寶寶巴士COO庄鴻 | 如何通過動漫IP切入兒童啟蒙教育

7日7日，CCG EXPO 2017動漫IP與兒童科技創新發展峰會在上海世博洲際酒店盛大舉行，以下內容是庄總關於如何通過動漫IP切入兒童啟蒙教育的精彩速記整理。

非常感謝極客爸爸的邀請，在這裡我也簡單的跟大家介紹一下寶寶巴士。寶寶巴士首先是一個互聯網公司，所以今天來到動漫的會場，覺得還是蠻心虛的。我們在做互聯網流量的時候並沒有想到我們會成為一個IP這樣的一個角色。所以我們公司第一個定位還是互聯網公司，我們是面向全球的家庭用戶，提供教育服務的移動互聯網。

我們公司目前全球範圍內活躍在線的有大概2.5億用戶，每個月大概會有六千萬的流量，這個流量是以單一設備數來統計的。跟其他傳統的IP公司來看，我們是跟用戶直接通過設備面對面交互的互聯網公司，這作為一個基礎，我們來談在流量基礎上架構一個IP。

其次是一個教育的定位，其實從教育工作者的角度去看待我們的IP，跟看待移動互聯網的產品會產生很大的差異，孩子需要用更新的手段去獲取我們的教育內容跟教育產品，這個也是我們從互聯網公司跟教育公司的角度去提供這樣的平台跟產品，所以今天很冒昧從IP的角度給大家分享如何切入孩子的啟蒙教育的階段。

從三個部分和大家做一個分享，第一個部分，整個用戶的需求在發生變化，不管是教育還是消費，我們覺得還是很有必要通過數據跟大家分享用戶發生的一些變化。第二個部分是從IP的角度看兒童教育，我們會發現實際上還是回歸到教育本質的定位。第三個部分是我們可能實施的一些策略。今天會從三個角度給大家做分享。

第一部分：用戶掃描

當我們跳出教育，或者跳出動漫的角度去看整個嬰童產業，這是兩萬億的市場，而且每年呈現非常大的遞增。從這個角度看用戶需求，其實經過幾個時代，一個是最基礎的功能時代。這個功能時代也是最初市場開始發展的時候，我們需要滿足用戶基本剛需的需求點。

到了第二個時代價格年代之後，很多價格戰開始盛行，很多品牌方開始排斥價格戰，但是很難免進入這樣的惡性循環。到了價值時代，如果能夠提供更多的增值服務，更多的品牌感、價值感給到用戶的時候，其實消費升級的趨勢。到了IP時代會發生巨大的變化，每個家庭會願意跟隨自己喜歡的東西做出很多可能看似非理性的消費決策，這就是IP帶來延伸上的價值。

為什麼會對這個消費市場做這樣一個分享？實際上教育本身就是一個商品和一個產品，當我們從商品和產品的角度看待它的時候，那IP的價值會非常大。我們創辦寶寶巴士之初，我們也沒有想到要打造一個IP，我們只是想到給用戶提供一個什麼樣的產品跟服務的時候，回過頭來整個消費市場的變化其實是非常明顯的。

從用戶需求的角度來看，特別是孩子成長其實發生了很大的變化，每一個年代的孩子成長出來，可能對於70年代、80年代的孩子來看，當時整個的啟蒙教育真的是一幅象棋就可以讓孩子玩整個下午，或者玩非常多的時間。

但是現在需要吸引孩子的眼球，還要吸引家長眼球，整個教養的環境從單一發展到多元，在多元的環境下怎麼樣再抓住孩子的眼球？為什麼要抓住孩子的眼球，我在第二個板塊第一部分會提到，其實興趣是最好的一個老師，我們在面對這個市場變化的時候，我們要發現現在在跟教育競爭，搶佔孩子大量時長的，其實遊戲應該是非常重要的一個板塊。

有的時候在跟教育專家面對面溝通的時候，會講我們是從教育的角度做遊戲，跟從遊戲的角度去極大的佔領孩子的心智是完全不一樣的。當我們面對我們的用戶在整個生活環境，已經是單一到多元環境的時候，所以我們也需要對整個教育跟啟蒙的生態做極大的升級，要不然我們肯定PK不過像《王者榮耀》遊戲深度的植入，最後到底孩子的載體是由哪個方式能夠引導他更好的成長呢？這是一個市場的變化。

