三年之後，誰將主宰中國餐飲管理軟體市場沉浮？

溫馨提示：本文約13000字，燒腦時間20分鐘，筷玩思維主編李粼發於北京。

開啟本篇文章之前，我們先來看看餐飲管理軟體的市場價值。

餐飲業是全世界最大的To B行業，全球健康的經濟體都把穩定、可持續增長的第三產業作為國家經濟之命脈根本。經濟的轉型升級是否成功，餐飲業的興旺發達其實是關鍵因素。

餐飲管理軟體是一種行業的管理軟體，說小了是一個點菜收銀軟體，說大了是一個餐飲業的ERP系統，由於沒有一個To B的行業，可以像餐飲業那般具備如此龐大的客戶群體（存量的餐廳超過400萬家，全球的餐廳數量應該不下3000萬家），生生不息的市場，如果有哪家餐飲管理軟體廠商，哪怕只是佔據10%的市場份額，都是一塊令人垂涎欲滴的大蛋糕…

這塊誘人大蛋糕的光鮮表面之下，還蘊藏著令所有人為之瘋狂的大金礦：海量支付交易的關鍵通道，以及未來世界遠貴過石油的數據金礦…

餐飲軟體市場現有格局分析

可以肯定的一點是：十年之內，必有一家或多家百億美金級的餐飲管理軟體廠商出現：在，甚至全球主要的城市，擁有百萬級的餐飲企業用戶，這些餐廳用戶一方面高度依賴軟體廠商的產品與服務，一分鐘都離不開；另一方面，也願意直接或間接的持續支付大把銀子…

市場前景在那明擺著，可是放眼目前國內的餐飲軟體企業，很長時間，筷玩思維竟然都找不到足夠牛逼的標的公司。

我們來看看，目前行業里都有哪些勢力在角逐市場：

第一種勢力是一些To C的互聯網平台公司，如新美大、口碑、美味不用等，這些企業往往因為滿足了消費者某種線上需求（找餐廳、看評價、找優惠、遠程排個隊等輕需求），反過來對B端商戶有所接觸，最近的一兩年，他們通過收購餐飲軟體公司，或者另建開發團隊，切入餐飲管理軟體業務。

在餐飲管理軟體業務上，他們不以營利為目的，免費、大量人員的地推、聲勢浩大的燒錢，企圖通過餐飲管理軟體的高市場份額，達到因此衍生出來的各種各樣的其他商業企圖。

第二種勢力是一些標榜新技術的行業新貴，如客如雲等，他們往往視行業中耕耘多年的老牌對手為土鱉，通過吹噓自己銷售也一知半解的英文縮寫（SaaS、O2O、雲、大數據）、光鮮漂亮卻無實質內容的概念PPT，忽悠餐飲企業主的同時，更重點的忽悠了VC，通過一輪輪令人眼花繚亂的ABCDE輪融資，依靠低價甚至贈送的方式，燒掉的錢遠遠抵不上產生的營業額，卻感覺自己就要顛覆了整個行業。

第三種勢力是一些藉助了資本的力量，又具備了較長行業沉澱的老牌公司，如上市公司石基信息、三板掛牌企業科脈技術、天財商龍等，他們的主營業務往往不是餐飲管理軟體，但又需要想象空間來支撐高市盈率，又或者迫於短期財務報表的某些數字體現，不得不採取拔苗助長式的發展策略，違背發展規律的後果是按下葫蘆浮起瓢，餐飲業務板塊不具備盈利能力，也無法支撐高估值，更談不上再度融資。

第四種勢力是全國各地大大小小的區域型小軟體商，他們往往位於一個經濟發達的大城市，通過多年的直銷客戶積累，加上一些零星的渠道代理商，在局部的市場區域獲得一定的市場份額。但是離開本地化的區域，獲客方式難以傳承，由於缺乏高素質的人才團隊，從產品研發到技術支撐體系，再到獲客能力的複製方面，無法產生足夠的發力點，因此公司的瓶頸長時間無法突破。

第五種勢力是保持獨立性的老牌餐飲ERP廠商，如易石軟體，專註於餐飲管理，產品線完整且積澱較深，擁有優質的客戶群體，黏度高，直銷業務盈利能力強，分銷業務也具備盈利模式輸出的條件。但是，這類企業也存在對經銷商的銷售顧問能力、項目實施能力要求比較高，獲客能力爆髮式增長難度很大。

