面對業務爭奪，傳統銀行如何戰勝Fintech創業公司？

雷鋒網AI金融評論按：本文作者是Karen Mills與Brayden McCarthy。Karen Mills是哈佛商學院和哈佛肯尼迪學院的高級研究員，專註於競爭力、創業創業方向研究。 她還是歐巴馬總統內閣的成員，2009至2013年擔任美國小企業管理局局長。Brayden McCarthy是Fundera的戰略副總裁，曾擔任白宮和美國小企業管理局的高級經濟顧問。雷鋒網編譯如下：

距離比爾·蓋茨將傳統銀行稱為「恐龍」已經過去了至少25年，但這句話在今天可能仍然是對的。互聯網的興起，對銀行中小企業（SMEs）業務產生了巨大影響。在銀行數字化的情況下，他們專註於最常規的客戶交易，如在線訪問銀行賬戶和遠程存款等。而中小企業貸款融資的營銷和服務業務只能退居二線，其他領域零售貸款的業績表現也沒有更出色。據Bain和SAP最近的分析發現，銀行只有7％的信貸產品可以從始至終以數字化的方式處理。

銀行在中小企業線上貸款領域的進展猶如在冰面上行走，脆弱又緩慢。蓋茨的原話是說，恐龍可以「繞過」這一障礙，但至今未實現。我們研究發現，網路借貸對零售銀行的威脅是真實存在的，如果銀行想在金融科技潮流中倖存下來，那麼他們就需要重新認真對待數字化轉型。我們提出了幾點有利於銀行贏取網路戰爭勝利的策略。

小企業開始要求更好的web端和移動端用戶體驗，向他們個人生活中體驗看齊。來自Javelin Research的一項最新調查顯示，56％的中小企業表示希望使用更好的數字銀行工具。 在由Oliver Wyman和Fundera進行的一項調查中，超過60％的小企業主表示，他們更願意在線申請貸款。

除了改善企業主的用戶體驗外，數字化還有可能大大降低貸款過程中每一個階段的貸款成本，從而增加借貸方的利潤，並創造一個更廣泛的服務中小企業的機會。這一點很重要，因為中小企業貸款中的交易成本非常高。我們也在最近的「哈佛商學院工作報告」指出，一些小型企業的需求沒有得到滿足。 10萬美元貸款與100萬美元貸款的相關交易成本大致相同，由於銀行的利潤較少，因此銀行會優先考慮更高貸款需求的企業。但問題是，大約60％的小企業的貸款需求都低於10萬美元。 如果數字化可以降低成本，它可以幫助更多的這些小企業獲得資金。

數字金融新玩家發現了其中的市場機會，從而導致了Fintech創業公司向中小企業提供在線貸款業務的爆炸式增長。去年，不到100億美元的小企業貸款來自在線借貸方，與美國各銀行的3000億美元中小企業貸款相比只是很小的一部分。然而，佔據微薄市場份額的fintech公司背後是巨大的潛力。摩根士丹利估計，在線中小型企業貸款的潛在市場規模為2800億美元，該行業將以年均47％的速度增長至2020年。他們估計在線借貸方屆時將佔據近五分之一的SMEs借貸市場。這一發現證實了銀行家的擔憂：數字化顛覆了商業模式，競爭加劇，傳統金融機構壓力劇增。正如摩根大通CEO Jamie Dimon在2015年6月致銀行股東的書信中所警告的那樣，「矽谷即將進場。」

傳統的銀行在服務SMEs借貸市場方面具有實際優勢，這是不容低估，銀行資本成本通常為50個基點以下。 這些低成本和可靠的資金來源是納稅人保險存款和美聯儲的貼現窗口。 相比之下，fintech公司面臨的資金成本可能要多10％，資金來源於善變的潛在機構投資者，如對沖基金。銀行還有一個內置客戶群，可以訪問存款人的專有數據，這些資料可以用於找到已經與銀行有關係的符合條件的借款人。 相比之下，在線借貸方的品牌知名度有限，在線獲取小企業客戶成本很高，而且競爭激烈。

