齊家網創始人鄧華金：從品質交付到品質生活

2017年6月15日，由上海市商務委、上海市長寧區政府指導，上海市長寧區青年聯合會和億歐聯合主辦的「2017互聯網+新商業峰會」在上海綠地會議中心拉開帷幕。

本次峰會以「品質生活服務升級」為主題，採用1+4的形式，通過主會場「領袖峰會」的前沿思想碰撞和分會場「新零售、新出行、新生活、新服務四大主題峰會」行業觀點交鋒，為大家精心奉上一場生活性服務領域的思想盛宴。

峰會現場，上海市商務委、上海市長寧區政府領導，生活性服務領域的商業領袖、投資大佬等齊聚一堂，論道長寧，共同探討消費升級形勢下生活性服務領域的創新創業之道。上海市長寧區人民政府區長顧洪輝、上海市商務委副主任楊朝、攜程旅行、分眾傳媒、美團點評、上海聯通等8家企業代表共同揭牌成立了上海互聯網+產業聯盟和「海上薈」互聯網智庫。億歐公司創始人黃淵普發布了億歐智庫《2017互聯網+生活性服務TOP100榜單》。

齊家網創始人兼CEO鄧華金做了《互聯網家裝的未來——從品質交付到品質生活》主題演講。鄧華金演講的主要核心觀點有：

1、儘管現在價格的敏感度沒以前高，但是我覺得性價比仍然是用戶決策的關鍵點；

2、裝修是在住的這個領域，住是一個重決策、長消費過程的消費形態，所以實現起來特別難；

3、裝修就是一個縱度非常高，垂直度、縱度非常非常深的行業。

以下為億歐整理鄧華金的演講速記：

謝謝主持人！剛剛在下面的時候，我跟貓途鷹的CEO聊到，他說他剛好是我的客戶，是我北京的客戶，我就很謹慎地問一句體驗好不好？很慶幸，他跟我講他的體驗非常好，因為是他媽媽裝修房子，他沒有時間到他的工地去看。

大概從2015年年底到現在，互聯網家裝風起雲湧。齊家網早年主要賣建材，做了一個建材的電子商務平台。到後面，齊家網最早在國內做信息分發平台，也就是說給用戶推薦裝修公司的這樣一個平台。再到齊家網通過深入供應鏈，幫助用戶去解決施工交付、供應鏈方面的整合等等，花了很長時間去探索。走到今天這個時間點，應該說齊家網比原來會更有信心。

消費升級是最熱的一個話題，首先把齊家網對消費升級的幾個觀察跟各位做一個分享。

過去我們也吃蘋果，但是可能對蘋果品質方面追求相對弱化，現在我肯定有更多的要求，比如說我要吃到更新鮮的，等等。也就是說，由原來的商品消費轉向品質消費，這是第一個。

第二個，儘管現在價格的敏感度沒以前高，但是我覺得性價比仍然是用戶決策的關鍵點，也是一個關鍵的驅動力。

第三個，今天是在上海的長寧，我們知道上海有兩個住宅區域是最好的，一個是長寧，一個是浦東的碧雲社區。上海的消費往往是引領全國消費的，比如說旅遊，上海開始郵輪游、上海開始出境游，全國就開始緊跟著，一兩年之後就按照上海的消費習慣在走。裝修也是這樣，基本上在裝修這個領域，用戶的裝修方式就是分成這幾級，從上海引領到一線城市、二線城市、三線城市、四線城市。我們現在到四線城市，基本上還沒有裝修公司或者說沒有品牌的裝修公司，基本上是找游擊隊或者是找施工隊為主的裝修。但是這兩年，我們看到逐步地，當地在開始找正規的裝修公司或者找品牌化的裝修公司的，這樣的裝修方式。

第四，品牌集中度越來越高。在裝修這個領域，過去幾年比如說廚房電器，在可能有上萬家廚房電器品牌，最大的廚房電器，比方說老闆電器剛剛上市的時候，銷售額不超過10個億，今天老闆電器已經超過70億元的銷售額了。比較大的廚房電器可能就是這麼幾家，大概十家以內。所以品牌，包括移門衣櫃，現在大家都去找品牌的移門衣櫃，過去直接幫我打好衣櫃就可以了，品牌不重要。

第五，現在的用戶哪怕你服務得很好，也會投訴你。我覺得投訴不是一個很負面的東西，比如說我們管理層經常到呼叫中心去接聽電話，經常很多用戶打電話給我們就說我要投訴你，但是我是你的冬粉，因為我給你建議希望你做得更好。我覺得齊家網能在上海把一個消費做好，把細節能做好，走向全國，以後肯定是大有機會的。

第六，結果依然是最重要的，但現在用戶還關注你的過程，特別是很多細節層面上的東西。消費升級，我想比較大的市場是在衣食住行這些基本的領域，裝修是在住的這個領域，住是一個重決策、長消費過程的消費形態，所以實現起來特別難。

我從幾個層面上來展開講一講，看齊家網是怎麼來推進的。

齊家網早期是一個信息分發平台，到後面我們想要閉環，想把設計、施工、材料，供應鏈這一塊進行閉環整合。要實現這樣的一個閉環，在早年的時候我們是自己成立裝修公司，找了上萬個設計師，跟谷歌一樣的，跟共享腳踏車一樣的，就是上面的設計師直接在上面接單，也整合了5000多個施工隊在線上去接單。後來發現這個設計和施工工人管理太難了，非常麻煩。

