P2P會員體系從0到1：會員體系建立

本文主要講的是P2P行業，準確地講是P2P募資端/資金端的會員體系。既然是從0到1，整體內容會略多，請耐心閱讀。

前文講到為什麼做會員體系和應該從哪裡入手。本篇為續篇，文中所涉關鍵信息均已脫敏。

未閱讀上篇文章的夥伴們請看這裡：《P2P會員體系從0到1：會員體系的建立該從哪裡入手？》

先把當時粗略成形的框架貼給大家，下文中將一點點分解。

會員體系框架：

另外要謹記的一句話：所有跳出前置條件講結果的類比都是耍流氓。

公司背景：公司整體上算是一個集團，下設獨立核算的四個版塊，目前除了P2P版塊盈利外其他版塊均虧損。P2P當前有五個理財類型，除活期理財（投資10日可變現）外，其他產品最短的是90天，同時每個理財產品投資是有上限的。

三、會員體系建立

有沒有人跟我一樣接到任務就會碰到以下情景「這是XX的，這個樣子就行，照著抄」。

多少「產品人」在做事的時候就跑到競品那去看一下就開始動手畫原型。借鑒可以，但是一定要「知其然，知其所以然」，保持專業上的獨立性，同時也是對你所從事職業最起碼的尊重。個人一直有個想法就是：我一定是公司這方面最專業的，不然何必花錢請我？既然我是最專業的就不能人云亦云。

成為會員的條件-會員分級依據

成為會員的衡量依據一定要基於階段內戰略上對會員體系的核心訴求。

• 公司沒錢了，再沒進賬大家都得吃土，這個時候賺錢就是最核心的…
• 公司賬上沒錢了，但投資機構再幾個月就要做盡調了，這時候可能運營數據是最關鍵的…

至於階段內戰略核心訴求是什麼，大家各自發揮吧。但一定記得有一點，想辦法保持自己和必要決策人以及行業市場上的信息對稱，這是所有正確決策的基本前提（我在這裡有著血淚史般的教訓）。

根據我們平台自身訴求，分級依據設定為：個人賬戶連續30天的待收金額（不計產品A1）

在此需要考量的有：

• 分級依據是否相對公平
• 分級依據是否覆蓋全部用戶
• 分級依據是否有漏洞-防作弊、防羊毛黨
• 分級依據適用性是否較廣-短時間內分級依據不適合大改動

談到會員分級，就會有人聯想到積分。目前現在市面上P2P平台中會員、積分體系大概分為幾種：

• 單一積分體系類型，通過積分值劃分會員等級
• 會員等級和積分等級相互獨立，無任何干擾
• 會員體系與積分體系融合，兩者相互滲透、融合

三者各有利弊，通過幾個實例幫助大家理解這個問題。

例：上文中會員判定依據括弧中表明了「不計活期理財」，實際後台數據統計很多投了幾十萬元的活期理財用戶且持有時間大於30天，由於各種原因選擇了活期理財（看重靈活性、缺乏安全感等多種原因）。

上述分級依據對這部分用戶就不公平（當然這裡還有其他原因），如果想在評級上公平，則需把在活期理財產品的投資進行換算可對比，通常採用「年化投資金額」，概念等同於年化利率。但隨之而來的是用戶對這個名詞的接受度以及理解能力…

加入積分后，可將投資行為對應到相應的積分，而通過積分去衡量會員標準。但這也只是衡量了投資行為這樣一個用戶行為。我們可以將更多的用戶行為對應用積分量化，從而從更多維度綜合衡量用戶價值。

單一的參考維度相對粗糙不全面，多維度細分量化每個用戶行為會更細緻公平且更加多的層次。

為了方便大家理解再舉例：

• 當一個投資機構對某個需要融資的公司需要衡量年營業額、毛利潤、毛利率、團隊組成結構…
• 評價一個APP的市場表現需要考慮用戶量、日活、月活、日均使用時長、市場佔有率…
• 想想周邊女性選擇結婚對象時是不是會考慮身高、年齡、顏值、工作、車、房…