但銀行不一定就能利用這些能力建立絕對的競爭優勢。fintech公司的貸款申請流程擁有更好的用戶體驗。貸款人不用走到街上的一個支行，花費數小時的時間填寫表格，而可以在幾分鐘之內完成在線申請。若要向Lending Club和Kabbage等貸款機構，貸款人可以在一天中的任何時間通過筆記本或手機完成。在由數據驅動的演算法幫助下，批準時間減少到只有幾天；或者在個人信用評分，需求存款賬戶（DDA）數據，納稅申報單和三個月的銀行對賬單等數據基礎上，有時甚至只需要幾分鐘時間。

此外，在借款人想在一個地方購物和比較各種選擇，比較無數期權的情況下，他們更會轉向在線信用經紀人，如Fundera或Intuit的QuickBooks Financing，以獲得一站式的購物體驗。相比之下，銀行（特別是區域性和小型銀行）傳統上依賴於手工，紙張密集型承銷流程，審批時間提最多可達20天。

銀行需要問自己的問題

我們發現，傳統銀行可以採用四種長遠的策略來處理與新興在線玩家的競合關係。 戰略的選擇取決於銀行願意進入新市場的時間和資金投入，以及銀行新的數字業務與其傳統業務之間的融合程度。

四個策略中有兩個是低融合策略，其中銀行與新的數字化活動簽訂長期合同，或單獨對新興公司進行長期投資。這相當於只是試水，同時保持與目前的業務相對隔離。

另一端，銀行可以選擇高度一體化策略，例如投資建立更緊密的夥伴關係，將新技術融入銀行的貸款申請和決策機制中，有時採用白標（white label）合作夥伴的方式。例如近期OnDeck與摩根大通就達成了這種合作。為了建立自己的數字化前端，一些大型甚至是區域性銀行（例如Eastern Bank）已經進行了更高的投資。 而且隨著更多的fintech公司成為可能的收購目標，銀行可能會尋求「建立或收購」的策略來獲得這些新的數字能力。

對於選擇自主開發系統來應對競爭的銀行來說，需要大量投資來確保常規的自動化包銷，從而更好地集成自己的專有賬戶數據，並通過真正客戶友好方式創造更好的客戶體驗和設計。 但設計和用戶體驗與銀行傳統文化存在很大差異，這將導致銀行的內部爭論。

此外，銀行還可以在一定範圍內與fintech公司合作，包括讓fintech公司助力銀行的在線貸款申請、使用fintech公司的信用模式，以更好地承銷和服務銀行貸款申請。在這些選擇中，關鍵問題是銀行是否希望保留自己的承銷準則或使用數字合作夥伴開發新演算法。 雖然新的承銷速度很快，而且使用了當前銀行交易和現金流等有趣的新數據，但這些新的信用評分方法不夠成熟，而且在很大程度上還沒有經歷經濟低迷的考驗。

另一個大缺點是，銀行與fintech公司合作必須遵守聯邦的「第三方」監督，銀行要對其供應商和合作夥伴的活動負責，而這需要付出大量的資源。在美國，至少有三家聯邦監管機構在這方面有要求，華盛頓監管改革有助於緩解這一阻礙。

而傾向「保持距離型」（arm』s-length）銀行可以選擇從在線借貸平台購買貸款。這樣一來，銀行可以增加中小企業貸款，並且掌握企業的信用狀況同時為fintech公司提供資金。 這種類型的合作夥伴關係是smes貸款業界中最常見的。摩根大通，美國銀行和SunTrust等銀行都從領先的在線貸款機構購買資產。

這不禁讓人聯想到聖經中大衛對上戰無不勝的巨人歌利亞的故事。如同大衛最終砍下歌利亞的頭顱，互聯網創業公司最終戰勝了積重難返、業務集中在線下的老玩家的故事時常發生，有時候也無法避免。但是在現實世界中，有時候是大衛贏了，有時是歌利亞贏了，而有時候正確的解決方案是將兩者相結合。中小企業貸款對於銀行來說仍然是一塊很有潛力的業務，但必須要經過慎重的選擇，戰場在哪兒，如何戰勝對手？銀行必須專註於可以建立獨特競爭優勢的領域，並尋找與創新者合作或學習的方式。