二手車電商：只賣二手車？臣妾做不到啊

近期，本報策劃了「汽車電商變形記系列報道」，希望對自2000年國內汽車電商出現以來的發展變遷、轉型調整進行梳理，以此挖掘行業特點。在本次系列報道的開篇，本報針對新車電商的發展歷程及主要企業近期的戰略調整，提出新車電商走過起步階段的1.0版，正在升級2.0版的路上躑躅前行的判斷。

本期，本報又將關注點鎖定二手車電商。雖然相比新車電商，二手車電商成立時間不長，但近三年伴隨行業的發展卻是如火如荼，資本競相湧入、瘋狂砸錢，以B2C、C2B、C2B2C為模式的創業公司如雨後春筍般出現，希望儘快探索出一條可以盈利的模式。不過，目前二手車電商交易的滲透率並不高，於是他們又不約而同地將發展方向拓展到整個汽車銷售服務產業鏈。

6月15日，B2C模式的代表優信集團宣布推出全新的品牌升級計劃，並正式啟動「全國直購」業務；同日，專註C2C運營模式的瓜子二手車直賣網宣布獲得B輪超4億美元（約合27億元人民幣）的融資；C2B模式的車置寶也於當日對外宣布完成了5億元人民幣的C＋輪融資。在此之前，4月6日，二手車交易服務商「大搜車」宣布完成1.8億美元D輪融資。

不斷傳來的喜訊，讓沉寂了一段時間的二手車電商再次受到關注。在這輪密集融資中，最明顯的特徵莫過於二手車電商的「去二手車化」、智能化和金融化。二手車電商緣何要「去二手車化」？在補充「糧草」和「彈藥」后，兵強馬壯的二手車電商又將把戰火引向何方？

6月14日，一張圖片在二手車行業人士的微信朋友圈裡頻頻轉發。圖片的主角是即將在第二天宣布品牌升級計劃的優信。圖片上，寫有「優信≥二手車」的廣告牌出現在北京世貿天階、首都國際機場、上海陸家嘴震旦國際大廈、廣州「小蠻腰」電視塔等地標建築上，引起人們對優信「要搞什麼事情」的濃厚興趣。

翌日，在北京民生現代藝術館，優信發布全新品牌LOGO和品牌構建計劃，並啟動了「全國直購」業務。優信集團董事長兼CEO戴琨介紹，未來消費者購車可以不受地域限制，享受零負擔、一站式的跨區域購車服務。到2020年，優信預計將建設2000家線下門店和100城對200城的物流線路，從而保障車輛交付能夠在五個工作日內完成，讓擁有好車變成更簡單的事。

同一天，瓜子二手車直賣網在京召開發布會，宣布完成超4億美元的B輪融資。瓜子二手車直賣網CEO楊浩涌表示，在獲得本輪融資后，將在產品服務上做出升級，在品牌打造、團隊及人才培養等方面，還將繼續投入。

「此輪融資將主要布局新業務，服務升級，品牌打造，團隊及人才培養。瓜子將始終致力於通過商業數據洞悉消費者行為驅動業務創新升級。」他說，「我們要深度改造傳統行業，需要兩條腿快跑，依託線上技術能力和線下團隊能力。」

優信集團CMO王鑫接受《汽車報》記者採訪時自信地說，從目前來看，優信在二手車行業發展過程中，引領了行業升級，從技術、售後、服務等多個領域均帶來創新和突破性的變化。

「優信剛剛完成品牌升級，寄予的不止是企業的品牌升級，更是對二手車電商品牌的升級優化，讓更多的消費者接受並養成購買二手車的消費習慣。對於過去，優信對二手車市場的深耕和對消費者的承諾始終不忘初心；對於未來，優信有了新的使命，要成為讓二手車在全國範圍輕鬆交易的汽車電商，讓優信成為好車的符號，並把使用享受二手車變成一種生活方式。」她說，「我們希望將二手車電商帶入全新的競爭環境，並建立二手車行業信任體系。優信正用實際行動帶動二手車電商整體的產品和服務不斷提升，從促進側重交易撮合向融合多重服務轉變，帶領二手車電商進入新零售時代。」

