APUS：三年網羅十億用戶的奧秘

隨著「一帶一路」戰略的逐漸鋪開，越來越多的企業正藉助這一戰略謀求出海發展，掀起了新一輪「出海潮」，的互聯網產業也由此迎來了新的發展良機。

作為全球發展最快的移動互聯網公司之一，APUS在最好的時機抓住了重要機遇，敏銳地將自己的市場定位於海外。它充分利用信息不對稱和勢能差，巧妙地避開這片移動互聯網的紅海，把已在國內錘鍊成熟的產業經驗移植到海外新興的互聯網市場，因而獲得了高速成長。

APUS是什麼意思？「第一個含義是天燕座——這是南半球星座中唯一一個沒有進入希臘神話的星座，我們希望這個神話由我們APUS公司譜寫；第二是『雨燕』的意思。雨燕的飛行時速高達350公里，比一般的直升飛機的速度都快。我們希望APUS用戶系統能讓用戶手機運行得更迅速，也希望APUS公司的成長速度如同雨燕的飛行；第三，APUS在法語中有『酋長』的意思。我們希望能在出海公司中成為領軍企業，把更多的經驗分享給更多的公司。」APUS副總裁羅娟如此解釋道。

從移動互聯網角度看，一部智能手機由三部分構成：手機硬體、基於硬體的操作系統、在操作系統之上工作的用戶系統。在安卓手機上，硬體通常由各個手機廠商生產，安卓系統是谷歌公司研發的，而APUS想打造的，是完美的智能手機用戶系統。APUS也是英文「A Perfect User System」的縮寫，意為「最完美的用戶系統」，這被APUS視為自己最重要的使命。

「真正完美的系統就像一件瓷器，它讓人感覺到美的第一個前提是不應該有那麼多補丁、那麼多缺口，不應該在上面貼那麼多創可貼。APUS的理念就是，讓用戶用了APUS用戶系統后，不需要再裝一大堆涉及安全、清理等各種功能的莫名其妙的軟體。」APUS創始人及CEO李濤解釋說，「用戶只需安裝一些能幫他們獲得信息和服務或是開展娛樂活動的軟體就可以了，這是APUS作為一個用戶系統跟其他桌面產品最大的不同。」

創辦APUS是李濤的第一次創業，沒想到，一下子就把公司做成了獨角獸。1998年，他畢業於鄭州大學，獲理學學士學位，1999年進入互聯網行業，跟隨周鴻禕創業。2005年到2009年，李濤跟另外幾個朋友一起做了一家地圖和導航公司。公司員工規模從幾十人變成上百人的過程中，他學會了如何跟別人合夥，如何做好企業管理。

2009年，李濤有機會去一家移動搜索公司做CEO，但當時他覺得自己的經歷和能力還不夠。「互聯網是一個產品技術導向的行業」，他有市場營銷和管理的工作經歷，卻沒有獨立管理過產品和技術，需要找一個地方去學習。「當時就進入了360，繼續跟周總學習如何做產品和技術。」

2009年到2014年，李濤擔任360公司副總裁，主管無線業務和國際業務。這段時間裡，他組織推出了包括手機衛士在內的多款移動互聯網應用，產品用戶累計超過11億。

這個過程也驗證了李濤對互聯網產品技術，尤其是移動互聯網產品技術發展方面的一些想法。2014年，他認為自己看到了互聯網國際化的巨大機會。「我看到移動互聯網已經形成一個全球範圍的發展大潮，有30億〜35億美元的空白市場等待填補。與此同時，包括360在內互聯網巨頭，都還沒有把國際化作為他們最核心的發展方向。」李濤感覺自己的機會來了，「海外的巨大藍海里，沒有人跟你競爭。」

2014年5月，李濤離開360；6月，APUS公司成立。APUS抓住50億安卓用戶手機卡、慢、體驗差的痛點，推出了基於安卓構架的用戶系統——APUS System。「在國際上做一款新產品，第一，要儘可能滿足所有智能手機最大的需求；第二，一定要脫離與傳統的工具類軟體在意識形態和市場層面的競爭，從更低的層面來獲得用戶。」李濤表示。

