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2021/12/25
經歷了2016年的房地產市場瘋狂，在過年時，可能會有很多人都會聽到身邊的七大姑八大姨在討論——
哎，老誰家那小誰一年掙了大幾十萬，哎呦，都換車了！
那可不，都在考慮換房呢，下一步就該考慮換老婆了！
哎呦，這小子這能造，他是幹啥的？
干房地產的，這年頭，除了干房地產，誰能這麼往家撈錢！
哎呦，這小子可抄到了。
就在諸如此類的八卦聲中，年過完了，轉眼間又到了每年的求職旺季，也同時到了實習季。
可能會有更多人的將目光轉移到房地產中來，也會有更多的人考慮進入房地產行業。
而，房地產市場調研，也就是所謂的行話——踩盤，是每一個房地產從業者的入門必修課。
今天筆者作為一個在房地產行業中被折磨多年的「老油條」，想聊聊關於房地產市場調研那些事兒？也給未來可能進入這個行業的人們一點建議。
房地產市場調研人員可能是房地產行業中，吃苦最多，掙得最少的一類職位。
所謂的市場調研就是為了得到調研個體項目真實可靠的產品數據、市場數據、銷售數據，客戶數據，最終通過這些項目數據的整合分析整理，得到一個區域的整體市場概況。
那麼歸根結底，就是要邁開腿，張開嘴，厚著臉皮進入各個售樓部，還需要舔著臉冒充購房者從置業顧問的口中套出各種真實的銷售數據。
我在從業初期也常常自稱「地產民工」。每天一輛小電驢，一張鄭州樓盤分布圖，頂著大太陽，滿鄭州的亂竄，當時鄭州所有的房地產項目售樓部我都去過，也都整理過相關的地產項目個案調研整理。在此，我還得向那些曾經被我欺騙過的置業顧問們說聲對不起，我也是為了混口飯吃。
所以，在從業初期，大家都會感覺到極端的無聊、痛苦、辛勞，絕大多數的從業者基本在上崗一個月左右，尤其是當拿到第一個月薪水后，看著別人拿著厚厚的獎金，看看自己少得可憐的數字，再想想這一個月來，自己在太陽下的奔波，被置業顧問識破后的尷尬，紛紛離開了這個行業。有的轉崗做了銷售，有的乾脆離職了，而且還順帶對著那個當初告訴自己干房地產太TM掙錢了的那個貨吐口水。
我這個人比較懶，尤其是熟悉一個崗位后，懶得調整，就這麼堅持了下來，這一堅持就是5年多的時間，這期間我的工作崗位更迭，無論是地產前期、產品規劃、項目評估還是如今的樓市主編，都是圍繞著房地產市場調研這個最基礎的基本功，我也感謝這個基礎崗位給我帶來的一切。
鋪墊了那麼多，大概就是想說，房地產市場調研是入行的基本功，這個基本功絕大多數的從業者都沒有堅持下來，也就導致作為一個從業者，很多人的市場把握洞悉能力和分析能力極為匱乏薄弱。有的置業顧問甚至薄弱到，還不懂什麼叫區域供需關係，就開始給你毫無邏輯的灌輸這個區域的房子必漲！
好了，鋪墊完畢，開始撈乾貨。
一個完整市場調研流程，大概分為踩盤調研、個案總結、復盤分析三個部分。
2
我先從踩盤調研談談。
其實，所謂的踩盤就是騎著小電驢深入各個售樓部，詢問記錄，甚至是套取項目信息數據的過程。
在我剛開始入行的時候，忙活一天，往往才看了三四個項目，總感覺每個項目需要詢問的信息太多，需要記錄的東西太雜，往往看了這個，忘了那個，不僅效率低，而且結果差，每天都在挨批和等待挨批中輾轉反側，無法自拔。
後來，我發現這一切的原因是我的準備工作沒做好，一大早騎著個電驢咧著個大嘴，傻呵呵的跑出去了，曬了一天，跟死鬼一樣到辦公室，坐到電腦前發現今天這一天調研的東西亂七八糟，毫無任何重點。緊接著，就迎來了領導狂風豪雨般的一頓暴吵。
慢慢的，我學會了做好提前準備。
比如我出去之前會詳細詢問領導這次的調研意圖，是為了了解區域市場，還是為了做新入市樓盤的個案沉澱。
如果是了解區域市場，我會重點關注各個項目供應、存量和去化情況，以及價格的變動漲幅等；
如果是為了做新樓盤個案沉澱，那我會重點關注新項目的產品信息、創新亮點、價格預期等。
了解意圖后，我會繪製詳細的踩盤地圖，包括調研項目的分佈，周邊配套的布點。還有最關鍵的，我會提前查到項目的售樓部電話，而不是坑爹第三方網站的400電話。
準備好這一切，我就跨上小電驢，出發！
在進入售樓部之前，我會提前圍繞著項目轉一圈，摸清楚項目周界氛圍，生活配套、超市、銀行等是否能夠滿足需求、教育配套與項目的距離、醫院與項目的距離、是否有高壓走廊、是否有公墓、鐵路、高架、快速路等不利因素，假如有高架、快速路，所產生的噪音是否對生活產生多大的影響，以及捷運口的距離等各種相關信息。
為何要做這些，因為現在的置業顧問太坑爹，往往虛虛實實，明明距離捷運口起碼5km不止，他就敢告訴你走路10分鐘。而售樓部里懸挂的區點陣圖甚至比置業顧問都坑爹，往往項目跟大湖之間少了幾條路。
進入售樓部，就到了最為鬥智斗勇的階段——通過與置業顧問的交流，獲得項目的一切信息。
