服務市場（是否有需求，需求量、競爭情況等），實事求是，因地制宜，適當前瞻，不可憑空創設。比如，海外投資，你得分析這些業務的發源地是哪裡，委託來自哪裡，這些委託是否在你的地域內，競爭狀況。我們注意到，這些走出去主要還是國企央企，而央企的集中地又在哪裡——北京，對吧。所以，你在拉薩，你把境外投資作為專業方向，那就不合適了，沒有需求，對吧。當然，很多人都在做的，但是你把他做成專業化的也是可以的，比如勞動法律服務，因為這個領域說實話真的需要專研才能給企業提供好的風控意見，附加處理這類糾紛的人很多，但都不專業，你能做到專業化，其實空間還是很大的——這不僅僅是說代理勞動仲裁，你可以研究和設計企業的整套勞資關係的管理制度和風控方案。

2、專業化依託團隊化

剛開始的時候，專業化道路還沒有走通，但是你需要生存，你有一個尷尬，就是什麼都接會影響你專業發展，顧了短期利益，捨去了長遠利益；拒絕了呢，又影響收入。這種情況，你最好就建立一個團隊，找幾個律師，大家各自確定專業，互為補充依託，大家彼此幫助，無論對外拓展還是對內對各自的發展都是很好的。

3、團隊問題

以上提到了為什麼要組建團隊的原因，目的是專業化，也是為了抱團取暖，個人建議是2-3人最佳，不宜差距太大，這是為了保證一定時期內的穩定性；此外，大家組團的目的要一致，不然中途容易夭折；然後就是要合得來。為專業化目的組建的團隊，是平等的，是臨時的，這個臨時大約是3年時間，用3年時間，共同積累一些客戶，讓自己專業化方道路有個基礎，一旦大家都發展起來，這種關係就自然會不穩固，不再平等，這很正常，這個時候大家就要順勢調整，可能是解除或者變換合作方式。

三、像一名律師一樣存在

像律師一樣存在，這有幾個層次的意思：

第一，律師應該有的外在形象是什麼（衣著、工具、配飾等），每個人有自己的定位，我就不說了。

第二，律師該有的行為舉止，這個主要是在於客戶溝通過程中，你是一名律師，客戶認為你應該是道德水準較高的，專業素養好的，所以，你的行為舉止不能讓客戶感覺你不是律師；

第三，律師應該是善於傾聽和善於抓住核心問題的，這個是專業素養。通過傾聽才能了解事務的背景，不然你是無法做判斷的；但是很多客戶，他跟你說半小時話，但是與事務相關的沒有多少，實質的也不多。你覺得你需要了解案件信息已經掌握了，你要打斷他，但是請注意，你一定要注意兩點：（1）客戶表達情緒和感慨的，你一定要讓他合理釋放和去傾聽感受，不然，你不太容易獲得客戶的信任，客戶覺得你沒有人情味兒；（2）你需要確認事務背景信息已經全部了解了，沒有遺漏，否則你貿然打斷的話，會導致信息不全判斷失誤。抓住問題核心，是你能力的反應，如果你也是口水話連篇，說很多無用的話，客戶會對你的能力產生懷疑。

第四，律師該有的正直和道德：你不是一個正直和有道德的人，客戶會內心中看不起你；會覺得用金錢就可以讓你做什麼事，你會很難辦；即使你的客戶是下三濫，你也不要降低自己的道德標準去迎合他，你只能用專業和人品去征服他。

第五，杜絕口水話，邏輯清晰的：這個是很重要的，也是給客戶能力的展示，建議大家放慢語速溝通，讓你的表達邏輯清晰、表達準確精鍊。

第六，你要懂得很多時候客戶需要你幫助做判斷，要有敢於決斷的能力，你要綜合法律等信息給出傾向性意見和選擇意見。

四、營銷策略的選擇

對於營銷，五花八門，也不能說那種方式LOW，哪種方式高大上。這個完全取決於你的執業領域的選擇和目標客戶。

但是有一點千萬要記住，不是你曝光率越高，你越出名，你就越多案源，你就會成為大咖。比如，你上地方台電視，你的受眾會是那些人，這些人對法律需求有多少，他們的法律服務需求類型是什麼？他們付費能力如何？等等，你都要考慮，不是什麼營銷手段都是能夠用的。

