這個在大數據時代下誕生的公司 , 是怎樣一個存在？

上市、納斯達克、神秘、低調、大數據第一股……2017 年 Q1 季度財報顯示，凈收入 1 億元，同比增長 57.3％，國雙到底是一家怎樣的公司？宋星對話國雙科技聯席總裁李峰，13 個精選問題，了解這家公司發展、戰略、觀點和行業洞見。

iCDO專訪團隊：宋星、侯蘇芸

國雙科技聯席總裁李峰與iCDO創始人宋星

宋星：國雙 05 年就成立了，為什麼一開始就選擇了數據領域？

李峰：國雙的名字 Gridsum 就是很好的解釋，Gridsum 是分散式計算（Grid）與加和（Sum）的結合。05 年創立的時候，我們就意識到未來的數據增長快於硬體增長，即使是最簡單的 Sum 加和計算，也需要 Grid 分散式計算處理。國雙的成立就是基於對大數據時代的預判，那個時候 data house、data mining 這些概念遠遠還沒有出現。

宋星：越來越多的公司被打上大數據的標籤，國雙作為典型的大數據公司，和其他大數據公司的區別是什麼？

李峰：可以從市場、時間壁壘和商業模式三個方面來理解。

首先，市場是檢驗企業最有效的方式，對於大數據企業也不例外，具體來講就是看客戶群體。國雙服務的商業客戶中，汽車領域有克萊斯勒、上汽大眾、沃爾沃、北京汽車，快消有可口可樂、寶潔，還有諸如迪士尼、北京人保、國家大劇院等。

其次，時間壁壘，大數據一方面是技術，另一方面是方法，最關鍵的是需要為客戶解決某個問題，而這是一個具體實踐的過程，積累的時間是不可逾越的。有時候客戶甚至都沒意識到問題的存在，但我們通過在大數據領域十多年的積累和實踐，解決了他們在實際中遇到的困難和問題。

再深入一點，就是商業模式，免費的數據分析類工具非常多，但國雙 2009 年推出數據產品的時候就明確了商業化目標，採取收費模式，提供專業化的工具和服務。

宋星：能否為我們舉一個案例？

李峰：早在 2008 年我們服務的歐萊雅和蘭蔻，利用熱力圖的辦法幫助客戶識別左禎到右禎的用戶體驗轉化，用消費者路徑甄別作弊流量，這在現在看來也是非常落地的應用。再比如，我們幫助京東進行批量大數據上傳，用大數據方法解決上億關鍵詞的批量處理、上傳，報表執行等問題。這是一個基本數據操作問題，看似簡單，但實際上是需要相當大的數據能力，是否能在合理的時間內完成直接影響著整體的規劃和 SEM 管理。

宋星：剛才您提到收費和免費，這在市場是一個很特殊的現象，國雙當初是如何規劃？

李峰：實際上，有些產品是可以做到免費的，比如百度統計，品牌知名度和資源能力決定百度可以不收費。但是，如果需要更詳細的數據分析，收費則是一個必要條件。

收費能驅動進步，帶來客戶黏性，通常客戶付費了，才會真正的使用起來。實際上，收費也是對數據的尊重，證明這個產品的實效性和穩定性。比如，能夠保證客戶用了三年之後還能回溯數據，這是服務的承諾。收費產品也意味著我們需要服務好每一個客戶，才能夠保證市場推廣的有效性，做有口碑的市場推廣。

宋星：據我了解，客戶對國雙的滿意度很高，你們是怎麼來保證客戶的滿意度的？是否有一個衡量的標準？

李峰：是的，你了解的沒錯。國雙十餘年來，一直將「專註數據 創造價值」作為企業的使命，客戶的滿意是我們所有工作的出發點。現在是信息社會，壞事可以傳千里，好事也可以傳千里。

我們對服務團隊的要求就是「客戶滿意度」必須保證在高位，為此我們內部有很完善的機制，包括對團隊進行專業培訓、內部獎懲、以及考核要求等等。

對這方面的考核，我們採用的是業內通常的做法，就是看「客戶流失率」。國雙的客戶滿意度高，也就是說我們的客戶流失率一直保持在較低的水平，低於行業的平均水平。

針對具體的客戶流失，我們內部會進行總結，甚至會復盤該客戶服務的全過程，從中找到原因，總結經驗。

實際上，在流失的客戶中，因為一些不可抗力的原因而流失的佔了大多數。對於流失的客戶，我們也會繼續跟蹤，希望陪伴客戶一起成長。

宋星：回歸到數據本身，國雙在數據上的優勢和規劃是什麼？

李峰：從國雙的商業類產品線就能看出我們希望一站式解決客戶的問題。

因為國雙不但有廣告數據，後端數據，還有搜索數據等等，包括正在推進的 CRM 系統，從分析型 A-CRM 到運營型 O-CRM，觸及生態鏈的另一端，因為我們都清楚，CRM 是企業營銷不可迴避的環節，最後一定會在這裡沉澱。