未來餐飲管理軟體的霸主，百億美金級的獨角獸，會從以上這五種勢力裡面誕生嗎?還是，獨角獸尚未出生，未來存在第六種神秘勢力？

餐飲管理軟體的難點解析

餐飲企業的經營難度，恐怕是全世界最難做好的生意之一。從原材料的採購、分揀加工到物流配送，再到廚房驗收、製作成一道道菜肴，通過前端主動或被動式的營銷，將產品銷售出去，並收回貨款。整個過程，往往只有短短十多個小時，而這整個流程，放在任何其他行業，通常需要幾周到數月不等。

這還不是最難的，餐飲企業還要面對製作產品的原材料批次質量不穩定之苦；原材料價格波動起伏特別大；原材料保質周期特別短，備貨多了容易過期報損，備少了又會因為不夠賣而影響營業額；由於原材料品質缺乏行業標準，造成浪費的原因又特別多，採購品質不佳，廚房損耗，員工偷吃偷盜，倉庫過期報損等因素令管理者頭痛不已。

受限於很多生鮮原料日常採購量的關係，物流配送的時效性要求極高，餐飲企業往往並沒有像很多其他行業那樣，有很多備選供應商可供選擇，老闆們還得在供貨穩定性、及時性，原料品質穩定性、價格、配套服務、結賬周期等眾多因素裡面，痛苦的尋求平衡點。

也許這還不是最難的部分…

餐飲市場是一個競爭高度激烈的市場，由於消費的高頻和剛需，大多數消費者難以避免的產生喜新厭舊的心理，即使再大的品牌，因為某段時間的品質失控，一旦讓目標消費群體產生超過兩次體驗上的不滿，很可能造成「我再也不來了！」的客戶流失，即使是多年的大品牌也非常可能因此一蹶不振。

餐飲企業的老闆，還必須挖空心思把握市場口味變化的趨勢，推陳出新，而新產品的研發、定價機制、供應鏈的組織和變化，又會牽一髮而動全身…以銷定產，知易行難。

餐飲老闆還需要好的地段物業、合適的租金，免得淪為替房東打工的角色。由於使用了大量的社會基層的勞動力，效率和管理就成了一個難題，需要鬥智斗勇的地方還很多：工商、稅務、環保、消防、食品衛生、勞動仲裁、社保…各式各樣的政府機構都可以做你的婆婆，而且哪個都是得罪不起的狠角色。

針對上述情況，八面玲瓏都不足以應對，餐飲老闆需要一顆鑽石般強大的內心，以完美切割的每一面，搞定員工內部、消費者、供應商、房東、政府監管機構等形形色色、各種各樣的人。

開一家餐廳，能夠活下來就已經很不容易了，開一家比較賺錢的餐廳就更難，而要開一個擁有很多家分店，而且很賺錢的餐飲品牌，難若登天。

正因為做好餐飲企業沒那麼容易，為餐飲企業設計優秀的管理軟體產品，這註定了是一個非常高難度的事情。

餐飲軟體是筷玩思維投入重兵關注的細分市場，我們看到很多餐飲企業，經常性的更換管理軟體，每次更換的理由，表面上看是餐飲企業覺得現有的管理軟體無法滿足企業的某些管理需要，深層次的原因大多是管理者頭痛醫頭、腳痛醫腳的決策，缺乏對自身企業業務流程和管理、部門與部門間複雜關聯度的深刻認識。

由於缺乏這種系統性問題認知的高度，這些企業往往點菜收銀系統是一家公司提供的，會員及客戶關係管理是另一家公司提供的，進銷存系統又是一家公司的產品，也許他們還另找了一家公司，做了所謂的數據挖掘分析系統，有些很重視基於微信的營銷系統的餐企，於是又找了一家公司，號稱做線上系統的（微信點菜、微信會員），財務系統當然又找了一家，然後老闆還得意洋洋的說：「我們每個版塊，都是找了最好的公司來做的」。

從某個角度上來說，也許上述這樣的老闆說法也對，可是，把四、五家跨行業的「最好的」軟體商一股腦都裝在了自己的公司裡面，卻往往缺失最重要的，對餐飲業務和執行難度的深刻理解。

更要命的是，這些「優秀的」軟體商彼此之間相互不通，需要花費大量的人力費勁的人為銜接操作，效果卻非常不理想。即使是花費巨大代價，餐飲IT部門將這些牛逼的「優秀」公司拉在一起做好了各種高難度的數據介面，好像也融會貫通了，可是沒多久，有些牛逼公司軟體升級了，拼湊起來的介面發現不能用了，或者哪家公司模塊調整了，介面又得重新開發…