2014年7月，APUS System在海外推出。上線一周就獲得了100萬用戶，上線1個月時用戶數達到1000萬，10個月後超過了4000萬。APUS在成立之初就得到了來自紅點投資和北極光創投約1億元人民幣的A輪投資。2015年1月，APUS又在B輪融資中融得1億美元，由成為資本、SIG創投基金和啟明創投領投，A輪投資人北極光創投和紅點投資繼續跟進。此輪融資后，APUS的用戶量和產品體驗一路高速成長。

2016年1月，APUS啟動了商業變現。2016年7月，在APUS成立兩周年慶祝活動上，李濤首次公開披露了APUS商業化變現收入數據：1月的當月收入突破千萬人民幣。時至今日，APUS的單月收入已超過1億元人民幣。

目前，已商業化變現的用戶僅佔APUS全球總用戶數的1/3。李濤認為，公司未來收入增長空間巨大，2018年的商業化總收入預計可達20億元人民幣。

目前，APUS在全球已經擁有將近10億用戶，市場估值達到100億元。在印度，APUS是僅次於谷歌和Facebook的第三大互聯網品牌。公司團隊也從最開始的幾十人發展到超過200人，除總部之外，在歐洲、俄羅斯、印度、新加坡、印尼等都有APUS的團隊和分支機構。

創業一定要把握最好的時機。李濤認為，APUS成功的主要因素就是順勢而為，即順應了全球互聯網市場發展的大趨勢。

紮根互聯網領域十多年的李濤，對這個行業的發展軌跡看得很透徹：

1998年〜2006年，在為用戶提供互聯網服務的企業，基本上都是歐美行業巨頭或它們的代理人，海外的互聯網產品、服務和技術佔據了整個市場。

2006年〜2014年，本土的互聯網公司快速崛起並全面佔領了市場。2014年下半年起，的互聯網產品和服務開始向海外輸出，這與市場的發展成熟和過度競爭有很大關係。

「到2014年的年中，國內八九億用戶的移動互聯網市場已被完全開發。這時，從業者面臨著一個致命選擇：是在國內市場中進行無休止的爭奪，還是去尋找新的市場？」李濤說道。

在新的市場方向上，李濤看到兩個方向判斷：一是做垂直領域O2O，二是向海外去。在他看來，O2O是一個寬進嚴出的市場，進入的門檻很低，但要活下來非常難。「與之相比，雖然受語言和文化差異的限制，進入海外市場的門檻很高，但海外新興互聯網市場的發展要落後於、美國2〜5年，一旦能夠跨過高門檻走到海外，你會獲得一種如入無人之境的感覺。」

李濤分析，未來全球的移動互聯網用戶會超過60億，而現在只開發了30多億。目前，擁有全球唯一一個用戶超過8億的移動互聯網市場，美國、俄羅斯、巴西、印度、印尼的用戶都超過2億，除此之外，其他國家和地區還分佈著10個用戶超過1億的和幾十個用戶超過5000萬的市場。其中，包括巴西、印度、印尼等在內的移動互聯網市場都落後於中美兩國2〜5年，這意味著這些國家的市場還是一片藍海。在廣大的新興市場國家，還有30億〜35億的新增用戶潛力，同時，因為經濟發展水平相對較低、基礎設施落後等原因，這些市場中的本土互聯網企業都很弱小。作出上述分析后，APUS在最適合的時間選擇了出海發展的道路，並由此獲得了高速成長。

創業是一件痛並快樂著的事，對每一位創業者來說，你是自己企業中的排頭兵，要衝到最前邊；同時也是企業的最後一堵牆，必須兜底解決企業發展遇到的所有問題。

「在創業前，創業者一定要想清楚自己為什麼創業，要準備好，這很重要。」李濤給早期創業者的一個建議是，創業需要做大量的準備工作,不能憑著一腔熱血、懷著一個夢想就衝出去。當你選擇走上創業這條路的時候，不僅要追逐夢想，實現夢想，還要承擔著更多的責任，包括對家庭的責任，對團隊的責任，乃至對社會的責任。