今年，我們的發展,明確深入 CRM 領域，希望用國雙的 DMP 對接客戶後台 CRM，這樣做未必是替代掉 CRM，但是能夠擴充企業的 CRM，產生業務價值。

宋星：國雙把數據能力、計算能力和客戶的 CRM 進行業務的對接，是否可以理解為希望進一步把數據分析落到實處，解決實際問題？

李峰：是的，大數據分析最關鍵的是要努力解決問題，落地價值，而不是停留在分析層面。從客戶的角度考慮，你給我做一堆分析能怎麼樣，能比諮詢公司分析的更好嗎？

數據的運用有幾個層次。第一個是採集，打通客戶數據，這個難度不小；第二步是分析，這是國雙最開始專註的領域，比如分析網站的用戶體驗，但是分析是不夠的；第三步是預測，預測數據的趨勢，大部分企業做到這裡就停下了，但其實也是不夠的。就像一個病人看醫生，醫生說，你今天有病，病的很嚴重。病人說那怎麼辦，結果你說不知道，那病人肯定很懊惱，還不如不知道。

國雙是努力從收集、分析、預測，再到 to do，由淺入深的往前推進。比如，我們商業線最近成立了汽車事業部，運營商事業部，通過更專業的流程管理，真正深入業務，結合大數據場景，解決具體的業務問題。

宋星：所以是要做定製化，針對不同企業的解決方案？

李峰：商業線客戶的解決方案不一定是單個客戶化，但至少是行業化。汽車和快消的解決方案是不一樣的，比如，上汽大眾和可口可樂對 CRM 的重視程度就是不一樣的。

行業定製是必然的、不可迴避的，最起碼我們要了解一個行業，這是入門大數據的一個最基本的路徑。如果不站在客戶的角度思考，不結合他的場景和語言是沒有意義的。

同時，我們服務多個行業的好處是可以把這些營養都給到一個客戶，這比行業內的借鑒更重要。行業內的借鑒最多是幫助你追上競爭對手，而跨行業的經驗是獨特的，具有創新性的。比如，服務汽車客戶的時候，我們可以藉助運營商業務支撐體系的經驗，幫助客戶在 CRM 和電商裡面參考這樣一個其他行業的先進體系。

宋星：這種行業化解決方案是否也意味著國雙在組織架構上的調整？

李峰：是的，國雙商業線今年的重點就是在行業的解決方案和組織架構。比如，在銷售體系內部有六大事業部，其中最有代表性的是汽車事業部和運營商事業部，另外還有汽車以外解決方案的事業部，傳統的媒體事業部，做 CRM 的增值事業部和渠道事業部。

每一個事業部都像一個獨立運作的實體，有商務拓展、數據分析和媒介等等，每個部門從研發到產品一條龍的服務客戶，這樣我們的服務會更深入，反應更快。大家也能夠提高專業性，而且晉陞通道也更明顯了。

實際上，現在的一個大趨勢就是每個人都必須是專家，而且必須是業務專家，純粹的客情關係已經無法維繫了，這是非常深刻的感受。

宋星：那麼，國雙是如何培養團隊？

李峰：首先，國雙重視產學合作，我們捐資了哈工大、人大、傳媒大學，每年投入的研發經費超過千萬，這讓我們有機會接觸到學術，引用學界領先的技術，惠及客戶；數據科學團隊和諮詢師可以一起學習；諮詢師又進一步影響銷售和售前，讓整個內部都有機會接觸到研發和院校。

其次，我們在各大院校進行校園招聘，並不斷改進內部培訓體系，一步一步培養人才，國雙大部分幹部都是內部提拔的。

然後，我們很幸運的在社招中收穫了一批非常棒的同事，一批和我們價值觀一致的人。比如我們的 CTO 劉激揚，他是微軟的 Top 5 資深工程師，也是微軟亞洲互聯網研究院蘇州分院的創始人。