大多時候，即使老闆捨得持續花錢，IT總監的苦瓜臉和玻璃心，都讓這份工作成為難以承受之重。

不懂餐飲管理的軟體公司，不能提供完整的核心業務解決方案的公司，能做好真正解決餐飲老闆痛點的瓷器活？

2年換套系統、2年換個IT總監，如此這樣折騰的餐飲企業行業里比比皆是，這2年的周期，就是新系統落地折騰的周期。

優秀的餐飲企業都經歷過一個由小變大的過程，如同嬰兒出生長大成人，其體型是快速而迅猛的變化。

餐飲管理系統就像人的神經系統、骨骼結構，是要伴隨著企業發展的規模動態適應、動態成長的。很多餐飲企業的老闆偏偏不想遵循這個事物發展的規律，覺得省錢湊合的夠用就行，等到變大了再敲骨抽筋更換系統，而其企業，也往往在這樣的大手術執行的過程中香消玉殞。

其實做餐飲企業這個遊戲，有點像大家一窩蜂去挖金礦，而管理系統是挖礦的工具，你當然可以圖便宜隨便買把鋤頭去挖，可是如果你的對手，都是開著全自動挖掘機去的，那麼你的收穫從概率上來說會低的可憐，而遊戲規則是：如果你挖到的金礦低於同類競爭對手的平均水平，你就被宣告遊戲結束。

未來三年，不會善用信息化工具的餐飲企業，是沒有機會做大做強的。

正是因為優秀餐飲企業的快速成長，對餐飲管理軟體的產品和服務，都有很高的要求：餐飲企業不僅需要優秀的軟體產品，也需要對餐飲管理有深刻認識的，對企業有深入了解的落地服務團隊，這是一種長期的、婚姻式的合作關係，在管理遇到問題和瓶頸的時候，需要齊心協力，制定並落實新的解決方案。

筷玩思維研究認為，即使是優秀的餐飲企業，也難以突破大範圍跨區域的管理難題，於是多品牌的策略，成為大多數餐飲集團公司的選擇，這不可避免的大幅提升了餐飲管理軟體廠商的難度：餐飲有多達10多種細分業態，不同業態之間有著截然不同的業務流程。甚至，同一種業態、不同品牌也有其合理的特殊性…這都給軟體商帶來巨大的挑戰。

由於不同的品牌，又要由同一個集團進行管理，因此數據必須集中，原料供應鏈需要共享以降低管理成本，這些問題也使得不同品牌之間的流程多樣化，還必須基於互通統一的基礎之上，這樣對於軟體產品的開發難度，可想而知。

在的餐飲軟體廠商還要面對這樣一個更難的窘境：餐飲ERP軟體要能夠很好的滿足各種類型的餐飲企業複雜無比的管理流程和管控要求，不僅需要持續高成本的開發投入，同樣也需要很懂業務的銷售顧問和項目實施管理團隊，想要保證好的落地效果，解決方案提供商勢必需要付出很高的成本。

可是，相比於其他行業的ERP，軟體費用動不動就是千萬級，實施落地費用也是幾百萬上千萬，餐飲企業普遍不具備這樣的支付能力和支付意願，雖然對餐飲軟體提供商來說，看起來到處都是生意機會，但是每個客戶普遍都很瘦，業務超級複雜，人員文化素質還很低，老闆期望值卻很高，大多對ERP系統的落地難度認識不足，也欠缺對供應商的甄別能力，常常被低價，甚至免費的價格引導，帶進了坑裡。

儘管做好一家餐飲軟體企業困難重重，但是我們還是要從多個重要的角度抽絲剝繭，試圖找出未來餐飲信息化行業獨角獸的特質：

1）、獲客方式

全世界幾乎所有的公司，最難的事情都是如何有效的獲得目標客戶，換句話來說，最難的事情就是解決銷售問題。餐飲軟體廠商的獲客方式，總逃不離直銷、分銷、網銷這三種。

餐飲企業不是一種類型的企業，即使是大類區分，至少有18種業態，大大小小各種規模、各種的組合變化、各種階段性的調整，而且，越是小的企業（個體戶），越具有極高的死亡率。

以客如云為代表的行業新進入者們，過度迷信資本的力量，以及缺乏對行業發展基本規律的敬畏，CEO頭腦簡單，卻狂妄自大，依託低價免費+大量直銷人員地推，以為拿著To C消費者市場燒錢套路，就可以壟斷To B的市場。

