這家企業把蝦做成了零食，還要賣出5個億！

6月18日，在湛江舉辦的第四屆國際水產博覽會上，廣東佰大科技股份有限公司（以下簡單「佰大」）開發的新品BD香蝦吸足了眼球，其「營養全食」的獨特價值，引起參會商極大興趣，著實火了一把。

水產加工品一直給人以同質化、低質化、產品科技含量低以及品質不高的印象，這在羅非魚和對蝦加工板塊表現得尤為明顯。佰大作為廣東重點龍頭企業，這次推出BD香蝦，可以說是傳統對蝦加工企業在新消費時代的一次勇敢嘗試，給沉悶的水產加板塊帶來了股清流。在水博會開幕前夕，筆者採訪了佰大董事長龐朝暉，分享他的轉型之路。

廣東佰大科技股份有限公司董事長 龐朝暉

海鮮指南：從東北到湛江，您深耕水產行業特別是對蝦產業多年，您可否分享一下目前對蝦加工產業的現狀？近幾年行業帶來的明顯變化有哪些？

龐朝暉：我93年開始從事這個行業，97年來到湛江，至今也有20多年了。從99年南美白對蝦大面積成功養殖開始，到2007年的價格低迷，再到2013年的轉折點，可以說，我經歷了整個產業的變遷。

對蝦業的艱難時期從2013年就開始了，2013年以前以出口為主，2013年前後變成進出口持平，2014年開始出口量下滑到只有7萬噸。但是進口量卻每年都在增長，今年預計至少會達到100萬噸的水平。

湛江是對蝦加工最大的集約化生產地，最高峰時有170多家加工企業，但是現在機器還在響的不超過30家，明年呢，還能有多少家？這裡面有很多因素起作用，比如銀行斷貸，資金鏈出問題，要麼是產品出了問題，或者是資源和經營出現了問題，還不單單是原料的問題。

海鮮指南：新零售、新技術、大數據、跨界整合、國內外市場的變化等諸多因素衝擊著傳統水產行業，一向是粗放型的對蝦加工企業也受到了一定的影響，傳統的對蝦加工企業生意貌似沒有以前那麼好做了，您認為原因有哪些？受到最大的衝擊是什麼？

龐朝暉：這兩年湛江加工企業的經營，首先受到養殖低迷的影響，原料跟不上，造成很多企業只能停產。此外，湛江整個加工產業群都呈現低端化，同質化特別嚴重，這就造成品牌和產品力不強。企業想活下去就得變革，其實蝦的價值是被嚴重低估了，我們也有過很多嘗試，比如熟蝦、蝦仁、蝦串、蝦滑、壽司蝦等，但是對整體的利潤提高不了多少。

從2015年開始，農業品受到全球化採購和電商衝擊非常大，每年達幾百億的進口額。比如對蝦，現在不一定要吃湛江的，可以選擇厄瓜多或者泰國的，這方面對傳統的加工企業形成不小的衝擊。另外，種苗受制於人，養殖不規範等因素也限制了加工業的發展。

海鮮指南：蝦企紛紛面臨轉型以開拓更大的市場，您認為傳統對蝦加工企業又該如何轉型？轉型關鍵點有哪些？

龐朝暉：的對蝦年消費量為200萬噸，現在仍在以5%的速度遞增，如果所有蝦類產品加在一起，的消費量達2千個億，普及率非常高，這是沒有哪個水產品能夠比擬的。但是，從一開始方向就引導錯了，全是低端的粗加工產品，同質化嚴重。蝦的文化還沒有完全挖掘出來，本身的價值（營養價值、文化價值等）也被忽略了，導致產品價格太低。可以說，目前湛江的加工企業都非常困難，都在尋求轉型，但是如果沒有跨界創新的思維，充分挖掘蝦的價值，很難生存下去。

海鮮指南：批發市場流通、餐飲、商超、電商等傳統四大渠道，佰大各自發展情況如何？

龐朝暉：市場渠道看價格，溢價不高，所以我們從2013年開始就逐步收縮批發市場的流通渠道，轉而走餐飲等終端渠道。商超和電商渠道對於水產品流通來說還屬於初級階段，我們也曾嘗試過，現在已經退出來了。現在我們主要供應餐飲大連鎖，比如煌上煌、探魚、同慶樓等，另外，包括「兩會」、去年的G20峰會以及閱兵等會議和活動也是由我們供貨。