楊浩涌要做「大瓜子」的動力，則主要來源於創業者的憂患意識。在他看來，經營一家公司，永遠不知道所在行業會出現什麼樣的新對手，以及是否會被其超越。瓜子圍繞C2C交易做平台，做大數據，做金融，包括新車服務，歸根到底是為了構建企業積木式創新的核心壁壘。

楊浩涌認為，瓜子二手車已經完成第一階段規模效應的積累，現在則做好進入瓜子2.0新階段的準備，這一階段的戰略目標是為用戶提供更豐富的車相關的產品和優質的服務體驗。

汽車流通協會6月1日發布的數據顯示，2017年前4個月，全國二手車累積交易380.99萬輛，同比增長21.11％，累計交易額為2510.49億元，同比增長41.37％。

今年4月，全國二手車交易市場交易量101.87萬輛，主流B2C電商平台共上傳車源16.9萬輛，當月僅3.42％的車輛完成交易，也就是說B2C二手車交易量為5780輛，僅佔二手車整體交易量的0.57％。在4月售出的二手車中，線下渠道銷售周期為20.8天，線上B2C銷售周期為58.1天。

對此，汽車流通協會副秘書長羅磊表示，在二手車整體市場中，二手車電商交易量僅佔2％左右。目前，二手車電商的最大問題是還未探索到適合市場的模式，僅靠燒錢難以提高交易轉化效率，未來的出路在如何將線上交易融入到實體交易中。

對於最近電商涉足二手車、渠道下沉布局線下網點、發力汽車金融產品、提供一站式消費、利用人工智慧和大數據等趨勢，羅磊認為，這些升級是電商為更好服務消費者做出的必然選擇。

「瓜子二手車直賣網以後會改名，因為名字局限了其定位。同樣，優信二手車也會改名。」近日，大搜車創始人兼CEO姚軍紅在一次二手車行業論壇上大膽預言。

2016年11月，大搜車推出首款金融服務產品「彈個車」，以「1成首付」的「先租后買」購車新模式，以「1年長租＋尾款購車」的創新方案為80后、90後用戶群提供購車服務，成為國內率先涉足新車交易的二手車電商平台。

2016年12月，優信集團推出「車伯樂」，旨在打造「首個集汽車資訊、報價、社區為一體的汽車導購平台」，其產品也是瞄準的新車市場。今年4月初，優信將旗下的「車伯樂」更名為「優信新車」，切入新車交易的意圖更加明顯。

今年4月，有消息傳出，瓜子二手車將上線二手車置換新車業務。目前此業務僅以北京作為試點，之後或將在其它城市進行推廣。瓜子方面表示，待產品形態成熟后，將正式對外公布相關信息。

這是繼《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）出台後，又一家二手車行業巨頭試水新車業務。瓜子方面認為，在二手車交易市場，很大比例客戶均有置換新車的需求，其中最為熟知的模式就是消費者在汽車品牌4S店進行置換。此次瓜子「置換新車業務」正是以用戶置換需求為入口，從此前2C的二手車電商背景衍生新業務。

至此，二手車行業三巨頭——優信、大搜車、瓜子二手車已全面涉足新車銷售領域，可以預見，新車領域將是二手車行業又一個商家必爭之地。

羅磊認為，二手車電商紛紛上線新車產品，可以充分利用其集客流量，儘可能完成銷售線索的轉化，開闢新的盈利渠道。但是如何獲得穩定車源是制約電商經營新車的一大難題。車企和經銷商可能會在某個時間段為了去庫存，將部分車型交給電商，一旦市場供求關係平衡，有多少產品會流向電商，還是未知數。所以建議二手車電商將重點放在自己擅長的二手車領域，專註做好二手車。

