【投稿專欄】VC一深問就懵逼，創業者該如何尋找產品的真正需求？

人才 資本 科技 價值

創始人：我的項目非常好。

創始人：你看我的業務數據多漂亮，足以打消你的質疑了吧。

VC:這些業務數據具體怎麼構成的，怎麼來的呢？

如此一層層剝下去，就能發現項目有沒有打中了用戶的痛點，各種成分在數據增長當中充當什麼角色。

不過就算是VC，也不容易尋找到這個點。因為「造假」太容易了。

比如，花了很多錢，用免費、滿減等方式，去拉用戶；依靠創始人的資源，促成的業務，不具有可持續性。這些數據不僅坑了投資人，還坑了創業者自己，因為錢花了，卻沒辦法形成一個正向的循環，最後什麼東西都沒沉澱下來。可見不同來源的數據，具有不同的說服力。

我出去見項目，經常有創始人向我描述他們的世界，從淘寶、到微博、到微信，慷慨激昂，這些都是他們自己推理的邏輯，卻不知道去問問他們的用戶，自己要服務的人的想法，對方怎麼看的，用戶真的需要這個東西，願意為這個東西買單么？

大多數互聯網項目死掉的原因是：在產品提供的服務和用戶想要的東西差距太大，或者說根本就沒有交集。

我很好奇為什麼在傳統行業很少投資人提剛需、弱需求、偽需求這些概念，而上一波移動互聯網時代的創業者、投資人就會經常提及。我想原因是，傳統行業的需求都特別明顯了，不需要經過論證了，而移動互聯網一種虛擬經濟，信息技術，提供的是和以前不一樣的服務，所以要經過需求驗證吧。

像我周邊一些很厲害的創業者會不斷地開發不同的新的APP,基本是一個月1款的速度，放上應用商店測試，看用戶的自然增長量，低於1000的砍掉，不斷地試錯。

對他們來說，也算精益創業吧，以比較低的成本驗證需求。但是一般的團隊承受不起，而且隨著這兩年應用市場給到新的應用的量越來越少了，就更難了。

或者，每天盯著各大應用商店的排行榜，有哪些應用冒出來了，就去抄。當然他們有分辨哪個應用有沒有砸錢推廣，每個應用排在什麼位置有多少流量的能力。

對於創業團隊給自己試錯的機會不多，因此更多時候是在已有的產品上作改良、迭代。

有時候一個產品明明不錯，但是用戶增長就是不快，也很快看到瓶頸了。有可能是因為產品的形態不對，或者是對產品、對用戶的需求理解還不夠。

我跟了一個項目跟了3年，雖然沒有機會投資他們了，但是一直很看好他們。他們就遇上了這種情況，他們在細分品類里做到了第一名，但是用戶量增長並不理想，用戶規模上不去。這又和這個市場的規模明顯不符。

他們的問題是產品的形態太超前了。也就是說，他做的是未來的產品，和目前大眾的心態不符。因此要把時態拉回來，從一些同類型的產品的數據表現，也可以看出，確實是這樣。

撬動用戶量爆發性增長的點在什麼地方，是大多數創業者經常問自己的問題。

騰訊強調做產品時，和前面1000個用戶做深入的交流，是一種非常有效的方法，可能會有些意外的發現——可能我們是這樣設想，產品提供了一個這樣的功能，但是真實的用戶有不一樣的看法，覺得是那樣的。

一旦把這個點提煉出來，把它放在金字塔的頂尖，重新設計產品，制定策略和打法，跑起來，就有種勢不可擋的感覺。

有些項目，一開始真的理解不了，但是就是有一波人很喜歡它，業務數據表現驚人。我的第一個反應是：一定做對了什麼。我最喜歡這種項目了，有可能它是下一個獨角獸。

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