在筷玩思維看來，低價免費的手段其實是把雙刃劍，看起來降低了銷售難度，卻斬斷了銷售人員的熱情和動力，更斬斷了銷售合作的空間和可能，不可避免的被逼到銷售成本最高的直銷模式。

通過觀察客如雲發布的經過粉飾化妝的財務報表，你仍舊可以清晰的看到這樣可笑的邏輯：每獲得一個客戶，需要花費總成本高達5萬左右。

雖然客如雲營業額有所增長，但是一方面還是小的可憐，另一方面客戶存量卻如同狗熊掰棒子：由於產品可靠性問題、普適性問題，功能極為簡單，高成本獲得的客戶絕大多數是最低端的客戶，這些客戶群體普遍競爭力低下，被市場淘汰的比率高的驚人，即使有些客戶偶然成長起來，不可避免的產生更多的管理需求，由於客戶低成本獲得系統，理性的內心也認同便宜無好貨，因此更換起來也會毫不猶豫…

試問：用高成本堆出來這樣的客戶群體，去年做了1000家，今年一看，只剩100家還在繼續用，這樣的燒錢，有什麼意義？

當然，直銷模式也不是那些不要錢，也不要命的行業新進入者們唯一的選擇，杭州的二維火一開始就搞了一個網銷模式，淘寶上開個店賣餐飲點菜收銀機，找個低端的消費類安卓平板電腦簡單改下，套上一個殼子，配上一套簡單的收銀軟體，賣上一個799元的材料錢，值得注意的是，軟體肯定是沒算成本的。

二維火這種渠道策略看起來好像不錯，每個月也能出個幾百台，銷售成本很低…可是，這樣的方式同樣是頭腦簡單之舉，B端客戶和C端客戶相比，最大的不同，一是短命，二是理性。

二維火的網銷模式，同樣無法解決致命的有價值的客戶留存問題，以及同樣非常高昂的綜合成本無處攤銷，賣了一個原材料成本價，自然不可能，也無法提供有價值B端客戶所需要的溝通、引導、解決方案建議、培訓、工程實施、售後等一系列重要的服務。

在餐飲企業普遍員工文化素質較低、業務流程需要跨部門銜接的情況下，指望餐飲客戶可以自己服務自己是不現實的，有質量的餐飲客戶，核心訴求根本不是免費，而是作為管理工具要用起來，用的好。顯然，二維火的網銷模式不可能成功，只能被逼開始做直銷模式。別人走過的路，一步都少不了，資歷太淺，路還很漫長，所幸的是，阿里爸爸的錢還能燒一會兒…

在現在的餐飲軟體行業中，還呈現出一個高度碎片化的份額格局，未來的獨角獸如果出現，雖然不是壟斷市場，卻必定會佔據一個二位數的大份額，客戶遍及200多個重要的城市，如果要通過直銷方式實現，那麼這個公司必定需要超過3000名高素質的人才，駕馭這樣人數龐大的高素質隊伍，需要有多大的智慧？

人素有吃苦耐勞的精神，聰明而又勤奮，這是全球最熱衷於創業的一群人，卻也是比較糟糕的職業經理人。我們常常能夠在各行業看到，那些甘願犧牲所有人生美好事物，起早貪黑、殫精竭慮的老闆，卻很難找到不鑽制度漏洞，不需要抽鞭子便能自我追求的上進的優秀經理人，而且，這點特徵居然和受教育程度高低沒多大關係…

基於這樣的民族特性，如果採用直銷方式打市場，那一個個看起來水平似乎很高，似乎很聰明的經理人，面對當地那一個個自覺努力、勤奮無比的經銷商老闆們，又有多少勝算？

筷玩思維認為，未來餐飲行業信息化的獨角獸公司，最主要的獲客方式，一定不是網銷模式，也不是直銷模式，而是基於廣泛合作的渠道合作分銷模式。

2）、技術能力與產品架構

技術是為應用服務的，而不應該是用來吹牛逼的。

當某些餐飲軟體廠商的銷售，面對餐飲客戶打開華麗的PPT，大吹特吹其SaaS技術架構有多牛逼的時候，恰恰說明這些公司實在是拿不出什麼實際有用的東西來說服客戶，更談不上能夠給客戶帶來什麼實際價值。

理智智慧的餐廳老闆，關心的是如何解決一個個實際的管理難題，對他們而言，採用什麼樣的技術並不重要，而技術本身並沒有先進與落後，而是在什麼樣的應用場景，採用最有效、最可靠的技術手段，滿足應用效果的體現。

