《汽車銷售管理辦法》發布 商用車行業靜觀其變

日前，《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱「新《辦法》」）在商務部官網正式發布。新《辦法》將於今年7月1日起施行，同時，《汽車品牌銷售管理實施辦法》（簡稱「舊《辦法》」）將廢止。

新《辦法》的出台引發乘用車行業的廣泛關注和討論，但在商用車領域，市場各方參與者反響平平，似乎對此並不感冒。這究竟是怎麼一回事兒？

關注度低 未引發熱烈討論

《汽車報》記者在採訪中發現，與乘用車行業對新《辦法》的熱烈討論相比，重卡行業的反應相當平淡，甚至有整車企業的管理人員表示，根本不知道新《辦法》出台。

「商用車領域對新《辦法》關注度不高。」商用車行業專家楊再舜告訴《汽車報》記者，新《辦法》最大的亮點是鼓勵打破4S店的壟斷經營模式，允許銷售和售後服務等各項業務分離，推動汽車流通模式創新。「而在商用車領域，4S店的數量一直以來就很少。」他說。

「在重卡行業，原本『銷服一體』的程度就不高，大部分銷售店和服務站都是獨立的。」陝汽銷售公司服務部相關負責人對《汽車報》記者說，「舉例來講，一家重卡企業可能在全國有1000多家經銷商，其中最多只有300家4S店。」重汽銷售部副總經理段恆永也表示，在重卡行業，多品牌經營的經銷商和服務站普遍存在。

全國商用車配件產銷聯合會常務副會長顏立興參與了舊《辦法》的制定。他告訴《汽車報》記者：「舊《辦法》強調品牌授權的經營模式，主要是參考歐美汽車市場的發展情況。當時，在乘用車市場，合資及外資品牌比較多，而在商用車行業，一直以自主品牌為主，所以舊《辦法》對商用車的執行力度較弱。新《辦法》出台後，商用車行業的反應也就沒有那麼大。」在顏立興看來，相比於乘用車市場，商用車企業對經銷商的管控力度比較寬鬆，所以新《辦法》的影響不太大。

一位重卡企業人士也向記者表達了類似的看法：「舊《辦法》主要針對乘用車，並沒有延伸到商用車領域。在商用車後市場服務方面，社會維修廠占很大的比重。」

促進作用將體現在三方面

新《辦法》對商用車行業的影響雖然比較小，但仍會促進多種流通方式的產生和發展。據了解，現在重卡行業在產品三包期內有「銷服一體」的趨勢，三包期外的維修服務都是單獨的。「有很多隻做服務的第三方維修廠，什麼品牌的重卡都可以修，但是這種店一般規模都不大。未來，這樣的第三方維修服務商可能整合為規模更大的服務中心，更好地為多品牌卡車提供售後服務。」陝汽銷售公司服務部相關負責人表示，「以後，第三方維修服務公司會有新的定位，這應該是一種趨勢。」

楊再舜表示，新《辦法》的出台為汽車超市、零配件超市的經營模式創造了條件，但在重卡領域若想實現變革還需漫長的過程。「一方面，重卡及零配件體積都比較大，另一方面還涉及如何進貨、怎樣辦理保險等一系列問題，真正實現經營模式的創新比較困難。」他說。

新《辦法》鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售後服務網路，加快城鄉一體的汽車銷售和售後服務網路建設，推動汽車流通模式創新，這為汽車電商銷售指明了發展方向。一位專家告訴《汽車報》記者，現在已有第三方零配件銷售商，在電商平台銷售重卡零配件，以後這種模式應該會進一步發展。

此外，新《辦法》提出，經銷商可以銷售未經整車企業授權的汽車產品。從理論上來說，這可以深化重卡行業的市場化競爭，從而使重卡售價降低。上汽紅岩長沙銷售公司總經理鄧承偉說：「比如，一款重卡，授權經銷商只能以50萬元的價格銷售，而未授權經銷商不受合同限制，可以自主定價。這樣很可能引發價格戰，使卡車的整體售價降低。」

引導為主 尚無實施細則

新《辦法》允許未經整車企業授權的經銷商進行銷售，意在打破單一品牌授權模式，讓授權與非授權模式共同發展。雖然指明了方向，但新《辦法》並沒有附帶實施細則。就像上文所述，非授權經銷商可以自主定價，以更低的價格出售卡車，但有一個很重要的現實問題沒有解決，即非授權經銷商從哪裡提貨？

段恆永向《汽車報》記者表示，新《辦法》中提出沒有授權也可以銷售車輛和配件，真正實施起來是很困難的。他說：「整車企業經過對經銷商資質、銷售能力等多方面的審核，才會對其進行授權、發貨。」如果誰想賣就能賣，那汽車企業如何保證營銷服務網路的質量？非授權經銷商銷售的車輛，出現了問題誰來負責？售後服務怎麼保障？ 對此，一位業內專家告訴記者：「重卡企業對經銷商和服務商的授權，也是一種對產品和服務質量的保障。新的營銷模式出現后，對此應有系統的規範。」

「新《辦法》鼓勵多種經營模式發展，但並沒有強制必須怎麼做，它主要是一種方向引導。」段恆永表示。另有一位重卡企業人士坦言：「首先，新《辦法》只是一個大方向上的引導，沒有具體的實施方法，對銷售的實際影響甚微；其次，它不是國家強制標準或法規，對整車企業的約束力較弱。」

誠信體系建設必不可少

如今，卡車行業『銷服一體』的趨勢愈加明顯，4S店的數量正逐漸增加，經銷商對此並不抵觸。一方面，這是市場發展和用戶習慣決定的。段恆永就表示：「現在重卡行業競爭激烈，如果只做銷售整車一項業務，利潤比較低，而且售後服務是維繫客戶的重要方式，如果銷售和服務分開的話，也會影響賣車。用戶的習慣也是在哪裡買車，出了問題就在哪裡修。」另一方面，整車企業往往會利用利益槓桿鼓勵經銷商做4S店。比如，經銷商只做一項業務，整車廠給予100萬元補貼；如果做4S店，則給予200萬元補貼，而且返點也會更高。

一位重卡行業專家告訴《汽車報》記者，新《辦法》鼓勵建立第三方銷售和售後服務體系，但現在主要的障礙是誠信體系沒有建立起來。比如，一位重卡用戶沒有跑固定線路，路過某地時車輛出了問題，需要更換零配件。他必然會擔心，如果購買路邊店、也就是非授權店的零配件，萬一出現質量問題怎麼辦。因此，用戶還是傾向於向授權經銷商求助。零配件銷售的線上渠道也存在誠信考驗，客戶往往擔心產品維修和退換的問題。

可以看出，新《辦法》的最終目的是保護消費者的權益，讓他們的購買、使用、維修有更多選擇，防止整車企業壟斷。商用車市場有其發展的特殊性，雖然目前來看，新《辦法》對這個領域影響不大，但可以肯定的是，商用車的銷售及售後環節也將迎來變革。

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