誇客CEO郭震洲：優勢互補，資產端與點融合併 | 愛分析訪談

調研 | 張揚 劉馥亮 吳雲

撰寫 | 吳雲

近日，誇客金融宣布資產端將與點融全面合併。在誇客金融體系內，所有的資產都經過「信貸工場」，它包括了貸前調查到貸后管理的全流程。合併后，誇客金融CEO郭震洲將繼續領導信貸工場，整合雙方現有的服務網點、人才、資金、技術等。

此次合併是基於兩家公司的優勢互補，點融擅長資金端，誇客長於資產端。合併完成後，信貸工場將開發更全面的線上、線下多元化資產。

當前，誇客開發的資產分為四類：線下信用貸款、抵質押貸款、消費分期和線上小額現金貸款。

與很多借貸平台一樣，誇客在2014年成立時也是從線下切入。截至目前，誇客已覆蓋國內47個城市，有71家借款人服務中心，團隊規模超過3000人，貢獻了大部分貸款餘額。

截至2017年6月末，誇客累計促成貸款超過100億，貸款餘額49億。

在抵押貸款領域，由於資產開發壁壘低，而且面臨傳統金融機構競爭，誇客在直營門店之外，還將增加渠道合作，門店及團隊已在開始布局。

資產端除了線下渠道，誇客在今年還推出了線上小額借款APP「暖薪貸」，目前已經運營數月，促成貸款額增長迅速。郭震洲認為，「現在進入線上小額貸款領域並不算晚，因為這個市場足夠大，我們積累了豐富的風控經驗，形成了一套完善的風控體系，在風險定價上有一定的優勢。」

風控層面，誇客與點融在數據收集、技術開發、貸后管理等方面相互合作，提升風險定價能力。

對於不同類型的資產，誇客採取「機槍和匕首」相結合的方式進行風控。對於線上小額貸款用機槍，也就是用一套標準的風控體系應對大量的借款需求；對於線下大額信貸等需求，則需要用匕首，進行針對性、個性化的風控。

資金端，誇客有兩大平台：才米公社和誇客優富。作為獨立運營的平台，未來，誇客優富將對資產獲取、理財師培養和客戶挖掘等全體系進行升級，打造成第三方財富管理平台。

郭震洲表示，「我們會把誇客優富打造成第三方財富管理平台，對標諾亞財富、宜信財富。」平台現在有600多名理財師，還在不斷擴張中，已服務過萬高凈值人群。

近期，愛分析專訪誇客金融創始人兼CEO郭震洲，就誇客金融與點融合併后的戰略進行交流，現摘錄部分內容分享。

郭震洲曾在摩根大通、美國銀行、美國國際集團工作，在信貸領域擁有近20年風險管理和市場營銷經驗。

愛分析：誇客跟點融合作的具體內容是什麼？

郭震洲：主要是資產端的合併，包括個人和小微企業貸款。現在誇客把資產端的網點、全國各地分公司，還有線上借款端，都和點融進行了合併。中後台的IT、運營等也會協調整合。

將來我會負責個人信貸資產的打造，包括線上線下、長期短期、大額和小額、抵押和信用貸款等。我們的目標是能做到跟平安普惠、宜人貸等並肩的規模。

愛分析：資產端主要是個人貸款？

郭震洲：其實可以把小微金融納入個人貸款範圍，我們用的都是同一套體系，統籌運營和管理。小微企業貸款額度跟個人貸款差不多，只是用途不太一樣。

愛分析：線下的信用貸款和抵質押貸款是同一個門店展業？

郭震洲：我們是不同門店展業，因為客戶群體差異很大，沒什麼協同效應。

資產端主要以信用貸款為主。抵押類貸款跟傳統金融機構有直接的競爭，價格上特別不穩定。市場一熱，各大平台蜂擁而至。目前，房屋抵押貸利率已經快降至資金成本的水平了，而傳統金融機構有資金成本優勢，所以借貸平檯面臨的壓力很大。

我們將來會逐漸增加渠道合作，目前正在布局。車抵貸產品也是這個思路。

愛分析：誇客資產端門店有多少人？

郭震洲：業務員差不多有3000多，將來肯定還是要擴張，但是要掌握好速度和效率。

其實線上和線下各有優劣勢，對於某些產品來說，線下模式是必要的。線下模式在規模化的時候，需要同步地擴張門店和人員，有管理控制問題，流量增速肯定比不上互聯網通道。但是，如果能在擴張的同時注意提升邊際效益，線下還是有很大機會的。

平安或者宜信有幾萬人的規模，我們現在才幾千人，還是有擴張的空間。

愛分析：從餘額看，主要還是靠線下獲取資產？

郭震洲：目前是這樣，當然線上也在發力，我們推出的小額貸款產品「暖薪貸」，單筆額度就一兩千塊錢，到現在也就運營了幾個月，促成貸款額呈現指數級增長，這一塊將來的佔比會逐漸上升。

愛分析：現在開始做線上小額貸款，是否有點晚？

郭震洲：我覺著也不晚，反正這個市場足夠大。全國同類產品每月成交額有幾千億，有些平台一個月能達上百億，我們現在才一兩億，占的份額很小，增長空間很大。如果產品的定價、營銷等有特色的話，還是可以獲得不錯的市場份額。