餐飲管理系統最重要的部分是餐飲企業的核心業務交易系統，牽涉到各個部門的使用與交互，每個部門的要求又有各自不同的特殊性，上升到大的連鎖管理集團，還有總部人員的各種管理訴求。單一的技術手段，無法滿足不同部門對流程和管理的需要。

市場上有些軟體公司，對餐飲業務的理解一知半解，趕時髦標榜自己為SaaS軟體，給競爭對手貼上「傳統軟體商」的標籤，到底啥是SaaS？

首先，SaaS只是一種理念，字面的意思是軟體和服務是密不可分的，這種理念傳達的是，賣軟體的時候，同樣也要注重服務，否則很難體現軟體的價值。從這個理念倡導上來說，是親用戶的，也是很好的。

但是，這個理念在開始傳播盛行時，慢慢的被曲解和走樣了，一些公司開始為自己臉上亂貼金，開口閉口說我是SaaS軟體，我的技術架構最先進，那些比我做的早的，都是落後淘汰的技術，就不是好產品…

針對這種邏輯我們來剖析一下：SaaS軟體的鼻祖是美國做客戶關係管理的軟體商Salesforce，這個軟體商面對企業客戶的銷售管理，從原先賣軟體版權的模式，另闢蹊徑的採用按軟體使用人數和時間進行計費，說白了，就是帶著技術支持，做軟體租賃的生意，美國很多大公司，原先購買一套客戶管理軟體，再加上售後技術服務，動輒百萬美金，軟體服務租賃模式對用戶的起步門檻很低，因此大受歡迎。

從應用的角度，客戶關係管理這樣的應用，本身沒有很高的可靠性要求，換句話說，銷售人員登記或查看客戶資料，偶爾出現一些系統用不了的狀況，不會招致用戶的極大不滿，因此，Salesforce公司在技術實現的方式上，採用B/S架構的技術實現方式，通俗來說，客戶不用自己架設伺服器，只需要在Salesforce公司建設好的大系統中，為某個企業配置出一些帳號，做好一些設置，客戶的員工隨便拿什麼設備，只要有瀏覽器就可以使用了。

這樣的解決方案，對Salesforce公司來說，技術支持和維護成本比較低，雖然用戶可能會因為聯網問題、系統平台問題，犧牲一點可靠性，但是這個問題在客戶資料登記和查詢的過程中，不算一個無法克服的問題，而什麼設備都能使用帶來的方便性體驗卻很好，加上系統嘗試門檻很低，用戶當然樂於接受。

我們反觀餐飲行業的應用，核心需求痛點一樣嗎？

有些餐飲軟體商，進入這個行業才2到3年，行業基本應用需求都不了解，就高舉我是SaaS雲點菜、我是SaaS雲收銀…請問：那你是採用B/S架構來設計餐飲點菜收銀業務的咯？那麼你的軟體是租賃給客戶用的咯？那麼你客戶的點菜收銀交易運算，是在你布設的伺服器集群中的咯？那麼，你的客戶隨便用什麼設備，只要打開瀏覽器，就可以完成點菜收銀操作的咯？

如果以上的答案全部都是yes，或許還真不值得慶賀，而恰恰是最大危險所在。無論你背後是否有個再有錢的乾爹給你撐腰，違背事物發展基本規律的，無論外表多絢麗多強大，都如七彩肥皂泡一般的不堪一擊。

絕大多數餐飲的點菜收銀業務，在營業期間，都屬於不可停頓的業務，因為採用B/S架構來完成點菜收銀基本業務，需要高度依賴互聯網，無論將來互聯網的連接可靠性再怎麼提高，對於點菜收銀這樣幾分鐘不能使用都會讓客戶難以承受的業務，可靠性是要有最大保證的，當然不能因為上不了網了，點菜都不能點，老闆不能做生意了，損失你賠嗎？

餐飲企業相互之間，流程可能有巨大的不同，功能要求也各有側重，把這些都丟在一套運行的平台中，你能滿足各個客戶的不同的需求嗎？開發了新功能，你能強制所有客戶必須使用新版本嗎？店面員工文化素質普遍比較低，你不提供培訓服務嗎？你這麼做，開發和維護成本真的低了嗎？餐飲企業客戶，真的分得清楚，什麼是系統使用費、什麼是技術服務費嗎？「傳統軟體商」為客戶提供售後技術支持，從而收到的客戶服務費，真的會比你收的系統使用+服務費少嗎？

