銀行家雜誌——財富管理：發展與創新

善治財者，養其所自來，而收其所有餘，故用之不竭，而上下交足也。

——北宋·司馬光

隨著改革開放以來經濟的快速發展，國民財富迅速積累，不但高凈值人群不斷增長，普通大眾的收入水平也得到顯著提高。一方面，的國民儲蓄水平在全世界首屈一指；另一方面，過高的居民儲蓄率也說明巨額國民財富缺少保值、增值的有效途徑。車到山前必有路，財富管理就是一劑良藥，不僅能為國民財富找到合理的增值、避險渠道，也能為實體經濟的可持續發展添磚加瓦。在此背景下，由《銀行家》雜誌、社會科學院金融研究所金融產品中心、銀行家研究中心、中央財經大學互聯網經濟研究院共同主辦的金融創新論壇特設財富管理分論壇，以「財富管理：發展與創新」為主題，廣邀業內資深人士，以及各界專家、學者就財富管理問題進行了深入而熱烈的討論。

陳堅系工商銀行私人銀行部副總經理

（一）陳堅：家族財富管理問題

眾所周知，很多高凈值客戶正面臨家族接班的問題，很多富二代已經逐漸走上舞台。有一些家族的二代接班可能很順利，而有一些家族可能並不順利，甚至面臨一些戲劇性的決策。對於提供財富管理服務的機構來講，我們必須思考客戶家族接班這個問題。2015年工商銀行設立了工銀家族財富上海投資管理有限公司，直接服務於工商銀行的高凈值客戶。

工銀家族財富投資管理有限公司面向的客戶是工行億元以上遺產的簽約式銀行客戶，在其自願選擇的條件下，設立家族財富管理的契約型基金，指定受益人，並提供財富傳承、投資顧問、限額融資、跨境金融諮詢、守候管理等服務。家族財富傳承的金融需求往往體現出全面性、綜合性、複雜性的特點，我們希望通過為委託客戶設立單獨管理的契約型基金，深化私人銀行，專註提供包括金融資產質押貸款投資、家族財富管理等一站式服務，打造一個專註服務的金融生態圈。我們不僅提供銀行業務服務，還為客戶提供第三方服務，比如法律諮詢、會計諮詢、稅務諮詢服務等。目前為止，我們已經在八個地區成立了15家家族財富基金，額度雖然不大，只有12億，但是發展勢頭良好。

下一步我們要進一步加強資產聯動，優勢互補；全面升級服務，樹立家族辦公室品牌；創新開拓，打造多類型的基金平台；持續鍛造人才，以專業化、精準化、綜合化的服務提升家族業務的競爭力。長期來看，我們希望今後家族財富公司能夠成為支撐工商銀行私人業務的一個支柱，跟這些家族建立五十年、一百年的業務聯繫。短期來看，為了五十年、一百年的長遠發展，我們現在要做更多的基礎性、探索性的工作，希望能夠在三到五年的時間內，建立起有特色的家族財富管理產品。

楊剛系建設銀行財富管理與私人銀行部副總經理

（二）楊剛：私人銀行業務的發展與探索

（1）財富管理市場將會迎來大發展

2007年是私人銀行的發展元年，到今年正好十年，走了十年的發展路程，這十年隨著國家經濟的高度發展，積累了一大批以民營企業家為主的財富創造者。創一代、富二代，高凈值客戶數量增長的同時，資本市場產品也更加豐富。個人的資產總量最近十年以25%的增速在增長，這當中高質量客戶的增速佔到整個增長總量的43%。據預測，再過五年，個人金融資產的財富市場總值將達到200萬億，其中高凈值客戶資產大概110萬億，因此的財富管理市場未來會迎來大的發展。