會員等級劃分

會員分級需要產品經理拿到數據之後用已定衡量標準進行分析，觀察在各區間用戶佔比？我暫沒發現被驗證的結論來指導如何劃分，個人採用金字塔模型來劃分。至於為什麼採用金字塔模型這個在這裡不適合講，如想了解更深建議看些關於歷史、社會學書籍。如下圖所示（由於機密性問題隱去了具體數值），我個人分析的時候設置的金額區間是根據投資數據來定的，因為不是等分區間，所以無法看出具體的規律，但是如果按等分區間劃分的話用戶投資金額與人數之間是呈金字塔狀的。

在設立會員各等級標準的時候需要根據平台體量制定，包括總用戶數、投資用戶數、投資用戶在各區間的投資佔比等。依據上述數據建立自己平台的會員金字塔體系。我們平台設立的各會員等級人數比從高到低約為：1：3：5，等級如下，其中X為個人賬戶連續30天的待收金額。

• 黃金：1萬≤X＜10萬
• 鉑金：10萬≤X＜50萬
• 鑽石：50萬≤X

補充：

上篇文章中提到到會員體系可以給用戶帶來哪些價值，並沒有把很多關於會員文章中寫的「滿足用戶的虛榮心」作為用戶價值的一種列在文中。這個的主要原因是因為我個人認為「滿足用戶的虛榮心」大多數情況是非常難做到的，經過分析調查以及通過日常觀察我認為我或者說我們平台不能給用戶帶來這些。

大家思考一下，從接觸互聯網到現在的時刻，有哪些產品可以在現實中給你帶來榮譽感，滿足虛榮心。早年的QQ等級（現在一些QQ群還是以此甄別是否為小號防止亂髮廣告）、QQ會員及各種鑽、CF等級和皮膚、LOL等級和皮膚、QQ平台系列社交（農場、搶車位）、貼吧賬號，現在的支付寶螞蟻森林、微信紅包截圖（有沒有沒在朋友圈看過這種截圖的朋友^.^）、王者榮耀等級戰績……大家把這些產品列出來會發現共性，那就是這些產品用戶體量都是以千萬起的，如果把互聯網產品按照城市分為一二三四線，以上產品在能給你帶來榮譽感的時期都是妥妥的一線。這就是問題所在，只有認知才能帶來榮譽感，滿足虛榮心。古代對牛彈琴估計就是這個場景下產生的。

公平的講，金融行業本就是離大多數人較遠的，不然何來的普惠金融。現在P2P行業，或者擴大到互聯網金融行業，即使業內龍頭在普通民眾中認知度也較低（支付寶除外），即便有，在這個滿屏全是P2P行業跑路新聞的信息時代有多少人會保持客觀理性的思考？那麼在平台內呢？在所有的投資用戶中總會滿足虛榮心吧？沒有論壇，也沒有用戶內容運營計劃何來的榮譽感？目前行業內做到這一點的，只有國民應用支付寶，而且非常的雞賊，沒有注意的同學年底好好剖析一些支付寶的年度賬單。

基於以上原因，我很負責的並沒有把「滿足用戶的虛榮心」列在文章中。但是我確實在上篇文章中遺漏了一點：儀式感。

儀式感到底有多重要？小時候「二十四節氣-驚蟄」的時候不可以碰觸任何針線，如果碰了那天就會遇到蛇蠍等動物；過年要貼對聯（家裡有親人去世的三年不能貼對聯）、除夕要守歲（我所在的北方會有「敬天」，磕頭、祈禱、燒香、貢品一個都不能少），初一時候一定要給長輩跪下磕頭才能拿到壓歲錢；元宵節要親自用胡蘿蔔製作燈放到家門口；中秋節一家人一定要團聚而不得有任何借口。由於當年精神娛樂活動匱乏導致春晚也成了很多人的春節儀式。現在很多人感嘆越來越沒有年味兒，我在思考的時候發現我懷念的竟是那些不可違背的規矩。而現在社會，最大的儀式大多剩下在婚喪嫁娶事宜中。

