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25歲銷售額過億!「網紅」張沫凡的創業路 | 品途出品

25歲銷售額過億!「網紅」張沫凡的創業路 | 品途出品

探尋商業本質

預見商業未來

品途解讀:從15歲開始,張沫凡就有了「經商」意識,她賣過服裝,做過代購,創辦美沫艾莫爾來自父親的啟發。張沫凡的早期創業,離不開父親的幫助,其父是一名商人,所以在對接工廠上輕車熟路。

采寫/董也 編輯/郭娟

同為網紅,張沫凡跟其他「同行」的自我定位略有不同。

Papi醬的標籤是搞笑博主,雪梨則在外面被人認為是「王思聰女友」,張大奕是模特,她們都很少宣傳自己是創業者,即便是雪梨,也是近期才走到台前宣傳自己創業者的身份。

張沫凡的不同之處在於,除了網紅標籤,她更喜歡宣傳自己創業者的身份。

2016年,張沫凡創立的美妝品牌美沫艾莫爾銷售額達1.2億,如果按客單價200元計算的話,這就意味著有60萬人購買了產品,而這60萬的消費者中,超過80%都是張沫凡的微博冬粉。

張沫凡說冬粉是她生活中不可或缺的一部分:「冬粉已經完全融入到生活中來,就好像每天我得上廁所。」網紅本質上都是優秀的內容製作者,而優秀內容,不但會產生商業價值,還會刺激用戶粘性和銷售規模。

不懂營銷的網紅不是好商人

網紅只是外界認識張沫凡的入口,張沫凡說自己大部分時間並沒有做網紅在做的事,因為她需要把更多的精力放在產品和公司的運營上。

最近,由微博主辦的2017超級紅人節頒獎晚會上,張沫凡獲得最具商業價值紅人獎,同為網紅的Papi醬、雪梨、張大奕則落選。

最具商業價值紅人獎的考量標準有三:傳播、互動和商業。在這三個方面,張沫凡認為自己的互動做得最好,「在傳播上比不過papi醬,在銷售上更是跟服裝行業沒法比,但是在冬粉互動方面,我有很大的優勢。」

有些產品講故事,但產品不行;有些產品很好,但是不會講故事,而美沫艾莫爾在這兩個方面同時具備。「我特別感謝我的產品經理,他幫我把產品做好,我自己再把營銷做好,這樣我們的公司就有很大的優勢。」再有,張沫凡另一個優勢在於,她沒有簽約到任何一個網紅孵化平台,在內容和個人形象輸出上不受限制。

張沫凡一直都在堅持做好的內容、有趣的內容,希望與冬粉建立更好的聯繫。在她的微博中,每周都會上線「每周一穿搭,每周三教程,每周五護膚」這些固定教程。「實際上今天公平的是,內容做得越好,越吸引冬粉,冬粉越多,購買產品的人才會越多,張沫凡輸出的這些內容,正是黏住冬粉的法寶。」網紅孵化公司從業者告訴品途商業評論。

張沫凡的微博和視頻,除了長期持續地輸出乾貨外,也長期持續地輸出自己的逗比形象。張沫凡說:「雖然做視頻比較費腦子,但我一直都在用心的做,冬粉是我最重視的人,關於冬粉的信息我都會看,跟冬粉互動也比較頻繁。」

2015年,張沫凡冬粉從50萬漲到了300萬,這一年趕上了網紅元年的風口,也成了張沫凡的轉折年。

對於美沫艾莫爾的銷售額,張沫凡稱,她的冬粉轉化率達到了80%,「但是我的戰略絕不僅僅是面向冬粉,我還是希望美沫艾莫爾成為一個品牌」,張沫凡告訴品途商業評論。美沫艾莫爾發展的7年間,沒有進行過融資,但是在接下來不排出融資的可能,因為想要把品牌做起來,還是需要資本的扶持,品牌的盤子才會做的越來越大。

其實微博上一直不乏各類網紅,從搞笑段子手,到時尚達人,但更多的網紅最終的道路就是過氣。所以張沫凡不想因為一個人的因素影響公司的發展,她希望美沫艾莫爾能夠脫離個人,往品牌方向發展,在2017年的下半年,美沫艾莫爾會與一些品牌跨界合作,做一些品牌背書。

貼牌比自己生產貴多了

2016年,美沫艾莫爾在淘寶紅人美妝店名列第一,每一件產品都達到幾萬的銷量,但伴隨著銷量的不斷升高,每件產品都會收到幾個甚至幾十個差評。

「花同樣的錢為什麼不去買大牌」、「你為什麼會相信一個網紅的品牌」等論調在貼吧、知乎和豆瓣等平台中經常能看到。即便網紅已經成為一種文化,但消費者對網紅的標籤還是很不友好,任何一個社會性事件,只要跟網紅掛上鉤,都會出現一邊倒的現象。

美沫艾莫爾從創立之初到現在,一直都面對著外界的質疑,雖然張沫凡經常主動的在微博發一些原產地和工廠的照片。還是要面對外界「三無產品」的論調,張沫凡告訴品途商業評論,美沫艾莫爾不僅具備符合國家標準的證件,每年每個產品都會做質檢,還會額外的做無激素測試、無熒光劑測試。「做這都是為了堵住有些人的嘴」,張沫凡告訴品途商業評論。