（2）目前面臨的轉折創新

我們現在面臨著一個轉折，在建行稱為轉折創新。第一，隨著這十年的發展，高凈值客戶的需求日益多元化，日益分化。由於信息產業等高新技術產業的發展，受過更高教育的知識型、創新型企業家逐漸走向前台，這樣一個客戶結構的變化，從基礎層面造成高凈值客戶的市場需求變化。第二，現在跨行業、跨界、跨市場的產品越來越豐富，競爭日趨激烈。現在不僅銀行在做私人財富管理業務，非銀行的基金、信託、保險、券商都在分享財富管理這樣一個大蛋糕，各個專業機構依託各自產品的優勢，在同一市場競爭。第三，經濟全球化背景下，企業家走出去，人民幣國際化等因素，給未來十年財富管理帶來嚴峻的機遇和挑戰，私人銀行未來面臨著一個轉型、深化發展的挑戰。

（3）關於私人銀行業務方面的一些創新和探索

高凈值客戶對家庭財富的傳承，分配，保護的需求越來越強烈，這一部分需求引導了我們的探索方向。目前我們在家族信託方面和家族辦公室方面進行了一些創新和探索。

國內的家族信託出現在2014年，現在規模大概是440多億，業務發展很迅速。家族信託解決財富轉移的問題，利用信託，把家族的財產進行一些有效的隔離和傳承，滿足高凈值客戶的切實需要。有很多富二代，不適應家族接班，需要通過家族信託或者家族辦公室這樣一些專業機構，來實現家族企業與家族事業的治理。

現在的家族信託也面臨一些問題。首先，在目前的法律制度環境下，仍然存在一些阻礙。比如我們現在的信託在法律上是一種委託，跟信託本意還是有一定的差異，會弱化信託財產隔離的有效性。其次，還存在信託產品登記缺失這個一直困擾業內的問題。如果沒有這方面的登記，信託財產本身獨立性得不到充分、有效的體現，會導致信託行業只能依託合同法或者一些其他的方法，而不是通過信託法，來解決相關問題，從而涉及一些稅務方面的問題。由此來看，信託財產登記制度應該是家族信託發展的一個基礎。

陶嶸系浙商銀行個人銀行部總經理

（三）陶嶸：對於財富管理創新的看法

浙商銀行是第十一家全國性的股份制銀行，於2004年成立。私人銀行這塊發展比較晚，2015年以後才成立私人銀行。由於起步較晚，規模、速度上都無法與工行、建行、招商這些大銀行比，所以我們想要發展財富管理，只能另闢蹊徑。而且因為零售業務發展晚，所以我們的私人銀行業務是在個人銀行下統一管理，這跟其它行組織架構上也不太一樣。

到目前為止我們個人銀行的規模是幾千億，私人銀行的業務佔到三分之一左右，這個數據對比來講是非常小的，所以我們希望把自己定位成這樣一個機構：銀行業內最互聯網化，與互聯網公司比最具有銀行基因。從這個角度出發，我們私人銀行的定位是「財富傳承，家業有序」。要做到這八個字，我們在科技和客戶體驗方面，下了很大的功夫。比如在去年私人銀行對外發布時，我們在發布會上引入了現場直播，利用二代、三代這些財富的實際擁有者對於最新科技的關注，吸引其注意力，提升其服務體驗。

財富管理髮展到今天，在財富管理的本質上要做一些合理的創新，比如銀行理財，從以預期收益為主，往凈值型轉化。更多的創新可以從我們跟客戶接觸的界面上來做。如何做溝通，除了傳統的人與人的服務以外，還可以有像招商提到的摩羯智投，利用人工智慧進行服務。摩羯智投是面向所有的客戶，而面對高端客戶，有沒有更好的技術，這個就是我們目前在考慮的一個問題。

聶俊峰系北京銀行私人銀行部總經理

（四）聶俊峰：從三個方面做好財富的保值與增值工作

私人銀行的發展還有很長的路要走，在這個過程中，要遵循財富保值增值的宗旨。關於財富的保值，從理財元年開始就已經有了這個觀念，但是對於財富如何增值確實還沒有一個特別成熟的統攬全局的觀念。私人銀行要把握好方向，引導正確的財富管理方式。簡單的用產品替代存款，機構之間價格戰，這樣的局面不能持久。

