創業者面臨新環境：技術降低成本，獲客推高成本

隨著技術的成熟，創業公司孵化產品的成本越來越低，推廣和運營的成本卻越來越多，獲客成本大幅提高？這背後的原因是什麼呢？創業公司又該如何應對呢？

以下是為Uber高管撰文的具體內容（經編輯）：

一》人力成本、獲客成本越來越高

對於初創公司來說，成本上漲有兩個根本原因：

1、員工的薪資/薪酬在上漲

2、公司越來越依靠有償的方式獲得用戶

第一個原因非常明顯（特別是那些在房租很高的地區創業的人，這一點在本篇文章中不過多解釋），第二個原因則比較微妙，因為它受到了一些行業趨勢的影響。

正如我們所說，用戶增長變得越來越困難了，因此，創業公司在策略上也有了一些變化，他們不再依賴傳統的渠道，如病毒效應，搜索引擎優化，而是更多的轉向了有償漲粉的方式。

雖然在當今的的大環境中，要站穩腳跟非常困難，但那些增長曲線比較可觀的公司卻可以獲得充足的風險投資。這意味著，如果一家公司的指標比較好，那麼它就會可以進入一個「籌集資金——有償漲粉——籌集更多資金」的循環。

而在有償漲粉的普及下，也引發了4個趨勢，它們和創業公司運營成本的升高有著密切的關係：

初創公司正在籌集更多的資金來站穩腳跟；初創公司在更早的階段就開始嘗試有償營銷；強調有償推薦，而不是病毒營銷；為了打開有償渠道，公司正在進行更深入的貨幣化。

二》趨勢

我們來逐一看看這些趨勢：

1、初創公司需要更多的資金來保持穩定增長

初創公司更加重視有償漲粉，就意味著初創公司需要籌集更多資金才能站穩腳跟。

目前越來越多的公司籌集了更多資金來獲得用戶，通過用戶的增長，然後再進一步籌集資金。當一家初創公司進行新一輪融資的時候，這些資金常常被用來開展更大、更昂貴的有償漲粉活動。

分析師TomTunguz表示，從2010年至2016年，種子輪籌資的中位數從 27.2萬美元增長到了 75萬美元，增加了兩倍，而且之後的融資輪也出現了這樣的增長。總的來說，初創公司在每一輪融資中籌集的資金都更多了，他們用這些錢來推動增長，從而實現下一輪的籌資，或者是上市/被收購。

2、有償營銷的成本與門檻變得更低

對於初創公司來說，一個好消息是，在比較早的階段就開展有償營銷比以前更加容易了。自助廣告系統現在已經非常常見。

在Snap和Quora這樣的新平台上，初創公司可以自助發布廣告。只要花上區區50美元，公司就可以更早地測試有償支出與轉化效率等實驗。因此公司就可以更早、更好地了解產品的單位經濟效益，思考如何優化分發渠道中的其他步驟。

同時，一名業界人士說：「如今，大大小小的廣告主都希望平台可以為他們提供一些基本內置功能：自助服務、高精準度、分析數據、動態定價等等。廣告平台為你提供這些功能，讓你對規模不大的廣告系列進行小型測試。公司對新產品進行測試已經變得非常簡單。」

而互聯網廣告業也在繼續高歌猛進。 Facebook的廣告主數量最近達到500萬，而在7個月前，這個數字是400萬。而且，更激烈的競爭（從總支出和消費者數量的角度來說）導致業界更加重視有償漲粉。

結果便是，每家公司在廣告上的投入將會變得更多，有償營銷將會在早期便佔據公司更多財務預算。

3、病毒營銷的難度越來越大，朋友之間有償推薦更加具有效率

從渠道來看，如今，漲粉渠道也有自己的生命周期，同時，病毒營銷的效果已經不如前了。最大的社交網路推出已經10年了，大多數病毒營銷渠道已經過了巔峰期。

也許隨著消息平台的成熟，我們會看到這些社交渠道東山再起，病毒營銷重新出現在我們的視野中。但目前，初創公司更多的是利用老帶新的推薦活動來吸粉。而有償推薦計劃從目前來看是一種在社交渠道中較好的推廣方式。

他不僅能促進用戶參與度，幫助公司更快實現網路效應，同時，這種方法還會為產品帶來更多彼此之間已經有聯繫的用戶。

Dropbox「邀請新人獲得免費空間」的做法就是個很著名的早期例子，現在，從Uber到Airbnb這樣的公司都在使用這種方法。

4、提高用戶價值，用比競爭對手更大的優惠去獲得用戶

為了支撐有償漲粉的做法，公司就需要籌集更多的資金，或者賺更多的錢。

因此，我們看到一些公司優化了LTV（用戶終身價值），以證明更高的CAC（用戶獲取成本）是必須的，而這也加劇了整個行業的競爭。

像Wealthfront、Breather、Credit Karma和Gusto這樣的公司在很早的階段就已經實現了高水平的LTV，而且這種盈利能力讓它們在漲粉過程中獲得了競爭優勢，更好的LTV能夠支撐起更高的CAC。據了解，很多金融公司的CAC都超過1000美元——為了獲得一名用戶，花費了1000多美元的成本。

綜上所述，雖然隨著雲計算、SaaS、開源代碼等等的普及，創業在很多方面都變得越來越便宜，但是，增長其實也變得越發困難了，因為渠道在趨向飽和，競爭對手變得更強更好，平台整合走向了「贏家通吃」。

隨著雲服務，應用分發等技術運用越來越成熟，創業的成本已經變得越來越低：你可以使用開源軟體，來代替有償的開發者工具；你可以使用雲服務，無需自己搭建數據中心；你可以購買每次點擊廣告，而不是去買「超級碗」廣告；你可以使用現成的SaaS，不用自己親自去創建；應用商店在全球分發產品的效率很高，用戶更容易觸及你的產品。

在這些技術的幫助下，創建一個新的產品開始變得非常便宜，甚至很多時候創建成本趨近於零。比如在雲計算領域，由於競爭非常激烈，提供雲計算服務的商家，不僅大幅降低售價，甚至還會無償提供雲服務。

花旗集團（Citigroup）的數據顯示，在過去三年中，雲服務的價格已經下跌了四分之一左右，而且還有可能進一步下跌。而像微軟這樣的供應商已經開始免費向初創公司提供雲服務，希望這些初創公司在成長起來之後，可以變為有償用戶。

開發應用的成本可能是降低了，但是在其他成本上，已經變得越來越高。與十年前相比，現在要站穩腳跟的代價已經變得越來越高，與此同時，隨著競爭加劇、平台整合以及市場飽和，初創公司面臨的增長壓力已經變得越來越大。