一般有兩種方法，一種是暗調，就是冒充購房者詢問信息，一種是明調，就是開門見山，說自己是同行，來學習的。
我剛開始也是用著這兩種方法，但是漸漸發現了問題。
如果我冒充購房者暗調，就無法詢問一些專業的問題，比如項目分期，容積率，產品配比，銷售情況等信息，一旦提及，就會被拆穿，可能被置業顧問摁在角落直接逼問，你是同行吧，你哪個項目的，你們賣多少錢？這種尷尬，你懂得。
如果我開門見山，明調，也會有問題，置業顧問都太滑頭，一看是同行，那信息簡直是各種夾帶水貨，一個純洋房社區，就敢告訴你容積率4.0，明明95折優惠，告訴你我們很硬，原價，無優惠！
所以，在入行初期，我往往會一邊應對著著被拆穿的尷尬，另一邊迎接著信息不實的暴吵。我就在暴吵和尷尬中，再次無法自拔。
不過，道高一尺，自有魔高一丈，我總結了逆天般實用的明暗結合的調研方法。
我和同事兩兩一對，我先進去明調一番，把暗調無法提及的專業性問題問一遍，如項目分期、容積率、產品組合、戶型配比、客戶構成、目前銷售階段、排號或者銷售情況等。緊接著，我同事再冒充購房的小白痴，去詢問銷售價格，優惠方式等，以求得到更加精準的信息。
然後，我倆出來把信息一對比，這樣一套完整的項目信息就到手了。
最後，我倆把項目的信息整理成個案沉澱，一天的工作就在我們的奸詐笑聲中畫上了完滿的句號。
這就完了？
NO，這只是動腿和動嘴的基礎工作完成了，下面該換腦子上場了。
3
踩完盤，我們得到了精準詳細的項目信息，就需要我們進入下一步的工作了——項目個案整理沉澱。
個案沉澱一般分為下面幾步——
首先，弄清楚這個項目在哪，周邊有啥，換個專業點的名詞就叫，區位分析。
項目位於城市的哪個區位，這個區位在城市中的地位如何，項目周邊都有哪些捷運站、學校、醫療、公交站、商場，而且以上這些全部都最終要落實到距離項目的交通距離、車行時間、步行時間。最終，我們腦子中要形成一張圖——區位分析圖。
弄清楚區位之後，接下來就要弄明白這個項目的規劃排布了。
這個項目一共有多少棟樓，都是怎麼排布的，多少洋房，多少高層，是圍合式排布還是組團排布，還是兵營排布，車行動線和人行動線的分佈，有什麼不利因素的影響，停車場入口在哪、變電站在哪等，清楚知曉項目的規劃亮點，組合排布亮點，規劃劣勢。最終，我們的腦子裡也形成了一張圖——規劃排布圖。
區位了解了，規劃弄清楚了，下面就是價格了。
我們有時候往往只關注這個項目的當期價格，但是想再往深走一步，一個簡單的當期價格遠遠不夠，我們還需要了解到這個項目在一個較長周期里，比如一個季度，一年的價格變動情況，這樣通過多個同區域的項目價格變動曲線對比，我們就能清楚地知道一個區域的價格變動情況了。最終，又是一張圖——價格曲線圖。
最後，我們還需要了解這個項目的客戶構成，核心客戶在哪，是幹啥的，家庭結構情況，通過多個項目的客戶構成對比，我們就能得知這個區域的客戶結構，如果通過對於市場的長期監測，我們還能得知這個區域的客戶結構演變。好了，最後一張圖也有了——客戶演變軌跡圖。
有了這四張圖，我們就能搭建起來一個立體的項目形象，從區位、產品規劃到價格變動、客戶演變，無所不包。
4
整理完這四張圖，搭建了一個立體的項目DNA圖譜，接下來，我這個地產老炮帶大家玩兒點高級的——復盤分析。
在了解這個項目所有的相關數據之後，大概能梳理出這樣一條軌跡：
這個區域是什麼樣的區域——也就是區域特徵；
這個區域的客戶軌跡是什麼樣子的——也就是客戶特徵；
這個項目是什麼樣的項目——也就是包括規劃、產品組合、戶型配比、附加值等各方面的產品特質；
最終這個項目以什麼樣的營銷策略，什麼價格策略銷售出去了。
在區域特質、客戶特質、產品特質、營銷特質的互相對位中，這個項目有哪方面的問題，如果讓你來做，你會怎麼處理。
這也就是所謂的一個優秀市場人員養成記——三分踩盤，六分總結，一分升華復盤。
如果能把以上幾步堅持下來，每一個項目都做出一套完整的流程，少則半年，多則9個月。筆者堵上我的自尊，保你成為一個優秀的市場人員。
5
有人會問，我又不打算干房地產，我看這些有啥用。
用處大著嘞！
你可以通過明暗調的虛實組合，帶上家屬，分批探出項目的實價，進行對比，然後做出自己準確的判斷；
如果你是一個投資客，無法判斷這個項目是否具備投資價值，你大可以這樣的方法，多看幾個項目，整理出投資區域的平均水平線——價格平均線、產品平均線、配套平均線，然後在產品和配套在平均線以上，價格在平均線上波動的項目就是值得入手的項目。
這就是來自於地產從業者的吐血整理，簡直是把自己多年壓箱底的技藝都拿出來分享了，以後，請不要叫我葫蘆娃，喊我雷鋒！
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