此外，我認為誇客在對風險的精準定價上有相對優勢，以及能夠更加精準地獲客，將來可以在線上小額貸款領域站穩腳跟。

愛分析：對於跟場景方合作獲取資產有什麼布局？

郭震洲：這塊我們也在探索，有些合作夥伴。跟渠道方合作獲取資產，關鍵是看有什麼樣的相對優勢，實現資源互補。比如教育或旅遊服務公司，他們想通過金融服務來提升銷售、客戶體驗等，那我們可以利用風控等優勢開展合作，獲取客戶流量。

跟場景方合作有一個問題：對終端的銷售人員沒有直接控制力，因為賣的產品不是我們提供的。

愛分析：跟海爾的具體合作方式是什麼？

郭震洲：我們有資產獲取和數據上的合作，為海爾消費金融公司提供風控等服務。它有豐富、優質的產品，合作做消費分期可以實現優勢互補。

愛分析：線下和線上貸款的風控有什麼差異？

郭震洲：差異還是比較大的。線下貸款的周期比較長，有24期、36期的還款行為可以觀察，能夠形成一條曲線。線上小額貸款期限很短，要求風控模型快速迭代。

我認為線上貸款風控的迭代只要快於用戶群體的變化，能更準確、更早地預測用戶行為，就可以使逾期率呈一個下降的態勢。其實我們的測試模型在第一個月的不良率並不低，現在已經下降到個位數了。

愛分析：如何看待線上小額貸款K-S值的有效性？

郭震洲：我們不需要保證某個模型或者參數能永遠有效，只需要它在某個時期內有效就可以。因為小額貸款的周期很短，通常在1個月以內，不同用戶的行為特徵有差異，同一個群體在不同時期的行為特徵也有差異，我們只需要快速迭代模型，讓它對某個時期的用戶有效就行，因為下一個周期模型又會有相應的調整。

愛分析：不同類型資產的風控對數據、模型的依賴度有什麼差異？

郭震洲：數據的維度是非常多的，要發揮數據的效用就要針對不同的產品進行數據挖掘。比如線上，它的特點就是純粹的線上操作，是完全的系統自動決策，幾乎完全依靠數據和模型。

對於線下的信用貸款，就要通過很多前線的業務人員和客戶的接觸來做出判斷，是一個半人工半模型的環節。

另外一塊就是抵押類貸款，比如房貸，這種情況下模型的作用就比較小，更多是靠抵押物。比如某個房子做了抵押，用戶將來逾期了，處置房產的能力很重要。

愛分析：在風控團隊建設上有什麼特點？

郭震洲：我認為數據、模型團隊一定要了解產品的各個環節，然後為產品量身打造數據支持，而不是待在金字塔裡面造模型。因此我們會鼓勵做數據、模型的團隊到一線去實踐，了解操作的流程。

我認為模型團隊要練就「特種兵」的能力，既有匕首又有機槍。根據不同的場景和需求，針對性地選擇用機槍或者匕首。

比如，很多線上的業務都是用機槍，大面積的掃射，用一套模型去判斷所有的用戶。而大額業務，就要用匕首。因為不同用戶的差異會很大，純線上數據模型的作用有限。

總之，我們的風控特色就是機關槍和匕首的結合，既有數據分析、量化的能力，也有小貸公司模式的針對性管理能力。

愛分析：跟場景方合作時，不同行業的風控難度有什麼區別？

郭震洲：對我們來講都是一樣的。客群的風險有高低，我們會依據風險定價來應對預期的壞賬。比如教育分期，客群質量相對較好，風險偏低，定價也是偏低的。

愛分析：誇客牛盾有什麼計劃？

郭震洲：現在還需要升級，將來會做得更智能化、開放化、規模化，也會考慮輸出風控系統。其實和點融合併以後，我們已經給它的平台進行了風控的輸出。

在風控上，和一些互聯網平台比，我們有更強的風險管理能力；和傳統的金融機構、小貸公司比，我們有在數據收集、分析上有更大優勢。

愛分析：將來資金端的發展方向是什麼？

郭震洲：現在的資金端主要是誇客優富和才米公社。誇客優富獨立運作，將打造成第三方財富管理平台。

其實，我們很早就開始打造財富管理平台，對標諾亞財富、宜信財富等。

我們目前有600多名理財師，還在不斷擴張中。服務高凈值人群已經過萬，他們的可投資產在幾百萬級別。對於私募產品，投資門檻是百萬起步。

愛分析：誇客優富配置的資產主要是什麼？

郭震洲：目前以固收為主，佔比約90%，但將來的比重會下降，私募、信託、股權類產品會逐漸完善。

固收類資產在很長一段時間內會是主要的資產類型，我們會逐漸配置優質的股權類產品，當然股權配置能力還是需要很長時間來培養。

愛分析：誇客整體業務的餘額在什麼水平？

郭震洲：截至6月末是49億左右。從促成交易額上看，線上小額貸款的增速非常快，但是它期限很短，一般在1個月以內，不容易形成餘額。

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