一場江湖洗腦騙術，值得多少銷售人深思？

在一些偏僻鄉鎮或者小到農村地區，有一些所謂的廠家宣傳團隊到這些地方做買賣，我看完整個過程，甚至認為是洗腦，雖然騙的金額不多，就是把幾十塊錢的炒鍋賣300塊，一個回合下來，能賣出十多套。不過，能讓這麼多平時買菜為 1 毛、2 毛錢吵架的老年人心甘情願的出血 300 元，我覺得他們的方法值得我們深思。

整個詐騙過程都是環環相扣的，做了精心的設計，詐騙的結果是，騙完這些老年人，老年人還為騙子說好話，說這鍋很值，真是一個願打一群願挨。雖算不上高智商詐騙，但應該也算高情商詐騙 了，讓我嘆為觀止。

現在介紹下他們的騙術，我們可以在銷售上做出總結：

步驟 1：吸引老年人關注（參與）

首先，他們會先用喇叭吆喝下吸引人群注意力一起圍觀，就像我們要怎麼邀約客戶一樣，說明利益點客戶才會感興趣，他們吆喝免費送價值多少錢的禮物為廠家做宣傳，不要錢的東西可吸引老年了

拉住過往的老年人並直接贈送毛巾一塊（超級劣質，成本幾毛錢），然後告訴他們在這裡等，一會兒會送更多的禮物。 等到拉來 30 位左右的老年人。就帶上麥克風開始詐騙了。

30 個老年人很好拉來的，幾乎沒有一個老年人會拒絕免費的禮物。

步驟 2：給活動一個合理的主題（參與→放下戒備）

他告訴那些老年人，今天要給每人送 6 件禮物，最大的禮物就是一個炒鍋，之所以要免費送，是希望大家能夠在使用之後，去給這個炒鍋的品牌做宣傳，跳廣場舞的時候，給你旁邊的老頭老太太們誇一誇咱的品牌就行了。

真有這樣的廠家早就破產了吧，但老年人們就是都信了，紛紛表示沒問題。

有了一個「合理」的理由，陌生人最初的戒備就可以放下來了。

步驟 3： 發獎品，給甜頭（放下戒備→初步信任）

騙子真的開始送東西了，從左往右送第再送一條毛巾，然後再送金色項鏈，我不知道是什麼材質的，騙子說這是什麼記憶項鏈，能減少 40% 患頸椎病的幾率，成本幾毛錢。

當然，老人們才不會管這些真不真，反正免費的就是好的。能免費送東西給我的人，那應該也不會太壞吧。於是，初步的信任就建立起來了。

步驟 4：介紹大禮吊胃口（初步信任→激發熱情）

發完這兩個不值錢的小禮物，然後開始隆重推出之後的禮物。

然後拿出 2 號大禮，一把菜刀，咣咣咣，照著不知道哪裡來的鋼管砍了 3 下，然後給大家看，沒卷刃，厲害不厲害？記憶菜刀，市場價只要 598，一會兒免費送給你。

然後是 1 號大禮，一把炒鍋，不放油，攤了一張麵餅，又給大家看，沒有煳，厲害不厲害，旋風炒鍋，市場價只要 798，一會兒免費送給你。

這麼多禮物免費送給你，只要你承諾回家后給這個品牌做宣傳，你答不答應？

這個環節結束，老年人們的熱情就被激發出來了，就算這個炒鍋再假，也是貨真價實的那麼大一塊鐵啊。

何況，對於花錢的東西，他們自然希望越便宜越好，而對於免費的東西，他們自然更願意相信這個東西真的很貴，那就說明他們佔了大便宜了嘛

這種便宜 800 年不一定能遇到一次。不佔白不佔。

步驟 5：鼓勵喊口號（激發熱情→ 積极參与）

大家的胃口都被吊起來了，這個時候騙子一邊反覆的說，我馬上就要發獎品了，發完你就走，絕對一分錢不要。一邊就是把禮物護著，怎麼都不發。

然後騙子開始向大家問話，「這些禮物是哪個品牌送的？」

其中一個阿姨說出了這個炒鍋品牌的名字。

騙子馬上說，「你答對了，你是真心想要幫我們宣傳的，而不是來免費領禮物的，我送個銀（鋁）手鐲給你。」

騙子又接連開始問問題，類似於「這家公司好不好？」「這些禮物好不好？」「你們高不高興？」「你們領了禮物會幫我們做宣傳嗎？」「這個產品這麼好，大家鼓鼓掌好不好？」

然後他每問一個問題，就獎勵回答最積極、最大聲的一位老年人。當然，還是鐲子、毛巾、佛珠那些鬼東西。

於是，就看到這些老年人跟著這個騙子開始各種歡呼和鼓掌。開始自我洗腦和互相洗腦了。積极參与到騙子的騙術中來了。

步驟 6：讓大家掏 10 塊錢請喝水（積极參与→ 嘗試付出）

這個時候，騙子話鋒一轉，「大家這麼喜歡我們的產品，這麼高興，那我在這裡講了這麼久，為大家帶來這麼多禮物，那如果我發禮物給大家，讓大家花 10 塊錢請我喝瓶飲料，大家願不願意？」

注意，這是騙子第一次提出給錢，但是只有 10 元，而且理由合情合理。人家馬上就給你這麼多禮物，10 塊錢都不願意給嗎？而且這 10 塊錢是買飲料的，不是買鍋的，是感情上的事，怎麼能在乎錢呢。

