郎永淳：從貿易到服務的升級之路怎麼走

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【 找鋼網高級副總裁兼首席戰略官、胖貓創投合伙人郎永淳 】

2017年6月29日－30日，「盛景十周年總裁年會」在北京雁棲湖國際會展中心盛大開幕，找鋼網高級副總裁兼首席戰略官、胖貓創投合伙人郎永淳發表了題為《B2B時代的模式創新》的演講。作為前央視新聞聯播主播，郎永淳表示自己之所以離開中央電視台，是因為他看到了天花板，而也正是因為央視的培養，讓他有情懷，也讓他知道怎麼樣去創造更多價值。

來源 | 盛景商業評論

整理 | 馬婭 編輯 | sunny

以下根據找鋼網高級副總裁兼首席戰略官、胖貓創投合伙人郎永淳現場演講整理，有刪節。

的鋼鐵產量，粗鋼8億噸，如果再加上其他零零碎碎的一些經過粗鋼再加工的產品，每年在市場上應該有11億噸的產量。11億噸的鋼鐵，如果按照3000塊錢一噸來計算，是一個3萬億多的市場，市場化的程度足夠高，競爭非常激烈。我們看到整個行業發生巨大的變化。

任何一個企業家都會去考慮，我們除了天時地利人和讓我們成功的條件以外，還需要去防範各種各樣的風險。對於我們來講最大的不確定性因素在哪兒？在於我們對政策的把握，我們最擔心政策的不連續性、不確定性。2015年11月底供給側結構性改革這樣一個政策，三去一降一補更多的其實是針對產能落後、產能過剩的一些行業。這其中最重點的其實就來自於鋼鐵行業。

可以想見在未來十年，整個製造要去轉型升級，它的抓手就應該是鋼鐵行業，因為它是基礎原材料。可以想見在未來十年當中我們經濟處在一個新常態，處於長期觸底的過程。這個過程當中我們政策的不確定性其實基本上被打消了。

找鋼網現在在做什麼？我跟大家分享一個行業的發展史。

鋼鐵行業的發展史

鋼鐵行業從毛主席開始，大鍊鋼鐵，人用了幾十年時間終於在1996年讓的鋼鐵產量進入到1億噸這樣的大關。一億噸大關是什麼概念？1996年首次超過日本成為全球第一大鋼鐵生產國。美國現在留存鋼鐵是100億噸。而在大地上留存的鋼鐵是60億噸。如果按照美國的標準來看的話，我們至少達到美國的標準還有40億噸。

但是美國是3億人口，是十四億人口。按照這樣一個計算方法去推演，也許在沒有任何替代材料出現的時候，在進行鋼鐵的生產和銷售至少還有50年的時間才能趕上現在美國的水平。當然在這個過程當中，還需要我們去進一步的提高我們的結構。比如說我們現在看到100年前美國的舊金山的金門大橋，我們去紐約看到很多城市的建築，還都是100年前那些鋼鐵。他們在反覆重複的利用，並且鋼結構在整個建築的佔比達到了30%，我們目前只佔到5%。

鋼鐵的發展，從1996年1億噸到2003年3億噸再到今天的八億噸。因為經濟發展，所以各種各樣的投資湧入，於是我們從1億噸，20年之間提高了10倍，進入到10億噸的大關。這個時候，又出現了一個所謂的產能過剩，這個產能過剩並不是說我們的總量是過剩，而是我們結構沒有得到優化。

剛才提到的鋼結構的水平，裝配式住宅水平極低極低，這樣的現實條件之下我們有很多的地條鋼佔據其中，我們還沒有強制性的標準來推動消耗一定的產能。所以在這個時候從原來的供不應求轉換成一個產能過剩，這時候相關的政策就進行一系列的推動，希望能夠解決這些問題。過往在鋼材流通環節當中信息不透明，環節冗長。即便是環節冗長，我們還每一個環節都有錢賺。

今天有了互聯網，讓信息生產更加的平等、信息更加的透明。如果你不創造價值，你還想從裡面獲取更大的利潤，在今天按可能很難。尤其是在一個行業處在非常危機的時刻，不再像原來一噸鋼材賣到五千、六千，2015年最低點到1600塊錢。我們不允許再有那麼多的中間環節，我們需要進行流通效率的提升，我們需要去壓低我們的成本。壓低我們的成本在於通過流通效率的提升，讓我們資金成本更低。

電商的本質是零售

這個時候找鋼網看到了機會，找鋼今天做的是什麼？今天做的是電商。做的是零售的業務，的鋼材在1996年到2016年之間大部分模式仍然是一個批發制，是點對點的批發制，進入到零售市場可能只佔到一半。我們也看到隨著互聯網介入，現在電商滲透率逐漸提高，零售比例也逐漸提升。最終電商本質希望打破所有點對點的批發制，打掉信息不透明那部分，希望能夠產生零售最高級的形式，通過零售來滿足我們客戶更高的需求。提升生產者最大的毛利率，也降低它的資金成本，提升我們流通效率。

鋼鐵行業為什麼可以做B2B，找鋼怎麼來做這個B2B？我們要選一個標準化的產品，只有標準化的產品才容易在互聯網的時代去做一個匹配，剛才這個產品就是標準化的產品，易於存儲、易於物流、保質期非常長，我們在質量異議方面相對來說比較少。標準化的產品又有一系列的非標化的需求。你需要把它加工成什麼樣的形狀，加工成什麼樣的長度，這個過程當中我們不僅僅看到零售利潤的存在，還看到加工需求的存在，看到物流運輸需求存在，以及金融支持的需求存在。今天找鋼相當於是鋼鐵的京東加上鋼鐵的淘寶。