瓜子二手車CTO張小沛告訴記者，一方面，瓜子二手車建立了擁有350萬輛車的基因庫，超過2億賣車人及買車人的信息，其中包括瀏覽記錄、個人偏好、帶看信息等，同時還有大量第三方的維修保養、保險出險數據，試圖用大數據把非標品標準化。用成交價和評估價比較，評估師的平均誤差率為8％，但根據瓜子的演算法，熱門車型評估價與最終成交價之間差距已到3％以下。「我們可以將所有車主之間或者買家之間的溝通過程結構化，把這些信息通過移動工具放在雲端。演算法處理以後會放在基因庫里。」她說，「所有行為的原始數據、中間數據、演算法處理數據統統都要放在基因庫里。」

另一方面，即使使用評估師線下評估，數據也在讓「派單」更智能。「用演算法調配評估師應該去哪兒，評估哪些車，到去年年底，我們已經將評估師的工作效率提升了60％，之前一名評估師一天評估5輛車，現在可以評估8到10輛車。」張小沛說。

優信集團董事長兼CEO戴琨同樣介紹說，優信利用大數據開發出的智能定價系統，可以對車的殘值狀態作出精準估計，還可以根據消費者的傾向，推薦相應車型，全網比價，實現價格透明。

專家點評：

羅磊認為，數據分析是電商最重要的優勢之一。作為二手車交易平台，電商涉及的交易不限於某個地區，全國二手車交易信息都會在平台上有所體現。利用互聯網技術整合這些數據，可以為未來二手車交易提供參考，實現交易效率的提升，並且還能為金融、保險、延保等業務提供有價值的數據，促進產業鏈協同發展。

在完成最近一輪融資后，姚軍紅提出了大搜車要做二手車市場新零售實踐者。他說，電商平台的核心是能夠匯聚大量的用戶，他們觸達用戶的成本極低，大搜車要做的就是「產業路由器兼接入電商平台」。他認為，電商的發展遲早會遭遇瓶頸，能夠電商化的早被電商化了。「剩下無法電商化的商品，電商僅憑自身力量是無法攻克的。」姚軍紅說，「所以要讓線下零售商變成你的尖兵，讓他們實時反饋所感受到的市場前端細微變化，再由電商後台機制分析出該調動哪些資源，做出哪些調整。這就是所謂的『新零售』。」

姚軍紅介紹，本輪融資資金將進一步投入到以科技手段提升汽車交易及金融服務的生態平台建設中，持續強化大搜車對車商的服務能力，同時繼續擴大對「彈個車」產品的投入，年內完成10萬輛銷售目標。

大搜車以軟體工具屬性的思維，幫助二手車商實現互聯化和信息化，由此不僅擁有雄厚的車商及車主資源，更佔據了豐富的汽車金融場景，其前期推出的「大風車」業務管理系統及「車牛」SAAS系統已服務超過80％以上的二手車商，隨後在2016年上線汽車融資租賃產品「彈個車」，更是形成了一條涵蓋車企、銀行、螞蟻金服、天貓汽車及各類汽車零售商的完整汽車直租產業鏈，接下來將陸續上線庫存融資、二手車消費貸、保險、車抵貸等產品，由此完成二手車金融產業鏈整合。

專家點評：

在羅磊看來，便利服務是所有平台追求的方向，也為消費者提供更高品質的服務體驗。平台本身可以通過提供的互聯網服務聚集消費者，形成用戶資源，所以為將資源最大化利用，二手車電商自己或者聯合其他供應商一起為消費者提供一站式服務，這樣既能實現各方共贏，又能提升品牌競爭力。

7月3日，瓜子二手車直賣網宣布與百度金融合作，發行首單場外資產證券化（ABS）產品。據了解，這是國內最大的二手車直賣平台首次對資本市場輸出ABS產品。

張小沛表示，瓜子金融通過打通ABS融資渠道，能夠提高資金周轉率，優化資產負債表結構。同時，場外ABS也是瓜子金融資金來源多樣化策略的一個重要組成部分。由於二手車行業產品的非標屬性，業界一直對二手車金融業務的風控能力要求較高。因此，目前國內專門針對二手車金融資產的ABS項目相對較少。