孩子成長的需求也跟當時完全不一樣，以前我們可能講學習只是講分數，只是講我要認識多少，特別是對低齡的孩子要認識多少的東西，我們談的更多是在認知領域的發展。最初談的是認知的發展，現在可以看到很多家長特別關注孩子的情商，好習慣的養成，孩子對於自身情緒的調節。以及他是不是有很強的同理心對待別人，這些怎麼產生？所以現在我們需要給消費者提供的不是很單一的產品形態，而是一組的產品，而這一組的產品需要更豐富更多元的打動他。

第二部分 ：戰略定位

回到核心的問題，資源永遠是稀缺的，孩子要得到教育方面的成長，那就需要最好的老師，但是老師永遠是稀缺的，名師永遠是稀缺的。從前面收集回來的數據看，做一個展望，如果孩子特別喜歡的IP，加上一些人工智慧，我們把很多名師對於孩子可能的教導跟IP做一個結合，有沒有可能產生這個史上最強的啟蒙老師？

在整個幼教行業，目前包括整個教育培訓行業，很多已經採用雙師的教育模式，用一個名師在遠端的教學跟現場輔導的方式做結合，有沒有可能用機器代替基礎的老師，用IP代替老師可能跟孩子的情感連接，如果可以的話我相信IP對於整個兒童教育部分的驅動力應該是非常強。

從IP的部分進入到兒童啟蒙階段，一方面是戰略上有一個清晰的定位，另一方面可能在執行策略上有一些專註的打法。順著剛才數據分析的結果，我們發現其實興趣確實是最好的一個老師。這也是啟蒙的第一要素，所以我們在講如果沒有關聯性，沒有情感的連接，這個時候要灌輸給孩子強行的方式，孩子本身是抗拒的。

IP本身是一種興趣，是一個最初情感的共鳴。寶寶巴士眼中的啟蒙教育分成幾個階段去判斷，當我要進入教育市場的時候會考慮哪些因素或者考慮哪些元素，首要是場景，到底我的啟蒙教育會發生在哪些場合，可能是身為家長的夥伴們都能感受到。啟蒙教育真的無處不在，養成特別好的習慣，飯前洗手，包括孩子今天會自己穿鞋，我覺得每個場景中小小的進步都會帶給家長發自內心的欣喜。

到底啟蒙的載體是什麼？和孩子的互動過程中會採用很多手段。最後的完成率，之前我們在談微客時候談的話題，通過微客的方式搬到線上，通過數據反饋回來這個完成率非常低，教育的時候是什麼跟完成率產生非常強的相關，就是最後的效果達到了沒有？然後就有你的定位，你通過什麼方式讓孩子很主動的獲取，在孩子成長的環節還是比較提倡，第一個是玩中學，第二個，孩子主動探索世界去發生的關聯。這樣的領域IP的價值就非常大，因為IP能跟孩子產生最初的情感黏連。

還有我們做教育的要給孩子傳輸非常強的價值觀，這個價值觀會給孩子帶來非常重要的幫助，我們在做教育的過程中，或者在做互聯網公司的過程中，確實我們公司有在教育部分的情懷跟理念和想法，我們也希望通過這個IP能夠跟孩子之間產生共鳴。所以我們對動漫IP面向孩子部分的IP做了一個小小的定義。

第一個是價值觀是正確的，如果價值觀是不正確的，那麼後面一些都是空話，我們雖然賺到了錢，但是我們可能犧牲的不單是自己孩子的未來，還有同齡人孩子的未來，這是很可怕的一點。我們回歸到整個IP形象上，價值觀的正確真的是無比的重要。

第二個是要堅持原創，越來越多的內容開始產生海量內容的時候，其實原創跟版權要非常重視的一件事情。另外是要有持續性，以及容易被識別這樣的一個標籤。然後讓每一個IP有特殊的教育含義。所以我們在面向兒童做的時候，剛才有嘉賓分享到IP其實也面向大人，也面向少年。我們寶寶巴士專門面向的是0到6歲的孩子，我們更針對嬰幼兒成長所需要的IP，在這個範圍我們給的定義是有特定教育的含義。

然後才是流量要做的，其實流量做的是放大，當然我們一直在經營公司的流量，大概有2.1億的用戶跟大概六千萬的月播，包括視頻單日播放超過四千萬次。這是流量，其實IP很重要的一件事情是價值觀，特別是面向孩子的部分，價值觀是我們的核心，流量需要做的是什麼？流量需要做的是單點突破，寶寶巴士的做法大概是在一個領域把它做深做透。