於是，老年人們紛紛大喊願意。

騙子進一步要求老年人們把 10 塊錢掏出來，伸手舉在空中，然後一張一張的收到手裡面。

步驟 7：把錢還給大家（嘗試付出→深度信任）

所以，騙子收了每個人 10 塊錢，然後就把鍋送給這些老年人了嗎？

當然沒有，這也就太小看騙子了。

他收了這些錢，又一張一張還了回去。

然後他振振有詞地說，這些錢我是絕對不能收的，收了就是侮辱我自己，我只是為了看看大家到底是為了佔便宜，還是真心愿意給我們品牌做宣傳，真心喜歡我這個小夥子。大家都掏了這 10 塊錢，我就相信大家不是為了佔便宜，而是真的喜歡我們品牌，喜歡我。所以，這些錢我還給大家，我說了免費，就一定 1 分錢都不收。

這樣一回合，老年人對騙子的信任又進了一步，有沒有。

他又接著說，剛才我讓大家花 10 元錢給我買飲料，大家都給了，但我看到有 2 位阿姨一聽掏錢就跑掉了，10 塊錢都不肯花，是不是為了佔便宜？是不是太摳門？我們是不是絕對不能把禮物給他們？大家和他們都不一樣是不是？大家都不是為了佔便宜才來的，是不是？

大家紛紛喊是、是、是。（進一步洗腦和自我洗腦，這些老年人當然是想佔便宜，但心理上開始認同：抱著佔便宜，免費領禮物的心態，是不道德的）

步驟 8：要 300 元請吃飯（深度信任→甘心奉獻）

這時候，騙子開始說，「我在這裡為大家送禮物，很辛苦對不對，我的爺爺奶奶和你們的年紀差不多，他們看到我現在的樣子，肯定很心疼我，大家心不心疼我？馬上就中午了，我和我的助手還沒有吃飯，如果我給大家送完禮物，在這麼多人里，我挑一位爺爺或者奶奶，花 300 元請我和我的助手吃頓飯，各位願意答應嗎？」

300 元，有些多了，但大多數人還是很積極的舉了手，紛紛表示願意願意。

為什麼願意？讓我們從這些老年人的角度來看：

1. 剛才給他 10 塊錢的飲料錢，他又還給我們了，這次應該也會還給我們吧。

2. 他說只挑 1 個人給錢，挑中我的幾率也不大。

3. 剛才我自己都喊了，不要總想著佔便宜，不要太摳門，現在馬上反悔也不太好吧。

4. 這產品加起來 1000 多，真的給 300 元，也不是很虧嘛。

5. 現在還沒讓我真掏錢，只是讓表態，我先說願意，等真讓給錢的時候再說。

於是，這些老年人便紛紛舉手表示願意。

這時候，騙子點了 1 位全程特別熱情的、特別衷心的奶奶，並要求她拿出 300 元。

奶奶拿出了 300 元，騙子接過去，連連質問奶奶，「這個錢是不是請我吃飯的？」「我現在揣兜里你后不後悔？」「你到底是不是真心的？」

奶奶也很配合，連連說，是是是。

於是，騙子沒有收錢，而是又把錢還給了奶奶，並且把那個禮物送到奶奶手裡（但不允許她走）。然後對大家說，「這位奶奶就是真心想請我吃飯，我就先把禮物給她，錢也還給她，還有沒有真心想請我吃飯？把錢舉到空中讓我看見」

大家看到這個人把奶奶的錢又還回去了，而且禮物也擺在她面前了，於是放心的把錢掏了出來。

（中途還是有一些自己走掉的、被家人拉走的、沒帶夠錢走掉的老年人，到這個時候，舉錢的還剩下 10 個人）

步驟 9：收錢、送客（甘心奉獻→欲罷不能）

於是，騙子逐個收取每一個人的錢（包括剛才那個奶奶，還回去后又重新收上來），並反覆質問確認：「你是不是真的想請我吃飯？」「你是不是絕對不後悔？」「這 300 塊錢是不是我的？」「我現在收了這些錢你答不答應？」「你給我 300 你高不高興？」

每個人都忙不迭地表示同意，各種表衷心。

於是，騙子這次真的就堂而皇之的把錢塞進了自己的口袋，然後說，謝謝大家的心意，既然大家有心，這些錢我就收下了，這些錢其實不只是用來吃飯，也需要用來支付這裡的攤位費，也可以為大家買更多的禮物。現在，我就把所有的禮物送給大家。

於是，他就把炒鍋和那些刀具啥的，遞給支付了 300 元錢的每一個老年人，然後就打發大家走了。

這個時候，不管是意識到的，還是沒有意識到的老年人，後悔已經來不及了。欲罷則不能。

步驟 10：（欲罷不能→替騙子數錢）

什麼，你說這些老年人反應過來了，向騙子要回自己的錢怎麼辦？

哪能啊？剛才他們自己都在那裡喊：「這錢就是我給你吃飯的，這錢就是你的，我絕對不後悔，那些佔小便宜的人都可恥，我給你錢我特別高興。」

於是，現在讓他找騙子要錢？那不是打他自己的臉嗎？他有底氣去跟騙子吵嗎？怎麼辦，只好自我安慰了。

事後，我採訪了一位奶奶和一位爺爺。問他們覺得花這個錢值不值？一個說，哎，收了 1000 多的禮物，300 塊請人家吃個飯也是應該的，沒什麼。另一個說，沒關係，吃虧就吃虧了，反正我家也缺個鍋。

喏，被騙了還得為騙子數錢。不然怎麼辦？承認自己因為貪小便宜被騙了 300 元？面子往哪裡擱。

我很欣賞的一種銷售方法，叫易珠快法。它是很多銷售高手包括格力、華為銷售都在用的一種方法，是關於如何錘鍊銷售話術、如何把握客戶心理，如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網上找找，總之，銷售貴在堅持，最寶貴的財富一定是留在最後的！

我們一起聊聊銷售那些事。

<職場>

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