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嘔心瀝血整理最全最強4S店二手車業務話術!

嘔心瀝血整理最全最強4S店二手車業務話術!

現在二手車業務都是每家4S店比較頭疼的業務,置換率較低還不好管控,其實二手車業務做好了是很好的一個盈利點,不但提升了銷量還提升了客戶滿意度。

今兒,查博士將從三大方面聊聊業務話術這塊。

1第一方面:需求探尋

1、銷售顧問在接觸客戶時,如何第一時間了解到客戶是否有置換意向?

新車銷售顧問在第一時間接待過程,通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況,而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況,所以要了解客戶是否有置換意向,應該從以下方面來開展:

(1)首先詢問「您現在開什麼車?」如果沒有,可以直接介紹;如果有,則繼續詢問;

(2)假如是可以置換的車:「您的車正好是屬於我們置換車的範圍,公司對置換有特別優惠,所以我們的收購價格可以高於市場的價格,您如果現在置換是非常划算的。」

2、當銷售顧問發現客戶沒有置換意識時,如何向客戶灌輸置換的理念?

(1)首先尋找話題,引起興趣。比如:「您知道最新用車的習慣嗎?很多人一部車不再用好多年了,而是兩三年就換新車啦,知道為什麼嗎?」

(2)當客戶好奇時,就開始導入理念。「汽車在使用兩到三年後,車輛基本都過了質保期,汽車的發動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換,這需要一大筆費用,另外就是油耗也會增加,繼續使用成本會加大,因此很多人有了換車的念頭,從經濟上來講,這個時機換車是比較划算的。」

(3)喜新厭舊:「現代人消費的觀念已經和以前完全不同了,新車型不斷推出,人的審美觀也在不斷改變,開過兩三年的車,車款已經過時了,不符合當下流行時尚,因此很多人也會選擇換車,來跟上流行的腳步。」

3、新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期?

當客戶明確表示想要置換時,新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期,比如:

(1)「您有在外面問過價格嗎?」

(2)「您車子打算賣多少錢?」

4、如果客戶不願意說出其舊車心理預期,有什麼方式可以測試到客戶的反應?

我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應,這樣,我們就可以探詢到客戶的價格心理預期:

(1)「我不是評估師啦,價格我也不太懂,但是,上次我們評估師收了一台車,和您的車差不多,好象車況還好一些,大概是5萬塊……」

(2)「價格我是不太清楚,但是,我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的,公里數好象還低一點,大概賣了5萬2……」

5、在置換客戶來電接待中,如何技巧地留取客戶的聯繫方式?

在置換客戶來電接待中,很多客戶不是很願意留下聯繫方式,面對這種情況,我們就可以採取一些技巧性的方式,留取客戶信息,比如:

(1)「對不起,評估師外出看車了,您能不能留個電話,等他回來后馬上給您回電?」

(2)「我們正好有一個客戶想買您這樣的車,我聯繫一下,看可不可以給您一個比較高的價格,您看我怎麼和您聯繫呢?」

(3)「我們電話有點小問題,您可不可以把電話給我,我馬上給您回過去?」

(4)「您好,我們最近正好有個活動,您可以留個電話,我們到時候好通知您。」

(5)「您可不可以告訴我您的車牌號,我好查詢一下您車輛的違章記錄?」

2第二方面:降低客戶心理預期

1、新車銷售顧問在引薦評估師前,應該如何先期降低客戶心理預期?

在引薦評估師前,適當降低客戶心理預期,可以提高成交的勝算,我們可以通過以下幾種方式,來降低客戶心理預期:

(1)解釋新車重置價格:「您新車買的時候,價格還蠻高的,可是現在,新車降價比較厲害,所以現在您這款車價格已經便宜很多了,這還不包括讓利,去掉讓利后,價格就非常便宜了……」

(2)車市淡旺季,時不我待:「您要是上個月來,價格也許能高一點,因為這個月是淡季,所以呢,價格可能低一些了,不過你放心,我會盡量給你爭取高一些的。」

(3)我們就是最高價。「我們二手車業務本來就是不以贏利為目的的,主要是促進新車銷售,所以我們報的價格通常是高於市場價的,上次,我們有個客戶也是不相信,後來跑去市場問,結果黃牛報的價格比我們還低兩千。」

3、當客戶心理預期大大高於實際價格時,新車銷售顧問應該如何應對?

面對這種情況的時候,我們可以選擇以退為進的方式來應對。

(1)建議客戶暫時不要賣:「如果真是這個價格,我就建議您暫時不要賣,因為外面沒有人可以出到這個價格的,對您來說不划算……」

(2)了解真實意圖: 「您怎麼會想要賣那麼高呢?」「您這個價格是依據什麼來的呢?」

(3)再根據客戶真實的想法來提出解決方法:「外面黃牛一般是高報低收……」「網路的價格一般不是真實賣價,因為手續費和車況都沒有說定,是虛的。」「一車一況,一車一價,別人的車和你的車未必一樣,所以也沒有太大的可比性。」

(4)轉移話題,繼續跟進:「評估師和我關係不錯的,要不我和他說說,看盡量給您評高點,您看可以吧?」

4、4S店二手車優勢和市場黃牛相比,有何優勢?