比如我們現在雖然有150多款的APP，我們真正覆蓋完整的只有孩子在認知板塊這一個小的領域。所以僅僅是一個領域我們就用了150多款的APP去完成它，可以說在這個領域我們是最強大的，不僅是最強大，還是世界最強大，因為我們把它變成了17個語言版本，覆蓋了50多個國家和地區。

第二個板塊，我們覺得兒歌是能夠幫助孩子很快捷的記錄和成長。所以我們切入兒歌領域，我們兒歌做了一千多首，就是單點突破，在一個領域做深做透。希望我們在這個領域能夠把用戶的需求滿足好。

第三個部分：執行策略

可以看到我們針對孩子不同的年齡層是有一個基礎的定位。這個基礎定位也是結合孩子成長的場景來打造的，比如伴隨18個月到24個月是最基礎的啟蒙認知，2到6歲，每個年齡層的孩子都有需求，這裡歸結到不同的場景里，細分每一個場景的用戶需求，然後找到每個用戶需求的觸點，可以理解成孩子喜愛某一個小的點，以及常常講，當買一個東西的時候會有買完的驚喜，所以我們的觸點是希望建立每一個應用後面帶給孩子的精細和家長的驚喜。

最後一個是符號，回到最初，真的站在動漫IP的角度來講，我們肯定是完備，我們還是以做流量為主。這個符號其實只是為了強化孩子們對統一流量標識的記憶，我們用統一符號的打法，還是孩子心目中非常喜歡的啟蒙形象，希望做這個形象讓孩子成長過程中第一個喜歡的玩偶。

第二個是公式，我為什麼用銷量呢？我覺得教育其實是一個產品或者一個消費品，雖然互聯網的表現上它是變成流量，實際上它跟所有的商品一樣都是銷量的概念，銷量是一個精準的定位加上動漫的內容跟考慮到價格因素，以及我們的傳播媒介，最後確定流量價值和銷量價值。

寶寶巴士的定位主要圍繞三個方面，好聽、好玩、好看，好玩肯定是第一位，我們有150多個應用面對孩子玩樂不同的需求，在玩中能學到相應的知識，能養成他的行為習慣。好聽是兒歌部分，以及我們現在重點在打造的英文啟蒙兒歌，也是用這種兒歌的方式讓孩子很輕鬆的在雙語的環境下，能夠建立起自己的成長認知。好看是動畫片的部分。

內容的部分還是堅持所有的自主版權跟所有內容的開發，是按照孩子成長過程中的教育體系去做的精分和設立。這裡用到兩個部分，一個是國家教育部辦法的《兒童發展綱要》，在《兒童發展綱要》裡面細分了五大領域，也是為了兒童符合我們國家的體系下構建，我們在海外的版本會考慮到各個國家他們體系的完善。

前面提到價格，所有的產品基本上是零門檻，所謂零門檻是在定價上基本都趨於零，為什麼我們的產品要趨於零呢？這就是寶寶巴士小小的教育理念，因為我們相信真正好的東西，教育類的產品是希望沒有門檻，或者說並不要因為讓教育產生不同人和人之間的差異，我們願意把它免費的提供給每一位家長。我們在產品上，特別是數字產品上我們還是堅持免費，堅持零門檻。我們的目的就是滿足創始人跟整個團隊希望的教育公平。

我們希望帶給大家更高的價值，因為我們真正花在每一款產品上，如果我們把它標價的話，它其實含金量很高的。也正因為這樣的因素，當價格趨於零，我們的銷量和流量也是最大化。寶寶巴士可以毫不謙虛的說，我們在區域十個智能手機的用戶，有七個是我們的用戶，在平板上面十個用戶裡面有八個是我們的用戶。方眼全球大概是十個裡面有一個是我們的用戶，所以我們也是在剛才的公式，當價格趨於零的時候，我們的流量可以做到最大化。

這個是跟其他IP公司的差異，我們真正能夠採集到我們的用戶數據，並且把它形成報告和行業，跟各個IP公司分享和共享。這是二維碼，很希望用我們現有採集到的數據，跟我們之前的案例也好，或者經驗也好，能夠跟大家更多的交流，同時我們也願意開放我們的數據和流量，跟我們共享我們在教育上的發展。在這裡我還是希望我們每一個教育相關的從業人員能夠秉持一個好的價值觀，去影響我們的下一代，因為這真的很重要，不單是一個公司的使命，而是一個民族的使命，謝謝。

編 | Gray