火拚新零售 搶佔「夫妻店」京東、阿里又換了個姿勢圈養客流

繼京東、阿里宣布進軍零售、便利店后，最近兩家電商巨頭又將戰火聚焦到「夫妻店」。分析人士指出，兩家電商線上紅利已步入瓶頸期，通過品牌授權、數據賦能等手段，對傳統「夫妻店」進行改造，相比自建新店搶佔市場更高效。但從根本上來講，兩家公司的算盤仍是完善其零售生態，只不過換了個姿勢圈養客流而已。

利用電商供應鏈優勢

解決傳統行銷模式痛點

32歲的京東便利店老闆楊浩越來越像一個「甩手掌柜」。現在他手機一點就能從網上進到價格實惠的優質搶手貨，而且和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店相比，楊浩的便利店內外乾淨清爽，店裡的商品擺放也很講究，端架、收銀台都得到充分利用。

▲圖為在固安開設的京東便利店

與此同時，寶潔的B2B高級經理張楠也鬆了一口氣，最近他負責的「開學季」行銷活動，僅用10天時間就完成以往1個月的鋪貨量，各家店的陳列展示也清清楚楚，數據、圖片在後台一目了然。

讓二者工作發生改變的，正是京東新通路日前推出的「行者動銷平台」。像乘客下單司機搶單的滴滴打車軟體一樣，品牌商可以「發單」下任務，店主則根據自身需求「接單」搶任務。品牌商與店主通過行者平台進行連接，店主搶任務后，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報等，就通過京東物流一起配送到店。

楊浩算得上是零售業的老兵。父母多年前就帶著他從東北老家來北京開店，近年北京周邊發展很快，楊浩2014年轉戰固安，開京東便利店之前就在不遠的地方經營著一家小店。提起以往開店的經歷，楊浩大吐苦水，「太操心了，對接40多個供貨商，每天光打電話就忙得口乾舌燥。而且進的貨少了人家都懶得搭理你，3天能送到還算快的。」

楊浩說：「我去過一家國內知名牛奶品牌的經銷商倉庫，裡邊的贈品堆得像小山一樣，它們本來是要和商品一起送到小店的，實際上根本沒發下去。中間商截留贈品和物料的事太多了，相當於把我們和顧客的好處都截留了。」

而對品牌商來說，也是一身痛點。600多萬家「夫妻店」的銷售額佔了市場總量的近一半，但品牌商想有效觸達這些長尾終端門店卻難比登天，品牌商花巨資卻無法精準投放，大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。

這些苦惱的根源，在於傳統B2B分銷渠道層層分包，導致一體化程度差，存在投不準、觸達慢、反饋難等一系列問題，造成資源的極大浪費。而電商迅速搶佔市場靠的就是讓行銷資源投放由低效被動轉變為高效自動。

解決「投不準」的難題，京東新通路旗下的一站式訂貨平台京東掌柜寶目前已經有超過30萬家用戶的數據積累。通過大數據分析給每個店鋪貼上完整豐富的標籤，品牌商完全可以藉此精準篩選目標門店，再通過行者動銷平台實現零損耗任務投放。

解決「觸達慢」的難題，京東利用其供應鏈優勢，使貨物當日達、次日達。

解決「反饋難」的問題，通過行者動銷平台，小店可以實時上傳商品陳列照片，響應速度可以按分鐘來計算，讓品牌商能及時了解相關數據並優化投放效果。

據悉，行者動銷平台已經吸引了包括寶潔、聯合利華等等客戶。

「夫妻店」雖小但戰略地位很重要

由線上走向線下，這其實是個被逼之舉。

從阿里、京東兩家公司GWV數據增速來看，線上資源已進入瓶頸期。從2015年起，兩家公司紛紛布局線下市場。其中，阿里巴巴入股蘇寧、收購銀泰、控股三江購物、與百聯達成戰略合作；2015年12月，京東成立新通路事業部，進軍中小零售門店的生意，並於8月宣布年底前將在全國開設超過300家以3C為主的零售體驗店。

連鎖經營協會發布的數據顯示，這些零售資源均不如便利店來的實惠：百貨店銷售增速下滑2.5%；專賣店、購物中心、超市僅呈個位數增長，分別為6.5%、1.6%和1.5%；而便利店增長則達到16.7%。

4月份京東宣布，未來五年要在全國開設100萬家京東便利店。8月，阿里零售通宣布，將通過品牌授權的方式，對傳統「夫妻店」進行改造，搭建線下門店「天貓小店」服務社區，預計財年底將突破1萬家。與此同時，近日京東也宣布通過行者動銷平台、京東掌柜寶等系列平台服務「夫妻店」。

凱度零售的數據顯示，目前國內有近700萬家包括「夫妻店」在內的小店，它們貢獻了整個零售渠道40%的出貨量，其戰略地位可見一斑。但其中約30%「夫妻店」開在鄉鎮農村，46%在三線城市、縣級市。

王征對財富網坦言：「從廠商到門店的商業邏輯並沒有發生變化，新通路就是從用戶的實際需要出發，解決問題，提高效率，實現品牌商、終端門店和消費者三者之間的商流、物流、信息流的高效透明運轉。」

其實，在兩大巨頭搶灘前，這個賽道已不寂寞。成立於2013年的掌合天下（投資方包括阿里系湖畔山南、海航系供銷大集等），通過特許加盟形式，以「自營+撮合」的平台化模式介入快消B2B領域，截至2016年底，掌合天下已經發展了60萬家超市、4萬家快消品供應商。同樣於2013年成立的中商惠民網，截至2016年底，也發展了超過40萬家便利店，在全國有50個配送中心，擁有5000多個品牌的採購權。兩家公司線下資源已遠超兩大互聯網巨頭。

這些線下渠道資源到底對阿里、京東的業務帶來多大的影響？目前從兩家公司的財報中還很難找到答案。

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本文轉自財富幫(ID：china-cfbond)

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