(1)安心交易:「在我們這裡做置換,過戶完成後,都可以收到二手車的過戶的各項單據,保證您在過戶過程中,安心放心!」

(2)一站服務:「在我們這裡置換車輛,您不用自己跑市場、談價格、辦手續,這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔,而且在新車沒有提到前,還可以免費使用二手車,完全做到一條龍服務。」

(3)安全評估:「在車輛評估時,使用的是專用的33項評估表,對您的愛車進行系統的檢測和評估,而且我們的評估師都受過廠家的培訓,並獲得國家評估師資格,在為您的愛車評估的同時,還會以檢測的標準來為您的車提供養護建議,給您額外的增值服務。」

5、客戶在二手車交易過程有哪些保障?

(1)第一重來自經銷商:「您要是信不過我,也無所謂,我們公司開業已經好多年了,在這裡也有一定的名氣,這麼大的店,跑的了和尚跑不了廟……」

(2)第二重來自主機廠品牌:「就算您信不過我們公司,我們上面還有廠家,我們二手車業務是廠家認可的,專業度沒的說,如果真有問題,他們也不可能不管的」。

6、在二手車評估中,我們的評估價格通常是如何得來的?

評估的價格除了參考市場價格之外,還有一套標準的計算公式,我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是:

(1)新車重置價格=(新車價—讓利)

(2)折舊價=新車重置價格×年份折舊

(3)二手車收購價格=折舊價—整備費用

通過這樣公式的計算,再參考市場價格,做一些微調,就得出最終收購的價格。

3第三方向:引薦評估師

1、新車銷售顧問在引薦評估師前,應該如何做前期鋪墊?

主要是體現兩個方面,一是專業,二是特權。

(1)體現專業:「這位就是我們經銷商的高級評估師李師傅,除了獲得國家評估師資格外,還受過廠家的培訓,再加上5年的專業評估經驗,在二手車行業里絕對是專家,他會對您的車做一個公正透明的評估的。」

(2)體現特權:「×總是我很好的朋友,要置換我們新車,他車子保養不錯的,一會評估的時候,你可要多幫忙,價格能高一點就高一點,要把他談跑我可和你沒完哦。」

4第四方向:談判共戰

1、新車銷售顧問在和評估師共戰時,應該如何定位自己的立場?

新車銷售顧問在和評估師共戰時,應該保持兩種立場。

(1)表面立場:站在客戶的立場,為客戶爭取利益,形成2對1的局面,來弱化客戶的對立情緒。例:「×總是我朋友,關係都不錯的,新車也很喜歡我們的車,你給個面子,再加點價吧。」

(2)實際立場:站在評估師的立場,降低客戶心理預期,通過互相的配合,來促成交易。比如:「×總,您也稍微降降,這樣一來二去,差的就不多了啊,這樣我們新車也好定了啊」

2、新車銷售顧問在置換的時候,該如何打包談判?

(1)「您這部車如果是置換的話,包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起,只要再貼×××錢就可以將新車開回家了,您看如何?」

(2)「您要是置換的話,包含保險、上牌、裝潢等一起,只要再加×××錢就可以了,當天置換成功的,我們還有價值×××元的超值大禮包贈送,過了今天,活動就結束了,最後的機會,您可要把握好哦!」

4、新車銷售顧問在談判前後,應該如何與評估師配合?

(1)在談判前,新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師,並從評估師處了解到該二手車的實際收購價格範圍;

(2)在談判中,如果是打包銷售,評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了,由新車銷售顧問統一打包談判;如果是非打包銷售,就由銷售顧問配合評估師,扮演紅白臉的方式,來和客戶做進一步的談判,通過默契的配合來促成交易。

(3)談判結束后,如果成交,就由新車銷售顧問負責新車交接,評估師負責舊車交接,如果未成交,就由新車銷售顧問負責統一追蹤,有情況隨時與評估師保持聯繫。

5、通過交流探詢需要初步判斷客戶類型,做出合適的報價方案。

評估的價格除了參考市場價格之外,還有一套標準的計算公式,我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是:

(1)價格訴求型——已在市場上進行過多次詢價,新車車型也基本已定,二手車價格只要比競爭對手高,哪怕是高1000元即可成交的客戶。

(2)安全訴求型——事業有成,為人處事比較低調,注重個人隱私的客戶,對舊車價格不太敏感,相信品牌,安全第一。

(3)便捷訴求型——事業蒸蒸日上,公務繁忙,購車追求方便、快捷,不想事事親為的客戶。

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