「如果你不能為社會創造價值，不能帶領你的團隊走向成功，那創業會浪費很多社會資源，也會浪費很多年輕人的青春。所以，創業一定要做好準備。」李濤表示。

APUS有一個「三點兩致」的產品理念：「三點」是指痛點、亮點和甜點；「兩致」是指極致和精緻。APUS的資金和資源都要為「三點兩致」服務。

具體來說，「三點」是要用痛點打動用戶，用亮點抓住用戶，用甜點留住用戶。「安卓系統是世界上最大的智能手機開放系統，自從推出以後勢如破竹，使安卓手機成為全球最普遍的智能終端，總用戶超過20億，未來幾年還有30億的市場空間。運行慢、容易卡頓、操作複雜是安卓操作系統的普遍性問題，而APUS能幫用戶一攬子解決所有此類問題。」李濤介紹，這正是APUS在過去幾年裡得到快速成長的一個最重要原因，簡言之就是滿足了新增用戶的痛點需求。

市場宣傳的目的是為了讓產品的亮點更閃亮，對此，APUS有一個內部規定：獲取用戶在1000萬以內的時候絕不做任何推廣工作。因為如果此時作了市場推廣，就無法判斷用戶增長是因為產品做得好還是市場推廣做得好；同樣，如果產品最終失敗了，也很難知道因為市場推廣做得不好還是產品本身做得不好。

「用戶永遠是不忠誠的。只要有其他好的產品體驗，用戶馬上就見異思遷。不要試圖用錢來建立起用戶的忠誠，錢只能用來建立亮點。所以，當你沒有抓住痛點的時候就去做亮點，無異於死路一條。」對此，李濤認識得很清楚。

談到「兩致」，極致是指產品一定要做到極致，以此防止競爭對手複製和超越；精緻是指產品要簡約，細節方面要做得很漂亮，要有情懷。為了兼顧欠發達地區和低端智能手機用戶的體驗，APUS在做產品設計時，寧可提高研發和運維成本，也要確保用戶體驗的一致性。

在APUS的海外市場運營經驗中，尊重和理解當地文化也是非常重要的一點。「像巴西的用戶跟、日本或印度的用戶就有著完全不同的文化，對事物的理解也很不同，他們還有不同的宗教習慣。在進行產品運營的時候，必須考慮到這些點。」李濤介紹。

比如，APUS產品有一個「連心壁紙」功能，情侶用戶可以綁定兩人的賬號，一方自拍后將照片設置為手機桌面，這個桌面圖案會自動同步到伴侶的手機上。這個功能很受用戶的歡迎，但在歐美市場上推廣時卻遇到了阻力，因為當地人更重視隱私，即便是情侶關係的人也不願意通過綁定雙方帳號來同步手機桌面。

從這類經驗出發，找到能夠適應並且融入當地文化的資源顯得非常重要。根據不同區域性市場的具體情況，APUS會採取不同的進入形式。目前，APUS在印度、新加坡、俄羅斯等國家設立了分支機構；在英國，投資了全球最大的視頻廣告平台LoopMe；在印度，投資了當地的科技媒體iamWire；在越南，投資了當地最大的遊戲平台鹿米互動；在印尼，投資了當地最大的Wifi運營商ZOOMY以及全球性遊戲平台創世樂游。APUS還與谷歌、Facebook、雅虎、亞馬遜等全球移動互聯網行業巨頭達成了深度戰略合作，它們不僅能為APUS生態系統的用戶提供源源不斷的內容和服務，還能幫助合作夥伴拓展海外市場。

李濤深信，沒有什麼產品是無人可以超越的，不要存在任何能長時間構成壁壘的城牆。「從本質上說，只有速度才是壁壘。你的發展速度越快，壁壘就越高。一個企業如果有速度，就能永遠保持青春，保持創新，保持不斷地高速增長。只要跑得足夠快，最終會將其他所有人甩掉。」李濤說道。

