陝汽重卡銷售全面升級 張勇軍打造「河南君騰模式」|卡車之友網

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作者：張久英

鄭州市區以南、鄭新快速路與雙湖大道路口，一處工地已經奠基。 由於距新鄭機場不遠，工地上空不時會有客機掠過。張勇軍指著已經挖好的地基說新的陝汽重卡4S店不久便會拔地而起，而河南君騰汽車貿易有限公司也將像那些起飛的空中客機一樣沖向新行程。

河南君騰總經理張勇軍

河南君騰汽車貿易有限公司是陝汽重卡全系產品重點經銷商之一，重新劃分銷售區域后，網路覆蓋鄭州、周口、許昌、洛陽、三門峽、濟源、鶴壁等地區。總經理張勇軍表示：「銷售區域的明確劃分對包括河南君騰在內所有陝汽經銷商來說是有效規範，更是有力促進，而且河南君騰的轉型升級之路也因此更加通暢。」

創新思維 優化平台

河南君騰註冊於2008年，並於2011年入網陝汽重卡鄭州地區一級經銷商，現已被陝汽評為戰略經銷商。回首往事，張勇軍坦言從對重卡知之不多到帶領君騰團隊成為陝汽重卡的重要銷售力量，期間經歷了太多競爭角逐。

「自2011年伊始，君騰陝汽重卡銷售一直保持著向上態勢；2014年榮譽『陝汽重卡十佳經銷商』；即使在全國市場遭遇嚴重下滑的2015年依然堅守市場份額；2016年實現銷售1100台目標；2017年以來，截至目前銷售訂單有望突破1200台。」張勇軍認為，根據市場需求形勢判斷，以及黃標車淘汰等因素作用，2017年重卡市場依然會有不錯表現。

勁出於筋，力蓄於骨。市場的發力源自強大的自身，而自身強大得益於內部管理的創新經營。張勇軍在經營方面思維活躍，思想開放，能夠欣然順應市場潮流和周圍的環境變化，也更樂於探索創新模式。

「2017年，對於君騰來說是轉折年，也是升級年。我們規劃建設的新店址已然動工，同時還在建設陝汽重卡形象店。」張勇軍介紹，為順應重卡市場銷售模式變化，君騰針對網路營銷成立了「互聯網事業部」，一方面整理收集來自網路方面的用戶採購信息；一方面深入研究並建設網路銷售平台，和店面銷售、行銷等形勢相結合，有效溝通信息，使得君騰各個銷售區域密切聯繫，在網路上聚集成為一個整體。

古人云「苟日新，日日新，又日新」，勇於反省自我，不斷求新創新，就能夠獲得發展的動力。經過一段時期試運營，來自網路方面的有效信息不斷增加。張勇軍認為隨著市場需求和結構的變化，特別是用戶採購方式的與時俱進，網路運營勢在必行，而藉助第三方平台固然可以省去部分投入，卻很難最大程度開發網路平台的效力，君騰自建平台則可以和用戶實現無縫對接，無障礙服務。

下沉深耕 搶抓市場

「創新是發展的源動力，『立足主業』是君騰發展的根本。」張勇軍說儘管自己屬於「跨界」進入重卡銷售，但近10年市場拼殺真切證明著只有圍繞用戶實際需求展開銷售，才有機會佔據市場優勢。

最初做二級銷售時，張勇軍就要求銷售團隊重視陝汽重卡產品推廣，因為經濟性和可靠性突出的陝汽重卡正是滿足河南區域用戶需求的產品。

積土為山，匯流為海。張勇軍深知用戶資源對銷售的重要性，特彆強調對終端用戶資源的掌握，既建立規模可觀，同時又相對穩定的用戶群體，還便於了解用戶真實需求，以及時調整營銷策略，甚至產品結構。

2015年重卡市場全面凋零，面對突如其來的市場變化，張勇軍積極響應陝汽集團提出的「產品突破、服務超越」營銷工作方針，抓緊落實產品結構的轉型升級，通過以牽引車為主的公路運輸車替代滯銷的工程車輛，當年就迅速扭轉局面。