我們要做三個方面的工作，第一要用正確的資產配備理念去引導；第二要建立更嚴謹的客戶分層管理，過去是按照零售、貴賓客戶、高端客戶等按照資產規模來分的，非常粗礦，私人銀行下一步要做的就是客戶細分；第三個是要建立更完善的資金管理流程。做好這三方面，才能夠在財富的增值、保值方面齊頭並進。我們一隻手要服務於批量化的財富管理，另外一手要服務於定製化的財富管理。雖然前途是一片藍海，但只有真正把財富管理做好，才能夠讓你的客戶理解財富精神；才能夠讓他明白你所做的是幫助他將財富留給他愛的人，把他對家庭家族的愛傳到三生三世十里桃花。

崔明峰系民生銀行私人銀行部副總經理

（五）崔明峰：家族財富管理與融資的概念

（1）家族財富管理的概念

富不過三代，傳承的事解決不了，未來富二代，富三代的財富將會消失掉，這是比較緊迫的問題，而家族財富管理也就應運而生。去年開始，大家對家族財富管理進行探討。從財富管理到家族財富管理，其實是一個發展的過程。民生銀行在這之前，也嘗試建設一個家族財富管理部門，專門研究產品，研究私募股權基金，研究為客戶服務的系統化體系。我們特彆強調的是個性化，因為家族財富管理在很大程度上需要個性化。目前家族財富管理市場的困境是什麼呢？對我們來說，首先是需要弄清楚我們的客戶是誰，民生銀行以企業家級的客戶作為家族財富管理的客戶；其次，是要去考慮家族財富管理體系如何進行調整。據統計，大概有一萬多客戶資產超過十億，這就是十萬億的資產規模，然而在未來五年之內，雖有三分之一的富二代會接盤，但是據預測有70%到80%的富二代會消失掉，這是一個很可怕的事。這幾年大家在家族財富管理領域做了探索，銀行也需要和信託、基金加強合作。

（2）融資的概念

融資在這是指全程資產管理，包括家族財富管理的一些東西，我們整個產品線事實上在向家族辦公室等形式轉變。家族辦公室是一個新的概念，境外的家族辦公室通常以五億美金作為起點。那麼家族辦公室能提供什麼服務呢？包括一攬子的基金服務以及信託服務等等。在體制、人員、產品的服務質量上，我們需要更加努力，讓高端客戶真正感到滿意。我們的團隊很欣喜的看到，雖然家族財富管理這個市場的發展困難重重，但是這個市場的需求像一個波浪一樣撲面而來，財富管理的需求依然是很大的。

張威威系建信基金管理有限責任公司副總裁

（六）張威威：財富管理正逢其時

我們的首批家族基金由建設銀行發起設立，截止到目前，公司總體的資產管理規模突破了13000億。家族基金通過12年的發展，目前已經躋身於公募基金的前列，當然這也要感謝在座各位，包括商業銀行、合作夥伴的支持。

如果是在上世紀的七八十年代，財富管理是沒有土壤的，而我們是正逢其時，基礎條件是具備的：經濟高速發展，個人財富大量積累。但是實際上現在的財富管理仍然存在很多問題，從基金公司這個視角來看，我們的監管應該更加趨於成熟，我們的基礎市場，證券市場、債券市場、匯率市場等應更加完善。以建信基金為例，雖然我們的資金管理規模不斷擴大，但真正聚焦到針對個人客戶的銷售，其存量、增量並沒有有效的增長。另外有這樣一個數據，到今天為止，餘額寶的規模已經過了萬億，它的背後實際上是阿里巴巴攜基金公司來做的，這既是流動管理也是財富管理，而且做到真正以客戶為中心。建信基金的口號是「建設財富」，作為基金公司，我們下一步的發展，首先，要真真正正地以客戶為主；其次，處理好目前的財富管理養老、工業化、智能化的主題；此外，還需要解決基金公司和互聯網公司、傳統銀行合作，以及基金公司自身網路網點建設的問題。