清楚地判斷全球互聯網的發展階段，是互聯網企業出海前一定要做的功課。李濤將全球的互聯網商業模式分為三大類：流量入口模式、內容運營模式和商業經營模式，這三類模式形成了一個金字塔結構。

其中，流量入口模式處於金字塔的頂端，這是互聯網領域最初級但也是最頂端的模式。掌握了流量入口，就可以控制用戶和流量的分配。谷歌、百度之所以有巨大的市值，與它們是所有人上網的流量入口不無關係。內容運營模式包括新聞、視頻、音樂、閱讀、圖片、遊戲等內容類產品，這一模式通過為用戶提供內容服務，用廣告的方式來獲得收入。商業經營模式則是指電商、O2O以及所有的互聯網金融，即「我為用戶提供服務，用戶付費給我」。

在李濤看來，從2014年到2017年上半年，新興互聯網市場的發展主要還處於流量入口階段。流量入口類的產品，通常包括工具類軟體和系統平台類產品，能為用戶解決一些通用的需求。這類產品沒有明顯的國家、民族或文化特徵，更容易在全球市場中獲得用戶，不大會遇到當地文化的挑戰。「到2016年年底，在海外做工具、做系統的窗口正在逐步關閉。」2017年到2019年將是內容運營階段，新聞、視頻、音樂、閱讀、圖片、遊戲等內容類產品走向海外市場。從2019年開始，新興互聯網市場將迎來商業經營階段。

APUS在全球擁有將近10億用戶，擁有如此巨大的流量入口，無疑會在用戶系統之上衍生出一個大的生態系統，它能為用戶提供各種各樣的內容服務，包括新聞、視頻、音樂、閱讀、遊戲等。

「所有內容在平台上形成熱插拔式的介面，通過投資併購、戰略合作把生態建設起來，這是我們整個商業模型建立的戰略。」APUS副總裁羅娟介紹。

她指出，在打造一款具有商業價值的產品時，一是要注意加強用戶密度，形成規模效應；二是要創造用戶高頻使用的條件，做用戶和互聯網的連接器；三是要有足夠多的變現資源，要做系統而非單一的工具，因為平台的覆蓋面更強。這三點也構成了APUS的商業價值體系。

在全面進入新興市場的過程中，APUS還設計了一個「割韭菜」式的發展策略：東南亞、南亞、中東是第一茬，這些地區離比較近，文化相似點較多，用戶對產品的接受度更高；俄羅斯和南美是第二茬，這片區域受歐美文化的影響較大，是繼東南亞、南亞之後興起的新的經濟體系；非洲是第三茬，這片大陸發展相對落後，但其中的大多數國家會在未來幾年裡進入收割期。

「我們在全球獲取用戶的第一個策略是，獲取全球增長速度較快的新興國家的新用戶；第二個策略是，在獲取用戶階段，根據所有國家用戶成熟度的不同來調整商業化變現的節奏。」羅娟介紹說，「成熟市場是第一批變現的市場，我們會把很多變現收入同步投入到我們認為在未來2〜5年可變現的市場。所有的用戶獲取，包括商業化變現都是按照節奏來走。」

在李濤看來，未來10〜20年以互聯網為代表的整個科技領域，仍將以美國的技術和理念創新為主，然後在形成產品、服務以及實現深度的本地化，最終銷向全世界。在這個過程中，歐洲的地位將會被替代。未來十年，將成為全球最大的數字產品和數字化服務的生產基地。

「美國在技術創新和理念創新上有很大的領先性，未來很長時間內沒有任何國家能夠挑戰並顛覆。但美國的商業發展和它的文化一樣過於強勢，也就是說，美國公司不願意為海外市場做過多的本土化定製。」李濤表示，「與此相反，在過度競爭環境下成長起來的企業更願意為市場和用戶作出改變，更願意做更多的本地化嘗試。這正是的互聯網產品和服務能夠快速拓展海外疆域的一個很重要的原因。」

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