我們靜下心來思考下，餐飲企業門店的點菜收銀等基本業務系統，最佳的技術和架構實現，是不是還是C/S模式的?配備可靠的店內伺服器，讓基本的交易需求，即使不能上網，甚至突然斷個電，也能正常安全的使用，這才是客戶真正的、最基本的系統可靠性需求，這點，擁有多年經驗的軟體商應該有深刻體會。

在當下，也有軟體商宣稱SaaS軟體斷網也能正常使用，那便意味著本地一定有運算的伺服器，這種情況下，又和「傳統軟體商」的C/S架構模式有什麼區別？

當然，餐飲企業存在很多需求並不屬於不可停頓的業務，比如連鎖企業的經營數據挖掘分析和輔助決策需求、連鎖企業的預約預訂系統，或者是微信會員營銷系統等，這些業務即使遇到偶爾中斷的情況，也不至於招致用戶營業癱瘓，但由於資源、數據被共享、被集中管理之後，給企業內部員工，或者企業的目標客群，都帶來了極好的用戶體驗，這樣的業務需求，在系統架構的過程中，就適合採用B/S架構的技術方式來實現。

未來餐飲管理軟體的獨角獸，在技術層面一定不是非黑即白的幼稚思維，而是真正把握應用的場景特點，採用最合理的技術手段，來實現一個個最佳的應用體驗。

3）、盈利能力與盈利模式

餐飲軟體廠商的盈利能力非常重要，由於未來的餐飲軟體獨角獸級別的廠商，獲客的主要方式幾乎肯定是以渠道合作方式為主，所以軟體廠商本身的直銷業務是否有很強的盈利能力，就顯得非常非常關鍵。

舉例來說：一個餐飲品牌想要通過發展加盟店的模式，獲得持續的巨大成功，那麼，這個品牌首先必須做好產品、做好服務，通過自己開設直營店證明有非常好的盈利能力，然後才有可能將自己的產品體系、經營體系、營銷體系加以提煉總結，真心實意的去幫助那些志同道合的全國各地的加盟商，將這樣完整的體系輸出複製給加盟商，加盟商才有機會具備類似的盈利能力。

筷玩思維一直覺得，脫離開直營店盈利能力的證明，任何快速加盟的想法做法，本質意義上來看，都是耍流氓，都是想肥了自己，坑了別人，這樣的做法，是不可能持久成功的。

未來的餐飲軟體獨角獸，首先必須證明自己的軟體產品很強大，自己的直銷業務有很強的盈利能力，而不是送軟體送出來的虛假繁榮，更不是圖謀著忽悠各地的集成商來衝量，通過量來獲得其他各种放不到桌面上的可能性的收益。

自己直銷都不賺錢，銷售成本、服務成本、管理成本都入不敷出，代理商來代理你的產品，做你的業務，還有賺錢的可能嗎?還有賺大錢的任何機會嗎？

今天，環顧餐飲軟體廠商，真正具備很強盈利能力的直銷業務的廠商，鳳毛麟角。上市公司石基信息，餐飲軟體業務不足公司營業額的5%，該業務板塊虧損。

相比之下，諸如客如雲、天財商龍這樣的三板公司，財務報表慘不忍睹。表面上展現出來的華麗，並不是真正的競爭力，更不符合事物發展的規律。

未來的餐飲軟體獨角獸，的確存在因為其具有高價值、高黏度、大量的餐飲企業用戶，而衍生出很多其他的盈利機會，但是，獨角獸的成長過程，不會一蹴而就，只有具備扎紮實實的直銷業務盈利能力，才有可能帶領經銷商獲得可持續的、健康的盈利能力，才有可能廣泛合作，達到共贏共生的局面。

4）、專註、沉澱、火候和產品品質

在市場競爭高度激烈的今天，各行各業都開始進入深水區，以往靠跑得快、規模大、利潤低的粗曠式發展模式已經開始失效。依靠這種模式起家的企業，再不升級轉型，無論規模再大，在不久的將來，都會迅速的垮塌。

正因為餐飲企業管理的高複雜度，使得餐飲管理軟體行業的水，看起來很淺，其實非常深。優秀的餐飲管理軟體，從產品研發角度，應該是極其複雜、極其精密的，不僅要滿足餐飲各種業態，各自不同的流程管控要求，還要為從前到后各個部門，提供完整的、鏈動式的管理模塊，以便為每個企業不同的發展階段，提供足夠強壯、足夠有彈性的管理需求。

因此，很多行業新進入的軟體公司，缺乏行業管理知識的積累，缺乏產品模塊的沉澱，軟體免費其實是無奈之舉，因為產品功能實在太簡單，或者僅僅只是看起來有某些功能，但是缺乏大量用戶的反覆錘鍊，很多連基本的可靠性、基本的正確性都無法保證，這樣的產品拿給客戶用，就是讓客戶幫他做小白鼠，能送出去就不錯了，怎麼還敢收錢呢？