針對鋼鐵的京東自營部分我們深入去開發找鋼、找加工、找物流、找錢這樣一系列的增值服務。從B2B 1.0我們不生產鋼材，我們只做鋼材的搬運工，賺取非常低的毛利，到現在以貿易為主，來切入到整個產業鏈，來做供應鏈服務的優化上。有了找鋼之後，我們把中間若干環節給剪掉了。

行業的痛點

對於整個行業來講，找鋼可以去解決什麼樣的痛點？

我經常會接到一些鋼廠老闆的電話，他說我們現在在供給側結構性改革，我們也在轉型升級把我們的產品從原來的普貨轉移到品種鋼。但是我找到我的客戶，我必須要知道我的客戶有什麼樣的需求，我再去做生產。這是20年前他們完全不需要考慮，因為他生產什麼就可以賣出什麼。而到了今天，他需要去找到它的客戶，並且要極快的找到他的客戶進行柔性化的生產，進行他的相關的流程的設計和改造。這可能就是線上+線下結合一個新的平台。

• 庫存商的痛點

庫存上的痛點就是資金的運用，以及怎樣把流通效率提升。在鋼鐵這個行業，一些倉儲環節是以出庫為一個計算時點，這批鋼材進到某一個倉庫，10天出庫，也是20塊錢一噸，45天出庫也是20塊錢1噸。在沒有互聯網技術的年代、沒有找鋼網的鋼鐵電商出現的時候，我們看到全行業庫存周轉速度是45天。我們今天通過一系列的技術，一系列的可視化的管理的手段，讓流通效率提高了4倍，達到了10.3天，解決了庫存上的痛點。

• 買家的痛點

買家原來要到線下的集貿市場，一個產品一個產品去找、一個規格一個規格去找，這當中涉及到各種各樣的品牌。有了B2B模式之後，有了商城之後，它其實進入了一個鋼鐵的超級市場。他下一個單，就可以把他所需要的各個品牌，各個規格的產品一站式購齊。

解決方案

我們提出的解決方案，對於上游來講就是去中間化變成零售模式，對下游來講就是採用一站式購物。

對於廠家而言，我們還會為他帶來更多的客戶，目前找鋼前端所連接的鋼廠達到106家，後端我們活躍的用戶應該是6萬家左右，這是一個B2B所存在的價值。你通過連接，通過連接之後進一步的產業鏈的打通，進一步的供應鏈服務的優化從原來的貿易商轉型成為一個服務商。

找鋼網2016年的數據是一天一億，毛利率也只有1.5%到1.6%左右，比較低。我們怎麼樣去提高競爭力？怎麼樣去開拓業務？這就需要去想什麼地方是可以增值的部分。其實未來通過數據的挖掘，通過擁有龐大的客戶與交易量，再去深入的挖掘數據，我們就能提供更好更優質的服務、獲取更多的利潤。

我相信通過這樣的路徑判斷，未來一定會出現一個超大型的鋼鐵的零售企業。

怎樣助力供給側結構性改革

在鋼鐵行業這個市場上，現在有300家的鋼鐵電商，找鋼有幸是行業的排頭兵，我們也希望形成一種競爭合作的關係來共同推動這個產業能夠良性健康的發展，能完成好未來十年之內供給側結構性改革這樣一個期許。

怎樣助力供給側結構性改革？

我們做B2B、做標準化鋼鐵產品的推動，未來可能只有50年的機會。我們也不知道基於波特的競爭學的理論，所謂最大的競爭是害怕你有替代性的材料和產品的出現。我們也在做3.0這樣一些規劃，我們不僅僅是要從一個貿易商轉型為一個供應鏈的服務商，還要進一步做數字的生產商，這也是找鋼的一個願景。我們現在已經通過各種技術的合作夥伴來去集合更多的數據，所以在這個過程當中我們就要生產找鋼指數這樣的產品。這個指數不僅是數據初級化的產品，更重要它是一個社群，這個社群當中集合這個行業所有大神級的人物，大家可以在這進行各種內容和信息的交換。

B2B不可能每一天都像B2C那樣，客戶在這產生一個高頻次的一個小客單價的消費。我們活躍的6萬家客戶，他們的平均購買周期大概是在一周左右。我需要給客戶免費提供指數產品、數據化服務，以及提供一個交流的社群，一個帶有媒體屬性交流的社群，讓他們更多在這個社群裡面活躍。包括我們的開機頁面，會設置一個根據美國的經濟學家去做研究的一個小遊戲，打開這個頁面，這個行業每一個人要去猜未來鋼價走勢，可以猜漲、可以猜平、可以猜跌，這個會幫助我們對期貨和現貨做出判斷，無論是我們還是他們都有了對市場相應指數的一個支撐。

現在我們也在把出口業務做起來，為「一帶一路」沿線國家輸送鋼鐵。我們看到鋼材每年18%出口到韓國，另外56%左右出口到東南亞一帶。還有一個非常重要的市場就是通過中東來做進一步輸送，我們在韓國設立兩個點，在越南設立一個點，在泰國設立一個點，新加坡成立我們的公司。希望未來能夠助力鋼鐵行業，能夠更好的去對接零售市場。在供給側結構性改革當中，我們要讓B2B的模式創造更大的價值。

這不僅是一種情懷，更是一種使命，一種新的價值觀。尤其在這個過程當中，我們還可以通過效率的提升，去減少物流環節產生的污染，減少生產環節的污染。這些就是我們目前所思考、布局到的。

希望未來能夠有更多的機會和在座的企業家進行合作，合作共贏，謝謝