如何成為室內設計的簽單高手

如何成為室內設計中的簽單高手

1、積極的人生態度

設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質才是一個優秀設計師應具備的。 2、持久力

對一些有發展潛力的客戶多次反覆拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然後有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。 3、智力

智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們採取巧妙、恰當的應對方法的基礎。 4、圓滑的態度

一個優秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，並加以恰當應對的高手。 在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，並能夠給予滿足。並不是希望客戶贊同我們的觀點，最後不與我們合作。所以圓滑的態度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶並與客戶較真，而是基於對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大於求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合併發揮專長。最重要的就是讓客戶樂於接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關係。這樣才能使客戶樂於為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。 6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優秀設計師，因為這樣的人往往沉醉於自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求並加以滿足最終成交。 7、想象力

優秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富於想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

1、言談側重道理

有些設計師習慣於書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。 2、語氣蠻橫

這會破壞輕鬆自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設計師不斷打斷客戶談話，並對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對於雙方都是非常遺憾的。 4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。 5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對於市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日後承擔由此帶來的後果。

如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這並不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法： 1、減少異議發生的機會

在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現出來的誠實可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發生。 2、有效的處理髮生的異議 （1）、處理異議的態度

情緒輕鬆，不可激動，態度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。 （2）、處理異議的方法一

當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，並積極列舉公司的優勢來補償缺點，具體方法有： A、質問法

對客戶的異議，可直接用為什麼來問其理由。 B、對……但是

接受對方的反對，然後轉變為反擊。 C、舉例法

對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。 D、充耳不聞法

不完全把對方的話當真，而是轉移話題。 E、資料轉移法

將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。 F、否定法

對顧客所講的話予以否定。 G、迴音法

如同迴音一樣將以方的話在重複一次。 （3）、處理異議方法二 A、報價價格

強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。 B、報價的競爭對手

強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。 C、滿意的質量與後期服務

強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。 D、受到優惠的約束

告訴客戶我公司的優惠政策。 E、你們的公司沒聽過

告訴客戶我們公司的勢力規模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。 F、堅持自己的意見

設計師應表現出謙虛的態度，並讚揚對方的見解與成就，然後循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。 G、不做確實回答

設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂於回答的問題，當客戶興緻正濃時，可乘機回到交易問題上來。 H、留待下次

設計師可請客戶再加考慮，並約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。 I、已決定不再合作

以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以後有恰當的時機再加以合作。 J、挖掘新客戶

如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。

談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。

1、當設計師將方案的細節，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現出認真的神態或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。

2、聽完介紹后，顧客本來笑眯眯的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑眯眯的，說明客戶已準備成交。

3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現出向他人徵求意見的神情時，應不失時機的終結成交。

4、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。

5、當你在介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭髮，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的鬥爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那麼成交也就不遠了。

6、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節問題並翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。

8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了

9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題並積極討論，則表示客戶有成交得意向了。 10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。 11、如果客戶低垂臉眼，表現困惑的神態，設計師應多一些細節介紹和示範即會達成交易。

12、在設計師介紹完成後，客戶意外地拉把椅子過來。或喝你為他準備的水時，也表明客戶準備成交了。

13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較並認真談到錢的話題時，說也：『暫時不可能』但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題

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