同時，企業文化也是非常重要的一環，國雙有足夠強大的技術學習環境，比如大家可以轉崗學習，一個運營科學團隊還可以同時到各個團隊駐崗，數據分析團隊也會到運營科學團隊駐崗，團隊之間能夠保持暢通的交流。

最後，國雙是一個技術公司，而不是一家廣告公司。對於技術的投入很大，CEO 也是技術出身，整個團隊的氛圍和開放性也讓更多技術實力強的牛人願意加入國雙。

宋星：深耕營銷領域多年，您認為近十年來客戶和市場環境有哪些變化？數據行業發展的機會和挑戰是什麼？

李峰：過去幾年客戶的變化是非常明顯的，經過大數據的市場教育，無論是傳統客戶，還是互聯網客戶，進步的非常快，對於大數據營銷、精準營銷不僅不陌生，還很有判斷力。這是一個非常好的變化，也正是由於客戶的進步，讓一些思維保守的人很痛苦，這是行業必須面對的，要求我們必須加快學習，提升專業度。

可以更好的地方在於，雖然客戶要求變得苛刻，但審美觀並沒有提高。什麼是審美呢？就是一些客戶知道什麼是好技術，但很難為此支付合理的預算。在國外，3%-5%的系統使用費是非常合理的，但在國內 1%都很不容易容被接受。

部分客戶需要更好的技術，但不願意付出更多的費用，不願意為更好的服務和結果負責，這樣很大程度上影響了整個行業的長遠發展。有時候，客戶也願意支付更高的溢價，但是他的競標是商務優先，零付費就會中標，遺憾的是，大家為什麼會認為零付費會真正做事情呢？

在，不僅是廣告業、技術業，很多行業也都存在同樣的問題，努力和進步很多時候得不到相應的承認和溢價。

不過，我們在某些最傳統的領域看到了進步，比如原麥山丘的麵包，人們都慕名前往它的門店排隊購買，因為它的麵包質量很好，口感鬆軟、味道好，價格貴一點，大家也會購買。我們也希望在軟體技術領域，有更多的客戶接受消費升級，願意為有價值的解決方案和服務買單。

宋星: 那麼，為什麼在選擇技術服務商會出現這麼多挑戰？

李峰：這是一個很好的問題，但也很難回答，但至少有幾點可以和大家分享。

第一，技術和數據不像是麵包，如果好吃大家都能分辨，但是技術是看不見、摸不著的，更多時候人們沒有能力去區分「好的」與「不好的」技術。

第二，整個 to B 的採購決策很複雜，牽扯到很多部門，鏈條很長，影響因素很多。

第三，市場中仍充斥著不少急功近利的公司，追求短期利益，不在乎利潤，為了留住客戶，每年不得不以更低的價格服務客戶，模糊了整個行業的標準。

所以，這個行業的發展特別需要大家共同維持，共同努力。比如一些媒體、一些行業觀察者一起去推動，大家一起受益。

宋星：國雙現在已經走在了行業前列，成功上市是一個非常鼓舞人心的事情，不僅對國雙，對行業也是一個激勵。但是，今天湧現出越來越多的大數據公司，也都獲得了投資，會有壓力嗎？

李峰：非常高興聽到國雙上市也是對行業的激勵，其實，勝利還遠談不上，過去我們花很多時間不一定讓自己變得多麼聰明，而是從市場實戰中學習與成長。

對於越來越多的競爭對手，肯定是有壓力的。其中，很多更晚的開始，都有聰明的起點，看到了其他人走過的彎路，有些已經做的很不錯了。我們團隊的同事，每個月都有一個專門的會議去研究這些企業：他們是誰？為什麼是他們？帶來了哪些新的進步？比我們特殊的地方在哪裡？我們是帶著敬畏心去研究，也希望在成功的路上，堅持十年，最後一朝成功的是我們。

從另一個角度，我也相信，只有這些對手的存在，才能讓一個行業進步。

過去我們常說搶蛋糕搶的人越多，蛋糕也越大，但現在我們做的蛋糕太小了，整個產業沒有獲得足夠多的重視，沒有形成規模化的預算。

所以，我們希望友商參與進來，與我們一起讓客戶意識到數據和技術的價值；我們也希望更多資本的投入，推動大家提升服務價值，一起把蛋糕做大。

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