有了前期努力，公路運輸車很快成為君騰在河南區域的主銷產品，2017年1-5月銷售產品中70%為牽引車。「當然，在產品轉型升級過程中，作為陝汽重卡全系產品經銷商，君騰從沒有放棄對牽引車之外產品的專註。」張勇軍介紹，君騰在天然氣車輛和工程自卸車領域擁有廣泛用戶基礎，由於平時積極維護，隨著今年天然氣車、工程自卸車市場回暖，很快便開創了「全系產品爆發」的良好局面。

「君騰從一開始銷售陝汽重卡就堅持『農村包圍城市』的策略，未來還將著力貫徹。」張勇軍曾在鄉鎮基層工作，深刻了解重卡用戶基本來自於農村的特點，因此特彆強調深入縣、鄉、鎮、村的產品推廣。為了第一時間滿足用戶購車需求，君騰在覆蓋區域有規模有布局地建立直營店，加強網路下沉深耕力度，例如在最為重要的周口地區的8縣2區內計劃建立多家直營店。

已經投入運營的直營店中，扶溝縣直營店業績尤其突出，總經理田樹香向《卡車之友網》介紹「開業半年左右，陝汽重卡持續熱銷，而且70%以上是500馬力以上的德龍X3000牽引車，「陝汽德龍」已經成為當地的強勢品牌」。

君騰公司扶溝縣直營店總經理田樹香

「現在的互聯網普及程度已經非常高，用戶通過手機上網就能查到產品信息，已經不再三趟五趟到4S店專程看車，日常更多是和直營店銷售人員溝通，只是在決定訂車的時候才進店。針對這種購車方式的轉變，君騰布局直營店，同期配合線上銷售和線下服務搶抓市場。」張勇軍認為進入2017年以後根據市場進行的各方面調整是營銷工作轉型升級的繼續，正在建設的形象店將擔負品牌塑造，以及產品展示功能，而4S店、直營店，以及網路事業部構建的立體渠道承擔溝通用戶的責任。

提升服務 實現超越

有道是「兵馬未動，糧草先行」，重卡銷售同樣如此，無論車輛銷售情況，服務保障必須要領先於市場。張勇軍認為沒有強大的服務，就等於沒有足夠的市場競爭力。

為進一步強化服務，君騰一方面加強二手車置換業務推廣，一方面積極擴充維修服務網路建設。

「服務，不應該是在銷售之後，而應該從用戶進店的那一時刻，從用戶在網路上諮詢的那一時刻開始。」張勇軍認為傳統營銷模式的被動式服務已經不適用於重卡銷售，在供求關係已經完全轉變的當下，服務必須是全方面全方位的「全生命周期服務」。

隨著市場逐年向好，陝汽重卡在河南市場品牌影響力越來越強，從購車金融至後市場，均需要有快捷、周到而專業的服務。「未來的重卡銷售競爭不僅僅取決於產品力，更大程度上取決於服務，期間包括先進服務理念的貫徹執行；服務響應的及時迅捷；服務能力的積極表現。」張勇軍向君騰團隊明確指出，因為國內各個品牌重卡品質越來越接近，產品優勢正在被淡化，而服務則關係到銷售業績和市場推廣，並且直接創造效益。

心有所想，行有所向！張勇軍透露在君騰今後的轉型升級進程中，「提升服務」是企業運營各個環節常抓不懈的重點工作，「只有服務升級，才能從根本上帶動銷售，助力企業發展，實現大幅超越」。

河南君騰4S店新址工地

君子自強不息，騰龍越山向海。

伴隨物流行業飛速發展，特別是河南區域經濟的大發展，重卡市場還將保持旺盛需求。張勇軍表示，君騰攜手陝汽在過去10年風雨同行中引領市場寫就傳奇，在轉型升級中也必然開創更加美好的新征程。