律師是一種專業服務，應該走專業服務營銷的道路，至於如何做，我就不談了，推薦一本書大家看看，看完後會有很深的體會。《專業服務營銷:世界頂級服務型公司的成功之道 》（作者:（美）邁克•舒爾茨 約翰•E•杜爾 著，屈雲波等編譯出版社:企業管理出版社）

提一點，其實最好的案源來自於你的同行和同事。當然，前提是，你在某領域足夠專業，他們會主動找你合作的。所以，你的同事是你最重要的潛在客戶和重要的營銷對象。

最後，我們來探討一下互聯網給法律服務行業的變化和大家過多依賴案例學習的問題。

一、關於案例學習的問題

現在很多自媒體都在梳理案例，提煉裁判規則，很多同行也在認真的學習，以此獲得知識。但是呢，我個人覺得，提煉的規則是快餐性的知識，依賴案例你是無法獲得更加堅實的是知識基礎的，而基礎才是你判斷能力、創造力和競爭力的根本，依賴案例你也是無法形成獨有的思維方式的。所以，我建議大家，對待案例學習要有節制，不能太過於依賴（大家可以看看微信公眾號「綠格legal」0302的推送，我的觀點在裡面，歡迎大家指正批評）。

二、關於互聯網+法律

從14年到去年，互聯網+法律服務的創業項目很火（有大數據、人工智慧、平台等類型），也有很多項目獲得了不錯的投資。互聯網會不會改變法律服務行業，大家可能觀點不一，也有對互利網給律師行業衝擊的擔心的。我個人觀點是，雖然過程很漫長，但互聯網肯定會改變法律服務行業的，對青年律師而言，互聯網對法律行業的改變蘊藏的機會大於恐懼，我們的心態應該是驚喜而不是悲觀，為什麼：

1、互聯網會幫助走專業化道路的律師脫穎而出，互聯網讓找律師更加容易，進一步會讓法律行業與需求方的信息對稱了，需求方選聘律師的時候選擇餘地會更大，那麼他自然會把自己的需求委託給更專業的律師（對律師而言，你需要確實專業，同時要很有效效地證明你專業）；

2、可能會改變二八格局。現階段，二八格局實際上基本定了，從業較早的律師已經與主要的採購方（大型企業、國企、政府、大型民企、上司公司）等建立了緊密合作，但是他們採購方式不一定科學。你想，把一個公司的全部日常事務交給一家律所一個團隊去做，這怎麼能算是專業事交給專業人做呢。服務質量怎麼可能是最好的呢？

所以，互聯網會給企業提供更加多的採購方案，他們可以將原來打包的採購變成拆分採購，將勞動的交給勞動的，將稅務的交給稅務的……一旦企業認識到傳統採購方式不足，還能通過互聯網找到更多的選擇和將專業事情交給專業人去做，那麼這些佔據80%資源的律師與客戶之間的關係就會不再那麼緊密，那麼青年律師的機會就來了——前提還是你專註，而且別人知道你專註。

雖然有律師知道我和幾個夥伴一起創辦了一個叫做綠格法律服務網的互聯網+法律創業項目，但以上關於互聯網給法律行業變化的觀點不是廣告。

下面要說的才是廣告：綠格法律服務網，讓律師更專註，讓每一個法律服務獲得最專業的回應！

謝謝大家。

作者簡介：盧宇律師，西南政法大學民商法碩士，四川君合律師事務所執業律師，綠格法律服務網創始人，主要執業領域為金融資本與企業商事法律服務。

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