但是，行業新進入者的難度遠不止如此，即使有投資可以燒，公司補貼了產品開發成本，軟體不要錢了，可是還要補貼銷售/技術實施等前端人員的工資，而且，光給工資還不夠，還要有獎金。都免費了，獎金怎麼算呢？真是令人頭疼的問題，作為這樣公司的銷售工程人員，心態真是不容易平衡的。

沒有重賞，天底下哪那麼容易找到一大批勇夫呢？

熟悉行業的人都知道，餐飲軟體的銷售難度實在是非常高的，新的軟體公司做出來的產品，界面可能很漂亮，但是適應的業態非常狹小，即使做了一個奶茶鋪這樣的客戶，一旦客戶規模變得很大，產品模塊支持層面，也會力不從心。更何況還想要適合餐飲業各種各樣不同的業態，不同的流程要求。

在這樣的公司做銷售，內心要非常強大，因為他天天都要遇到因各種產品客觀原因造成他無法簽下客戶，即使忽悠過去簽下的客戶，也會經受不住客戶的各種吐槽，對於有追求的銷售人員來說，這樣的內心確實充滿了煎熬。

這樣的公司想招募代理商更是難若登天，即使花了很大的成本召開了場面壯觀的招募大會，五星級酒店裡各種觥籌交錯、稱兄道弟，都無法化解被忽悠到的經銷商在面對市場時候，遇到10個不同客戶的銷售機會，悲慘的發現，可能1個客戶的要求都難以有效的滿足，花了很大的銷售成本做下來的客戶，因為各種產品上的不如意不滿足，客戶無奈的換軟體…

現在的世界，根本不缺產品，如果缺，缺的只是好產品。

在餐飲軟體產品開發領域，是否能做出好的產品，不在於研發人員的數量，而是取決於研發人員的質量。

在這樣的高科技領域，優秀的研發人員，用以一抵百來形容都不為過。行業軟體的優秀產品，從來都不可能一蹴而就，而是一支極穩定的、高手組成的研發團隊，水滴石穿式的持續打磨，通過服務大量客戶的過程中，不斷反覆交流、分析、改良、落地驗證的循環中，產品才慢慢趨向完美。

然而，這樣的產品演進規律很少有公司願意遵守和敬畏，我們往往會看到不少拿著VC的錢，迫不及待的招上一屋子一屋子的開發人員，CEO在對外吹牛逼說自己的開發團隊有多龐大的時候，內心會不會備受開發人員大量流動之苦？會不會為研發團隊的管理心力憔悴？會不會因為狗屎一般的代碼和狗屁不通的設計邏輯傷透腦筋？會不會因為客戶已經在用某個特別的版本一段時間，但是開發人員已經換了幾茬，那堆代碼已形同天書無人能懂，但客戶的需求卻火燒眉毛？如果錢多，人多就能取勝，這個世界也太簡單了吧？

未來餐飲軟體的獨角獸，在產品層面，必定不是簡單追求功能上有沒有的問題，而是願意花費十倍的成本，做好一個個重要的功能，從而能夠幫助前端銷售革命性的降低難度，並大幅提升客戶的使用體驗和極佳的管理效果。

作為所有衍生業務的基礎，產品研發猶如飛機的發動機，唯有深韻行業管理難點痛點的高手們，以十年磨一劍的精神，方有可能讓獨角獸展翅高飛。這點筷玩思維之前系統分析過，在此不再具體贅述。

5）、資本與投入

很多公司將拿到風險投資作為事業成功的標誌，可是對於志在成為行業獨角獸的公司而言，這最多只是成功路上的一朵小浪花而已。甚至掛牌或上市，也只是公司成長過程中某種並不具有實質意義的外在表象罷了。

引入資本的力量，同樣是具備利弊的雙刃劍，對於餐飲軟體這樣To B的超理性業務，如果引入不恰當的VC，或者在不該上市的時候上市，非常容易被不切實際的發展目標所綁架，反而會有欲速則不達的危險。

絕大多數VC，都不太喜歡做雪中送炭的事情，很正常，風險投資大多都是一群其實厭惡風險的人，你要證明你具備了很強的盈利能力，或者你能說服他們，將來你賺大錢，如同探囊取物般的輕而易舉。