魏穎暉系中航信託副總經理

（七）魏穎暉：回歸信託本源 打造信託財富管理轉型新篇

信託作為金融體系的重要一員，已經成為服務實體經濟的重要力量和創造國民財富的重要途徑。財富管理作為信託本源性業務，與信託公司「受人之託，代人理財」的本源最為契合，回歸財富管理本質是信託公司業務轉型的方向所在。在日新月異的市場環境中，信託財富管理亦作為一個新生力量呈現出新的面貌。

傳統意義上，信託財富管理主要負責資金端業務，通過持續經營為個人客戶的財富提供管理、保值、增值、傳承等服務；同時維護機構端客戶，根據其資金偏好配置產品。隨著現代金融行業快速發展，單純地從業務端進行的產品創設，或者單純地從資金端進行產品銷售都無法滿足客戶的需求。中航信託將財富管理業務作為核心三大業務板塊之一，通過和私募投行以及資產管理兩大板塊的聯動和協同，在轉型的道路上大步邁進。我們真正以客戶為中心，將業務模式由「從產品到客戶」轉變為「從客戶到產品」，根據客戶的財務需求，提供涵蓋投資、傳承、稅務、法律、私募投行、融資、全球資產配置等一攬子解決方案，確保客戶資產在長周期內的保值增值以及代際傳承。

為進一步發揮信託的「天然基因」優勢，充分利用家族信託這一創新型工具提升客戶服務質量，2014年，中航信託於業內率先成立了以整合家族（企業）私募投行業務、事務受託業務、財富管理業務為目的，以提供金融整合及顧問諮詢服務為手段的私人銀行工作室，負責家族信託業務。經過近3年的發展，資產管理規模逾30億元。儘管受託管理規模和盈利能力都尚未成為公司的重要業務來源，但受益於家族信託業務靈活的產品構建方式和個性化的客戶服務方案，其所帶來的衍生業務逐年提升：中航信託在慈善、消費、不動產信託，股權、天使基金投資，綠色信託、普惠金融、產業基金構建、資產組合化管理等多方面實現突破發展。同時，中航信託業進行了一系列的探索和嘗試。

第一，專註「專業」，深耕家族財富領域理論研究

中航信託聯合清華大學法學院金融與法律研究中心共同啟動了「中航信託·合智金融與法律研究促進信託基金」，並於2015年12月發布《家族財富管理與家族信託》專題研究報告，首次提出了家族財富管理的安全財富觀、增值財富觀、和諧財富觀與久遠財富觀四大價值觀，梳理了家族財富管理的家族保障、家族理財、家族傳承、家族投行四大需求，既提升了國內家族財富管理領域的理論研究層次，又對國內家族財富管理的實踐具有重大的指導意義。

第二，專註「本土」，定製化和標準化相結合

2016年，繼定製化的家族信託服務之後，中航信託再次推出迷你家族信託服務，服務於普通高凈值家庭的綜合財富管理，受託規模500萬起。以現金類資產作為主要受託財產，信託功能涵蓋家庭財務管理、資產配置、成員生活保障以及財產傳承分配等領域，通過專屬的家庭信託賬戶，持續服務高凈值家庭的多元化和個性化的財富管理需求。對不同家族信託委託人的服務分類，覆蓋主要高凈值人群，最大化提升家族信託客戶的適用性，提升了委託人信託目的的針對性和有效性。

第三，專註「科技」，打造國內領先的家族信託系統

中航信託的家族信託業務在研發階段就開始配套客戶查詢系統、CRM系統等運營管理系統，以提高工作效率，達到高水平的運營管理。基於此，中航信託成立家族信託系統專項工作小組，經過客戶需求挖掘、系統構想、整體規劃、開發啟動等籌備工作，於2016年8月與金融IT行業規模最大的北京宇信科技集團股份有限公司成立合資公司。

相較於國外成熟的財富管理市場，國內市場仍處於發展的初級階段，財富管理的廣度和深度都有巨大的可挖潛空間。中航信託將以財富管理為業務發展的切入點，力爭成為國內服務高凈值人群的一流財富管理機構。