在知乎上,一位網友稱自己曾經是美沫艾莫爾員工,說美沫艾莫爾是貼牌生產。對此,張沫凡告訴品途商業評論:「聰明的人都知道,做產品要保證的品質,不然美沫艾莫爾不會發展了7年,還有了解的人都知道,像那些貼牌比自己生產貴多了。」

張沫凡的早期創業,離不開父親的幫助,其父親是一名商人,所以在對接工廠上輕車熟路。慢慢的,張沫凡開始自己在展會上找生產工廠合作。在國外,與日本 韓國 瑞士 保加利亞 法國 澳洲等工廠合作原料與研發;在國內,與廣州、上海、天津三個城市的工廠合作。

「其實每一個工廠都有自己的研發部,但是美沫艾莫爾的產品是由產品經理來把關的。」張沫凡向品途商業評論透露:「美沫艾莫爾所有的產品都是自己提供原料,純露的原料是澳洲進口的,玫瑰是保加利亞進口的,而馬鞭草、酮迷迭香是從科西嘉進口的,曾經還因為原料過海關時間周期比較長,造成了斷貨的影響。」

最開始,張沫凡把美沫艾莫爾的精油對標歐美大牌,但是後來因為精油在使用手法上需要一定的專業性,對使用力度、時間長短都有要求,使用方法錯誤就有可能長痘痘,後來隨著產品經理加入到團隊,美沫艾莫爾開始往簡單的護膚品上發展,從精油發展到了純露。

「基本上所有護膚品都是我們家的,彩妝我不保證,因為我們家的彩妝剛出。除非有別人家剛出的新款,我會作為同行去了解市場,才會去用別家的產品。所以不是說我自己做這行,我就不去看不去用別人家了,那就相當於固步自封、閉門造車,品牌的發展也會落後。」張沫凡告訴品途商業評論。

美沫艾莫爾當前的消費群體在18~25歲,現在的女生護膚意識比較早,美沫艾莫爾也會有國中生消費者。張沫凡告訴記者,美沫艾莫爾在2010年創業之初就已經開始盈利。2011年,張沫凡只有19歲,當年的銷售額是500萬;21歲銷售額1200萬;23歲銷售額3600萬,24歲銷售額6000萬,2016年,25歲的張沫凡銷售額達到1.2億。張沫凡希望美沫艾莫爾2017年的銷售額能達到1.5億。

「我是網紅我做國貨我以此為榮」

除了要達到1.5億的小目標,張沫凡2017年下半年的第一個計劃是打造美沫艾莫爾的品牌調性。

受到韓國部署薩德的影響,消費者對韓國品牌的態度整體上轉向負面。大量此前使用韓妝的消費者表示不願繼續使用,國產品牌在此契機下也吸引了不少「路人轉粉」。

百雀羚廣告的刷屏,讓沉寂了17年的百雀羚保持每年將近30%的增速,國人對國貨越來越包容,這也是發展國貨的一個契機。

而張沫凡的產品觀也非常簡單,我是網紅我做國貨我以此為榮,「不管營銷做得多好,最終還是要回歸到產品本身,產品質量是品牌核心第一步,這是做商人最基本的東西,要對得起自己的良心。」張沫凡6月22日發的微博視頻透露自己推行國貨的想法,截止到發稿時間轉發量近4000,評論12871,點贊量達44714。

早在2016年,大連機場海關就繳納了一批冒牌化妝品,從其發票信息中發現,發票價格僅為真品的1/5。根據知情人士向品途透露,其實現在做代購的人,只要不是自己人肉背回,連代購自己都不能確定賣的產皮是真是假,造假者先把商品帶出境,然後再用代購直郵的方式賣回到國內,以此來冒充是在日本購買的,其實就是在日本走過一圈的假貨。

所以相比較這些假貨,一些國貨產品是值得信賴的。「現在有很多國貨做得相當不錯。宣揚國貨是邁出第一步,不是說讓大家只用國貨,而是讓國貨成為大家的一個選擇。」張沫凡告訴品途商業評論,接下來她會自己去嘗試一些國貨,發現一些好的國貨,然後再推薦給大家。」

在父親的影響下創業

從15歲開始,張沫凡就有了「經商」的意識,她賣過服裝,做過代購,創辦美沫艾莫爾更是來自父親的啟發。

父親對張沫凡的影響很深。直到現在,張沫凡書每次跟父親聊天,都能學到一些新的東西。在她的創業路上,父親會給一些建議,比如要往傳統行業走,要重視線下的發展、品牌包裝要精細化、培養公關能力等等,他會時長看自己女兒的微博,也是張沫凡的冬粉之一。

創業必然會苦必然會累,張沫凡說,「吃的這些苦受的這些累都是應該的,因為你是在創業啊。」即便張沫凡有70人的團隊,但是她還是要一個人分飾多個角色,公司的運營、布局、戰略發展都是由張沫凡親力親為。

張沫凡說現在公司最大的問題就是人員不足,自己實在太忙了,希望能招到合適的品牌經理、市場、運營總監、品牌和營銷人員。對於美沫艾莫爾接下來怎麼發展,張沫凡的目標計劃比較清晰,「現階段最主要的還是把人員招齊,然後才是發現問題解決問題。」

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