所以齊家網現在的思路，大概從2015年下半年開始，慢慢轉向找頭部的裝修公司，在一些城市裡面去找做得好的，找規模化的裝修公司，再輸出我們的施工。

齊家網在福建有一個公司，叫齊家博若森，2014年開始接觸，2015年投了幾千萬來控股。齊家網雖然在家裝行業奮鬥了很多年，但是說到底，2014年的時候其實我們對裝修還不是特別懂，特別是施工環節、供應鏈環節，所以我們投了這個公司，去了解這個行業。控股后，第一件事情，用互聯網的方式把施工標準化，拆成480多個施工節點，把它全部系統化、信息化，對工人進行培訓。用戶來看這個節點做了什麼，如果你想知道這個節點的情況，你馬上可以呼叫這個監理或者是他的管家，我們的管家就會告訴他，提供一些照片和交付的情況等等。

這一步走得很成功，齊家博若森2016年大概做了2個億，上個月5月份的簽單已經超過5000萬，今年它肯定會超過5個億的銷售，在福建絕對是最大的。4月份，齊家博若森第一次邁出福建，拓展到雲南，我們在雲南喊的第一個口號，就是一定要變成雲南在交付方面做得最好的。什麼叫交付？就是施工的工期、施工的質量、施工的品質一定是做到最好。我們就是以這樣一個理念為出發點，來思考互聯網如何改變裝修這個行業。

第二個，我們在2014年入股了一個A股上市公司，海鷗衛浴。為什麼入股？因為這個上市公司就是做住宅內裝工業化的一個企業，把廚房間做一個整體解決方案，廚房間的安裝就跟安裝一個電器一樣，基本上一個下午就能把這個廚房間安裝好，就是整體的概念，避免了過去泥瓦工蹲在廚房間牆角貼瓷磚，需要非常長時間、非常手工化的方式。我們在工廠全部生產好，我們知道還是有一定味道的，在工廠可以把氣味去掉，然後再封閉，在現場只要施工安裝，基本上半天就可以全部裝好。我們在推進這個理念，還在不斷地開發這個模板，在推這個過程，當然這個挑戰還很大。

此外，就是定製化。我們知道過去裝修公司的設計師事實上是一個銷售員，他的主要任務是促單，他的設計是非常簡化的，我們通過一些VR技術來幫助在設計過程中更快地所見即所得，再快速地把它產品化。

在過去，我們知道互聯網家裝公司，剛剛主持人也介紹死了一片，為什麼？我想大致分為這幾個：第一，就是你能不能首先做好十套房子的裝修？第二，你能不能做到一百套房子的裝修，在同一個城市，同一個月能同時施工一百套。第三，同時在十個城市開工，每個城市都開工一百套，能不能實現？這就是規模化的一個挑戰，一個考驗。大多數公司都可能死在第二個環節，一百套之後異地擴張。所以在我們可以看到沒有一個超過十個城市在當地銷售都排前十位的公司，為什麼呢？因為在這個行業非常不標準化，非常不工業化，這是管理半徑的一個問題。

回到前面說的交付的三個緯度，工期、施工質量、施工效率，齊家網怎麼解決這些問題？

如果你施工投入的人很多，你也可以把質量做得很好，效果做得很好，但是你的能效不夠好，基本上也不掙錢。齊家輸出的人力，就是在前端的VR，在後端的施工系統化，包括我們的供應鏈，通過工廠這種工業化的供應鏈，我們整合全國各地頭部的裝修公司，發揮規模效應，實現品質交付。同時，我們將自己的供應鏈能力、VR等新技術、工業化的實施ERP系統輸出給裝修公司，並且幫助他們做一些品牌構建，實現與合作夥伴的共贏。

總的來說，這個行業是非常大的，這是一個超過3萬億的市場，但是在這個行業裡面，除了齊家網這樣的平台以外，目前為止沒有一個單個公司產值超過100億的公司。但是我相信未來在這個行業裡面會逐步形成一批每個領域內比較規模化的企業，比如說在櫥櫃，歐派已經70多億了，我相信它很快會超過100億；在裝修公司領域裡面，我們相信一定會有超過1000億的公司。在我們知道即使算零售商，沒有一家超過100億的，因為我們的標準化程度和工業化程度不夠。

跟其他的互聯網垂直行業相比，裝修就是一個縱度非常高，垂直度、縱度非常非常深的行業，作為這個行業裡面最大的互聯網裝修平台，我們一直是個創新者的角色，引領行業發展，目前我們從前端到後端都做了比較深入的布局，當然供應鏈領域的整合還沒有完成，不管是前端還是後端，價值鏈都會重構。

最後，在消費升級時代，我們可能還要重新去思考，用戶的需求到底是怎麼樣的？我相信未來用戶在找裝修的時候，他不是找裝修公司，就跟汽車行業，他不是在找一個安裝的工廠，這肯定不是這樣的，它記住的是一個品牌和品牌背後的形態。比如說一個老人，他的需求是安全、方便，比如洗澡的時候怕冷，這就是一個需求，怎麼把這種怕冷變成一個產品？能不能在事先設置好以後，它的熱水先把地面進行加熱，它的坐衛加熱，他出來的時候毛巾也可以加熱，這就是一個產品，我們把它定義為老人產品。所以我相信在未來，一定會有定義的產品，用戶在互聯網上去找產品，而不是找裝修公司或者解決方案。

這就是我今天的簡單分享，在裝修這個領域內齊家做的一些事情，謝謝大家！