黃紀法系浙江稠州商業銀行副行長

（八）黃紀法：資管業務仍需擴大

財富管理，其實更多的是銀行在從事著，只對高端客戶，並非所有人都要求資產要快速的增值。而我們資產管理的一個誤區就是認為哪個回報高，哪個就是好的投資，但我認為一個適合客戶需求的配備才是最合適的資產管理。每個人的風險偏好不同，相應財富管理的方式也應有所不同。

我們是一個跨界的組合，想包羅萬象做所有的業務是不可能的，所以大家要合作，打破壁壘，發揮各自優勢，這樣才能滿足財富管理的需求。這兩年資管業務越發困難，現在要考核，這在以前是沒有的。前段時間，我們的資管業務做到了四百七八十億，但是現在要壓到四百億，等於我們做了一年又回去了。現在資管業務需要考核，有監管，市場、制度都在變化。由於這種變化，資管業務後期的發展還需要觀望，但總體來說，資管業務仍需擴大。

周小明系新財道財富管理股份有限公司董事長

（九）周小明：對財富管理市場的幾點看法，探索以及感受

（1）對財富管理市場的幾個看法

第一，市場大，大到會把傳統的銀行業幹掉，所以銀行業在轉型；第二，周期長，因為財富管理，尤其是面臨代際之間傳承時，周期很長；第三，不成熟，無論是需求方、服務方還是環境，都很不成熟，需求方的需求是朦朧的，供給方的服務是朦朧的，朦朧對朦朧；第四，開放合作，在財富市場上已經沒有絕對的壟斷，它是即競爭又合作的，我一直提倡財富管理需要六位一體的生態圈，銀行、信託、保險資產管理、專業服務機構、家族辦公室這六位一體，構成生態圈。財富管理市場前景很大，挑戰也很大。

（2）目前的探索

2015年8月份我牽頭組建了新財道財富管理有限公司，專做家族財富管理服務，我們把自己定位為系統集成服務商，也就是家族財富管理系統解決方案的集成服務商，而什麼叫系統解決方案呢？在家族財富管理的需求領域，點狀行為比較多，但我們卻把它模塊化為四個需求板塊：家族理財需求，家族保障需求，家族投行需求和家族傳承需求。然後我們要集成服務，針對這四大需求集成七大工具，家族保險，家族信託，家族理財，家族融資，家族資理，家族教育，家族慈善。這是新財道的定位，在這個定位下，我們採取了聯合家族辦公室的方式，探索把股東分為三類，一類是管理股東，是我們這些管理層組建的公司；第二類叫戰略股東，我們引進了中行信託股份有限公司作為我們的戰略股東；第三類叫做客戶股東，不低於三千萬的家族信託，可以認購500萬的股份，目前我們聯合了40家家族客戶股東。這是我們的一個探索，圍繞高凈值人群展開一個系統的架構，提供財富管理解決方案服務。

（3）目前的一些瓶頸問題

財富管理目前有三個瓶頸問題。第一個是財富觀的導入，即怎麼塑造財富觀。如果沒有財富觀的引導，傳承很難做，因為財富管理一方面管聚財，另一方面還要管散財，這需要與客戶引入共同的財富觀。第二個是財富供給，現在總體的財富供給是滯后的。客戶的需求很豐富，但是供給方相對來講比較單一和滯后。專業，信任度高，久遠度長的供給方較少。第三個是制度制約，贈與，繼承，信託的基本架構都有了，但是在實操方面還有很多手續性、程序性的制度要配套完善。做財富管理服務行業不能光盯著市場，我們還要推進位度建設。

閆振傑系北京展恆理財顧問有限公司董事長

（十）閆振傑：從書本做過來的財富管理機構現存問題

我原來從事銀行軟體開發工作，開始進入財富管理這個行當基本上是看著書本過來的，從書中覺得這是有前途的行業，所以就按照著書本跟過來，書本上的財富管理有投資，有稅務，有保險。雖然現在大部分人說財富管理的時候，基本上沒人說稅務，沒有人說保險，這三方面才是財富管理完整的內容。這種實踐和書本不一樣的地方，也是國外和國內的不同。