會員體系在設立的時候同樣需要重視這點，詳細關於這部分的以後應該會放到公眾號里，以下幾個增加儀式感的方式提供給你：

• 會員標識
• 成為會員時
• 會員等級變更時
• 會員特權消失時
• 會員登錄（需考慮頻次）
• 站內通知
• 資金變動

這裡還存在的一個問題是：制定好分級依據之後如何規劃會員佔比，即會員總數/用戶總數的比值，或者說初始等級的會員門檻。我們平台佔比大概在60%左右，排除掉沉默用戶佔比更高。

個人對這個問題的理解是，一定要因地制宜，而非生搬硬套。P2P行業是一個運營權重大於產品權重的行業，產品設計之後的配套運營策略與方法才是重中之重。

同樣在設立會員等級時需要注意的問題還有：分級標準及說明是否方便用戶理解

會員等級稱謂

這裡其實需要講明的沒有那麼多，如果真的要將的話就是

• 配套等級考慮到稱謂的可拓展性。如黃金、白金、鑽石，之後的等級如何命名？紅鑽？紫鑽？黑鑽？
• 想好了稱謂的差異性和用戶對等級的認知到底哪個更重要？

很多人覺得黃金、鉑金、鑽石這套稱謂已經爛大街了，作為一個B格甚高的人這樣怎麼能凸顯我們能力？你這樣想真的對么？

在此舉一個實例，在做餐飲ERP時有客戶讓我幫助在系統內設定會員等級許可權，拿到會員等級的劃分之後我第一次覺得應試教育害死人，這個等級為狀元、榜眼、談話、進士、舉人、秀才…我相信看到這篇文章的讀者80%並不清楚古代科考制度到底是怎麼回事。但實際上這個會員等級契合這個店的調性（裝修、服飾、文化等），而且茶館始終是面對線下消費者的，所能覆蓋的用戶數量還不足以對價值傳播造成困擾。

會員升級、退出規則

升級規則通常的做法是獲取投資金額人群分佈數據制定相關規則，不再贅述。

會員退出即完成了會員服務周期，不享有會員特權及服務。

比較常見的服務類型有兩種：周期性服務、實時性服務

• 周期性服務：付費后享有一定時間段的會員服務，QQ及系列鑽、迅雷等；
• 實時性服務：動態的監測某個標準/閾值，當達到標準時提供服務，反之停止服務，如手機話費、校園一卡通等。

會員退出規則從程序實現角度解釋：

（1）周期性服務

當用戶A成為會員后享有n天服務，周期結束后系統再判斷，當滿足會員條件時則繼續提供相應等級的會員服務。

當在會員服務期間，用戶達到了更高的會員等級標準則需升級並提供相應服務（我們平台這個時候會員的周期也是同時刷新的，每個平台根據需求設定即可，不過一定做好向用戶講清楚的準備）。

（2）實時性服務

以我們平台為例：個人賬戶連續90天的待收金額≥1萬元，即提供會員服務（僅做舉例，不考慮合理性和等級）

當用戶個人賬戶待收金額連續90個自然日≥1萬元時提供會員服務；反之則統計符合規則的起始日重新計算。

這兩種方式優劣點非常明顯，決策需要大家從自身平台出發。同時，在設計之初最好跟開發主程進行溝通，防止出現方案提交后無法實現的情況。

到這裡會員體系的基本框架已經形成。

我大大的低估了把這東西完整成文的工作量。最近因為平台合規的事情弄的雞飛狗跳，一直在忙碌這個事情，VIP權益的設定下篇文章繼續，我會抓緊更新。

相關閱讀

P2P會員體系從0到1：會員體系的建立該從哪裡入手？

本文由 @hanne 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。