海鮮指南：近日佰大推出的新產品BD蝦在朋友圈瘋轉，尤其湛江對蝦圈子轉發特別多，你們嘗試BD蝦的思路是什麼？

龐朝暉：水產界創新的產品太少了，我們一直在嘗試突破一種傳統的生產模式。2013年我就提出了定製化生產，到2015年底的時候，我就想變革一下，把同質化已經非常嚴重的蝦類產品高端化，改變傳統加工企業的原始生態，推動企業的升級轉型。

多年的蝦類加工和出口經驗告訴我，蝦原本就具有極高的營養價值，而且沒有任何的負面消息，但很多時候，蝦的價值並沒有被完全挖掘出來。我就在思考，是否能研發一款定位為健康，營養全部能保留，而且不用剝殼全部食用的蝦零食。當時我迷上了這個事。

於是我找遍國內生產線，又到國外考察，同時建立研發團隊突破生產工藝，光實驗就消耗了整整20噸的對蝦。花費數千萬引進設備和改進工藝，打造出全自動智能生產線，我們獨家研發的NWR營養保真全食工藝也經過了專利認證。我們轉型算是最早的了，從構思到產品下線前後經過2年多時間，從傳統的對蝦加企業逐步轉型為大海洋健康零食消費企業的角色。

海鮮指南：請您介紹一下BD蝦的特點以及市場定位？

龐朝暉：BD蝦最大的特點就是營養全保留，富含蝦青素、蛋白質、鈣、硒、多種微量元素，而且健康全食，讓吃蝦變成一種快樂消遣。通過改變吃蝦的方式，充分釋放蝦的營養價值，也能充分挖掘蝦的文化價值。

我們的產品定位很清晰，就是定位高端。現在暫時有5種口味，包括吮指香辣、香脆海苔、熱烈芥辣、難忘原味、回味五香。同時通過渠道精準定製的方式，開發了五大渠道產品，包括專供夜店、KTV的大娛樂渠道、影院渠道、商超和便利店渠道、電商渠道以及旅遊手信渠道。

第一個吃螃蟹的人有可能成功，也有可能失敗，我們的產品是研發出來了，市場運營的好壞還要接受市場的檢驗。一款產品不是好吃就一定好賣，還要貼近大眾。所以，未來我們還會不斷豐富產品線，計劃每個季度都會推出新產品，把蝦文化玩「活」起來。比如推出青豆、花生米、鳳梨組合套餐，根據消費場景推出大娛樂包和高端禮盒，當產品通過出口認證后，我們也會走出去尋求更大的發展空間。

海鮮指南：您在營銷方面似乎也下了很大的功夫？

龐朝暉：是的，我們投資一百多萬專門成立了一個策劃公司，走江小白的路線，地推和線上宣傳相結合。以後的宣傳會更加深入場景宣傳。通過場景植入，引導消費者在特定的場景消費BD蝦，比如朋友聚會、下午茶、足球賽等等。而且每一款包裝都根據銷售場景進行設計，哪款到夜店，哪款到便利店，都有特定的包裝。

海鮮指南：BD蝦的成功反過來會對養殖端帶來哪些影響？

龐朝暉：這是一個產業鏈，如果BD蝦成功了，會帶動整個行業的發展。我們即使養不了大蝦，養殖戶可以按照我們的標準養殖健康的80-100頭的小規格蝦，我們再按照協議回收。養殖周期45天左右，成本不超過6元，收蝦價不低於14元，蝦農一樣能賺錢，苗場和飼料廠也一樣能賺錢，可以說大家的風險都降到了最低。現在海大、海壹、正大、拜耳等大公司都和我們有過接觸，希望通過合作，把養蝦業重新帶動起來。

我從事對蝦加工業已多年，對這個行業多少也有感情，而且我是一個理想主義者，看到一家家企業倒下，心裡難免傷感。做BD蝦這個產品，從理想的角度，也是希望把養殖端和消費端重新連接起來，重新把對蝦這個產業盤活。

海鮮指南：您個人對佰大的願景是什麼樣的？對對蝦產業、水產行業有哪些期待？

龐朝暉：BD蝦6月18日正式上市，預計今年銷售額達到8000萬，明年達到5個億。未來我們的目標是在創業板上市。我們算是跨界到快消品行業了，未來希望打造成為一家研髮型、創意型的企業。

我從事對蝦行業已經整整24年，現在我的心態非常好，先不考慮能做多大，賺多少錢，而是想怎麼去「玩」，如何把的蝦文化弘揚開來，讓老百姓對蝦有更深刻的認識。通過BD蝦的開發，越來越豐富的蝦文化。如果不把蝦文化植入到消費者當中，這條蝦，這個產業是沒有希望了，哪怕賺多少錢，產量有多高，但都並不能代表它的真正價值。

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