整個財富管理市場，或者說財富人群的金字塔頂端，還是小眾；大部分還是一些中產，中產以下的客戶，所以財富管理的人群範圍很寬。但是每個公司需要做好自己的定位，能夠去財富辦公室的億萬級客戶，他的議價能力比較強，盯著他的人也比較多，競爭會比較大，可能更多產品的銷售是面向百萬級客戶的銷售，由此看來財富管理機構要先找好自己的定位。對於我們這些看著書本做過來的財富管理機構，應該做自己的模式，確定好自己的客戶定位，然後再確定自己的發展模式。另外經過多年的發展，我們仍然以銷售產品為主，而財富管理的本質應該是資產配置。但是要做好資產配置對投資顧問，或者叫私人銀行家的要求很高，要熟悉投資、稅務、保險等等各方面。有一些高端的客戶，包括一些財富管理辦公室的客戶，考察完之後，並不信任你，寧願把錢埋在家裡的樹底下也不交給你打理。此外，可能對我們這種沒有任何金融傳統業務背景的公司來說，想做純粹的私立銀行業務比較困難。還有一個就是牌照問題，銀監會發了民營銀行牌照，但像私人銀行這類型民營資產管理機構的牌照還遙遙無期。

梁鑫系新湖財富投資管理有限公司總裁

（十一）梁鑫：目前私人銀行發展較慢的幾個制約

從07年開始到現在的十年，私人銀行市場發展很快，但是仍有一些地方制約我們的發展。

第一個是在銀行體系中對公業務量佔了大頭，而零售業務無論數量還是利潤佔比都比較小。所以作為零售業務的一個分支，私人銀行業務在銀行體系當中的地位就更加式微一些，這對未來發展是一個挑戰。舉個例子，可能除了招商銀行以外，各家銀行在上市年報上介紹自己業務時，都是先介紹對公業務再介紹零售業務，這樣一個順序也很細微地體現了銀行對零售業務的重視程度有限。

第二個是客戶的觀念，我們的客戶太急了，他們現在就是希望投資產品後有確定的收入，能夠剛性兌付。這是我們市場面臨的真實現象，有一些高凈值的客戶，認為他的錢多，賺錢的速度就要更快。所以在客戶觀念這一點上也存在挑戰。

最後一個是政策上的挑戰，主要有兩點。一個是監管層對金融機構的監管政策變化莫測，甚至會導致某一類業務，也許昨天還非常的風光，明天就死掉了。另外一個更大的挑戰就是整個國家的法制基礎。現在很多客戶，至少私人銀行千萬級以上的客戶，選擇出國，或者自己孩子在海外留學，代際傳承，傳著傳著就傳到國外去了，國內私人銀行就沒活幹了。所以國內政策法制要讓這些客戶安心留在國內，這樣才能使我們的業務長遠發展。

對於我們私人銀行從業者來講，可能未來創新更多的是一種事業上的創新。比如從業人員具備全球視野，全球配置資產；又比如從國內經濟下行壓力中找一些新的亮點出來。

顧晨煒系杭州挖財互聯網金融服務有限公司總裁

（十二）顧晨煒：從貧民化，數字化的觀點講述財富管理的發展創新

一般來說，一個人都有多個銀行關係，這樣他有很多賬戶要管理，但他無法藉助家族財富辦公室管理個人財富，所以我們做了一個APP，把各種賬單管理到一起，在這個基礎之上，幫助客戶進行財務分析，提供一些理財的建議。

在此我主要從貧民化、數字化的角度分享兩個觀點，第一個是機會在哪裡，第二個是抓住機會的方法有哪些。關於機會問題，今天的私人資產已經位居全球第二，同時有7.5億的移動互聯網用戶，所以有很多的機會。運用互聯網，即便沒有很多錢，也可以為你提供財富管理。我們很大的一個用戶群是月光族，今天的90后對自己的未來舉債經營，但是如果負債管理不好，就會出很多問題。如果每月能省出來一部分，做一個定投，每月幾百塊錢，可能三年以後讀MBA，可能計劃一場婚禮，進行財務規劃和財富管理。如何抓住機會呢？第一個是真正以客戶為中心，滿足客戶的需求；第二個是真正的技術驅動，在技術層面實現服務的升級。