記者了解到，繼獲得融資租賃牌照后，瓜子二手車在2016年底獲得了二手車電商領域首張互聯網小額貸款牌照；瓜子二手車同時也接入人民銀行徵信體系，自營金融業務獲得多家銀行的資金支持。近期，瓜子二手車更是完成了超4億美元的B輪融資。張小沛表示，瓜子金融未來會繼續堅持在汽車金融領域不斷創新，希望和更多的合作夥伴一起，為用戶和整個行業帶來更多價值。

此前，大搜車也發行了兩期「純直租類汽車金融私募ABS產品」，其基礎資產為大搜車「彈個車」純直租類汽車金融資產，是二手車電商該類資產的首單ABS產品。

據悉，大搜車在獲1.8億美元D輪股權融資后並未止步，計劃今年再發行120億元汽車直租ABS。

今年4月，二手車交易服務平台人人車也宣布，其自營金融業務實現落地，首批兩款金融產品目前已經上線。人人車創始人兼CEO李健表示，金融是公司2017年的重點發展業務之一，公司將通過開放生態引入行業第三方、自建金融團隊等方式，搭建人人車的金融服務體系。

羅磊指出，去年是二手車金融的起步年。由於市場上能為二手車行業提供金融服務的機構不多，所以大家分享了較大的盈利空間。隨著金融市場競爭激烈，尤其是易鑫等大機構的進入，今年的二手車金融市場已經從藍海變為了紅海，小型金融機構可能被清洗。

但他同時強調，金融槓桿可以幫助電商平台和與其合作的二手車商快速發展，幫助他們更順暢地周轉資金。在控制好金融風險的前提下，運用好金融產品可以促進行業繁榮。

7月1日起，商務部發布的《辦法》開始實施。瓜子二手車直賣網總經理王曉宇認為，《辦法》頒布之後，將會對整個汽車市場，尤其是三四線城市的汽車消費產生巨大影響，為此瓜子二手車直賣網將積極布局三四線城市助力二手車潛力進一步釋放。

王曉宇指出，《辦法》執行之前，由於廠家授權經銷商對單一品牌車型具有壟斷性，三四線城市的購車渠道與品牌選擇少。而《辦法》之後降低了銷售汽車的門檻，三四線城市的消費者將擁有更多品牌與服務的選擇，這將滿足三四線城市對汽車日益增長的需求，增加車輛更新換代頻率，在促進新車及二手車消費層面將起到積極的作用。

瓜子二手車去年開始重點推動城市渠道下沉，並打造了一支超過6000人的線下團隊。其採用中心城市輻射周邊地區、重點區域拉動衛星城的方式，目前服務已覆蓋全國30個省份、超過200座城市，其中相當大一部分為三四線城市，實現了「賣家多賣，買家多省」，讓透明的二手車交易模式惠及更多的消費者。

優信集團CMO王鑫則強調，二手車的線上與線下交易主體從來不是矛盾對立的，而是相輔相成的。互聯網與實體經濟的融合而產生的巨大效果正在這個行業顯現。二手車電商堅持下沉，是為了更好地深耕行業和更好地服務消費者。這種將業務下沉的發展模式，可以被理解為「負重奔跑」。這不僅讓優信本身取得更高的市場份額，也為消費者一方帶來實質的好處。物流系統的強大，讓二手車的流通效率更強，車源分配更加均勻，如此一來，消費者在購車時的選擇餘地也隨之上升;售後服務的完善，讓二手車這種非標品交易的可控性大幅提升，將阻礙消費者購車的因素壓制到最低水平。所以說，優信「由輕變重」的轉型，讓自身與消費者同時得到所需，從而達到雙贏的局面。

羅磊介紹，二手車電商起步階段只重視線上功能的完善，但是只有線上，很容易被複制，無法形成企業的「護城河」。此外，二手車行業尤其特殊，最終交易和售後等還需要落地才能完成。所以越來越多的二手車電商開始重視線下渠道的布局，構建自有網路幫助車主完成車況確認和車輛交付，如此可以對服務質量形成有效把控。

文：陳萌 編輯：焦玥

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