同時，你已經很靠譜的掌握了大規模複製的鑰匙，你唯一缺的東西就是錢。這樣的邏輯下，風險投資偏好To C的業務就不足為奇了，在團購、外賣、打車、共享腳踏車領域，投資人的燒錢大戰令人瞠目結舌…

在餐飲軟體這樣的To B領域，更需要的是耐心與執著：商業發展的需求與規律，不像To C市場那樣的喜新厭舊，不會那樣的感性和衝動，由於牽扯到大量員工的工作習慣，商業系統也具備高度的複雜性和關聯性，新的模式和技術手段的落地，本身又帶有相應的利弊，大多企業決策者絕不會因一時衝動，冒著整個運營體系可能崩潰的危險，去追求某個很炫的功能。

而且，這些餐企老闆會謹慎觀察那些先吃螃蟹的人，看看他們會不會因此毒發身亡，他們會小心的向吃了螃蟹的朋友求證，而不是偏信王婆賣瓜式的宣傳，即使所有的答案看起來都很不錯，他們中的大多數，還會反覆推敲，改變現有系統的代價是否可承受，是否具有超高的價值回報…

正由於這樣的理性決策，使得商業系統的更替，往往需要一個數年的周期，這讓推廣新技術的成本代價不菲，而且光燒錢做表面功夫，往往就像竹籃打水般的徒勞無功，厭惡風險的大部分VC，覺得這樣的投資形同雞肋，那是再正常不過。

當然，藉助資本的力量，在產品研發投入、市場宣傳投入、人員招募方面會給軟體公司帶來一定的好處，但是這並不是未來行業獨角獸的必備條件，偉大企業的發展史，絕大多數都是一個不可複製的藝術品，其中時間背景的沉澱，就是無法複製的東西。

想要成為獨角獸的餐飲軟體公司，持續的投入絕對是不可或缺的，但是，投入更加應該來自企業內部，創始人們的天使投入資本、全情投入的精力，使得公司產生盈利后，又能剋制揮霍的慾望，為了長遠的發展，持續不斷的將盈利投回到公司發展的各個方面，每次試錯，輸了可以收穫人生財富，贏了可以收穫財富人生。

6）、定位與初心

任何一個偉大的公司，都應該有清晰的定位，說簡單了，就是為誰提供服務，為誰創造價值。偉大的公司，始終都應該恪守一個純粹的初心：讓客戶因為你的存在，變得更美好。而那些奔著錢而去，奔著公司市值而去的公司，即使再強大，也都逃脫不了衰落的命運。

餐飲軟體領域未來的獨角獸，肯定得有一顆全心全意為餐飲企業服務的心，在為客戶帶來巨大價值的同時，也獲得相應合理的經濟回報。那些只在意自己公司利益，通過免費手段誘惑客戶、偷取客戶信息資料據為己有，再加以「高明」的商業模式變現的公司，是不可能真正獲得客戶的信賴，也不可能因為商業模式而變得偉大。

未來的獨角獸，也不可能是那些通過所謂的C端優勢，試圖植入管理軟體，從而更深入綁架餐飲企業的公司，能夠活下來的餐飲企業老闆，都不傻。

未來的餐飲軟體獨角獸，肯定不是單打獨鬥、武力剛猛的公司，而是一個生態鏈底層的公司，只有那些真正願意把最難的事情留給自己的公司，把最肥的肉讓給合作夥伴的公司，只有那些勇於拓荒，並願意全身心教導、支持和幫助合作夥伴（經銷商)長大的公司，只有那些寧可自己吃虧，也不願傷害合作者利益的公司，才有可能真正成為行業的獨角獸。

結語

的餐飲文化源遠流長，龐大的人口基數使得的餐飲業雄冠全球;的應試教育制度，卻是全球最理想的程序員培訓體系，人的軟體開發水平因此也在全球獨領風騷。

由於缺乏行之有效的反壟斷法律，BAT的野蠻生長，反而歪打正著的使移動互聯網應用普及到生活的各個領域;移動支付的快速普及也在客觀上完成了更良好、更便利的體驗閉環。

上述這些領域，都讓再次引領世界，而餐飲軟體廠商又與上述這些最強元素緊密相連，這讓我們沒有理由不相信：未來餐飲軟體領域的獨角獸，絕對有機會成為全球市場的領導者。

可是，目前在的這個市場中，還讓人產生春秋戰國那樣混亂局面的迷惑，三年之後，獨角獸會脫穎而出嗎?

與易石軟體CEO錢多多先生，一起度過了一個腦力激蕩的下午，我已經找到我的答案了。