朱閔銘系對外貿信託家族財富管理部總經理

（十三）朱閔銘：家族信託業務市場推動中的挑戰與機遇

在家族信託業務市場發展的過程中，我們確實感覺到既有挑戰又有機遇，需要我們一步一步去創新。

（1）發展的幾個特點

第一，需求比較大，13年5月7號我們第一單做完以後是三千萬，到了13年底的時候達到七八個億，14年底達到十二億，15年底是32億，去年年底達到52億，從數據來看規模不是很大，但是增速不小，發展需求比較大。

第二，內容比較多，13年我們由資金類信託開始，14年年初我們又推出了保險信託，將保險由過去的保障工具，上升為一個金融工具，約有七千萬到一個億的保費利用槓桿原理來實現保險和金融的結合。

第三，要求比較迫切，客戶對家族信託這個工具信任以後，迫切想要使用這個工具。一代創業的人都六七十歲了，馬上面臨股權傳承的問題，客戶的迫切需求也給我們帶來了一些挑戰。

（2）挑戰的問題

第一，客戶信任很關鍵。信託是因為信任所以託付，從客戶方面來看，我們深刻感覺到其信任在逐步建立，這個信任是動態的。

第二，制度建設不完善。信託涉及非交易過戶和交易過戶納稅不同的問題，這個問題總是沒解決，所以幾年以前我們拒絕客戶想把股權裝進來的要求。在稅收登記制度不完善的情況下，我們只能盡量採取一些合規的方式來為客戶服務。

第三，市場前景不確定。我們的業務從開始談的時候就跟客戶說信託的目的是傳承保護，而不是獲取收益，我們現在面臨200多個客戶，一直沒有收益率的壓力，我們的資產配製是以非標為主，但是很穩定。從這幾年來看，市場前景雖然有很多困難，有很多的瓶頸，但是我們會一點一滴的，一步一步的往前走。

總結來說，家族信託管理，一個是信任，一個是管理。從信任來講，目前經過幾年的培育，這個理念應該建立起來了；信託成立以後，後期資產管理，資產的匹配就是很關鍵的問題了。

郭鑒旻系金智東博（北京）教育科技股份有限公司董事長

（十四）郭鑒旻：私人銀行業務發展中如何向外學習向內探索

銀行界的私人銀行從2007年3月28日開始到現在，走過了十年，可以看到大家一直在進行許多探索。借鑒國際上先進的做法，並且本土化落實，可能是我們面對的一種發展途徑。

（1）戰略定位

究竟該採用什麼樣的戰略定位，是做利潤中心還是服務中心，是用事業部制還是代理制？從國際上成熟的私人銀行中可以看到比較合適的模式，但是我們在試行的時候總覺得現實中存在許多困難，所以這中間就存在著一個，我把它稱之為在戰略上動態管理的過程。我們要有非常明晰的終級定位，戰略上分幾步來實施的，而不是從這邊走一走不行再退過來從另外一邊走。每一次的搖擺，無論是對內部的自身發展還是對外部的客戶都是一種損傷。

（2）組織構成

西方多數是老牌的客戶，而我們是一些新貴的客戶，這中間有一個巨大的差異，所以當我們一批一批的派人在外面學習帶回來的東西，在我們的實踐中可能就會有許多不方便用。所以對於我們來說，探索獨有的私人銀行發展路徑就是一種務實、創新的做法。在組織構成的設計中，許多細節就要兼顧到，要抓住我們當前的特色精心落實，別人走過的彎路我不再走，別人掉過的坑我們不再掉。

（3）知識體系的完善

從業人員的專業深度，全球視野，這些都需要時間來沉澱和積累。我們要知道高端客戶群體的思想和內涵是什麼，客戶的全球財富布局才剛剛開始，所以我們看到的是在向外流動。世界上沒有任何一個獨立的市場，所有的市場此起彼伏，緊密聯繫，客戶所有的決定不僅僅是投資的決定，他會和自己許多財務目標緊密結合。二十多歲的客戶經理，是否真正能夠理解這一點，非常重要。所以對於人員這一方面，知識體系的完善可能是當前非常重要的部分，無論是銀行還是第三方的理財機構，可能都要面臨打造一支專業化人才隊伍的考驗。

（4）專業工具

第四點是專業工具。專業的工具包括很多，比如智能投顧，人機的互動，會給客戶帶來更專業的體驗，而且能有效的彌補人員專業度不足的問題，避免服務流程不規範的缺陷。未來藉助這種基於大數據和數據模型的智能專業工具，來提供全方位的私人銀行的服務是一種趨勢。

張東恆系安永金融諮詢服務合伙人

（十五）張東恆：對於安永分析報告的幾點見解

（1）財富管理涉及多種業務

財富管理其實面臨的是多個業務，不同市場有不同的觀點，我們面臨著同一個主題下不同的業務領域，不同的市場。的財務管理市場，未來是更像美國一些還是像歐洲一些？歐洲是私人銀行業務，美國則是財富管理加私人銀行，安永在分析報告中得出，的市場更偏向歐洲而不是美國，長期是這個趨勢。

（2）多個市場問題

整個大市場是一個市場還是多個市場？數據顯示華東佔了整個財富人數的43%，華北是23%，華南是19%，從地域範圍看，跟西歐相似，西歐是多個市場，也應該是多個市場，但不同市場有不同的側重點、不同的需求、不同的打法，所以地域是要考慮的因素。

（3）客戶的期望關注點

安永曾經做了一個全球分析報告，利用我們的資產化客戶端，在兩千萬客戶中分析客戶期望看什麼。第一，客戶首先關注的是客戶體驗。從一開始的接觸銷售，到了解客戶的需求，再到投資開會，以及後面的資產管理，這種端到端的客戶體驗是長期客戶最關注的，這一點有些出乎意料。第二，客戶對業績的要求。國外的市場比較成熟，客戶有自己的想法，基本上是以規劃為主導的，預期收益率是10%，那我們今年只要收入10%就夠了，預期如果是8%，那麼收入8%就夠了；但是的客戶是對標市場，市場如果達到10%，那低於10%將不會被接受，如果市場是20%，18%都不會被接受，所以客戶在業績追求方面跟國外差別很大。

（4）透明問題

透明問題里強調的是溝通。首先，業績問題，無論是業績虧損也好，盈利也好，都要真實的告訴客戶。其次，收費問題，因為我們收費模式多種多樣，包括前端收費、渠道收費、資產管理收費等，所以收費一定要透明。

（5）數字化轉型的三個路徑

第一個是傳統的財務管理內部的數字化，包括對客戶提供網銀，手機銀行，微信渠道；同時員工里也開始數字化，比如員工內部APP，員工客戶端等等。

第二個是借鑒一些公司的做法，比如國外通過收集客戶信息，進行信息整合，利用在線投資平台，幫助構建很多不同的投資組合。客戶自己可以構建，也可以定製，這方面給我們很多啟示，可以用這樣的平台來使客戶更加接近我們。

第三個是通過與第三方的合作，共同打造數字化。

歐明剛系《銀行家》雜誌社副主編

（十六）歐明剛：總結髮言

今天討論了財富管理當中非常廣泛的話題，討論了目前遇到的一些困境，如內部機制、政策層面、法律法規制度等等這方面所遇到的問題，同時也談到了如何打破現在的困境。我們要以客戶為中心，以科技來驅動，國家法律法規層面也要適應這種變化。要有一個基礎性認識，財富管理並不是有錢人的專利，不論是高端人士還是月光族，都可以進行財富管理。

企業家有一個好的財務傳承環境，事關長期的發展。因為這不僅是富人的問題，而且是企業發展的問題，對於長期經濟增長，有著巨大的影響。從持續發展的角度，從服務實體經濟的本源來講，財富管理是必須的。雖然交流時間有限，但成果頗豐。希望借這樣一個機會，大家增進溝通，也希望這樣的溝通更加的機制化，更加的頻繁，給這個行業的發展帶來更好的明天。